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    소비자를 유혹하는 마케팅 전략 34

    소비자를 유혹하는 마케팅 전략 34

    • 마이클솔로몬 저
    • 벨류마인 역
    • 원앤원북스
    • 2007년 06월 25일
    • 정가
      14,000원
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    316쪽 483g 사이즈 정보 준비중 양장본

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    • 판매지수 : 262

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    마케팅의 거장, 필립 코틀러가 강력 추천한 책!

    지금까지의 마케팅 활동은 주로 마케터공간에서 이뤄졌다. 다시 말해 마케터가 할 수 있는, 혹은 잘하는 방법으로 마케팅을 했다고 해도 과언이 아니다. 주로 인구통계학적인 변수로 시장을 세분화했고, 매스미디어 광고를 통해 소비자를 공략했으며, 시장점유율을 중시했다. 마케팅의 거장 필립 코틀러가 강력 추천하는 이 책은 과거 전형적으로 이뤄졌던 이러한 마케팅 접근에 대한 한계를 극복하기 위해 소비자공간이라는 획기적인 개념을 제시하고 있다. 마케터공간에서는 기업이 소비자에게 일방적으로 제품을 판매했지만, 소비자공간에서는 기업이 소비자와 함께 제품을 판매하는 것이다.

    이제 브랜드의 중요성을 논의하는 것은 더 이상 의미가 없다. 이미 우리의 소비 환경과 마케팅 상황이 브랜드 홍수 시대에 깊숙이 접어들었기 때문이다. 앞으로는 감성화되고 있는 소비자들을 어떻게 하면 우리의 고객으로 만들 수 있는가 하는 점이 중요한 이슈가 될 것이다. 우리는 이미 제품 자체가 아니라 브랜드를 구매하는 시대에 살고 있다. 소비자의 감성적인 욕구를 충족시켜줄 수 있는 마케팅 활동을 전개하기 위해서는 그들의 숨은 생각을 읽어낼 수 있어야 한다. 그리고 이 책이 바로 그 해답을 알려주고 있다.

    저자 소개

    마이클솔로몬

    지은이 : 마이클 솔로몬
    어번대학교의 교수이며, 온라인 소비자조사에 특화된 컨설팅회사인 Mind/Share, Inc.의 이사로 재임 중이다. 마케팅 전문가로서 다양한 기관에 소비자행동·브랜드·서비스마케팅·소비·광고 등에 대한 자문을 해왔다. 주요 연구 주제는 소비자행동과 라이프스타일 및 시각에 중점을 둔 온라인 연구방법의 개발이다. 소비자행동론 분야의 명저인 <Consumer Behavior : Buying, Having, and Being&을 저술했다.  

    옮긴이 : 밸류바인 브랜딩스쿨
    마케팅과 브랜딩에 대한 체계적이고 실제적인 이해와 통찰력을 얻기 위해 주제발표와 토론 위주의 학습방법을 채택하고 있는 밸류바인컨설팅(주)의 브랜딩 전문 교육 프로그램이다. 마케팅 및 브랜딩 실무에서 부닥쳤던 많은 고민들을 해결하고자 하는 학습열정으로 가득 차 있는 기업 실무자들이 주축이 되어 번역 작업에 참여했다. 대표 역자인 구자룡은 밸류바인컨설팅(주) 대표컨설턴트이며, 상명대학교 경영학부 겸임교수다. 마케팅 전공으로 경영학 박사학위를 받았고, Carlson Marketing Group Korea에서 마케팅전략실장으로 근무했다. 지은 책으로
    <한국형 포지셔닝>
    ,
    <마케팅 리서치>
    가 있으며, 옮긴 책으로
    <괴짜의 시대>
    ,
    <시장조사의 기술>
    등이 있다.  



    역자 소개

    벨류마인

    마케팅과 브랜딩에 대한 체계적이고 실제적인 이해와 통찰력을 얻기 위해 주제발표와 토론 위주의 학습방법을 채택하고 있는 밸류바인컨설팅(주)의 브랜딩 전문 교육 프로그램이다. 마케팅 및 브랜딩 실무에서 부닥쳤던 많은 고민들을 해결하고자 하는 학습열정으로 가득 차 있는 기업 실무자들이 주축이 되어 번역 작업에 참여했다. 대표 역자인 구자룡은 밸류바인컨설팅(주) 대표컨설턴트이며, 상명대학교 경영학부 겸임교수다. 마케팅 전공으로 경영학 박사학위를 받았고, Carlson Marketing Group Korea에서 마케팅전략실장으로 근무했다. 지은 책으로 『한국형 포지셔닝』, 『마케팅 리서치』가 있으며, 옮긴 책으로 『괴짜의 시대』, 『시장조사의 기술』 등이 있다.

    책 속에서

    개별적인 소비자가 특정 브랜드를 소비하는 패턴은 사회적·경제적으로 유사한 특성을 가지고 있는 사람들에게서 나타난다. 그러나 여기서 그치는 것이 아니라 그들이 속한 집단 내의 공통된 특징에 개인적인 특성을 가미시키고 있다. 다시 말해 개개인은 공유된 요소와 개별적인 특징이 혼합된 독특한 이미지를 구축한다고 할 수 있다. 예를 들어 전형적인 대학생은 그의 친구들처럼 옷을 입고, 동일한 장소를 서성거리거나, 비슷한 류의 음식을 좋아할 것이다. 그러나 그는 공통된 특성과 더불어 그 자신만의 독특성을 표현해주는 마라톤러닝 패션, 우표 수집, 커뮤니티 활동에 빠져 있을 수도 있다. 우리는 타인이 무엇을 하고, 무엇을 먹으며, 어떤 옷을 입고, 어떤 차를 운전하는지와 같은 것들을 관찰함으로써 타인에 대한 왕성한 호기심을 충족시킨다. 그리고 관찰한 정보를 이용해 매우 신속히 사람들을 범주화한다. 즉 ‘좋은가 나쁜가?’, ‘친구인가 원수인가?’와 같은 결정을 내리는 것이다. - p.34

    여전히 10대시장은 매력적이다. 아이들은 다양한 제품에 관심이 많고, 그것을 얻기 위한 자원을 가지고 싶어한다. 예를 들어 도요타(Toyota)는 제니시스그룹(Genesis Group)이라는 젊은 세대를 위한 특별 마케팅사업부를 만들었고, 젊은 이미지를 지향하는 에코(Echo)라는 모델을 선보이면서 새로운 도요타를 지지하는 첫 캠페인을 시작했다. 마케터는 10대를 ‘훈련 중인 소비자’로 바라봐야 한다. 왜냐하면 브랜드 로열티는 흔히 청소년기에 개발되기 때문이다. 한 브랜드에 충실한 10대는 향후 몇 년간 계속 그 브랜드를 구매할 것이다. 즉 로열티는 브랜드의 진입장벽을 만든다. 이러한 이유로 광고주는 청소년기 소비자들을 ‘움직일 수 없게(lock in)’하도록 노력한다. 미래에 아이들이 자사의 브랜드를 더 많이 구매할 수 있도록 하기 위해서다. 한 10대 잡지의 광고부장은 다음과 같이 말한다. “습관은 버리는 것보다 배우는 것이 훨씬 더 쉽다.” - p.83

    그렇다면 고객이 진정으로 원하는 것은 무엇일까? 몇몇 기업은 인간의 삶을 보다 흥미롭게 하기 위해 소비자와 상호작용이 가능한 기술을 실험하고 있다. 인터넷 이용 행태를 지속적으로 체크하고, 웹사이트를 뒤지는 순간부터 실시간으로 고객서비스를 제공하는 판매사원을 통해 소비자의 행동에 개입한다. 개별 고객의 욕구를 정확하게 파악해내는 것은 마케팅 정보 시스템에 의한 정교한 분석을 필요로 한다. 아메리칸익스프레스(American Express)나 GM, 크래프트제너럴푸드(Kraft General Foods)처럼 정교화된 시스템을 보유한 기업은 사람들이 어떤 제품을 얼마나 자주 구매하는지에 관한 데이터베이스를 구축하기 위해 설문조사 등을 통해 정보를 지속적으로 갱신한다. 이는 주로 품질보증카드를 이용하거나 경품 추첨에 참가하거나 카탈로그 제품을 구매할 때 수집할 수 있는 소비자의 자발적인 정보다. - p.114

    목차

    옮긴이의 말 _ 소비자공간에서의 상징적인 브랜드를 만들기 위해
    지은이의 말 _ 소비자공간에 오신 것을 환영합니다

    1장 마케터공간을 떠나 소비자공간으로!
    이제 소비자공간으로 전환하라
    마케터공간의 옛 영광은 잊어라
    구매 이유가 아닌 소비 이유에 주목하라
    브랜드에 사랑의 감정을 구축하라

    2장 소비자공간에서 제품은 제품 그 이상이다
    소비자와 제품의 유대관계에 주목하라
    제품이 그들 자신의 일부이게 하라
    혁신적인 유행선도자를 찾아 나서라
    쿨해야 평론가나 편집자를 사로잡는다

    3장 소비자공간의 미래는 10대의 손에 달려 있다
    훈련 중인 소비자, 10대의 관심을 알아내라
    10대의 아이덴티티 이슈에 호소하라
    쿨 아이콘을 효과적으로 사용하라

    4장 소비자공간의 소비자는 피드백을 즐긴다
    고객의 피드백을 위한 연결고리를 강화하라
    일시적 만남이 아닌 지속적 관계여야 한다
    개인화 전략으로 고객 욕구를 충족시켜라
    먼저 다가오는 소비자를 뜨겁게 환영하라

    5장 소비자공간의 소비자는 인질이 아니라 파트너다
    소비자를 제품개발 단계에 참여시켜라
    자신만의 유일한 제품을 구성할 수 있게 하라
    제품설계 과정에 고객을 참여시켜라
    온라인 피드백을 적극적으로 이용하라

    6장 가상의 온라인에서 소비자공간 구축하기
    온라인에서의 브랜드 커뮤니티를 활용하라
    하이프와 버즈 커뮤니티를 구분하라
    순수한 버즈 커뮤니티를 구축하라

    7장 실제하는 오프라인에 소비자공간 구축하기
    소비자공간에서의 성지를 만들어라
    테마화된 환경을 만들면 소비자는 쇼핑할 것이다
    간접광고 속 브랜드를 소비자가 찾게 하라

    8장 전율과 희열 가득한 소비자공간에서의 쇼핑
    쇼핑이 고도의 사회적 과정임을 이해하라
    다시 찾고 싶은 소매점 환경을 만들어라
    놀이공원 같은 쇼핑몰로 소비자를 유혹하라

    9장 천국 같은 소비자공간에도 문제는 있다
    소비자공간의 문화훼방꾼을 방치하지 마라
    소비자들의 어두운 면에도 관심을 가져라
    소비자 프로파일의 중요성을 인식하라

    10장 선택이 넘쳐나는 소비자공간을 단순화하라
    바쁜 소비자가 혼란을 겪지 않도록 안내하라
    오프라인상의 에이전트를 추려내자
    온라인상의 에이전트를 추려내자

    에필로그 _ 소비자공간에서 새롭게 도전하고 경쟁하라
    참고문헌

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