출판사 서평
돈도 없다! 배경도 없다! 사람도 없다!
맨손으로 시작해서 최고의 성과를 올리고 싶다면
복잡한 이론보다 명쾌한 행동으로 승부하는 게릴라가 되어라!
소점포 주인에서 중소기업 사장까지,
마케팅 입문자부터 대기업 최고마케팅책임자까지,
목숨 걸고 마케팅에서 성공하고 싶은 이들을 위한 실천 매뉴얼!
마케팅 현장에서 어떤 무기를 어떻게 활용할 것인가?
어디서든 뛰어난 성과를 올리는 게릴라 마케터들의 시장 공략법!
고객에게 좋은 제품과 서비스를 구매하도록 만들어 최대의 이익을 얻는 것, 이것이 마케팅의 목표이자 모든 ...
돈도 없다! 배경도 없다! 사람도 없다!
맨손으로 시작해서 최고의 성과를 올리고 싶다면
복잡한 이론보다 명쾌한 행동으로 승부하는 게릴라가 되어라!
소점포 주인에서 중소기업 사장까지,
마케팅 입문자부터 대기업 최고마케팅책임자까지,
목숨 걸고 마케팅에서 성공하고 싶은 이들을 위한 실천 매뉴얼!
마케팅 현장에서 어떤 무기를 어떻게 활용할 것인가?
어디서든 뛰어난 성과를 올리는 게릴라 마케터들의 시장 공략법!
고객에게 좋은 제품과 서비스를 구매하도록 만들어 최대의 이익을 얻는 것, 이것이 마케팅의 목표이자 모든 마케터들의 꿈이다. 시대와 장소를 불문하고 이러한 시장 논리에서 비켜갈 수 있는 마케터들은 없다. 마케터는 오직 이 목표를 위해 여러 가지 마케팅 활동을 벌이고 시간과 돈, 에너지를 쏟아부으며 동분서주한다. 무수한 마케팅 서적들이 제시하는 성공 전략과 조언들도 결국은 이를 성취하기 위한 대안과 방법들이다. 그러나 이론과 달리 판매를 위한 모든 과정을 조율하여 실제로 이익을 올려야 하는 마케터들의 현실은 그리 만만치 않다. 각종 신상품과 새로운 브랜드들은 이름을 기억하기 힘들 정도로 빠르게 쏟아져 나오고, 경쟁 기업들의 수는 해마다 늘어나며 그들의 광고와 프로모션은 예전보다 훨씬 더 치열하고 도전적이다. 또 온갖 매체를 통해 하루에도 수백, 수천 가지의 마케팅 메시지에 노출되는 대중들은 웬만해서는 눈도 꿈쩍 않는다. 이런 현실에서 어떻게 경쟁자를 누르고 무심한 고객의 마음을 사로잡을 것인가? 또 어떻게 회사를 성장시킬 것인가? 이러한 물음 앞에 신간 《Startup! 게릴라 마케팅》은 처음엔 더딜 수 있지만 결과적으론 가장 빠른 지름길을 안내한다. 올바른 방향에서 올바른 방법으로 마케팅을 계획하고 실행하는 법, 그리하여 확실하게 이익을 성취하는 길을 가르친다.
아직도 잘못된 마케팅에 비용, 시간, 에너지를 소진하는가?
시장과 고객을 움직이는 동력, 성과로 직결되는 마케팅에 헌신하라!
훌륭한 제품과 서비스를 가지고도 마케팅에 실패하는 이유는 무엇인가? 왜 창업한 회사들의 95%가 5년도 안 돼서 망하는 것일까? 이 책은 실패한 대부분의 회사들이 잘못된 방향에서 마케팅을 시작하고, 거기에 자원을 낭비했기 때문이라고 진단한다. 저자는 마케팅의 성공이 무엇보다 ‘올바른 출발’과 ‘올바른 실행’에 달려 있다고 단언한다. 즉 마케팅이 진정 무엇인지 제대로 이해해야만 올바른 출발을 할 수 있고, 올바른 방향에서 올바른 방법으로 실행할 때 진정한 성과로 이어질 수 있다는 것이다. 이는 시장과 고객을 움직이는 동력, 성과로 직결되는 마케팅의 주요 접점이 어디인지를 정확히 알아야 한다는 뜻이다. 이를 위해 저자는 마케터라면 모두 문신처럼 새겨야만 하는 기본기, 어느 시장에서든 이를 갖추지 않고서는 성공 모드로 진입할 수 없는 탄탄한 기본기로 무장시킨다. 특히 마케팅을 어디에서부터 어떻게 시작해야 좋을지 모르는 초보 마케터들이 그대로 따라하면 될 정도로 구체적인 방법을 단계적으로 제시한다.《Startup! 게릴라 마케팅》은 잘못된 방향으로 달려가기보다는 올바른 방향으로 걷기 위한 훈련이다. 저자는 다음과 같은 말로 ‘올바른 출발과 실행’의 중요성을 다시 한 번 강조한다. “게릴라의 정신 자세를 배운다면 웬만해서는 실패할 일이 없다.” “게릴라 마케팅은 단지 구경꾼을 위한 스포츠가 아니다. 진정한 게릴라들은 행동하면서 배우고, 배우면서 행동한다.”
복잡한 마케팅 이론을 공부할 것인가? 명쾌한 마케팅 실행을 시도할 것인가?
세계 최고의 게릴라 마케팅 대가에게 배우는 살아 있는 마케팅 수업!
이 책은 여러 가지 마케팅 문제에 직면하거나 지금의 마케팅 전략을 계속 고수해야 할지 확신이 서지 않을 때, 마케팅 투자를 해도 별 효과가 없을 때, 적은 비용으로 더 효과적인 마케팅을 하고자 할 때 실제적으로 도움을 얻을 수 있는 지침서다. 이 책의 저자인 제이 콘래드 레빈슨은 “이 책은 학문적 실천을 위한 것이 아니다”라고 밝히면서 현장 중심의 마케팅을 강조하고 있다. 그는 세계적인 게릴라 마케팅 전문가로서, 회사를 운영하는 CEO로서, 수많은 기업을 성공으로 이끈 컨설턴트로서의 경험을 바탕으로 현장의 마케터들에게 꼭 필요한 요소만을 이 책에 고스란히 압축하고 있다. 그의 대표작이라 할 수 있는《게릴라 마케팅》(46개 국어로 출간, 1,500만 부 이상 판매)을 통해서도 저자의 뛰어난 마케팅 통찰력과 유용성은 이미 충분히 입증된 바 있다.《당신도 부자가 될 수 있다》의 저자 로럴 랭마이어(Loral Langemeier)는 “저자들은 이 분야에서 단연 최고다. 나는 그들이 전문적 지식을 공유하기 위해 이 엄청난 책을 썼다는 사실에 전율을 느낀다.”고 토로했다. 이 책에는 게릴라들이 반드시 갖추어야 할 기본적인 태도와 성격, 속성 등의 정신 자세에서부터 200가지의 실전 무기들, 불필요한 요소들을 제거한 마케팅 계획, 효과적이고 계획적인 실행을 위한 마케팅 캘린더, 마케팅 함정에 빠지지 않는 법 등을 텔레마케팅, DM, 인터넷 마케팅 등 주요 영역 전반에 걸쳐 마치 노련한 마케터가 옆에서 조언하듯이 조목조목 코치한다.
마케팅의 아킬레스건을 제거하라!
마케팅 함정을 피하면서 성공을 거두는 10단계 공격 플랜!
자금과 인력, 규모에서 당신을 능가하는 경쟁자들은 많다. 그 중에는 강한 개성을 가지고 오래 전부터 성공을 누려온 기업들도 있다. 이들에 맞서 성공을 거두려면 어떻게 해야 할까?《Startup! 게릴라 마케팅》은 아래와 같은 10단계 공격 플랜을 제시한다.
첫 번째, 필요한 리서치를 하라.
창의성을 발휘하려면 필요한 지식을 쌓아야 하고 그런 지식은 리서치를 통해 얻을 수 있다. 인터넷, 지역 상공회의소, 서점, 도서관에 가면 무료로 이용할 수 있는 정보들이 많다. 하지만 단 한 가지 고객 개개인에 관한 구체적인 정보는 고객 설문 등의 리서치를 통해 직접 확보하는 수밖에 없다. 성공적인 마케팅을 하려면 고객과 잠재고객은 물론 관련 제품과 서비스, 산업 내부와 외부의 동향, 최신 테크놀로지, 경쟁자에 대해 리서치를 하라.
두 번째, 혜택 리스트를 만들어라.
혜택이란 기업이 제공하는 혜택이 아니라 고객이 그 제품과 서비스를 구매했을 때 얻을 수 있는 혜택을 말한다. 직원, 협력회사, 퓨전 마케팅 파트너, 고객과 함께 혜택 리스트를 만들어라. 그리고 우리 회사는 제공하지만 경쟁 회사는 제공하지 않는 혜택에 동그라미를 쳐라. 그것이 당신의 경쟁 우위고, 마케팅의 출발점이다. 만약 그런 경쟁 우위가 없다면 하나 개발하고 그에 합당한 능력을 갖춰라.
세 번째, 사용할 마케팅 무기를 선정하고 우선순위를 매겨라.
마케팅 전략이 마케팅 프로그램의 두뇌라면 무기는 근육이다. 미니 미디어, 맥시 미디어, 인포 미디어, 휴먼 미디어 등 게릴라들이 선택하고 조합할 수 있는 무기는 200가지가 넘는다. 이 중 자신의 회사에 가장 적합한 무기를 선정하여 우선순위를 매기고, 사용할 날짜와 담당자를 기록한 무기 리스트를 만들어라. 효과가 없는 무기는 제거하고 효과가 있는 무기는 두 배로 늘려라.
네 번째, 7개 문장으로 된 마케팅 계획을 세워라.
성공적인 마케팅을 하려면 계획을 가지고 시작해야 하며, 그 계획에 전념하는 것이 중요한 관건이다. 마케팅에서 가장 절박한 이슈를 다룬 7개의 영역, 즉 마케팅 목적, 경쟁 우위, 목표 고객, 마케팅 무기, 틈새시장, 정체성, 총매출액에 대한 마케팅 비용을 7개의 문장으로 간결하게 작성하라. 그리고 그 계획에 전념하라.
다섯 번째, 마케팅 캘린더를

올바른 방법으로 마케팅을 해서 게릴라 마케팅의 궁극적인 열매인 ‘이익’을 확실하게 성취하는 길은 실제로 존재한다. 그 길이란 바로 최적의 출발점에서 시작하는 것이다. - p.14 (서문)

게릴라 마케팅은 결코 쉽지 않다. 하지만 일단 당신이 게릴라의 성격, 속성, 태도를 갖추기만 한다면 웬만해서는 실패할 일이 없으리라는 사실을 알아두길 바란다.
- p.19 (제1장 어디에서부터 시작하는 것이 좋을까?)

사람들이 당신에게 구매할 각오를 하기까지는 당신의 메시지가 그들의 마음속을 9번은 파고들어야 한다.
- p.27 (제2장 게릴라 마케터들이 갖추어야 할 12가지 성격)

“고객 하나하나가 평생 동안 갖게 될 가치가 얼마나 될까?”를 결정해보라. 그에 대한 답을 작성해서 책상 위에 붙여놓고 이를 직원들과 공유하라. 고객의 가치는 당신이 새로운 고객을 유치하기 위해 얼마나 많은 비용을 소비해야 하는지 결정하는 데 도움을 주기 때문이다. 그리고 그에 못지않게 중요한 것은 당신이 일단 확보한 고객을 잃게 됐을 때 치러야 할 비용이 얼마인지 깨닫게 해준다는 점이다.
- p.87 (제5장 직접 대면 마케팅의 강점을 살려라)

분명 브랜드는 하룻밤 사이에 만들어지지 않는다. 대부분 위대한 마케팅이 그렇듯이 브랜드를 구축하는 데에는 시간이 필요하다. 그리고 헌신과 지속성이 필요하다. 지속성이 없다면 브랜드는 존재할 수 없다. 사람들의 무의식에 브랜드를 각인시켜서 그들이 구매 상황에 있을 때 행동에 뛰어들도록 만들어주는 것은 바로 반복적 노출이다. - p.99 (제6장 게릴라 마케터들의 10가지 속성)

품질이란 당신이 제품이나 서비스 안에 집어넣는 어떤 것이 아니라 고객이 거기서 끄집어내는 어떤 것임을 알고 있다. - p.104 (제6장 게릴라 마케터들의 10가지 속성)

시간은 돈이 아니다. 시간은 인생이다. 당신의 고객은 그걸 알고 있다. 당신이 고객의 시간을 낭비하고 소중히 여기지 않는다는 사실을 감지하면, 그들은 곧 자신들의 시간을 낭비하는 건 꿈에도 상상 못하는 당신의 경쟁자를 찾아갈 것이다. - p.121 (제7장 게릴라를 게릴라답게 만드는 10가지 태도)

비즈니스의 성공 비결 중 하나는 쾌적한 구매 환경을 만드는 것임을 알고 있다. 호화롭고 눈부신 사무실을 만들라는 얘기가 아니다. 쾌적한 구매 환경이란 잠재고객이나 고객이 모든 경험을 기분 좋게 할 수 있도록 만들어주는 사람을 의미한다. - p.127 (제7장 게릴라를 게릴라답게 만드는 10가지 태도)

가격보다는 가치를 가지고 판매하기 게 한결 쉽다는 걸 발견하게 될 것이다. 가격을 중시하는 사람들은 가치를 중시하는 사람들만큼 느슨하거나 부드럽지 않다는 것을 알게 될 것이다. - p.131 (제7장 게릴라를 게릴라답게 만드는 10가지 태도)

비즈니스의 중심은 당신이 아니다. 당신이 할 일은 진정으로 중요한 존재인 잠재고객과 고객을 위해 업무를 부드럽고 쾌적하게 만드는 걸 돕는 것이다. 중요한 존재는 잠재고객과 고객이다. 그들은 기회가 있을 때마다 당신이 강조해야만 하는 사람들이다. 그들의 요청에 ‘예스’라고 말하기 위해 당신이 조정할 수 없는 일은 지구상에 없다. - p.133 (제7장 게릴라를 게릴라답게 만드는 10가지 태도)

잠재고객은 어떤 어리석은 이유로 아직까지 당신에게 구매를 하지 않은 사람들이다. 아니, 그들은 어리석은 게 아니었을지도 모른다. 어쩌면 당신이 어리석게 행동했거나 고객 서비스의 중요한 세부 사항을 놓치고 있었는지도 모른다. 항상 이런 관점으로 보라. 잠재고객이 고객으로 전환되지 않은 데에는 그만한 이유가 있을 거라고 말이다. 그 이유가 무엇인지 찾아내고 수정하라. 가차 없이 냉정하게 하라.
- p.166 (제9장 게릴라 마케터에게 꼭 필요한 리서치)

당신은 대중에게 제공할 혜택을 많이 가지고 있지만, 그건 경쟁자도 마찬가지다. 다행스럽게도 당신은 오직 당신만이 제공하는 몇 가지 혜택을 가지고 있다. 그것이 당신의 경쟁 우위다. 그리고 여기가 바로 당신의 마케팅이 의지해야 할 곳이다. - p.229 (제13장 7개 문장으로 게릴라 마케팅 계획을 수립하라)

사람들이 당신 회사의 이름을 들을 때 가장 먼저 떠올리는 것이 무엇인가? 가격, 스피드, 경제성, 독점성, 가치, 서비스, 제품의 다양성인가? 아니면 다른 좋은 물건들 가운데 하나인가? 그것이 당신의 틈새 시장, 이른바 포지셔닝(positioning)이다. 이것은 잠재고객의 마음속에 당신이 의미하는 바다.
- p.232~233 (제13장 7개 문장으로 게릴라 마케팅 계획을 수립하라)

게릴라 마케팅 계획을 세우지 않고 비즈니스를 시작하는 것은 마치 “준비-사격-조준!”이라고 외치는 장군 밑에서 전투를 하러 가는 것과 같다. - p.237 (제13장 7개 문장으로 게릴라 마케팅 계획을 수립하라)

세상에서 가장 아름답고, 기술적으로 세련된 웹 사이트라 할지라도 방문자들이 원하는 의미 있는 콘텐츠를 제공하지 못하거나 회사가 바라는 행동을 취하도록 방문자들에게 동기를 부여할 수 없다면 실패할 것이다. - p.275 (제15장 효과적인 웹 사이트를 구축하라)

모든 퓨전 마케팅은 당신, 당신의 파트너 그리고 당신의 고객 모두가 승자가 되도록 샐행돼야 한다. 이 셋 중 단 둘만 승자의 자리에 오른다면, 퓨전 마케팅을 제대로 실행한 게 아니다. - p.289 (제16장 퓨전 마케팅을 모색하라)

당장 눈에 보이는 결과가 없어서 중단하고 싶은 유혹이 든다면, 마케팅의 본성이 원래 그렇다는 사실을 인식하라. 마케팅은 즉각적인 결과를 산출하도록 되어 있지 않다. 게릴라 마케팅은 나중에 가서 영구적인 결과를 생산하도록 돼 있다. - p.306 (제18장 마케팅 캠페인을 지속하라)

진정한 이익은 당신이 판매를 성사시키고 난 뒤에 반복 구매 또는 추천 비즈니스의 형태로 찾아온다. 일반적인 마케터들은 판매가 성사되면 마케팅도 끝났다고 생각한다. 게릴라들은 판매가 끝난 때야말로 마케팅을 시작해야 할 적기라는 걸 알고 있다. - p.309 (제18장 마케팅 캠페인을 지속하라)

마케팅 비즈니스를 하는 사람들은 모색하고 간청하는 일이 마케팅의 핵심이라고 생각한다. 마케팅의 관건이 기록을 관리하고, 견고한 사실을 토대로 결정을 내리고, 그런 다음 다시 공격을 지속하면서 계속 기록해나가는 일이라는 걸 아는 사람은 극소수에 불과하다. - p.314 (제19장 마케팅 결과를 추적하라)

많은 마케터들이 마케팅은 부단히 변화되어야 한다는 잘못된 생각을 가지고 있다. 그런 생각은 제아무리 두둑한 주머니라도 구멍을 뚫어놓는다. 여기에서의 핵심은 제대로 된 캠페인을 오래 지속하는 것이다. - p.322 (제20장 당신의 마케팅을 향상시켜라)

목차
서문 성공적인 마케팅을 위한 최적의 출발점!
제1장 어디에서부터 시작하는 것이 좋을까?
제2장 게릴라 마케터들이 갖추어야 할 12가지 성격
제3장 자기 자신을 마케팅하라
제4장 사무실에 있는 강력한 무기를 활용하라
제5장 직접 대면 마케팅의 강점을 살려라
제6장 게릴라 마케터들의 10가지 속성
제7장 게릴라를 게릴라답게 만드는 10가지 태도
제8장 게릴라 마케팅에 관한 정의
제9장 게릴라 마케터에게 꼭 필요한 리서치
제10장 혜택 리스트를 작성하라
제11장 독창적인 밈을 개발하라
제12장 게릴라 마케팅 무기를 선택하라
제13장 7개 문장으로 게릴라 마케팅 계획을 수립하라
제14장 게릴라 마케팅 캘린더를 작성하라
제15장 효과적인 웹 사이트를 구축하라
제16장 퓨전 마케팅을 모색하라
제17장 공격적인 마케팅을 시작하라
제18장 마케팅 캠페인을 지속하라
제19장 마케팅 결과를 추적하라
제20장 당신의 마케팅을 향상시켜라
제21장 균형과 조화를 이루는 법
제22장 게릴라 마케팅 공격으로 성공하라

마케팅 용어 사전