《삼국지》는 단순한 역사가 아니라 인간 군상의 심리 표본이다
현대 심리학을 통해 제갈량의 속마음을 거울처럼 들여다본다!

천하를 움직인 책사 제갈량의 지략에서
불황의 시대에 위기를 기회로 만드는 법을 배우다

파란만장한 인물 이야기와 그들 나름의 생존 지혜와 기술이 담긴 삼국지는 시대를 막론하고 사랑받는 작품이다. 저자는 심리학적 지식을 활용해 삼국지에 등장한 난세의 영웅들이 보여준 행동을 분석한다. 이 시리즈만의 차별화 지점이다. ‘현대 심리학으로 읽는 《삼국지》 인물 열전 시리즈’의 두 번째는 제갈량에 관한 이야기다. 이 책의 저자인 천재 작가 천위안은 삼국지에 나오는 제갈량과 관련된 수많은 사건을 뽑아내 흥미진진한 이야기와 함께 그 속에 담긴 영웅의 심리를 날카롭게 포착해낸다.

제갈량의 알파 전략1 상대방의 심리를 이용하여 절대적으로 승리한다

제갈량은 천하를 쥐락펴락한 천재적인 영웅이다. 동서고금을 통틀어 가장 뛰어난 군사 전략가 중 한 명으로 평가받는다. 특히 그는 사람의 심리를 다루는 데 탁월했다. 제갈량은 유비의 간절한 ‘삼고초려(三顧草廬)’를 받아 세상에 나왔다. 대개 삼고초려는 제갈량의 지혜를 흠모한 유비의 정성에서 나온 자발적 행위로 아는 경우가 많다. 하지만 저자는 그렇게 생각하지 않는다. 유비가 궁벽한 산골의 초가로 세 번이나 찾아간 것이 자신의 의지라기보다는 제갈량의 치밀한 전략에 따라 유비의 심리를 움직인 결과라고 그 본질을 밝혀낸다. 사실 제갈량은 세상에 나와 뜻을 펴 보고 싶은 마음이 굴뚝같았다. 하지만 시작이 중요했다. 처음부터 자신의 가치를 최대화하고 유리한 위치를 차지하면 뒷일을 훨씬 더 쉽게 풀어나갈 수 있기 때문이다. 그래서 ‘심드렁한 판매자’ 책략을 선택했다. 이는 한마디로 간절히 원하지만 말하지 않는 방법이다. ‘판매자’가 자신의 본심을 아예 보여 주지 않거나 부분적으로 감춤으로써 구매자를 유인해 예상 가격보다 훨씬 높은 가격으로 사게 만드는 것이다. 제갈량은 간절히 세상 밖에 나가 자기 뜻을 펼치고 싶었지만 내심을 감추고 유비가 훨씬 비싼 가격에 자신을 구매하도록 유도한 것이다. 이를 봐도 알 수 있듯이 제갈량은 사람의 심리를 다루는 데 천재적인 재능을 지녔다.

제갈량의 알파 전략2 칠종칠금은 마속의 조언이 미친 ‘닻 내림 효과’ 때문이다

제갈량은 유비에게 한 왕조의 부흥을 약속했다. 이를 위해 위나라 정벌을 떠나기 전에 먼저 남만의 오랑캐를 정벌해 미리 후환을 차단하려고 했다. 제갈량은 평소 아끼던 마속을 불러 의견을 물었다. 그는 남만의 왕 맹획을 일시적으로 토벌하는 것은 쉬운 일이나 위나라를 공격하기 위해 나라를 비우면 반드시 다시 군대를 이끌고 쳐들어 와 문제를 일으킬 것이라고 조언한다. 제갈량은 이 말이 마음에 쏙 들었고 남만 정벌의 기본 방향으로 삼았다. 저자는 제갈량이 맹획을 일곱 번이나 풀어주는 무리한 전략을 쓴 이유를 마속의 조언이 영향을 미친 ‘닻 내림 효과’라고 분석한다. 1974년, 행동경제학자 대니얼 카너먼과 에이머스 트버스키는 한 가지 실험을 통해 닻 내림 효과를 증명했다. 두 사람은 실험 참가자들에게 UN 가맹국 중 아프리카 국가의 비율이 얼마나 되는지 물었다. 첫 번째 참가자들은 실험하기 전 먼저 룰렛 게임을 했다. 그 결과 바늘이 숫자 65에 멈췄다. 두 번째 참가자들도 같은 순서로 실험을 진행했다. 그 결과 룰렛의 바늘이 숫자 10에 멈췄다. 실험 결과, 첫 번째 참가자들이 예측한 비율의 평균은 45%였고 두 번째 참가자들의 평균은 25%였다. 이는 룰렛 판의 숫자와 UN 가맹국 중 아프리카 국가가 차지하는 비율은 아무런 관련이 없지만 실험 참가자들은 룰렛 판에 나온 숫자의 영향을 받았다는 사실을 보여 준다. 이 둘 사이의 관계가 보여 주는 심리 인지 현상이 바로 ‘닻 내림 효과’다. 룰렛 판의 숫자는 ‘닻’과 같이 참가자들의 인지를 속박해 고정시킨다. 닻 내림 효과를 발휘하는 것은 숫자뿐만이 아니다. 깊은 인상을 남기는 정보는 이후 내리는 판단에 닻 내림 효과를 발휘한다. 마속의 몇 마디 말은 제갈량의 마음속에 무거운 쇠닻을 내려 이후 제갈량의 언행을 속박했던 것이다. 그 덕에 후세들은 남만이라는 신기한 오지에서 흉포한 오랑캐를 상대로 제갈량이 펼치는 기발하고도 흥미진진한 전술과 전략에 감탄할 수 있게 되었다.

위기를 기회로 만드는 지혜의 화신이 가진 비밀

삼국지를 통틀어 가장 지혜로운 영웅을 꼽으라면 단연 제갈량이 선두를 차지한다. 마르지 않는 계책을 발휘해 복잡한 정세를 정확히 꿰뚫어 보고 한나라가 멸망한 후 혼란했던 세상을 평정해 나간다. 그 누구보다 멀리 내다보는 안목뿐만 아니라 세상사와 인심을 세세하게 통찰할 수 있는 능력을 갖춘 그는 영웅 중의 영웅이었다. 지금까지도 많은 사람이 제갈량의 전략은 시공을 초월하여 오늘날의 정치, 경제, 외교 등 모든 분야에 적용할 수 있고 개인의 생존전략으로도 유효하다고 입을 모은다.
이 책의 저자는 제갈량이 역사의 현장에서 발휘했던 모든 지혜의 심리적 배경과 원인을 파악해 우리가 한층 더 심도 있게 이해할 수 있도록 도와준다. 지금까지 그 누구도 하지 못했던 시도로서 페이지마다 펼쳐지는 깊이 있는 통찰에 독자들은 자신의 무릎을 칠 수밖에 없다. 이 책을 통해 제갈량의 천재적인 지략과 심리 전술을 내 것으로 만든다면 세상사 무서울 것이 무엇이 있겠는가.

추천사

장다커(張大可) (역사 연구가)
위·촉·오가 천하를 삼분하여 호령하던 중국의 삼국시대에는 그 어느 시대보다 인재가 넘쳐났으며 판세를 엎치락뒤치락하는 수많은 책략과 전술이 펼쳐졌다. 그만큼 《삼국지》에는 많은 인물이 복잡하게 등장하고 피비린내 나는 전쟁과 권력투쟁이 수없이 벌어진다. 각 등장인물이 보여준 파란만장한 이야기와 그들 나름의 생존 기술과 지혜는 시대를 막론하고 교훈과 감동을 전한다. 《삼국지》가 세대를 이어 전해지며 사랑받는 이유다.
심리학은 근현대에 들어 발전한 사회과학이다. 그런 학문으로 2천 년 전 난세 영웅들의 심리를 분석하고 해석하려는 시도는 대단히 흥미로울 뿐만 아니라 학문적으로도 의미가 크다. 이는 근대 고고학에서 탄소14를 이용한 탄소연대측정법으로 유적이나 유물의 제작 시기를 분석하는 것에 비견할 수 있다. 과학은 물론 수학과 통계학을 활용해 고대 역사를 연구하는 것이 더 이상 낯설지 않듯 심리학도 역사 연구의 또 다른 도구가 될 수 있음을 이 책은 보여준다.

책 속에서

* 시대는 영웅을 원한다. 나라를 구하고 세상을 이롭게 하는 인재는 어느 시대나 등장한다. 그에 따라 세상의 판도가 바뀌고 역사의 흐름도 바뀐다. 이 영웅의 영향력은 후대에까지 미치며 위세를 자랑한다. 그래서 우리는 언제나 영웅의 출현에 기대를 품는다.

* ‘심드렁한 판매자’ 책략이 성공하려면 진짜로 ‘심드렁해’ 보여야 한다. ‘진짜’처럼 보여야 ‘가짜’가 ‘진짜’가 된다. 만약 심드렁한 ‘척’한 사실이 들통나면 공든 탑이 한순간에 무너진다.

* 제갈량은 하늘의 보살핌을 받는 사람이었다. 다른 사람이 감히 대적할 수 없이 뛰어난 두 가지를 가지고 태어났기 때문이다. 그중 하나는 준수한 용모와 체격조건이었다. 제갈량은 8척 장신에 얼굴은 옥같이 아름답고 눈썹은 강산을 그려놓은 듯 수려해 신선의 풍모를 지녔다.

* 제갈량이 쳐놓은 덫에 걸린 유비는 자기도 모르는 사이에 ‘행동함정’에 빠졌기 때문이다. 즉, 개인 또는 집단이 일어날 가능성이 높은 행동을 택했는데 결국 바람직하지 못한 상태가 되어 진퇴양난의 상황에 빠지는 것이다. 이 행동함정은 ‘투자의 함정’이다.

* 누구든 자신이 등판할 때를 알아야 한다. 소소한 일상에서도 사회적 요구나 대의를 위한 일에서도 자신이 나서야 할 시점을 명확히 알아야 한다. 가장 적절한 때 등장하면 자신의 진가가 발휘되고 이름을 알릴 수 있다.

* 호의로 한 행동이 일을 그르치고 악의로 한 행동이 일을 성사시키는 것은 이 세상의 법칙이다. 머피의 법칙도 비슷하다. 그로 인해 자신의 행동이 오해받고 잘못된 인식을 심어줄 수 있다. 매사에 진중하고 신뢰를 심어야 하는 이유가 여기에 있다.

* 순유가 내놓은 계책의 앞부분은 더할 나위 없이 좋았다. 만약 조조가 손권과 먼저 동맹을 맺는다면 유비와 제갈량은 죽어서도 묻힐 곳이 없을 것이다. 유비를 제거한 다음에 시간을 두고 마지막 경쟁자인 손권을 제거하는 것도 어려운 일이 아니었다. 그렇게 되면 천하를 통일할 수 있다. 그러나 순유가 내놓은 계책의 뒷부분에는 크나큰 결함이 있었다. 이 결함 덕분에 제갈량은 막다른 골목에서 빠져나올 수 있었다.

* 자신을 드러내야 할 시점에서 얼마나 용감할 수 있는가, 얼마나 당당하게 나설 수 있는가, 어떤 통솔력을 발휘해 사람을 이끌 수 있는가, 과감하게 맞설 수 있는가 하는 문제가 삶의 성패를 쥐고 있다. 진퇴양난의 상황일수록 주저앉지 마라.

* 제갈량의 계획은 먼저 형주를 빼앗은 다음 동오와 연합하는 것이었다. 그러나 형주가 조조의 손아귀에 넘어간 마당에 동오와 연합할 길은 요원했다. 상황은 제갈량이 예상했던 것보다 훨씬 좋지 않은 방향으로 흘러갔다. 그 지경에 이르자 아무리 신출귀몰한 계략으로 이름 높은 제갈량일지라도 속수무책일 수밖에 없었다.

* 제갈량과 손권은 모두 손실을 볼 위기에 처해 있었다. 제갈량이 입을 손실은 그가 평생 심혈을 기울여 만든 ‘후광효과’였다. 만약 유비를 도와 조조를 막을 계책을 생각해내지 못하면 그의 명성은 바닥에 떨어질 것이다. 그래서 제갈량은 모험을 선택해 단신으로 동오를 찾아왔다. 손권이 군사를 내도록 설득해 어부지리 이익을 취하려고 한 것이다.

* 제갈량은 먼저 한바탕 크게 웃었다. 이런 상황에서 ‘웃음’은 가장 강력한 무기이다. 이렇게 자신감 넘치는 웃음은 일단 무서운 기세로 목을 죄어오는 장소의 기세가 더 커지는 것을 막는다. 또 다른 이점은 상황을 반전시킬 계기가 된다. 행위는 태도를 변화시킨다. 자신감 넘치는 웃음은 상대에게 반격을 가할 수 있도록 제갈량 자신에게 용기를 불어넣었다.

* 제갈량이 손권을 설득하는 데 쓴 방법은 강동의 학자들과 다름없이 조조를 치켜세워 도구로 썼다. 그러나 똑같이 조조를 치켜세웠어도 목적은 달랐다. 제갈량은 손권을 깎아내리는 것이 아니라 유비와 자신의 도움 없이는 조조에 맞설 수 없다고 생각하게 만들 작정이었다. 그런데 손권의 말로 보아 아직은 때가 아니라고 판단해 자기 의도를 솔직하게 털어놓을 수 없었다. 아무래도 손권의 약한 신경을 더 세게 압박할 필요가 있었다.

* ‘못된 심보 책략’을 쓰기란 아주 쉽다. 다만 상대방의 불쾌감을 불러일으킬 요소가 설득하는 사람에게서 비롯되면 안 된다. 만약 제갈량이 가진 요소가 주유를 격노하게 했다면, 주유는 틀림없이 제갈량을 화풀이 대상으로 삼았을 것이다. 그러나 제갈량은 교묘하게 조조를 이용해 주유의 화를 돋우면서 자신은 아무것도 모르는 척 가장했다. 제삼자가 되어 주유가 조조를 욕하는 모습을 냉정하게 지켜봤다.

* 어려운 상황에 맞닥뜨렸을 때 제갈량은 조금도 망설이지 않고 그 자리에서 흔쾌히 받아들였다. 자신은 반드시 성공할 것이라고 호언장담하고, 이 성공으로 명성과 실리를 얻게 된다고 득의양양했다. 자신감의 위력은 매우 강하다. 자신 있는 ‘척’하는 것만으로도 똑같은 효과를 거둘 수 있다. 여기서 중요한 것은 절대로 ‘척’한다는 인상을 풍기면 안 된다는 것이다.

* 소수로 다수를 이기려면 무턱대고 덤벼서는 안 된다. 반드시 외부의 도움이 있어야 한다. 제갈량은 경험으로 이 사실을 절실히 깨달았다. 박망파 전투와 신야성 전투에서 제갈량이 조조군을 격파할 수 있었던 것도 화공(외부의 힘)의 도움 덕택이었다. 화공은 제갈량의 장기 중의 장기다. 이번에도 예외가 아니었다. 제갈량은 언제나 ‘화공’을 염두에 두고 전략을 세웠다.

* 제갈량이 이렇게 한 까닭은 ‘가용성 추단법’을 이용하기 위해서였다. 그리고 또 다른 복선을 깔기 위한 까닭도 있었다. 그 복선이란 일이 끝난 뒤에 몰래 빠져나가기 위한 준비였다. 제갈량은 동풍이 불면 곧바로 하구를 향해 도망칠 결심을 했다. 그러기 위해선 제단을 지키는 군사들이 함부로 움직일 수 없게 해서 자신이 도망치더라도 막을 수 없도록 했다.

추천사
현대 심리학으로 지혜의 화신 제갈량을 들여다보다

제1부 제갈량, 세상이 원하다
이유가 분명하다면 이기심을 뽐내라
심드렁한 판매자 전략으로 몸값을 올리자
후광효과는 주변 사람들을 매료시킨다
높은 기대심리는 짙게 깔린 안개와 같다
우연이 필연의 출발점이다
함정에 빠진 사람은 더 깊은 함정을 원한다
자신이 어떤 사람인지는 옷차림에서 드러난다
훗날을 기약하려거든 고집부리지 마라

제2부 제갈량, 때를 알고 나서다
상대가 눈치챌 수 없는 수완을 발휘하라
열매를 따기 위해서는 나무에 올라야 한다
성공은 시와 때를 맞추는 자가 거머쥔다
자신이 내뱉은 말은 자기 행동의 족쇄이다
은혜는 인생을 멀리 내다보는 자가 베푼다

제3부 제갈량, 진가를 선보이다
하늘이 편들어줄 때를 놓치지 마라
경험은 용기와 지혜의 영양제이다
원숭이를 나무에서 떨어뜨리려면 가지를 흔들어라
도덕을 방패삼은 사람에게 공격은 통하지 않는다
자신의 방식으로 자신이 가진 패를 내놓다
약한 부위는 가릴수록 돋보인다
상대를 휘두르고 싶다면 그의 자존심을 운전대 삼아라
눈을 가리는 시기와 질투는 투명해질 수 없다
상대가 쓴 방법을 당신의 필살기로 활용하라
자신 있다면 문을 활짝 열고 도둑을 맞이하라
얍삽한 꾀가 목줄을 쥔 사람을 쓰러뜨린다
맨손으로 이리를 잡는 재주를 썩히지 마라
지혜는 관중이 많은 광장에서 겨뤄라
완벽한 형식이 신비감을 부른다
적 앞에서 온전히 자신을 드러내지 마라

제4부 제갈량, 승부수를 던지다
공격이냐 방어냐의 선택이 성패를 가른다
발을 빼야 하는 이유는 분명하다
도구가 있다면 그 활용도를 먼저 고민해야 한다
정치가는 맹수보다 무섭다
감정을 이길 맞수는 감정 밖에 없다
좌절에 분노하는 사람은 공격할 대상을 찾는다
집착은 자신을 나락으로 내몬다
쇠사슬에 묶인 코끼리는 걷는 법을 잊는다
눈물은 상대방의 시야를 가리는 묘수를 부린다