나는 타고나지 않아도 영업을 한다!
프로 마케터의 결정적인 마케팅 테크닉 대공개
영업의 달인이 되기 위한 알짬 테크닉 108

“성공한 영업맨은 알고 있다!”
일본 전역 경영자 대상 기업 세미나를 통해 정리한
마케팅력 강화를 위한 실천적 해법

최강 보험 영업맨들의 ‘실천’ 노하우 대공개
마케팅 활동은 비즈니스의 근간이다. 상품이나 서비스마다 판매 방식은 가지각색이지만 마케팅의 기본은 모두 같다. 마케팅은 기본만 잘 익히면 쉽게 성과가 나는 분야다. 마케팅은 적성으로 성공하는 것이 아니라 마케팅 방법을 제대로 배우고 실천함으로써 성공할 수 있다. 이 책은 마케팅 초보자를 위한 입문서로서 마케팅의 기본부터 응용까지 마케팅에 필요한 모든 요소를 망라하였다. 명함 교환부터 시작하는 영업의 기초부터 영업의 계기를 만드는 어포인트와 어프로치, 고객의 니즈를 만족시키는 히어링과 플래닝, 고객 만족으로 이어지는 프레젠테이션과 클로징 방법까지 성공하는 영업맨이 실천하는 노하우 108가지를 소개하였다. 따라서 마케팅 분야에서 처음 일하는 초보자라도 마케팅에 대한 부담을 떨치고 마케팅을 하면서 명심해야 할 점은 무엇인지, 해야 할 것은 무엇인지, 어떤 마음가짐으로 마케팅하면 좋은 성과로 이어지는지를 배울 수 있다.

마케팅 기술을 키울 수 있는 최신 방법 소개
마케팅에는 끝이 없다. 마케팅은 나날이 진화한다. 최근 IT 기술의 발달과 인터넷의 상용화로 마케팅 방식이 크게 바뀌었다. 이를 모르고 하는 마케팅과 잘 활용하는 마케팅은 성과에서 큰 차이가 난다. 이 책에서는 특히 인터넷 환경에서 직접 대면하지 않고도 자신을 알리고 상품을 소개할 수 있는 이메일, SNS, 팟캐스트 등 변화하는 시대에 맞춘 최신 마케팅 방법을 상세하게 설명하여 미래의 변화에 쉽게 대응할 수 있도록 하였다. 또한 면담의 계기를 만드는 방법, 가망 고객을 한자리에 모으는 방법, 지명도를 올리는 방법 등 마케팅력을 키울 수 있는 방법들을 소개하였으며, 마케팅·세일즈 프로세스를 그림과 도표로 알기 쉽게 정리하여 마케팅 전 과정과 핵심 내용을 한눈에 알아볼 수 있다.

머리말

1장 성공하는 마케팅이란 무엇인가
1-01 영업은 단순한 세일즈가 아니다 - 마케팅 요소로 문제 해결을 도모하라
1-02 배우지 않으면 팔지도 못한다 - 명함 교환부터 시작하는 영업의 기초
1-03 방문 판매는 한계가 있다 - 정보 제공형 컨설팅 영업이 주류다
1-04 정보 제공으로 신뢰 관계를 구축한다 - 고객이 원하는 것은 유익한 정보다
1-05 세일즈에는 프로세스가 필요하다 - 판매하지 말고 정보를 제공한다
1-06 우수한 영업맨은 키퍼슨을 만든다 - 고객의 4분류
1-07 대상 고객이 있는 곳을 방문한다 - 집객의 중요함
1-08 소개 영업으로 가망 고객을 늘린다 - 꾸준한 정보로 고객 확보하기
1-09 판매보다 집객이 중요하다 - 집객으로 잠재 고객 늘리기
1-10 잠재 고객과 끊임없이 소통한다 - 다양한 수단 동원하기
1-11 이메일을 보내되 팔지 않는다 - 근황이나 알짜 정보 보내기
1-12 세일즈 프로세스를 기억한다 - 영업의 흐름 파악하기
1-13 계약자를 키퍼슨으로 만든다 - 실적을 올리는 비결
1-14 질문과 요구를 이끌어낸다 - 히어링과 플래닝이 중요한 이유
1-15 집객과 세일즈 프로세스를 동시에 실천한다 - 고객에게 친근한 존재가 되는 법
Advice 통신 판매는 최강의 영업 방법이다

2장 잘 팔려면 기본을 먼저 익혀라
2-01 첫인상이 성공을 크게 좌우한다 - 사람은 겉모습이 90%다
2-02 유능한 영업맨은 소지품이 남다르다 - 수첩이나 볼펜도 중요한 도구다
2-03 명함은 두 손으로 공손히 건넨다 - 직장 예절의 첫걸음
2-04 받은 명함은 테이블 위에 나열한다 - 이름과 직함은 절대 틀리지 말자
2-05 명함에 특징이나 취미를 메모한다 - 날짜, 장소, 특징, 취미 등
2-06 바른 말을 사용해서 좋은 인상을 남긴다 - 사회인다운 어휘 사용
2-07 자기 목소리를 녹음해서 듣는다 - 천천히 말하는 습관 들이기
2-08 만나자마자 일 이야기를 꺼내지 않는다 - 잡담으로 분위기를 띄워라
2-09 고객이 말하기 쉬운 주제를 던진다 - 잡담을 어려워하는 고객 대응법
2-10 억지로 웃기려고 하지 않는다 - 자연스러운 대화법
2-11 모르는 이야기 속에 기회가 있다 - 상대방의 말을 경청하자
2-12 잡담에서 주제로 돌아온다 - 수다쟁이 고객 대처법
Advice 명함 사용법 배우기는 영업의 첫 단계다

3장 마케팅의 계기를 만드는 어포인트와 어프로치
3-01 마케팅에서는 가망 고객이 가장 중요하다 - 이야기를 들어주는 사람
3-02 가망 고객을 리스트로 만든다 - 리스트로 만들면 보이는 것
3-03 명함은 날짜순으로 나열한다 - 교환 날짜로 명함을 정리하는 법
3-04 만날 때마다 대화 내용을 메모한다 - 고객 리스트의 갱신
3-05 오래된 명함도 남겨둔다 - 인연의 역사
3-06 고객에게 친근한 존재가 된다 - 영업맨 긴급 호출
3-07 세미나를 개최해서 정보를 발신한다 - 가망 고객을 모으는 방법
3-08 의뢰한 고객이 찾아오게 한다 - 어포인트의 4가지 패턴
3-09 만나면 경계심부터 푼다 - 어포인트 기술 ①
3-10 면담 소요 시간을 확실하게 전한다 - 어포인트 기술 ②
3-11 거절에 대응하는 화법을 준비한다 - 어포인트 기술 ③
3-12 반론하지 말고 접점을 만든다 - 어포인트 기술 ④
3-13 솔직하게 말해야 신뢰를 얻는다 - 어포인트 기술 ⑤
3-14 어프로치로 가망 고객의 마음을 연다 - 어프로치 포인트 ①
3-15 먼저 자사 소개부터 시작한다 - 어프로치 포인트 ②
3-16 질문으로 고객의 마음을 연다 - 어프로치 포인트 ③
3-17 상품 정보가 아니라 주변 정보를 전한다 - 어프로치 포인트 ④
3-18 반응이 좋지 않으면 실사례를 든다 - 어프로치 포인트 ⑤
3-19 ‘있으니까 필요 없다.’는 희망적이다 - 어프로치 포인트 ⑥
3-20 상품의 기능을 분리해서 판단한다 - 어프로치 포인트 ⑦
3-21 무리라면 어프로치 단계에서 단념한다 - 어프로치 포인트 ⑧
3-22 포기하면 더 좋다는 전형적인 신호 - 어프로치 포인트 ⑨
Advice 열심히 하는데 실패하는 이유는 어프로치 반복에 있다

4장 고객의 요구를 만족시키는 히어링과 플래닝
4-01 민감한 사항도 듣는다 - 히어링 비결 ①
4-02 ‘상관없다.’는 말은 기회다 - 히어링 비결 ②
4-03 만족도를 점검해서 니즈를 밝힌다 - 히어링 비결 ③
4-04 질문으로 진정한 니즈를 끌어낸다 - 히어링 비결 ④
4-05 예산에 맞는 내용을 확실하게 전한다 - 히어링 비결 ⑤
4-06 플래닝에는 스토리가 필요하다 - 플래닝 노하우 ①
4-07 제안 자료에 고객의 ‘요구’를 드러낸다 - 플래닝 노하우 ②
4-08 비포 앤 애프터 자료를 만든다 - 플래닝 노하우 ③
4-09 ‘요약’을 만들어서 내용을 확인한다 - 플래닝 노하우 ④
4-10 알기 쉬운 제안서는 ‘그림책’ 형식이다 - 플래닝 노하우 ⑤
4-11 상품을 분리해서 클로즈업한다 - 플래닝 노하우 ⑥
4-12 법인 영업에서는 키퍼슨이 핵심이다 - 플래닝 노하우 ⑦
4-13 키퍼슨을 도와주며 함께한다 - 플래닝 노하우 ⑧
Advice 슬럼프와 게으름을 극복하는 방법

5장 고객 만족으로 이어지는 프레젠테이션과 클로징
5-01 시나리오와 리허설이 필요하다 - 프레젠테이션 기술 ①
5-02 고객과 하나 되어 프레젠테이션한다 - 프레젠테이션 기술 ②
5-03 늘어지지 않도록 악센트를 준다 - 프레젠테이션 기술 ③
5-04 고액 상품 프레젠테이션은 부부를 함께 부른다 - 프레젠테이션 기술 ④
5-05 관심을 보인 키워드를 반복한다 - 프레젠테이션 기술 ⑤
5-06 상대방과 90도로 앉는 게 좋다 - 프레젠테이션 기술 ⑥
5-07 클로징은 고객의 신청으로 한다 - 클로징의 철칙 ①
5-08 상대방의 침묵을 깨지 않는다 - 클로징의 철칙 ②
5-09 프레젠테이션 도중에 클로징을 인지시킨다 - 클로징의 철칙 ③
5-10 계약 신호를 놓치지 않는다 - 클로징의 철칙 ④
5-11 막판에 거절당하면 재치 있게 대응한다 - 클로징의 철칙 ⑤
5-12 예산 문제라면 수준을 낮춰 제시한다 - 클로징의 철칙 ⑥
5-13 클로징을 못해도 개의치 않는다 - 클로징의 철칙 ⑦
5-14 계약 이후의 영업이 더 중요하다 - 소개받기의 힌트 ①
5-15 소개받으면 신뢰 관계를 그대로 이어간다 - 소개받기의 힌트 ②
5-16 소개자의 정보를 누설하지 않는다 - 소개받기의 힌트 ③
5-17 키퍼슨에게 반드시 상황을 보고한다 - 소개받기의 힌트 ④
5-18 소개 의뢰는 계약 직후가 가장 좋다 - 소개받기의 힌트 ⑤
5-19 ‘누구를’ ‘언제까지’ 소개할지 물어본다 - 소개받기의 힌트 ⑥
5-20 상품에 따라서 소개 상대를 한정한다 - 소개받기의 힌트 ⑦
5-21 이메일 참조에 넣어달라고 부탁한다 - 소개받기의 힌트 ⑧
5-22 목표 수치를 세일즈 프로세스에 대입해본다 - 소개받기의 힌트 ⑨
Advice 블루오션에서 득이 되는 대화를 한다

6장 원활한 마케팅 활동을 하기 위해서 해야 하는 일
6-01 자리를 비울 때는 동료에게 말을 건다 - 사내 소통의 비결 ①
6-02 고마움은 반드시 표현한다 - 사내 소통의 비결 ②
6-03 험담해서 좋을 것은 하나도 없다 - 사내 소통의 비결 ③
6-04 상사를 어려워하지 않는다 - 상사와 잘 지내는 법 ①
6-05 상사를 이용하는 방법을 생각한다 - 상사와 잘 지내는 법 ②
6-06 혼나면 조용히 3분은 기다린다 - 잘 혼나는 방법
6-07 순수하게 받아들여야 성공한다 - ‘어차피 못해.’가 가장 좋지 않다
Advice 다른 사람의 장점은 뭐든 흡수한다

7장 마케팅에 날개를 달아주는 SNS
7-01 IT가 없는 마케팅은 상상하기 힘들다 - 마케팅의 수고를 덜어주는 기술
7-02 이메일은 요즘 시대의 방문 영업이다 - 여기서도 판매는 금물
7-03 고객의 스마트폰에 파고든다 - SNS를 적극 활용하자
7-04 SNS로 정보를 발신한다 - 어프로치 단계로 이어간다
7-05 스마트폰으로 프레젠테이션할 수 있다 - 팟캐스트의 활용
7-06 목적은 원활한 집객과 판매 유도다 - 업셀링 등이 목적이다
7-07 영업은 정치가의 선거 운동과 같다 - 얼굴과 이름을 기억시키자
Advice 성공 직전에 포기하지 않는다

8장 마케팅 기술을 키울 수 있는 최신 방법
8-01 성공한 영업맨은 이것이 다르다 - 면담의 계기 만들기
8-02 플랫폼 셀링을 지향한다 - 가망 고객을 한자리에 모은다
8-03 보험 판매 방법을 가르친다 - 세일즈 프로세스의 방법을 전수한다
8-04 꾸준히 계속해야 성공한다 - 일반적인 주변 정보를 제공한다
8-05 제목에 판매를 암시하지 않는다 - 판매한다고 느끼게 하지 마라
8-06 세미나를 스텝업한다 - 타이업으로 집객을 늘린다
8-07 협력처를 적극적으로 개척한다 - 활동 실적의 증거를 모아둔다
8-08 여러 의뢰가 이어진다 - 지명도 올리기
8-09 세미나 후를 소홀히 하지 않는다 - 신뢰감이 높아진 시점 공략법
8-10 영업맨은 가르치는 사람이다 - 장점을 알리고 니즈를 환기하라

맺음말