협상, 원리를 알면 길이 보인다!

수개월째 밀고 당기기를 이어가고 있는 남북정상회담, 북미정상회담을 통해 협상의 중요성을 새삼 느끼게 되는 요즘이다. 그런데 사실 국가 간, 기업 간의 협상뿐만 아니라 친구나 직장 동료, 가족들 사이에 일어나는 의사소통 역시 모두 협상의 범주에 속한다. 협상이란, 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하고 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 ‘상호작용적인 의사소통 과정’이기 때문이다. 서로 다른 생각을 지닌 사람들이 모여 사는 우리네 사회에서 협상은 필수적이다. 우리는 매일매일 나와 의견이 다른 사람들과 의사소통하지 않는가. 그 과정에서 최고(최선)의 합의점을 이끌어내기 위해 노력하는 것, 협상력을 키우기 위해 자신을 단련하는 것은 매우 가치 있는 일이요, 꼭 필요한 일이다.
그렇다면 협상력은 어떻게 키울 수 있을까? 협상력의 차이는 무엇에서 비롯되는 것일까? 협상은 단순한 테크닉이 아니라, 일정한 원리를 지닌 과학과 같다. 그 원리를 제대로 배우고 익혔느냐에 따라 협상력이 결정되기 마련이다. 개인 간 협상이든, 기업 간 비즈니스 협상이든, 국가 간 외교협상이든 모든 협상의 기본 원리는 같다. 그러므로 우리는 협상의 원리를 제대로 익혀 연인 또는 가족 간에 화합을 이루고, 기업의 이익을 높이고, 조직의 분열 문제를 해결하고, 국가의 발전과 안전을 꾀할 수 있다!

‘5가지 골든룰’로 윈윈협상의 원리를 콕 짚어낸 협상지침서

이 책에서 말하는 ‘최고의 협상’이란 한정된 파이를 두고 서로 다투는 싸움이 아니라 ‘어떻게 하면 파이 전체의 크기를 키워 함께 나눌 수 있을까?’를 고민하여 양측 모두가 만족할 수 있는 최선의 결과를 도출하는 윈윈협상이다. 저자는 협상가들이 지켜야 할 ‘5가지 골든룰’을 통해 윈윈협상의 원리를 명확히 짚어냄으로써 독자들이 다양한 협상 상황에서 최선의 결과를 이끌어낼 수 있도록 안내한다.

？ 요구가 아닌 욕구에 집중하라_Rule 1
？ 창의적 대안으로 파이를 키워라_Rule 2
？ 논리와 근거로 상대의 인식을 바꿔라_Rule 3
？ 협상력을 좌우하는 무기, 배트나를 활용하라_Rule 4
？ 제대로 준비하라_Rule 5

사실, 윈윈협상이라는 개념은 새로운 것이 아니다. 1990년대 초반에 출간된 《Yes를 이끌어내는 협상법》에 처음 소개된 뒤 큰 반향을 일으키며 협상의 주요 개념으로 자리 잡았고 관련 도서만 해도 여럿이다. 그럼에도 불구하고 다시 이 개념을 담아낸 이유는 윈윈협상의 원리, 곧 상생의 원리가 협상에서 꼭 지켜져야 할 중요한 개념이기 때문이며, 그 원리를 풀어내는 데 여러 방식의 차이가 존재하기 때문이다.
IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 주임교수인 저자는 번역서 위주의 기존 책들을 보며 많은 혼란을 느꼈다. 여러 가지 협상 이론과 기술들이 혼재되어 있어 핵심을 파악하기 힘들고, 우리 현실에 맞지 않는 외국 사례 중심이어서 실전에서 적용하는 데 한계를 절감했다. 《최고의 협상》은 이러한 문제점을 인식한 저자가 ‘어떻게 하면 초보자는 물론이고 경험이 많은 이들까지 좀 더 쉽게 협상의 본질에 접근하고, 실제 협상에 적용할 수 있는 방안들을 이끌어낼 수 있을까’를 고민하며 자신의 방식으로 풀어낸 책이다. 저자는 오랜 기간 강의에서 학생들을 가르치고 모의협상을 진행하며 검증한 윈윈협상의 5가지 골든룰을 짚어낸 후 다양한 사례를 중심으로 풀어냈다. 이 과정에서 협상에 대한 지식은 물론 협상가들의 심리에 대한 부분도 포함하려 노력했고, 생활 속 사례부터 국내외 여러 비즈니스 협상과 외교 협상까지 실제 협상 사례를 가능한 한 많이 다루어 독자들이 실전 협상에서 유용하게 활용할 수 있도록 힘썼다.
협상을 배웠든 배우지 않았든, 현재 비즈니스 협상에 참여하고 있든 그렇지 않든 책에 담긴 내용을 이해하고 활용하는 데 아무런 관계가 없다. 이 책은 화려한 언변으로 단기적인 이익을 편취하려는 이들이 아니라, 장기적인 안목으로 상호신뢰를 바탕으로 하는 인간관계를 형성하고 성공적인 비즈니스를 이루려는 사람들에게 깊은 인사이트를 안겨줄 것이다!

Prologue

Part 1 협상이란 무엇인가?
Chapter 1 협상 바로보기
원하든 원하지 않든 당신은 협상가다
협상에 임하는 바른 자세
가장 나쁜 협상 vs 가장 좋은 협상
협상 기술은 타고나는가, 길러지는가?

Part 2 협상의 다섯 가지 골든룰을 지켜라
Chapter 2 요구가 아닌 욕구에 집중하라_Rule 1
‘요구’와 ‘욕구’ 구별하기
나의 욕구, 상대의 욕구
상대의 또 다른 욕구를 찾아라?
협상을 주도하는 힘, 질문

Chapter 3 창의적 대안으로 파이를 키워라_Rule 2
창의적 대안 찾기
첫 번째 패턴: 협상의 안건을 키워라
두 번째 패턴: 협상의 안건을 잘게 쪼개라
세 번째 패턴: 협상의 안건을 교환하라
네 번째 패턴: 내기를 걸어라

Chapter 4 논리와 근거로 상대의 인식을 바꿔라_Rule 3
객관적 기준을 제시하라
인식의 오류를 주의하라
상대의 기준을 활용하라

Chapter 5 협상력을 좌우하는 무기,
배트나를 활용하라_Rule 4
협상의 대안, 배트나?
배트나는 이렇게 활용하라?
때로는 벼랑끝에 서라, 워트나

Chapter 6 제대로 준비하라_Rule 5
사전 준비가 협상력의 차이를 낳는다
촘촘한 준비가 협상의 성공을 부른다

Part 3 협상테이블을 장악하라
Chapter 7 때로는 논리보다 감정이 먼저다
결국 협상은 인간관계다
‘친밀감’으로 상대에게 다가가라
‘공감’으로 상대의 마음을 열어라
인정받고 싶으면 먼저 ‘인정’하라
상대의 ‘자율성’을 인정하라
‘신뢰’로 굳건한 파트너십을 형성하라

Chapter 8 협상의 프레임과 전술
프레임 전술_협상의 심리학
권한위임 전술
니블링 전술
미끼 전술
맞받아치기 전술
벼랑끝 전술

Chapter 9 협상의 시작과 진행, 그리고 마무리
시작 ― 목표는 명확히, 준비는 세밀히 하라
진행 ― 어떻게 제안하고, 수용하고, 양보할 것인가
마무리 ― 결과를 기록하고 공유하라

Epilogue
참고도서