관계영업부터 법인CEO 시장, 가업승계 컨설팅을 거쳐 세미나 마케팅까지
최초로 CEO플랜을 설계판매한 보험왕이 들려주는 VIP영업의 핵심 노하우!

보험왕이 공개하는 보험영업 필승의 법칙!
보험영업인들에게 최고의 영예는 MDRT 멤버십이다. Million Dollar Round Table(백만 달러 원탁회의)의 약자로 생명보험 판매 분야에서 명예의 전당으로 여겨진다. MDRT 멤버십은 영업실적에 따라 크게 세 가지 레벨로 나뉜다. 우선 MDRT는 신계약수수료(수당 기준)으로 7,100만원이며 총 연봉 기준으로 약 1억 원 이상의 실적을 달성한 영업인에게 부여되는 멤버십이다. 그 위로는 차례로 COT(Court of the Table), TOT(Top of the Table)가 있다. COT는 MDRT 영업실적의 3배(연봉 기준 3억 원 이상)이며 TOT는 MDRT 영업실적의 6배(연봉 기준 6억 원 이상)인 회원에게 부여된다.
레벨로 보자면 TOT 멤버십이 최고로 높다. 해외에서는 토니 고든, 마빈 팰드먼, 가이 베이커 등이 TOT 멤버로 유명한데, 국내 보험업계에서 TOT 멤버 타이틀을 보유한 영업인은 예영숙, 정재형, 이근우 등 20여 명에 불과하다. 그런데 2001년부터 2012년 현재까지 10년 연속 MDRT 회원이며, 2002년부터 2008년까지 7년 연속 COT 회원, 2005년부터 2007년까지 3년 연속 TOT 회원이라는 놀라운 기록을 자랑하는 보험영업인이 있다. 현재 ING생명(주) 중앙지점에서 부지점장으로 근무하는 권상훈 씨다. 그는 2002년에 ‘CEO플랜을 활용한 VIP영업’이라는 새로운 분야를 처음으로 개척했고 현재 이 분야 최고의 전문가로 인정받으며 활발하게 활동하고 있다. 그가 지난 20여 년 동안 종합금융회사와 보험사 등 금융업계에서 종사한 경험과 노하우를 담은 책을 냈다. 기획출판 거름에서 나온 『TOT 권상훈의 CEO플랜 10년 노트』다.

TOT 권상훈의 파란만장 성공기
종금사에 입사하면서 사회생활을 시작한 권상훈 씨는 보험설계사로 직종을 바꾸고 각고의 노력 끝에 최고의 실적을 올리는 보험영업인으로 성공했다. 그는 일반 개인을 상대로 하는 보험영업으로는 실적과 보람 면에서 한계가 있음을 느낀 후 보험영업을 바라보는 시각이 바뀌었다고 한다. 개인적인 성취감과 직업상 실적의 최고치를 달성해보자는 순수한 도전정신을 바탕으로 여러 가지 방법을 시도하던 중 VIP시장을 개척하는 길을 찾아냈다. 건당 계약금액이 증가할수록 실적도 높아진다는 단순한 원리를 직접 실천한 것이다.
2000년대 초반만 해도 중소기업 CEO, 자본가, 전문직 고액 연봉자 등을 구성 고객으로 꼽을 수 있는 VIP시장은 불모지나 다름없었다. 권상훈 FC는 CEO플랜이라는 일종의 상품 브랜드를 창안하여 VIP고객에게 꼭 필요한 맞춤 재무컨설팅을 제안함으로써 큰 호응을 얻었다. 그 과정에서 동창회 시장, 흔히 ‘최고경영자과정’으로 불리는 AMP(Advanced Management Program) 구성원을 대상으로 한 시장 등을 차례로 개척했다. 앞서 나아간 사람이 없었기 때문에 개척과정은 그야말로 정글을 개간하여 옥토를 만들 듯 고되고 외로운 작업이었다. 그러한 노력을 바탕으로 마침내 VIP영업의 꽃으로 불리는 법인CEO 시장을 성공적으로 개척할 수 있었다. 보험영업인으로서 일가를 이루었다는 확인이기도 한 TOT 타이틀을 획득한 시기도 이때였다.

성공을 꿈꾸는 모든 FC들에게 전하는 열정과 희망의 메시지!
권상훈 FC는 책에서 이렇게 말한다.

“많은 FC들이 VIP영업에 대해 막연하고 잘못된 인식을 지닌 듯하다. 그저 부자들과 함께 여행 다니고, 골프 치고, 술 마시고 놀다 보면 계약이 저절로 나온다고 생각하는 것이다. 모임을 통한 VIP영업으로 한창 주가를 날릴 때 나는 1년에 거의 5회 이상 고객들과 해외여행을 다녔고, 한 달에 6회 이상 골프라운딩을 했다. 평소에는 지점에 거의 나타나지 않다가 청약서를 접수하느라 한 달에 서너 번 출근하는 정도였다. 겉으로만 보면 매일 놀러다니듯 보일 법도 하다. 어떤 FC는 “우리는 자전거 페달을 열심히 밟고 힘들게 달리는데 권상훈 님은 비행기로 날아다니는 것 같다”고 했다.”

그러나 권상훈 FC는 “VIP영업이 일반 FC들이 보듯 그렇게 화려한 면만 있는 것은 아니다. 사실 VIP영업을 하는 FC는 일반 영업시장 FC보다 훨씬 더 많은 시간을 일과 사람에 파묻혀 지내야 한다”고 잘라 말한다. 일반시장에서 건수 영업을 위주로 하는 FC는 굶어죽을 일은 없지만 고액계약 영업을 위주로 하는 FC는 잘못하면 굶어죽을 수 있다는 위기감을 안고 살아가야만 한다는 것이다.
성공한 사람들의 성공 스토리에는 눈물도 있고 웃음도 있다. 발밑이 꺼지는 듯한 좌절의 순간도 있고 짜릿한 성취의 순간도 있다. 피 나는 노력과 눈물 나는 고생 끝에 남들이 우러러볼만 한 자리에 오른 그들에게는 신비한 능력이 있는 것처럼 보이기도 한다.
그러나 위험이 없는 곳에는 기회도 없다. 저자는 연봉 3억 이상의 FC로 성공하려면 반드시 VIP마케팅의 길로 들어서라고 주장한다. VIP들을 존경하고 사랑하고 그들을 닮기 위해 노력해야 함은 물론 그들이 좋아하는 취미나 골칫거리를 연구하고 항상 그들 주위에서 맴돌라고 주문한다. 성공을 원하는 사람은 이미 성공한 사람에게 배워야 한다는 것이다.
권상훈 FC의 파란만장한 성공기와 VIP시장을 손에 쥐기 위해 고군분투한 10년 개척기를 세밀하게 살펴보면 쉽고도 보편적인 법칙이 보인다. 보험영업은 결국 사람을 상대로 하는 작업이기 때문에 조용히 곁에서 기다리고 진심을 다해 고객의 고민을 들어주라는 것이다.
이 책은 보험영업에서 성공하려는 사람들에게 유용한 노하우가 가득하다. CEO플랜을 통한 VIP시장 영업에 관심이 있는 사람에게 현장 적용성이 높고 확고한 지침을 제시해줄 것이다.

“빨리 가려면 혼자 가고 멀리 가려면 함께 가라”는 말이 있다. 나는 2002년 중순부터 ING생명에서 현재의 CEO플랜을 맨 처음 개발하여 의사 중심의 VIP시장에서 CEO 중심의 VIP시장으로 전환하면서 CEO플랜 바람을 일으켰고 이어서 수많은 강의를 통해 많은 지점에 CEO플랜을 전파했다. 당시 몇몇 지인들은 왜 비법을 공개하느냐고 물었다.
그때 나는 “이것을 공개하면 경쟁자도 키우지만 더불어 많은 FC들이 더 좋은 컨셉으로 업그레이드를 할 수 있으니 오히려 내가 부족한 부분을 채울 수 있고, 나 또한 도움을 받을 수 있을 것”이라고 대답한 기억이 난다. _10쪽

 

 

3년간 영업을 하는 동안 한 가지 의구심이 생겼다. 당시 5억 원 이상 버는 동료들이 몇 명 있었다. 그렇다면 나는 왜 항상 3억 원에 맞춰서 연봉을 버는 것일까? 목표를 스스로 3억에 맞추다 보니 자연히 결과도 3억 원에 맞춰지는 것이 아니겠는가 하는 생각이 들었다. 목표를 높여서 5억 원을 벌어야겠다고 생각했다. 5억 원은 보험영업에서 ‘신의 영역’이라 불리는 TOT 자격이었다. 5억 원을 벌기 위해 난 어떤 전략을 펼쳐야 할까? 하루 일과 중 무엇을 바꿔야 할까? _64쪽

 

 

FC가 고객에게 보험계약을 얻기 위해서는 세 가지가 충족되어야 한다. 첫째는 보험의 필요성에 대한 공감, 둘째는 왜 계약해야 하는지에 대한 공감, 세 번째는 왜 지금 계약해야 하는지에 대한 공감이다. 전문가로서 아무리 완벽하게 상담을 한다 하더라도 마지막 단계에 가서는 ‘인간적인 신뢰’와 밀접한 관련이 있다. 인간적인 신뢰까지 얻어야만 내가 원하는 수준의 보험계약을 클로징할 수 있기 때문이다.
과거에는 인간적인 신뢰를 먼저 얻고 난 뒤 계약을 하고자 했다면, 지금은 보험 전문가로서 신뢰를 먼저 얻고 이를 기반으로 인간적인 신뢰를 얻어 계약을 진행한다. 앞뒤가 바뀐 것이다. 예전에 나는 모임을 가꾸는 농사꾼이었다면 지금은 모임 관리보다는 모임을 통하여 가망고객을 발굴하는 기회 정도로 활용하고 있다. _182쪽

 

머리말 성공을 꿈꾸는 FC들에게

제1부 TOT 권상훈의 파란만장 성공기
1장 금융인으로 20년, 보험인으로 10년
대한민국 최고의 직장에 입사하다 / 끝없는 도전 / 20억 주식부자에서 빈털터리가 되다 / 시련을 딛고 일어서다 / 보험설계사로 3억을 벌 수 있다고? / 정상을 향해 출발하다
2장 TOT로 가는 길
5년 목표 성공지도를 그리다 / 1년에 9만 킬로미터를 달리다 / 첫 번째 관문, COT를 달성하라 / CEO플랜으로 법인시장에 본격적으로 뛰어들다 / 드디어 TOT로 정상에 오르다
3장 TOT는 어떤 사람인가
권상훈의 10분 멘토링 돌입방문을 통한 VIP시장 개척과 실전 사례

제2부 TOT 권상훈의 VIP시장 10년 개척기
1장 VIP시장의 문을 두드리다
성장하기 위해 시장을 개발하라 / VIP는 어떤 사람인가 / 왜 VIP시장에 도전해야 하는가
2장 봉사와 섬김으로 동창회 시장을 개척하다
VIP시장 개척은 동창회로 시작하라 / 그물 소개영업으로 기수별 시장을 확장하다 / 좋은 관계를 맺고 유지하는 것이 핵심이다
3장 AMP모임 마케팅으로 개척하다
새로운 도전! 반월, 시화공단 / AMP모임 마케팅 전략
4장 VIP영업의 꽃, 법인CEO 시장을 개척하다
골프마케팅으로 개척하다 / 골프마케팅 실전 전략 / 자산관리 전문가로 변신하다
5장 가업승계와 세미나 마케팅으로 개척하다
가업승계컨설팅센터로 개척하다 / 세미나 마케팅으로 개척하다
6장 성공의 시작과 끝, 나 자신을 개척하라
권상훈의 10분 멘토링 가업승계자문계약서 양식(예시) / 권상훈의 10분 멘토링 초회 상담시 사용한 프로필 및 주요 상담내용 안내 양식(예시)

제3부 CEO플랜 컨설팅 실전 사례
1장 VIP시장의 아이콘, CEO시장 성공 전략
중소기업 CEO를 이해하면 성공이 보인다 / 최고의 CEO플래너가 되기 위한 금언 10
2장 CEO의 든든한 버팀목, CEO플랜 활용 전략
CEO플랜이란 무엇인가 / CEO플랜과 위험설계 / CEO플랜과 중장기 목적자금 설계 / CEO플랜과 절세 전략 / CEO플랜과 가지급금 정리
3장 CEO영업의 블루오션, 가업승계 컨설팅
가업승계는 피할 수 없는 선택이다 / 가업승계와 비상장주식평가 / 가업승계와 절세 전략 / CEO플랜과 가업승계 자금
4장 CEO 상담 실전 화법
1차 상담 화법 예시 / 2차 상담 화법 예시

맺음말 나는 왜 성공하려 하는가?