“언택트 시대의 말하기는 달라야 한다”
〈포브스〉 선정 ‘비대면 프레젠테이션 전문가 TOP 1’의 말하기 기술

우리는 비대면 비즈니스가 일상생활에 깊숙이 자리 잡은 포스트 코로나 시대에 살고 있다. 이제 전화, 화상회의, 프레젠테이션 등 원격으로 비즈니스 커뮤니케이션이 이루어지는 상황에서 나의 아이디어나 의견, 계획 등을 장황하게 설명할 시간은 없다. 사람들이 내 이야기에 귀 기울여줄 시간은 더욱 줄어들 것이다.
게다가 현대의 사람들은 너무도 많은 정보에 노출되어 있다. 우리가 입고 먹고 보는 일상의 모든 행동이 노출되고 마케팅의 대상이 된 시대의 현대인들은 극도로 영리할 뿐만 아니라 회의적이기까지 하다. 이들은 장황한 설명이나 쓸데없는 농담, 번지르르한 말에 휘둘리지 않는다. 결정을 내리는 데 필요한 정보만을 빠르게 듣길 원하고, 인상적인 단 몇 개의 문장만을 기억에 남겨둔다.
《3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술》은 〈포브스〉에서 ‘비대면 프레젠테이션 전문가 TOP 1’으로 선정된 저자가 20년간 미국 방송가와 헐리우드에서 쌓은 노하우를 바탕으로 개발한 말하기 전략을 알려주는 책이다. 언택트 시대의 말하기는 짧아야 한다. 사람들이 몰입할 만한 정보만을 압축해서 전달하는 데는 3분이면 충분하다.

“ABC, NBC, CBS, FOX… 미국의 방송사들은
왜 단 3분짜리 피칭에 수억 달러를 거침없이 투자했는가?”
포스트잇에서 탄생한 3분 말하기의 기적!

저자인 브랜트 핀비딕은 ‘피칭’의 대가다. 피칭은 투자나 계약을 유치하기 위해 기획 개발 단계의 프로젝트나 사업의 핵심 내용을 설명하는 것이다. 특히 투자 규모가 큰 미국과 유럽의 엔터테인먼트 업계에서 활발하게 이루어지는데 현장에서 수억 달러가 오가기도 한다. 직접적으로 돈과 연결되는 말하기인 만큼 피칭은 가장 높은 수준의 말하기 스킬이 필요하다. 저자는 피칭 현장에서 단 3분 만에 프로그램 계약을 성사시켜온 전설적인 인물로 ‘말을 돈으로 바꾸는 언어의 연금술사’라고 불린다.
이는 모두 저자가 개발한 ‘3분 룰’이라는 독보적인 말하기 스킬 덕분이다. 3분 룰은 2011년부터 2015년까지 5시즌 방영된 〈극한 변신-다이어트 편〉의 피칭 안을 준비하는 과정에서 탄생했다. 프로그램 아이디어를 짜고도 어떻게 피칭을 해야 할지 감을 잡지 못해 3주간이나 회의가 계속됐다. 좋은 아이디어라는 점에는 모두 동의했지만 막상 설명을 해보면 너무 복잡하고 문제가 많아 보였다. 더 이상 시간을 끌 수 없었던 그때, 핀비딕은 처음부터 다시 생각해보자며 포스트잇 한 장에 프로그램을 설명하는 단어를 하나씩 써서 벽에 붙이기 시작했다. 팀원들의 입에서 수많은 단어가 쏟아져나왔고 벽에 붙은 포스트잇은 100장이 넘었다. 거기서 꼭 말할 필요가 없는 단어들을 떼어내고 나니 남은 단어는 단 일곱 개였다. 핀비딕은 바로 ABC의 존 사드에게 달려가 딱 아홉 개의 문장만을 말하고 프로그램 10회분의 제작 투자를 얻어냈다. 〈극한 변신-다이어트 편〉은 ABC의 간판 프로그램이 됐으며, 수억 달러의 수입을 창출하고 50개국 이상에 포맷이 수출됐다.
이후 3분 룰을 일에 적용시키자 아이디어를 떠올리고 방송사에 피칭하기까지의 기간이 90일에서 30일로 단축됐다. 피칭 영상과 자료를 만드는 데에 드는 비용도 평균 3만 달러에서 1만 달러로 획기적으로 줄었다. 그만큼 더 많은 프로그램을 피칭할 기회가 생겼고, 계약에 성공하는 확률은 더욱 올라갔다. 그는 20년간 500회 이상의 피칭을 진행했으며, 그가 성사시킨 TV 프로그램과 영화 프로젝트 계약은 300건 이상이다. 즉, 매월 한두 개의 대형 프로젝트를 성공시켜온 셈이다. 이를 통해 끌어들인 총 투자금액은 10억 달러(약 1조 2,000억 원)에 육박한다. 이 모든 성과는 짧은 시간에 핵심을 말하는 방법을 깨달은 덕분이었다.
3분 룰은 ‘원하는 것을 얻는 말하기 기술’이라는 입소문을 타고 미국의 방송가를 뛰어넘어 금융, 컨설팅, 벤처캐피털, 강연 등 다양한 분야에 전파됐다. 저자가 컨설팅을 포함해 지금까지 참여해온 피칭은 1만 회에 달하며, 3분 룰의 도움을 받은 사람들은 개인부터 소규모 사업을 운영하는 자영업자, 포춘 100대 기업 CEO까지 광범위하다. 이는 3분 룰을 말하기가 필요한 모든 분야에서 활용할 수 있음을 보여준다.

“왜 말은 짧을수록 강력한 힘을 가지는가?”
비즈니스 세계에서 압도적인 성과를 내는 말하기 스킬!

3분 룰의 핵심은 ‘더 짧게 말하고 더 많은 것을 얻어라’다. 재밌게 본 영화나 책을 친구에게 추천했던 때를 되짚어보면 쉽게 이해할 수 있다. 두 시간이 넘는 영화든 400쪽 분량의 책이든 그것을 소개하는 말은 3분을 넘지 않는다. 이는 과학적인 근거를 바탕으로 하는데, 우리는 정보를 받아들일 때 그 주제나 양과 무관하게 자신이 합리화한 이야기를 만들어내기 때문이다. 또한 우리가 결정하거나 행동에 옮기기 전에도 머릿속에서는 합리화 과정을 거친다. ‘왜 이걸 샀을까?’ ‘왜 지금 이 일을 하고 있지?’ ‘나는 왜 그 사람을 좋아할까?’ 자신에게 이런 질문을 던져보면 그 답에는 내가 납득하기 쉬우면서도 가장 가치 있게 여기는 단어들로 나의 행동, 감정, 욕구를 표현하고 있다는 것을 알 수 있다. 그리고 스스로를 합리화시킨 이야기는 굉장히 명확하고 간결하다. 내가 결정을 내리는 데 꼭 필요한 내용만 담겨 있어 스스로에게 정보를 전달하는 가장 효과적인 방법이다.
그렇다면 이 방법을 그대로 누군가를 설득할 때 사용하면 어떨까? 내가 할 이야기에서 가장 가치 있는 정보만 뽑아서 합리화한 이야기와 유사한 방식으로 그 요소들을 한데 엮어내는 것이다. 그렇다면 상대의 머릿속을 내가 원하는 방향으로 이끌 수 있지 않을까? 이 책에서 소개한 3분 룰이 바로 이 방법을 압축시킨 말하기 스킬이며, 짧게 말하고도 더 많은 것을 얻어낼 수 있는 이유다.
이 책에 나오는 다양한 사례들을 통해 사람들이 어떻게 3분 룰을 활용해 사업과 인생에서 성공을 이룰 수 있었는지를 이해한다면, 직접 만나지 않고도 강렬한 인상을 남기고 상대의 호감을 얻는 말하기부터 내가 원하는 방향으로 상대가 결정 내리도록 만드는 설득의 기술까지 언택트 시대에 살아남을 수 있는 강력한 무기를 얻을 수 있을 것이다. 누군가에겐 잠깐일 뿐인 시간이지만, 비즈니스 현장에서는 3분만으로도 우리는 상상하는 것 이상의 성과를 얻을 수 있음을 명심하라.

만약 당신이 누군가를 설득하려고 한다면 합리화 이야기는 상대방이 결정을 내리기 위해 사용하게 될 방식이다. 설사 당신이 장장 세 시간에 걸친 피칭을 통해 하나부터 열까지 낱낱이 설명하더라도 결국 상대방은 틀림없이 3분이 채 안 되는 간단한 이야기와 몇 가지 서술로 자신의 결정을 합리화할 것이다. 그런데 당신의 피칭이 상대가 당신의 기획안을 수락하기 위해 사용하는 합리화 이야기를 기반으로 만들어졌다고 생각해보라!
이어질 장들에서 당신이 가진 정보만으로 합리화 이야기를 만드는 방법을 배울 것이다. 당신의 제안에서 핵심 요소를 추려낸 뒤 합리화 이야기와 유사한 방식으로 그 요소들을 한데 엮어내는 방법이다. 그 내용들이 처음에는 기존 상식과 정반대로 느껴질 수 있다. 하지만 걱정할 필요 없다. 그건 좋은 징조다. 당신은 더 적게 말하고도 더 많은 것을 얻어낼 수 있다.
_〈제1장 상대의 머릿속을 바꾸는 결정적 3분〉 중에서

효과적인 피칭에 대해 시중에서 얻을 수 있는 조언들은 대개 발표 방식이나 대중 앞에서 말하는 법, 긴장감을 극복하는 법 등에 초점이 맞춰져 있다. 그러나 사실은 그 어떤 것도 별로 중요하지 않다. 발표하는 태도가 자신감에 넘치는지, 안절부절못하는지는 아무 상관이 없다. 고객들의 이름을 반복해서 언급하는지, 넥타이 색이 파랑인지 빨강인지도 상관없다. 모두가 원하는 것은 정보다. 이야기가 모양새보다 중요하다.
_〈제4장 자신에게 설명하듯 단순하게 말하라〉 중에서

그가 입을 열 때마다 “아니요, 이해가 안 되네요. 설명해보세요.”라고 말하며 계속 제동을 건 내 행동이 터무니없게 느껴질 수도 있다. 하지만 그 과정에서 그의 비즈니스를 가능하게 만들어주는 모든 요소를 밝혀낼 수 있었다.
이해가 안 된다는 말에 그는 각각의 요소들을 설명했고 그 과정을 거치면서 더 깊이 파고들어 설명했다. 마치 질문을 거듭할수록 그가 단순함의 계단을 따라 내려가서 맨 밑바닥에 있는 정보의 핵심에 도달하는 것 같았다.
_〈제5장 이야기의 가치를 발견하는 질문의 힘〉 중에서

주의력 지속 시간이 8초에 불과한 세상에서 사람들의 관심을 3분 내내 붙잡아두는 것은 엄청나게 힘든 일이다. 많은 사람이 3분 피칭이 단순히 장황한 설명을 산뜻하게 3분으로 압축하는 것이라고 오해한다. 그렇지 않다. 이 책에서 소개하는 훈련은 메시지를 가장 효과적인 방법으로 전달할 수 있도록 3분을 강렬하고 흥미롭게 만드는 방법이다. 사람들의 욕구를 불러일으킬 만큼 그들의 관심을 유지하는 것이 핵심이다. 3분이 영원한 고통처럼 느껴지는 피칭을 지금까지 수백 번은 들어봤다. 3분이라는 시간은 도구일 뿐 내용을 대체할 수는 없다.
_〈제7장 상대의 기억에 남는 건 몇 문장뿐〉 중에서

〈동기, 감정, 성격 저널〉에 발표된 연구 결과에 따르면 접근 동기가 역순으로도 작동한다고 한다. 연구자들은 집중이 관심을 유발할 수도 있다는 획기적인 사실을 밝혀냈다. 즉 사람들의 주목을 끈 다음 이를 유지할 수 있다면 실제로 바라는 결과를 향한 사람들의 욕망을 만들어내고 이를 발전시킬 수 있다는 뜻이다. 사람들이 당신의 제안을 듣고 이해함으로써 당신의 제안을 원하고 갈망하게 만들 수 있다.
당신이 해야 할 일은 간단명료한 사실에서 출발해서 그 사실들이 원대한 결론으로 이어지게 만드는 것이다. 사람들이 ‘무엇’과 ‘어떻게’에 대한 당신의 설명을 듣고 난 다음 당신이 의도하는 훅을 스스로 만들어낼 수 있어야 한다. 그렇게 되면 마침내 당신이 훅을 입 밖에 냈을 때, 사람들은 마음속으로 ‘그렇지!’ 하고 맞장구를 친다. 그래서 나는 고객들에게 사실 훅은 거의 입에 올릴 필요가 없는 것이라고 말한다.
_〈제8장 감탄을 이끌어내는 훅의 위력〉 중에서

분명히 말하건대 열정은 프레젠테이션에서 무척 강력한 힘을 발휘하는 동시에 엄청나게 위험하다. 고객들에게 나는 이렇게 말한다.
“열정은 마치 면도날처럼 가냘픈 줄 위에서 벌이는 곡예와 같습니다. 쓰면 쓸수록 줄은 더 얇아져서 떨어지지 않는 게 더 힘들어지죠.”
열정은 열의나 흥분, 관심, 강한 믿음을 통칭하는 말일 뿐이다. 열정은 실제로 누군가가 뭔가에 대해 얼마나 열광하는지 설명할 때 사용하는 효과적인 가늠자다.
단점이라면 스스로 자신의 프레젠테이션에 대해 흥분하고 열정을 보일수록 프레젠테이션의 초점을 자신에게 맞추게 된다는 사실이다. 바로 여기에 미묘한 차이가 있다. 그 열정을 이야기를 강조하고 이야기에 힘을 싣는 데 써야지, 열정이 이야기를 압도해서는 곤란하다. 발표자 개인과 연관된 내용 그리고 우리가 열정이라고 부르는 감정과 관련해 피칭이나 프레젠테이션을 할 때 조심해야 할 주요 위험 구역이 두 곳 있다.
_〈제14장 열정의 함정에 빠지지 마라〉 중에서

이 책에 쏟아진 찬사들
프롤로그 | 상대의 집중을 붙잡는 골든타임, 3분

제1장 상대의 머릿속을 바꾸는 결정적 3분
성공을 움켜쥐는 간단한 원칙
한 명이 아니라 43명을 설득해야 한다면
결정에 필요한 시간은 3분이면 충분하다

제2장 꼭 말해야 할 단어를 찾아라
해야 할 말들로 머릿속이 엉켜 있을 때
포스트잇이 알려준 성공의 비밀
모든 것을 다 말하는 것은 낭비일 뿐
+불릿 포인트 찾는 법

제3장 짧고 강력한 말하기 불패의 법칙
말의 순서만 바꿨더니 주가가 14배나 뛰었다
단 네 가지 질문으로 만드는 최고의 피칭
+WHAC로 구성한 3분 피칭의 3단계

제4장 자신에게 설명하듯 단순하게 말하라
복잡한 아이디어를 쉽게 이해시키는 법
자신감 있는 태도나 미소보다 중요한 말하기 스킬
+가치 서술 작성하기

제5장 이야기의 가치를 발견하는 질문의 힘
‘이해가 안 돼요’를 반복하면 생기는 일
질문을 20번만 하면 답은 나온다
+핵심을 한눈에 보여주는 로그라인 작성하기

제6장 관심과 집중을 끌어당기는 말의 순서 정하기
왜 사람들은 내 말을 이해하지 못할까?
관심을 끌려고 하기 전에 정보를 주어라
+왜 사람들은 곧 말할 내용을 질문할까?

제7장 상대의 기억에 남는 건 몇 문장뿐
말하지 않은 내용을 상상하게 하라
핵심 가치를 걸러내는 거름망, WHAC
‘무엇’보다 ‘누구’가 핵심이 될 수 있다
+화재경보기 실험

제8장 감탄을 이끌어내는 훅의 위력
리바이스 스타디움은 어떻게 WWE 거물의 마음을 사로잡았나
상대의 마음을 무장해제시키는 순간, 훅
욕망을 자극하는 설득의 메커니즘
절대로 훅을 제일 먼저 이야기하지 마라

제9장 꽂히는 말에는 엣지가 필요하다
클럽계의 고든 램지로 이미지 메이킹하는 법
이런 놀라운 이야기, 믿어지나요?
일어나지 않은 이야기도 엣지가 될 수 있다

제10장 내 문제를 먼저 말하고 해결사가 돼라
상대가 절대로 몰랐으면 하는 건 무엇인가
본 조비가 던져준 뼈아픈 교훈
약점을 강점으로 바꿔주는 스토리텔링
나의 문제를 같이 해결하고 싶게 만들어라

제11장 실전! 3분 피칭 따라 하기
승차 공유 앱을 위한 3분 피칭 만들기
스토리텔링의 핵심, ‘그다음엔’
쿠엔틴 타란티노처럼 규칙을 깨지 마라
말 옮기기 게임이 알려주는 기억의 한계

제12장 공감으로 시작하고 질문으로 끝내라
아기사슴 밤비의 엄마가 일찍 죽은 이유
‘이제 무슨 말인지 아시겠죠?’의 타이밍 찾기
제발 아마추어처럼 끝맺지 마라
+최고의 3분, 어떻게 구성해야 할까?

제13장 스티브 잡스의 키노트가 특별했던 이유
피칭의 격을 올려주는 파워포인트 십계명
더 이상 파워포인트 때문에 야근하지 마라
버리고 또 버려라, 가장 중요한 것만 남을 때까지

제14장 열정의 함정에 빠지지 마라
쇼맨십으로 내용의 허술함을 가리지 마라
잘못된 열정은 상대의 경계심을 키운다
더 많은 사람의 피드백을 받을수록 말은 강력해진다