숨을 때는 깊은 땅속에 들어간 것처럼 완벽하게 숨고,
때릴 때는 아주 높은 곳에서 벼락처럼 내려쳐라!

중국의 전략에 넘어간 한국 무역협상단

1999년 중국의 값싼 마늘 수입이 급증하면서 국내 마늘 농업에 심각한 타격이 생겼다. 그러자 한국 정부는 국내 마늘 시장의 피해를 우려하여 중국산 마늘의 관세율을 2003년 5월까지 30%에서 315%로 대폭 올리는 세이프가드(긴급 수입 제한) 조치를 취했다. 중국은 일주일 뒤 곧바로 한국 휴대폰과 폴리에틸렌의 수입을 중단했다. 다급해진 한국 정부가 중국과 협상을 벌여 3년 간 관세율을 30~50%로 낮추는 것으로 합의하면서, 마늘 파동은 일단락된 것처럼 보였다. 그런데 2002년 상반기 중국산 마늘이 다시 범람하자, 농민들은 세이프가드 조치의 연장을 요청했다. 하지만 농민들의 요청은 시행되지 못했다. "한중 마늘 협상 합의문"의 부속 문서에는 ‘세이프가드 연장을 2년 반으로 제한’한다는 조항이 있었는데, 당시 정부가 이를 공개하지 않았던 것이다.

당시 중국 협상단은 정부와 농협 등으로 구성된 한국 협상단을 이미 파악하여, 내부의 이해관계로 인해 스스로 의견이 분열되도록 유도했다. 결국 협상은 중국에게 유리한 방향으로 진행되었다. 중국 관리들 사이에서 너무 유명한 이 일화는 한국 정부의 협상 능력 부족을 여실히 보여준다.
지난 20년간 우리는 중국의 미래를 내다보지 못하고 겉모습만으로 과소평가하는 실수를 저지름으로써 그 대가를 톡톡히 치르고 있다. 불과 몇 년 전만하여도 중국이 G2 국가가 되리라고 예상하지도 못했다. 이제 중국과 대만의 결합체 차이완(Chaiwan)의 파워가 우리에게 어떤 타격을 줄 것인지, 중국과 북한의 관계가 얼마나 더 긴밀해질 것인지에 대한 관심도 없었고, 대비도 하지 않았다. 앞으로 중국은 우리에게 어떤 존재이며, 한중 관계를 어떠한 방향으로 발전시켜 나가야 할까? 더 나아가 냉혹해지는 글로벌 비즈니스 세계에서 한국 기업인, 외교인, 무역인 들은 어떠한 전략과 전술로 협상에 대처해야 할까?

중국 비즈니스 전문가의 손에서, 최고의 병법서 <손자병법>이 21세기 비즈니스 전략서로 변신하다

‘지피지기知彼知己 백전불태百戰不殆’라는 손자의 명언은 너무나 잘 알려져 있다. 상대를 알고 나를 알면 백 번을 싸워도 지지 않는다는 뜻이다. 뒤집어 말하면, 상대를 모르고 나도 모르면 백 번을 싸워도 이기지 못한다. 중국의 많은 고전서 가운데 <손자병법>은 중국과 중국인의 전략적, 병법적 사고를 꿰뚫어보는 첫걸음이며, 우리 스스로의 모습을 살펴보게 만들어 주는 소중한 가르침이 아닐 수 없다.
이 책의 저자는 중국과 실패하지 않는 비즈니스, 이기는 외교적 협상을 하기 위해, 더 나아가 중국과 파트너가 되기 위해서 한국 기업인과 외교 담당자 들이 먼저 중국인의 전략적 사고를 제대로 깨달아야 한다고 조언한다. 수천 년 동안 난세를 치세로 이끌었고, 지금은 세계를 대표하는 G2 국가로 급부상한 중국의 원동력을 중국 최고의 병법서 <손자병법>에서 찾는다. 우리가 <손자병법>의 전략적 사고를 제대로 알고 역이용한다면, 중국의 의도와 행동을 미리 예측함으로써 의연하게 대처해 나갈 수 있을 것이다.
이번에 5000년 중국 최고의 병법서 <손자병법>이 30년 넘게 중국 코트라에서 일해 온 중국 비즈니스 전문가의 손에서 21세기 비즈니스 전략서로 새롭게 탄생했다. 이 책에 실린 법칙들은 개인은 물론, 기업이나 국가 차원에서도 정책의 실패나 예산, 자원의 낭비를 방지하고, 가장 경제적인 방법으로 목적을 달성하는 지름길을 알려 주는 전략의 나침반이라고 할 수 있다. 오늘날과 같이 치열한 경쟁 사회에서, 그리고 약육강식의 냉정한 국제 사회에서 생존하고 성공하는 방법을 알려 주는 소중한 지혜이며, 보이지 않는 무기라 할 것이다.

싸우지 않고도 상대를 설득하고 이기는 전략적 사고

제1조 준비 전략
제1조는 사전 준비 단계로 시계편, 작전편, 모공편 등으로 구성됐다. 시계편은 계책, 계략, 전략 준비, 작전편은 안전 및 승리에 대한 보장책 준비, 모공편은 어떻게 전투를 할 것인가, 즉 전투 방식의 준비에 대해 설명한다.
제2조 실행 전략
싸우는 교전 실행 전략은 공격과 수비의 선택을 설명하는 형편, 새로움을 만드는 혁신에 대해 설명하는 세편, 병력의 허실, 즉 강점과 약점을 활용하는 허실편으로 구성되어 있다.
제3조 용병총략
군쟁편은 전쟁의 가장 중심적인 원리를 설명하는 용병총략이다. 병이사립, 전쟁은 속여서 이겨라는 법칙과 이익을 얻을 수 있을 때 공격하라 등 용병 법칙을 설명한다.
제4조 환경 전략
환경은 전쟁과 관련된 외부 조건으로, 자연적 조건과 사회적 조건 등을 의미한다. 먼저 현실적으로 주어진 여건과 제약 등을 잘 파악하여 그 환경에 순응한 다음, 주어진 환경을 자기에게 유리하도록 이용하는 전략이다.
제5조 특수 전략
위험한 지역에 특수 부대를 기습적으로 투입하는 전략, 대규모 살상 무기를 사용하는 전략, 정보전 또는 심리전에서 간첩을 사용하는 전략 등을 말한다.

[전략의 귀재]를 비즈니스 전략서로 백배 활용하는 10가지 법칙

법칙 1. 승勝 - 화전지리和戰之理 평화롭게 이기는 도리
승리에는 전승, 선승, 역승이 있다. 전승, 나와 상대를 다치게 하지 않으면서 완전하게 보전하면서 굴복시켜라. 선승, 싸우기 전에 미리 이겨 놓고 싸워라. 역승, 이길 때는 쉽게 이겨라.
법칙 2. 역力 - 일수지변鎰銖之變 강하게 변하는 요령
실력을 키우려면 자원을 모아라. 자원이 모이면 능력이 생긴다. 능력이 생기면 그게 바로 실력이 된다. 실력이 쌓이면 기회는 오게 된다. 이 기회를 잡는 사람이 이긴다.
법칙 3. 이利 - 이해지변利害之辨 이익과 피해를 동시에 판단
모든 일에는 반드시 이익이 있어야만 한다. 이익과 손해는 항상 동전의 양면처럼 함께 고려하는 지혜를 가져라
법칙 4. 도道 - 도술지변道術之辨 정도와 술수의 구분과 판단
전쟁에서 도를 지키면 이기고 도를 버리면 패한다. 기업도 도를 지켜야 성공한다.
법칙 5 형形 - 유무지변有無之辨 실력이 있고 없는지를 판단
겉으로 보이는 나의 실력이 힘이다. 그 실력을 적에게 보여 줄 때 진짜 모습을 숨기고 가짜 모습을 보여 줘서 상대가 나의 실력을 오판하게 만들어라
법칙 6 세勢 - 축발지리蓄發之理 힘을 모으고 발산하는 도리
내가 가진 자금과 실력이 부족하더라도 적극성을 발휘하여 성과를 거둬라. 내가 가진 자원의 효율성을 극대화하는 방법이다.
법칙 7 유柔 - 굴신지리屈伸之利 굽히거나 펼 수 있는 여지
부드러운 힘으로 강한 적을 이긴다. 무력으로 싸우지 않고 부드러움으로 이기는 싸움이 바로 유다.
법칙 8 지知 - 선지지리先知之利 먼저 아는 자의 이익
적을 알기 전에 나의 장점과 단점, 우세와 열세, 나와 상대의 격차 등을 먼저 파악하라.
법칙 9 전專 - 분합지변分合之辨 나는 집중하고 적은 분산하는 요령
적을 약하게 만들려면 적의 자원과 병력을 분산하고, 나의 실력을 키우기 위해서는 나의 자원과 병력을 집중해야 한다.
법칙 10 도度 - 중용지도中庸之道 가운데 균형을 지키는 도리
도는 균형과 평형을 의미한다. 적과의 싸움에서도 도가 지나치면 허점을 보이게 된다.

저자 서문
프롤로그
전략적 사고
왜 손자병법인가?
우리 친구 손자
손자병법의 달인
중국인들의 손자병법 사랑
손자병법의 특징
핵심 사상 13가지
손자병법의 구조

제1조 준비 전략
1. 시계편
법칙 01. 중요할수록 철저히 살펴라
법칙 02. 경쟁하려면 비교를 먼저 하라
법칙 03. 리더가 되려면 오덕을 갖춰라
법칙 04. 전쟁을 하려면 적을 속여라
법칙 05. 쉬면 피곤하게, 뭉치면 흩어지게 하라
법칙 06. 허점을 때리고, 예상을 깨라
법칙 07. 준비를 먼저, 준비가 많을수록 승리한다
2. 작전편
법칙 08. 전쟁은 빨리 끝내는 것이 좋다
법칙 09. 상대의 지혜와 능력을 이용하라
3. 모공편
법칙 10. 칼을 버리고 지혜로 승리하라
법칙 11. 나를 알고 적을 알라

제2조 실행 전략
4. 형편
법칙 12. 먼저 이긴 후에 싸워라
법칙 13. 숨을 땐 깊게, 때릴 땐 높게 하라
법칙 14. 쇠뭉치를 만들어 솜뭉치를 때려라
5. 세편
법칙 15. 강점을 피해 약점을 때려라
법칙 16. 원칙으로 싸우고, 변칙으로 이겨라
법칙 17. 기습하면 승리하니, 아무도 못 막는다
6. 허실편
법칙 18. 끌면 이기고, 끌리면 진다
법칙 19. 재빠르게 대응해서 귀신같이 승리하라

제3조 용병총략
7. 군쟁편
법칙 20. 돌아가면 더 빠르고, 불리함도 유리해진다
법칙 21. 적을 속이면 언제나 승리한다
법칙 22. 강하면 피하고, 도망가면 때려라
법칙 23. 권모술수로 투지를 꺾어라

제4조 환경 전략
8. 구변편
법칙 24. 이익과 손실은 동시에 고려하라
법칙 25. 미끼를 던지면 적은 걸린다
법칙 26. 싹트기 전에 미리 막아라
법칙 27. 위기라도 놀라지 말고 침착하게 대응하라
법칙 28. 변화를 즐기면 언제나 승리한다
9. 행군편
법칙 29. 꼼짝 못할 때 공격하라
법칙 30. 낙엽을 보면 겨울을 대비하라
법칙 31. 강함과 부드러움을 함께 지녀라
법칙 32. 지시는 친절히, 실행은 엄격히 하라
10. 지형편
법칙 33. 지형과 환경 잘 이용하라
법칙 34. 자식처럼 보살피면 목숨으로 보답한다
법칙 35. 명예를 구하지 말고, 책임을 피하지 마라

제5조 특수 전략
11. 구지편
법칙 36. 요지를 선점해서 승리하라
법칙 37. 때로는 꾀를 쓰고, 때로는 목숨을 걸라
법칙 38. 바위로 계란을 때려라
12. 화공편
법칙 39. 남의 돌을 가져와 나의 옥을 연마하라
13. 용간편
법칙 40. 첩보전이 최고의 전략이다

참고 문헌