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    친절한 설득책

    친절한 설득책 최고의 협상가도 알려주지 않는 설득의 7법칙

    원제 : MAXIMUM INFLUENCE : THE 12 UNIVERSAL LAWS OF POWER PERSUASION

    • 커트모텐슨 저
    • 김정혜 역
    • 황금부엉이
    • 2007년 12월 19일
    • 정가
      9,900원
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    ISBN: 9788960301580 316쪽 517g 148 x 210 (㎜) 양장본

    지금 이책은

    • 판매지수 : 421

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    ‘심리! 읽힐 것인가, 읽을 것인가?’ 설득의 프로가 되려면 상대방의 감정까지 들을 수 있어야 하고, 설득의 기술을 사용해서 자신의 의사를 효과적으로 설명할 수 있어야 하며, 자신의 영향력을 극대화함으로써 상대방의 마음을 움직일 수 있어야 한다.

    이 책은 수많은 연구자들의 심리학적 실험 결과와 사례를 바탕으로, 우리 주변의 익숙한 사례와 사회적인 문제, 경제학적 현상에 이르기까지 인간의 마음이 어떻게 작용하는지를 보여 준다. 또한 그 속에서 우리에게 익숙하지만 알지 못했던 7가지 설득의 법칙을 찾아내어 제시한다. 7가지 법칙은 당신이 지금 당장 원하는 영향력을 갖출 수 있는 방법을 알려 줄 것이다. 당신은 7가지 법칙을 습득함으로써 상대방이 당신을 진심으로 믿고 따를 수 있는 스킬을 터득할 것이다. 고대 그리스의 철학자 아리스토텔레스는 설득은 ‘학습을 통해서 습득할 수 있는 기술’이라고 했다. 설득력은 타고나는 것이 아니며, 학습과 노력에 의해서 얼마든지 키울 수 있다. 지금 당장 시작하라!

    출판사 리뷰

    일상생활과 비즈니스 세계를 지배하는 7가지 설득의 법칙을 다양한
    실험 사례와 실제 사례를 통해서 알려 주는 가장 실용적인 설득 책!

    이 책에 제시한 7가지 설득의 법칙은 우리가 막연히 알고 있었던 설득의 기술을 분명하게 알려 준다. 저자 커트 모텐슨은 우리가 은연중에 사용하면서도 그 본질을 깨닫지 못했던 설득의 기술을 이해하기 쉬운 개념과 명쾌한 해석으로 풀어 준다. 저자가 말하는 설득의 법칙은 “아하! 그렇지”, “나도 그런 적이 있는데”라고 자신도 모르게 중얼거릴 정도로 일상생활과 직장생활에서 너무나 보편적이고 일상적이다. 그럼에도 불구하고 이러한 법칙을 모두 알고 사용하는 사람은 많지 않다. 직장에서, 일상에서 행복하고 성공적인 삶을 꿈꾸는 사람이라면 생활 속에 숨어 있는 설득의 법칙을 이해하고 적용하라. 7가지 설득의 법칙을 적용한다면 당신의 미래는 확실하게 이전의 삶과 달라질 것이다. 제아무리 뛰어난 설득가일지라도 그들의 설득 사전에 있는 설득 기술은 예닐곱 개를 넘지 않는다고 한다. 따라서 우리가 이 책에서 제시하는 7가지 설득 기술로 무장한다면 우리는 난공불락의 요새가 될 것이다. 의심하지 말라. 당신은 분명 그렇게 될 수 있을 것이다. 커트 모텐슨이 제시하는 설득의 1법칙인 ‘부조화의 법칙’과 설득의 3법칙인 ‘연결성의 법칙’을 간단하게 살펴보자.

    설득의 1법칙 : 부조화의 법칙
    “인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”
    신념과 태도 그리고 행동이 일관되게 흘러갈 때, 우리는 조화로운 삶을 살 수 있다. 하지만 반대의 경우, 우리는 어느 지점에 이르면 부조화를 느낀다. 즉 불안과 혼란, 분노 그리고 초조함을 느낀다. 따라서 그러한 긴장을 없애거나 적어도 완화시키기 위해 우리는 가능한 모든 수단을 동원해서 자신의 태도와 행동을 변화시키려 할 것이다. 비록 그것이 자신이 원하지 않는 일일지라도 말이다. 한편 부조화의 법칙은 자신의 헌신과 계속해서 조화시키려는 충동으로 나타난다. 누군가가 처음에는 작은 것을 요구했다가 나중에 더 큰 것을 요구한다 할지라도, 우리는 여전히 자신의 행동과 대답에서 일관성을 유지하려는 경향이 있다. 상대방이 첫 번째 요구에 응할 때, 그는 자신이 남을 도울 수 있는 사람이라고 생각할 것이다. 따라서 두 번째로 그 사람에게 더 큰 요구를 하더라도 그는 동의할 가능성이 있다. 최초의 인상과 자기지각 사이에 일관성을 유지하기 위해서 그 사람은 심지어 더 많은 것을 주겠다고 자발적으로 동의할지도 모른다.

    설득의 3법칙 : 연결성의 법칙
    “당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”
    설득의 달인은 상대방과 공통성의 기초를 형성하기 위해 항상 유사성이나 공통된 신념을 추구한다. 우리는 자신이 좋아하고 관계를 만들고 싶은 사람을 이해하려는 속성이 있다. 다른 사람이 당신에게서 자신과 유사한 점을 발견한다면, 그는 당신과 관계를 맺고자 할 것이다.
    광고에서도 연결성의 법칙과 관련된 매우 사실적이고 생생한 사례를 찾아볼 수 있다. 우리는 자신이 동화될 수 있는 사람을 보고 싶어 하며, 광고 회사는 이런 우리를 조종한다. 우리가 특정 광고를 보면서 ‘어머 저 남자는 나하고 똑같네! 저 사람도 양말 한 짝을 치울 시간이 없잖아. 저 부부 집도 우리 집처럼 지저분하고 어지럽군. 그래.’라고 동조한다. 우리가 보는 광고에는 일반적인 성향의 남자와 여자가 등장한다. 광고를 접하는 대중과 유사성이나 공통점과 연결시키기 위해서다.

    저자 소개

    커트모텐슨

    지은이 : 커트 모텐슨 (Kurt Mortensen)
    세계적인 컨설턴트이자 설득연구소(the Persuasion Institute)의 설립자인. 스티븐 코비, 브라이언 트레이시, 마크 한센이 인정한 동기부여와 비즈니스 코칭 분야 최고의 권위자이다. 지난 20년 동안 연구한 개인 발달과 동기부여 심리학, 설득 컨설팅 프로그램은 세계적으로 유례가 없는 큰 성공을 거두었다.  

    옮긴이 : 김정혜
    한양대학교 화학과를 졸업하고 미국 필라델피아 커뮤니티칼리지에서 SLP 과정을 수료했으며 버지니아의 컬럼비아칼리지에서 유아교육을 공부했다. 현재 바른번역 소속 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《브로토피아》, 《아마존 웨이》, 《대량살상 수학무기》, 《우리는 왜 위험한 것에 끌리는가》, 《나폴레온 힐의 성공으로 가는 마법의 사다리》, 《원소의 세계사》, 《눈먼 자들의 경제》, 《하버드 인텔리전스》, 《생각이 차이를 만든다》 등이 있다.  

    역자 소개

    김정혜

    한양대학교를 졸업하고, 미국 필라델피아 커뮤니티 칼리지에서 SLP 과정을 수료했다. 한국상은리스주식회사에서 근무했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《새로운 세계 질서를 리드하는 유럽합중국》, 《다가올 세대의 거대한 폭풍》, 《매들린 울브라이트》, 《신뢰 받는 상담가》, 《전략적 식스 시그마》, 《퀘스트》 등이 있다.

    목차

    PROLOGUE - 설득의 달인이 된다는 것

    1장 부조화의 법칙
    “인간은 자신의 신념과 태도, 가치관에 일치하지 않는 방식으로 행동할 때 불안감을 느낀다.”

    2장 채무감의 법칙
    “타인이 우리를 위해서 무언가를 할 때 우리는 호의에 보답해야 한다는 강렬한 욕구, 심지어 위기감을 느끼게 된다.”

    3장 연결성의 법칙
    “당신은 누군가와 연결되고, 그에게 속한다고 느낄수록, 누군가가 당신을 좋아하고 당신이 그에게 매혹되었다고 느낄수록 설득력도 커진다.”

    4장 언어 포장의 법칙
    “사람의 정신 활동을 자극하는 말을 사용하라. 상대방에게 긍정적인 감정을 불러일으킬 때 정확한 메시지를 전달할 수 있다.”

    5장 대조의 법칙
    “극단적인 두 가지 대안을 비교하는 행동은 사물을 인지하는 사람의 시각을 왜곡시키거나 확장시키기도 한다.”

    6장 기대의 법칙
    “누군가가 우리에게 무언가를 기대한다는 사실을 알게 되면, 우리는 존경과 호감을 얻기 위해서 그 사람을 만족시키려고 한다.”

    7장 개입의 법칙
    “상대방의 참여를 유도하라. 당신이 원하는 것에 상대방이 더 많이 개입할수록 당신이 바라는 결과는 점점 더 가까워진다.”

    8장 설득의 영향력을 극대화하는 비결 - 설득준비를 위한 체크리스트

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