출판사 서평
경쟁자를 물리치고, 고객을 자석처럼 끌어당기며,
마침내 꿈꾸던 인생을 살며, 당신의 사업 성공을 도와줄
이 시대 최고의 경영지침서
올해 한 권을 읽는다면 이 책을 읽어라!
해마다 100만 개의 새로운 사업이 시작되고, 그 중 거의 80퍼센트가 5년 안에 망한다. 이는 미국의 이야기지만, 우리나라라고 해서 다르지 않다. 성장은 커녕 생존 자체가 압박을 받는 상황에 처해 있는 것은 전 세계 어느 나라나 비슷한 실정이다. 규모가 큰 기업은 물론 1인 기업가들은 지치고, 스트레스 받고, 아무리 노력해도 앞으로 나아가지 못한...
경쟁자를 물리치고, 고객을 자석처럼 끌어당기며,
마침내 꿈꾸던 인생을 살며, 당신의 사업 성공을 도와줄
이 시대 최고의 경영지침서
올해 한 권을 읽는다면 이 책을 읽어라!
해마다 100만 개의 새로운 사업이 시작되고, 그 중 거의 80퍼센트가 5년 안에 망한다. 이는 미국의 이야기지만, 우리나라라고 해서 다르지 않다. 성장은 커녕 생존 자체가 압박을 받는 상황에 처해 있는 것은 전 세계 어느 나라나 비슷한 실정이다. 규모가 큰 기업은 물론 1인 기업가들은 지치고, 스트레스 받고, 아무리 노력해도 앞으로 나아가지 못한 채 ‘팔고 일하고, 팔고 일하는’ 끝없는 순환고리 안에서 매일매일 살아간다. 열심히 사는 게 목표였던가? 사업을 시작할 당시의 목표와 꿈도 사라진 지 오래다. 직원보다 월급을 덜 가져가는 사장님들도 많으며, 직원들 월급을 주기 위해 가족에게 돈을 빌려야 하는 슬픈 사장님들도 아주 많다.
이 책 《펌프킨 플랜》의 저자 마이크 미칼로위츠도 첫 회사를 운영하며 이러한 어려운 상황에 봉착했다. 돈은 꾸준하게 벌었지만 남는 것이 거의 없었다. 그래서 그는 일주일에 8일, 하루 25시간 동안 고객을 쫓아 여기저기로 뛰어다녔지만, 힘겨운 일과는 끝이 없었다. 회사는 살아 있었지만 정체되었고, 그는 겨우 숨만 쉬고 있었다. 그때 ‘거대 호박을 키워내는 농부’의 기사를 보며 영감의 원천을 얻은 마이크는 거대 호박을 키우는 데 평생을 바친 농부의 전략을 자신의 사업을 키우는 데 적용할 수 있다는 사실을 깨달았다. 그는 자신의 회사에 ‘펌프킨 플랜’을 도입하여 수백만 달러의 매출을 올리는 업계 선도업체로 변신시키는 데 성공했다.
그는 처음에는 자신을 위해, 뒤이어 다른 사람들을 위해 펌프킨 플랜을 응용했으며, 이제 더 많은 사람들에게 전파하기 위해서 이 책 《펌프킨 플랜》을 집필했다.
호박 농부에게서 배우는 사업 성공 전략
- ‘그렇게만 된다면’ 병에 시달리는 사업가들을 위한 13가지 비밀 처방전
저녁뉴스에 소개되는 농산물 경진대회 수상자, 500킬로그램짜리 거대 호박을 키우는 데 인생을 바쳐온 괴짜 같은 농부가 있다. 가장 특별한 호박을 키워낸 농부는 반드시 성공하기 마련이다. 알고 보면 그는 기업의 대성공에 필요한 ‘비밀 공식’을 갖고 있다. 튼튼한 종자를 뿌리고, 유망한 호박을 파악한 후에 나머지 호박을 제거하는 등 잠재력이 큰 호박만을 키우는 것이다. 평범한 호박은 언제나 잊혀진다. 거대 호박만이 시선을 붙잡을 수 있고, 거친 화질이더라도 유튜브 동영상에서 영원히 살아남을 수 있다. 거대 호박은 전설이다. 그리고 거대 호박을 키워내는 ‘사업가’ 또한 전설이 될 수 있다.
사업을 성공적으로 키워나가기 위해서는 저항하기 어려울 정도로 강하게 끌어당기는 힘을 지녀야 한다. 평범한 회사는 실패하고 버려져서 썩게 된다. 성공하는 것은 가장 특별한 ‘최고’의 회사다.
누구나 전설적인 회사를 키울 수 있다. 큰 성공을 거두려면 밭에서 가장 특별한 호박이 되어야 한다. 마이크 미칼로위츠는 구체적으로 ‘어떻게’ 그 호박을 키우는지, 사업가의 덫에서 벗어나 업계에서 가장 흡인력 강한 회사를 만드는 검증된 시스템을 가르치기 위해서 《펌프킨 플랜》을 집필했다.
그의 첫 책 《화장지 창업가The Toilet Paper Entrepreneur》는 사업을 시작하고 싶지만 교육, 자원, 동기, 전문성, 자본이 부족하다고 생각하는 사람들을 위해, 목표에 도달하기 위해 열심히 일하고 모험에 뛰어들기를 두려워하지 않는 전도유망한 사람들을 대상으로 집필했다. 그리고 창업 단계에서 성공하는 데 필요한 도구를 제공했다. 그 책에서 씨앗을 심는 방법을 얘기했다면, 《펌프킨 플랜》에서는 그 씨앗을 크게 키우는 방법을 설명하고 있다.
이 책에서는 농부들이 거대 호박을 키우는 데 사용하는 전략, 그리고 저자가 ‘대박 키우기 플랜’이라고 독창적인 이름을 붙인 전략을 실행하여 저자가 30세가 되기 전에 수백만 달러의 매출을 올리는 회사를 두 개나 만들고, 정상급 기업들 사이에서 평판을 얻으며, 뒤이어 그들의 비즈니스를 성장시키는데 도움을 준 방식을 소개할 것이다. 그리고 저자 자신과 기업 고객들의 성공담 뿐만 아니라 가장 중요한 아이디어와 교훈을 독자들의 사업에 적용하는 법을 친절하게 설명해주고 있다.
많은 사업가들이 ‘그렇게만 된다면’ 병에 시달리고 있다. 이제 사업전략을 바꾸지 않으면 성공하지 못한다. 1억 매출을 올리는 사업전략으로는 10억 매출을 올릴 수 없다.
이 책의 저자 마이크 미칼로위츠는 5년 동안 사업을 했지만 제자리에 있는 자신을 발견했다. 수백만 달러 매출을 올리기 위해 이리 뛰고 저리 뛰었지만 매월 월급날이 되면 직원들 월급을 주기 위해 허덕였고, 그 날이 지나면 또 직원들 월급 주기 위해 뛰어다니는 꼴이었다. 그러면서 ‘한 건만 따내면 돼’ ‘큰 고객 한 명만 잡으면 돼’ 하는 ‘그렇게만 된다면’ 병에 걸려 있는 자신을 발견하게 된다.
이 책에는 심지어 20년 동안 계속 그래온 브루스(2장, 꽃 장식 전문가)의 사례도 있고 8년 동안 ‘한’ 프로젝트를 기다려온 루크(6장, 웹 프로그래밍 회사 대표)도 등장한다. 이들은 진정한 성공을 위해 애쓰는 것이 아니다. 단지 다음주 화요일까지만 버티려 애쓸 뿐이다.
반면, 겉으로는 잘나가는 것처럼 보이는 사업가도 자세히 들여다보면 원맨밴드인 경우가 많다. 20년 가까이 사업을 하며 상당한 규모의 사업을 일궜지만 자신이 없이는 회사가 하루도 돌아가지 않으며 삶의 중심에는 ‘고객’이 떡 하니 버티고 있는 그런 사장님 말이다. 하루 종일 쉼 없이 일만 하고 가족과의 시간은 생략하고 밤낮 새벽 가리지 않고 걸려오는 고객의 전화를 받아야 하는 기계와도 같은 삶을 사는 사장님(2장, F1드라이버 에릭의 사례)도 있다.
브루스는 돈의 노예로, 에릭은 시간의 노예로 열심히 살고 있다.
주말도 휴일도 없이 새벽부터 밤 늦게까지 일하면서도 돈 걱정을 하느라 잠을 설친다면, 회사가 천천히 비참하게 죽음을 맞고 있다면, 도대체 무엇이 문제이며 무엇을 바꿔야 하는 것일까?
나쁜 고객을 해고하라!
- 안 되는 일은 바로잡으려 하지 말고 종양처럼 잘라내야 한다
많은 경영자들이 사업의 노예로 살아가고 있다. 스트레스 덕분에 얼굴에는 붉은 반점이 생기고 가족의 얼굴은 언제 본 지 기억이 까마득하며 자신의 사업목표도 잊은 지 오래다. 열심히만 하는 것이 목표가 될 수는 없다.
사업가들은 회사가 무너질 상황이 되면 3단계를 거친다. 처음에는 고전하고 있다는 사실을 부인한다. 속으로는 스트레스로 곪아가고 있지만 누군가 사업이 어떻게 되고 있는지 물으면 “아주 잘 돼! 얼마 전에 큰 고객을 하나 잡았어!”라고 말한다.
1단계에서 사업가들은 자존심이 허락치 않기 때문에 진실을 부정한다. 사업이 죽음의 문을 노크할 때가 되어서야 고전하고 있음을 인정한다. 2단계로 진입한 것이다. 많은 사람들에게 이 무렵의 스트레스는 일상적인 것이 된다. 그래서 스트레스를 받은 채 잠자리에 들고 스트레스를 받은 채 눈을 뜬다. 심지어 꿈속에서도 스트레스를 받는다. 스트레스를 받는 일 자체도 스트레스가 된다. 이런 악순환이 계속 반복된다. 그저 두 손을 들고 성패가 완전히 자기 손을 떠난 문제가 돼버리면 3단계로 진입한 것이다. 많은 사업가들이 어려운 상황에 내몰린 채 끊임없는 스트레스 속에 처음부터 했던 일을 계속 반복하는 상태로 몇 년을 이어간다. 변하는 것은 없다. 올라가는 것이라곤 혈압과 빚 그리고 세금뿐이다. 도대체 무엇이 문제인 것일까?
진정으로 성공하려면, 자
“이 책을 읽는 내내 나에게 물었다. ‘마이클 거버, 도대체 왜 넌 이런 생각을 못한 거야?’ 정말
놀라울 뿐이다! 정말 대단히 놀라운 책이다. 호박이라! 누가 생각이나 했을까? 창업가, 사업가
라면 모두가 읽어야 한다! 지금 당장!”
- 마이클 거버Michael Gerber, 《내 회사 차리는 법E-Myth》의 저자이자 이-미스 에볼루션E-Myth Evolution™의 제작자

“마이크 미칼로위츠가 쓴 또 하나의 훌륭한 책이다! 마이크의 즉흥적인 유머감각과 사업적 지
식을 담고 있는 《펌프킨 플랜》은 모든 사업가들이 꼭 읽어야 할 책이다.”
- 가이 가와사키Guy Kawasaki, 《구글 플러스Google+》 《당신의 기업을 시작하라The Art of the Start》의 저자

“의미있는 특별성이 아니라 종잡을 수 없는 일반성에 갇힌 사업가들을 직접 겨냥한 신랄한 조
언이다. 심을 가치가 있는 많은 씨앗을 담은 책이다.”
- 세스 고딘Seth Godin, 《보랏빛 소가 온다Purple Cow》 《이상한 놈들이 온다We Are All Weird》의 저자

“미칼로위츠는 다시 한번 홈런을 날린다. 숨 넘어가는 멋진 유머로 가득한 《펌프킨 플랜》은 사업의 성장이 지지부진한 모든 사업가들을 위한 탁월한 지침서다.”
- J. J. 램버그Ramberg, MSNBC <유어 비즈니스Your Business> 진행자

“마이크 미칼로위츠는 호박 농부를 따라하는 일이 왜 성공을 안겨주는지 빈틈없는 스타일로 설명한다. 미칼로위츠는 우리 시대의 혁신적인 비즈니스 저술가 중 한 명으로 자리 잡고 있다. 그 증거는 이 책, 그러니까 호박에 있다.”
- 리바 레존스키Rieva Lesonsky, 그로우비즈 미디어GrowBiz Media의 CEO, <기업가Entrepreneur> 전 편집장

“마이크는 간단한 단계별 절차를 따르기만 하면 당신의 회사를 평범한 회사에서 탁월한 회사로 바꿀 수 있게 해준다. 이 책은 지금까지 거의 보지 못한 수준의 지식과 지혜를 드러낸다. 올해 한 권만 읽는다면 이 책을 읽어라.”
- 밥 버그Bob Burg, 《레이첼의 커피The Go-Giver》와 《윈윈 네트워킹Endless Referrals》의 저자

“마이크는 아주 잘 생긴 청년이다.”
- 어슐라 미칼로위츠Ursula Michalowicz, 마이크의 어머니

나는 사업의 노예였고, 스트레스 때문에 얼굴 전체에 생긴 붉은 반점은 그 명백한 증거였다. 너무 많은 시간을 일하는 데 쏟아부었고, 아내와 다섯 살 난 아들과 시간을 보낼 때도 내 인생에서 가장 중요한 두 사람은 전혀 신경쓰지 않은 채 노트북이나 전화기에 매달려 사업 얘기를 하거나 사업생각에 정신이 팔려 있었다. 나는 중심을 잡지 못하고 있었다. 어쩌면 당신도 이런 상황에 처해 있을지 모른다. 어쩌면 ‘아주’ 익숙할지도 모른다. 어쩌면 당신의 얼굴에도 붉은 반점이 났을지도 모른다.
- 본문 17쪽 <1장_당신의 인생을 구할 500킬로그램짜리 호박> 중에서

제거 작업은 아직 끝나지 않았다. 떠나야 할 것은 형편없는 고객만이 아니다. 잘 맞지 않는 고객도 떠나야 한다. 세상에서 가장 좋은 사람이 당신의 손님일 수도 있다. 달라이 라마가 문을 두드리면서 신발을 사게 해달라고 부탁할 수도 있다. 그러나 당신이 신발이 아니라 모자를 만든다면 여전히 그 관계를 제거해야 한다. 훌륭하고 친근하며 다정한 고객들도 당신의 제품과 맞지 않으면 떠나야 한다. 그러나 그들은 좋은 사람이기 때문에 관계를 단절할 때 제대로만 한다면 감사인사를 할 것이다.
- 본문 118쪽 <5장_밭에서의 실전 재배법> 중에서

30세인 루크는 재능이 있으며 바쁘게 산다. 하지만 그는 빈털터리다. 뒷바라지를 위해 최선을 다하는 아내에게 돈을 빌렸고, 얼마 전에는 아버지에게 2만 달러를 빌렸다. 사업을 확장하기 위해서도 아니었고, 직원들의 ‘급여’를 주기 위해 빌린 것이었다. 아, 이 부분은 정말 가슴 아프다. 크게 벌어진 상처에서 서서히 진물이 새어나오는 것을 막는 작은 반창고와 무엇이 다른가.
출혈을 막고 다시 탄탄한 토대 위에 서는 방법을 논의하려고 나를 만난 루크가 무슨 말을 했을지 한번 짐작해보라. 그는 이미 앞에서 내가 언급했고, 아마 당신도 자신이나 다른 사람에게 한 번 이상 했을 법한 흔한 말을 했다.
“딱 한 프로젝트만 따내면 돼. 그 사람들이 사인만 하면 괜찮을 거야.”
- 본문 126쪽 <6장_지혈대 기법> 중에서

세상에, 우와. 그야말로 천지개벽이었다. 몇 달 만에 우리는 상상했던 것보다 더 많은 가망고객을 확보하게 됐다. 물론 모두가 우수고객 지위에 맞는 것은 아니었지만 골라내면 되는 일이었다. 누가 불평하겠는가?
이후 18개월 동안 골드만삭스는 75명의 우수고객을 소개해줬고, 그들은 금세 나의 새로운 우수고객이 됐다. 무려 75명이다! 나는 새로운 대박 키우기 플랜 기준에 따라 고객 기반을 확충하기 위해 공급업체를 잘 활용하는 법을 알아냈다.
- 본문 226쪽 <10장_크고, 뚱뚱하고, 건강한 호박> 중에서

목차
1. 당신의 인생을 구할 500킬로그램짜리 호박
‘그렇게만 된다면’ 병에 시달리는 사업가
열심히 하는 것이 목표인가?
고객을 버려라!
호박밭의 성배
씨앗만 뿌리고 물을 주지 않았던 시절
이 책 200% 활용법
항공산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
2. 천천히 비참하게 죽어가는 회사
망하는 사업가의 3단계
올라가는 것은 혈압과 빚, 세금뿐
나의 삶의 중심에는 ‘고객’만 있을 뿐
돈의 노예 vs. 시간의 노예
온라인산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
3. 거대 호박의 씨앗
1,800달러짜리 호박 씨앗
호박을 키우는 것과 회사를 키우는 것
당신은 거대 씨앗을 찾기만 하면 된다
세 요소를 모두 아우르는 스위트 스팟
다른 사람의 밭에서 당신의 거대 호박을 찾지 마라
건설산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
4. 덩굴을 평가하라
어떤 고객에게 집중할 것인가
나쁜 고객은 차라리 없는 게 낫다
당신의 매출을 올려줄 중요한 평가표
나는 당신을 이해한다
최고의 고객은 불변의 원칙을 공유한다
많은 고객을 갖는다는 것
사업은 인기 콘테스트가 아니다
금융산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
5. 밭에서의 실전 재배법
먼저 제거하고 나중에 육성한다
일 중독자들에게 꼭 필요한 제거작업
잡초 제거는 수시로 해야 효과적
개인서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
6. 지혈대 기법
직원을 해고하거나, 회사가 망하거나
출혈을 막아라
한 건씩 모든 비용에 의문을 제기하라
거대 호박을 위한 올바른 인력 운용법
예술가 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
7. 고객을 편애하고 규칙을 깨라
비즈니스에서 ‘편애’는 이기는 전략이다
200명 중 9명의 고객을 편애했을 때
고객이 항상 옳은 것은 아니다
과소약속 과다실행 전략
비법 소스를 숨기지 마라
1파운드만 더하면 세계기록을 깰 수 있다
제조업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
8. 희망사항 전략
한 번 통하면 두 번도 통한다
고객 인터뷰
더 나은 질문을 던져라
“약간의 조언을 얻을 수 있을까요?”
라벨이 중요하다
기술서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
9. 고객이 이끌게 하라
고객이 회사 활동에 접근할 수 있게 하라
크라우드 소싱 플러스
고객을 열혈추종자로 만들어라
제품을 출시하는 순서
배의 선장은 당신이다!
건강서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
10. 크고, 뚱뚱하고, 건강한 호박
공급업체 잘 활용하기 전략
75명의 우수고객을 소개해준 골드만삭스
동심원을 이동시켜라
전문서비스산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
11. 승객을 위한 안전안내문 방식
당신이 모든 일을 하려 들지 마라
진정한 사업가 되기
시스템을 분해하라
세 가지 질문
접객산업 ‘대박 키우기’ 플랜
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
12. 곡선을 죽여라
나만의 시장 만들기
무슨 곡선?
180도 회전 기법
최고를 추구하라
★ 계획을 실천하라: 30분 내에 행동에 옮겨라
13. 다음 농작기
나는 지금 거대 호박을 키우고 있다
새로운 거대 호박을 심어야 하는 이유
성공하는 습관을 길러라