출판사 서평
시장 상황이 좋지 않아도, 운이 따라주지 않아도 반드시 적용되는 히트의 원리
“트렌드 × 니즈 \u003d 대 히트!”
까다로운 소비자가 홀딱 반한 편의점 커피, 조각 롤케이크, 침구 청소기 레이캅, 셀프 우동 서비스 등 히트하는 상품의 비밀은 무엇일까? 이 책에서는 히트하는 상품의 사례를 통해 언제 어디서나 반드시 성공할 수 있는 비즈니스 전략을 알려준다.
저자 다카스기 야스나리는 일본에서 신의 직장이라 불리는 키엔스에 입사하여 신상품 기획으로 전 세계에서 크게 인정받은 바 있다. 또한 경영 컨설턴트로 독립한 후 다양한 기...
시장 상황이 좋지 않아도, 운이 따라주지 않아도 반드시 적용되는 히트의 원리
“트렌드 × 니즈 \u003d 대 히트!”
까다로운 소비자가 홀딱 반한 편의점 커피, 조각 롤케이크, 침구 청소기 레이캅, 셀프 우동 서비스 등 히트하는 상품의 비밀은 무엇일까? 이 책에서는 히트하는 상품의 사례를 통해 언제 어디서나 반드시 성공할 수 있는 비즈니스 전략을 알려준다.
저자 다카스기 야스나리는 일본에서 신의 직장이라 불리는 키엔스에 입사하여 신상품 기획으로 전 세계에서 크게 인정받은 바 있다. 또한 경영 컨설턴트로 독립한 후 다양한 기업의 히트 상품 출시에 공헌한 미더스의 손이다. 그는 성공하는 비즈니스 전략에는 모두 히트의 원리가 있다고 강조한다. 그렇다면 히트의 원리는 무엇일까? 바로 ‘트렌즈’와 ‘니즈’를 파악하여 계획에 확실히 반영하는 것이다. ‘트렌드’란 세상의 큰 경향으로 트렌드를 정확히 파악하면 매출을 향상시킬 수 있는 포인트를 찾기 쉬워진다. ‘니즈’란 고객이 바라는 것으로 니즈를 깊이 파고들면 상품 기획이나 마케팅의 구체적인 방안을 떠올리기 쉬워진다.
예를 들어 편의점 커피는 무엇이든 신속하게 처리하려는 ‘시간 단축 트렌드’와 편리하고 저렴하게 하려고 하는 ‘셀프 트렌드’를 포착했기 때문에 성공한 것이다. 조각 롤케이크는 ‘1인분 트렌드’를 포착하고 있으며 ‘남기고 싶지 않으니 양을 줄여줬으면 좋겠다’라는 소비자의 니즈를 반영한 상품이기 때문에 히트할 수 있었다. 침구 청소기 레이캅은 ‘침구의 붙은 집 먼지나 꽃가루를 청소하고 싶다’라는 소비자의 강한 니즈를 포착한 상품이기 때문에 히트할 수 있었다. 이처럼 히트하는 상품에는 모두 히트의 원리가 숨어 있다.
따라서 이 책에서는 히트의 원리를 토대로 매출을 향상시킬 수 있는 계획을 세우고 실행하는 법을 알려준다. 책에서 제시하는 Lesson1에서부터 Lesson6까지의 단계를 차근차근 밟아가다 보면 상품 기획부터 마케팅까지 누구나 성공하는 계획을 세울 수 있다.
신상품 기획안, 판매 회의 자료, 고객 개척 계획안 등 실무에서 필요한 자료 제시!
종횡 전개로 계획에 스토리를 더하다!
이 책에서는 히트의 원리를 토대로 아이템을 찾는 방법부터 신상품 기획안, 판매 회의 자료, 고객 개척 계획안 등의 자료를 제시하며 실무에 꼭 필요한 노하우를 전수한다. 이 노하우의 핵심 포인트는 종횡 전개이다. 니즈 정보를 종횡 전개하면 계획에 스토리를 더할 수 있다.
그렇다면 종횡 전개는 무엇일까?
종으로 전개하는 것은 ‘왜’라는 시점에서 깊이 파고들어 분석하는 것을 말한다. 횡으로 전개하는 것은 ‘그 밖에는 없을까’ 하는 시점에서 넓게 연결시켜 살펴보는 것을 의미한다. 예를 들어 농업 전자화로 인한 농업용 클라우드 시스템 신상품 기획서를 작성할 때 ‘농장에 상주해야 해서 여가를 즐길 수 없다’는 고객의 니즈를 파악했다고 하자. 이때 ‘왜’라는 시점에서 종으로 깊이 파고들면 갑작스러운 기상 악화로 인해 작물 피해가 발생할 가능성이 있기 때문에 농장에 상주해야 한다는 고객의 구체적인 니즈를 알 수 있다. 또 ‘그 밖에는 없을까’ 하는 시점에서 횡으로 넓게 연결시켜 살펴보면 아침에 급격한 기온 저하로 인한 이슬 맺힘 현상이 있기 때문에 고객이 불편하다는 것을 알 수 있다. 이렇게 종횡 전개로 분석을 하면 농업용 클라우드 시스템 신상품 기획서에 공기 조절을 자동으로 제어하는 기능을 넣을 수 있다. 주관적인 계획이 아니라, 니즈 정보를 통해 고객이 꼭 필요한 점을 넣은 객관적인 계획을 수립할 수 있다. 이처럼 이 책에서는 종횡 전개를 통해 계획에 스토리를 더하는 법을 알려준다.
이 밖에도 이 책에서는 3C분석보다 3T분석을 먼저 하라고 얘기한다. ‘3C분석’이란 전략을 입안할 때 ‘시장(Customer)’, ‘경쟁자(Competitor)’, ‘자사(Company)’를 분석하는 방법이다. 그러나 경쟁 분석을 먼저 하면 좋은 계획을 세울 수 없다. 경쟁사보다 우위에 설 방법만 생각하게 되기 때문이다. 따라서 이 책은 3T분석을 권한다. 3T분석이란 ‘시장 동향(Trend)’, ‘목표 고객(Target)’, ‘자사 기술, 노하우(Technology)’ 분석을 통해 전략을 입안하는 방법이다.
이처럼 이 책에서는 저자가 실무에서 직접 터득한 비법을 친절히 전수한다. 뿐만 아니라 계획서와 원리를 알기 쉽게 그래픽으로 도식화하여 설명한다. 처음 마케팅에 입문한 사람이라 할지라도 이 책 한 권이면 누구나 고개를 끄덕일 만한 객관적인 계획을 세울 수 있다.
이 책에서 중점적으로 다루는 것은 계획이다. 깊이 있는 계획을 세우고 실행하는 것이 히트의 중요한 전략이다. 히트의 원리를 토대로 체계적인 계획만 세운다면 누구나 히트하는 상품을 만들 수 있다.
그러므로 이 책은 상품 기획을 하고 있는 사람, 마케팅 부서에서 일하는 사람, 새로운 아이템으로 자신의 사업을 시작하려는 사람, 고객을 개척하고 확대하고 싶은 영업 사원들에게 매우 유용하다.

트렌드를 찾을 때는 잘 팔리는 상품을 분석하거나 그와 관련된 고객의 행동을 관찰하면 파악하기 쉽다. ‘소용량’에 관련된 행동을 살펴보자.

● 두부 한 모를 통째로 팔지 않고 작은 팩으로 판매한다.
● 초콜릿을 작게 포장하여 100엔으로 판매한다.
● 야채를 한 끼 분량으로 소분해서 판매한다.
● 특산물을 한 번에 다 먹을 수 있는 크기로 판매한다.

이처럼 소용량 상품은 많다. 상품을 구매하는 고객을 관찰하면 행동을 꿰뚫어볼 수 있다.
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단순히 뭔가를 보고, 읽고, 듣기만 해서는 트렌드를 포착할 수 없다. 그것을 확실히 ‘머리로 이해해야’ 트렌드를 포착할 수 있다. 트렌드를 발견하려면 우선 주목해야 할 포인트를 명확히 해야 한다. 세상에는 다양한 현상이 존재한다. 텔레비전을 시청할 때, 운전을 할 때, 출퇴근을 할 때처럼 다양한 상황에서 보는 풍경은 다르다. 따라서 상황을 구분하지 말고 주목해야 할 포인트를 어느 정도 큰 틀에서 파악할 필요가 있다.
주목해야 할 세 가지 포인트는 ‘많은 것(일)’, ‘독특한 것(일)’, ‘수고스러운 것(일)’이다.
‘많은 것(일)’은 시야에 들어오는 것 가운데 많이 존재하는 것이나 누구나 하는 일이다. ‘독특한 것(일)’은 시야에 들어오는 것 가운데 평소 보지 못한 독특한 것, 평소 보지 못하는 행동을 말한다. ‘수고스러운 것(일)’은 말 그대로 뭔가를 할 때 수고가 드는 것, 혹은 그런 행동이다.
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목차
Lesson1 Four Examples - 그 상품은 왜 잘 팔릴까?
편의점 커피 → 트렌드의 순풍을 타다
조각 롤케이크 → 숨은 니즈를 발견하다
테팔 → 의외의 차이를 만들다
레이캅 → 강한 니즈를 끌어올리다
히트의 원리
Lesson2 Trends & Needs - 트렌드와 니즈를 포착하다
세 가지 시점
거시적 니즈와 미시적 니즈
니즈 타임을 마련한다
Lesson3 Deep & Wide - 계획을 전개하다
깊이 파고들다
횡으로 연쇄시키다
종횡 전개를 구사하다
전개 사례- 신문 기사에서 전개하다
전개 사례- 미시적 니즈를 전개하다
전개 사례- 거시적 니즈를 전개하다
Lesson4 Before & After - 잘못된 계획을 변신시키다
변신 사례- 스토리를 더하다
변신 사례- 특별함을 더하다
변신 사례- 우선순위를 정하다
Lesson5 Excellent Plan - 훌륭한 계획으로 가는 길
외부 정보를 활용하다
경쟁 분석은 나중에
시장 진입 여지를 확인하다
3C분석보다 3T분석
훌륭한 계획을 만드는 6가지 요소
Lesson6 Needs Management - 니즈 분석을 습관화하다
정보의 서랍을 늘리다
니즈를 관리하다
고객의 요구를 모으는 체계를 만들다