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세일즈 끝내기 기법
- 브라이언트레이시 저
- 서기만 역
- 비즈니스맵
- 2008년 06월 09일
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회원리뷰
ISBN: 9788962600018
293쪽
551g
153 x 224 (㎜)
지금 이책은
- 판매지수 : 133
- 주간 경제/경영: 94위
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책 소개
이 책은
출판사 리뷰
세일즈 성공을 가로막는 장애물을 부숴라
이 책은 세일즈의 모든 단계 가운데 가장 중요한 단계임에도 불구하고 그동안 별로 주목받지 못했던 ‘세일즈 끝내기(closing the sale)’ 단계를 다룬 흔치 않은 책이다. 세계적인 세일즈 전문가인 브라이언 트레이시는 초보 세일즈맨 시절 몇 번의 시행착오를 거쳐 세일즈 끝내기 기법을 체득한 이후 단숨에 회사의 모든 기록을 갈아치우고 스무 배의 소득을 올리게 됐다.
트레이시는 이 경험을 토대로 오랫동안 세일즈 끝내기 기법을 치밀하게 연구하고 풍부한 사례를 수집해 그 정수를 이 책 한 권...
세일즈 성공을 가로막는 장애물을 부숴라
이 책은 세일즈의 모든 단계 가운데 가장 중요한 단계임에도 불구하고 그동안 별로 주목받지 못했던 ‘세일즈 끝내기(closing the sale)’ 단계를 다룬 흔치 않은 책이다. 세계적인 세일즈 전문가인 브라이언 트레이시는 초보 세일즈맨 시절 몇 번의 시행착오를 거쳐 세일즈 끝내기 기법을 체득한 이후 단숨에 회사의 모든 기록을 갈아치우고 스무 배의 소득을 올리게 됐다.
트레이시는 이 경험을 토대로 오랫동안 세일즈 끝내기 기법을 치밀하게 연구하고 풍부한 사례를 수집해 그 정수를 이 책 한 권에 담아냈다. 아직도 고객의 거절이 두렵기만 한 세일즈맨, 결정적인 순간에 고객에게 거절당해 좌절한 경험이 있는 세일즈맨이 이 책에 나온 기법을 실천한다면 폭발적인 세일즈 성과개선을 이루고 더 나아가 승리자로서의 미래를 꿈꿀 수 있게 될 것이다.
끝내기 기법으로 구매심리에 쐐기를 박아라!
세일즈가 생각대로 되지 않는 이유는 세일즈를 제대로 끝내지 못했기 때문이다. 얼마나 달변가인지, 얼마나 열정적인지, 얼마나 호감 가는 인상을 갖고 있는지, 얼마나 인간성이 훌륭한지에 상관없이 만약 세일즈 끝내기를 할 수 없다면 모든 세일즈 노력은 결국 헛수고에 불과하다. 세일즈 끝내기 기법이야말로 모든 세일즈를 성공으로 이끌 결정적 열쇠다.
세일즈맨이라면 누구나 한번쯤 부딪히는 장애물이 있다. 바로 고객의 구매저항이다. 이 구매저항만 넘어설 수 있다면 세일즈 세계의 승자로 우뚝 서는 것은 시간문제일 것이다. 이 책은 아홉 가지의 가장 대표적인 구매저항 유형을 밝히고, 각각의 구매저항을 뛰어넘어 세일즈를 성공시킬 수 있는 세일즈 끝내기 기법을 제시한다.
저자 소개
지은이 브라이언 트레이시
45개 국가에서 100만 명이 넘는 사람들을 훈련시킨 세계 최고 수준의 세일즈맨 교육가다. 그는 22개 사업분야에서 회사를 세워 운영하거나 기존의 기업을 정상화했다. 또한 미국, 유럽, 호?주, 아시아 등지에서 연간 25만 명을 대상으로 강의하고 있다. 지은 책으로는 『판매의 심리학』, 『백만 불짜리 습관』, 『사업 성공의 100가지 절대 법칙』, 『세일즈 슈퍼스타』, 『백만장자 코드』 등 다수가 있으며, 이 책들은 20개 언어로 번역되어 전 세계 40여 국가에서 판매되고 있다.
옮긴이 서기만
서울대학교 경영학과와 동 대학원 경영학과를 졸업했다. 1993년 LG경제연구원에 입사해 LG 계열사 외에도 정부기관, 대학, 금융기관 등을 대상으로 시장경쟁, 마케팅, 고객관리 분야의 컨설팅을 담당했으며 현재 LG경제연구원에서 연구위원으로 서비스전략부문을 담당하고 있다. 지은 책으로는 『쉽게 알자! 전략경영』, 『경쟁에서 승리하는 경영전략 이렇게 세워라!』, 『회사의 운명을 바꾸는 이익의 법칙』 등이 있다.
역자 소개
서울대학교 경영학과와 동 대학원 경영학과를 졸업했다. 1993년 LG경제연구원에 입사해 LG 계열사 외에도 정부기관, 대학, 금융기관 등을 대상으로 시장경쟁, 마케팅, 고객관리 분야의 컨설팅을 담당했으며 현재 LG경제연구원에서 연구위원으로 서비스전략부문을 담당하고 있다. 지은 책으로는 『쉽게 알자! 전략경영』, 『경쟁에서 승리하는 경영전략 이렇게 세워라!』, 『회사의 운명을 바꾸는 이익의 법칙』 등이 있다.
책 속에서
끝내기를 미리 계획해 둔다는 것이 핵심이다. 어떤 식으로 상담을 할 것인가를 먼저 정하고 그 다음에 끝내기 방법을 계획하는 것이 아니라, 어떻게 끝내기를 할 것인가를 먼저 계획하고 그것에 맞추어 어떤 식으로 상담을 전개할 것인가를 정한다는 뜻이다. 먼저 고객에게 주문하라는 말을 어떻게 할 것인지 결정하라. 그리고 그것에서 출발하여 당신이 할 상담내용을 역설계하면 된다. 끝에서 출발한다는 것을 염두에 둬라. -p.77
프로 세일즈맨으로서 당신이 이용해도 되는 단 하나의 고객 압력 수단이 있다면 그것은 무언의 압력, 끝내기 요청 이후의 침묵이다. 일단 끝내기를 요청한 이후에는 절대적인 침묵을 지켜라. 단 한마디도 하지 말라. 필요하다면 무언의 시간이 다소 길어지더라도 그냥 기다려라. 먼저 말을 하는 쪽이 진다. 끝내기 요청 다음에 이어지는 무언의 압력은 종종 계약을 성사시키기 위한 가장 강력한 세일즈 기법으로 이용될 수 있다. 일단 끝내기 요청을 한 다음 무언가 그 계약 사항에 더하거나 하는 식으로 선을 벗어나서는 절대 안 된다. 오로지 고객이 반응하기를 기다리기만 해야 한다. -p.82
당신이 어떤 새로운 종류의 구매저항, 반론, 반박을 받는다면 그 모든 것 하나 하나를 다 칭찬해라. “대단히 훌륭한 지적입니다. 그런 지적을 해 주시다니 고맙군요.” 링컨은 이런 말을 한 적이 있다. “모든 사람은 칭찬을 좋아한다.” 사람들이 당신네 제품이나 서비스에 대해 구매저항을 하면 그들을 칭찬하라. 그러면 그들은 기분이 좋아질 것이다. 그 결과 사람들은 무언가 더 궁금한 것이 있을 때 별로 주저함 없이 질문할 수 있게 될 것이다. -p.118
또 하나의 구매저항 형태로 과시형 구매저항이 있다. 가끔 고객들은 그 제품이나 서비스에 대해 얼마나 많이 알고 있는지 과시하듯 말하는 경우가 있다. 그들은 당신이 팔려는 제품에 대해 매우 치밀하고 정교한 의견을 내놓거나 복잡한 질문을 하기도 한다. 이런 경우 몸을 낮추는 것이 좋은 대응 방법이다. 당신이 얼마나 감명을 받았는지 그들에게 보여 줘라. 그리고 당신은 주로 듣는 쪽, 고객은 주로 말하는 쪽이 되게 하는 것이다. 기억할 것은 고객의 말을 경청함으로써 그들의 기분이 고양되면 고객이 당신네 제품을 구매할 가능성 또한 높아진다는 점이다. -p.129
“죄송합니다만 재방문은 없습니다.” 고객은 나를 바라보더니 이렇게 말했다. “네? 이번이 끝이란 말씀입니까?” 나는 이렇게 대답했다. “죄송합니다. 저는 한 번 방문한 고객을 다시 방문하지 않습니다. 이건 중대한 결심을 해야 살 그런 상품이 아닙니다. 이 상품은 아주 조건이 좋은 겁니다. 식당에서 한 번만 식사하셔도 쓰신 만큼 이득이 생기는 그런 상품입니다. 이 상품에 대해 고객님께서 아셔야 할 것은 이미 모두 알고 계십니다. 지금 결정하시는 것이 어떻습니까?” 그리고 고객은 이렇게 대답했다. “좋습니다. 사겠습니다.” -p.254
프로 세일즈맨으로서 당신이 이용해도 되는 단 하나의 고객 압력 수단이 있다면 그것은 무언의 압력, 끝내기 요청 이후의 침묵이다. 일단 끝내기를 요청한 이후에는 절대적인 침묵을 지켜라. 단 한마디도 하지 말라. 필요하다면 무언의 시간이 다소 길어지더라도 그냥 기다려라. 먼저 말을 하는 쪽이 진다. 끝내기 요청 다음에 이어지는 무언의 압력은 종종 계약을 성사시키기 위한 가장 강력한 세일즈 기법으로 이용될 수 있다. 일단 끝내기 요청을 한 다음 무언가 그 계약 사항에 더하거나 하는 식으로 선을 벗어나서는 절대 안 된다. 오로지 고객이 반응하기를 기다리기만 해야 한다. -p.82
당신이 어떤 새로운 종류의 구매저항, 반론, 반박을 받는다면 그 모든 것 하나 하나를 다 칭찬해라. “대단히 훌륭한 지적입니다. 그런 지적을 해 주시다니 고맙군요.” 링컨은 이런 말을 한 적이 있다. “모든 사람은 칭찬을 좋아한다.” 사람들이 당신네 제품이나 서비스에 대해 구매저항을 하면 그들을 칭찬하라. 그러면 그들은 기분이 좋아질 것이다. 그 결과 사람들은 무언가 더 궁금한 것이 있을 때 별로 주저함 없이 질문할 수 있게 될 것이다. -p.118
또 하나의 구매저항 형태로 과시형 구매저항이 있다. 가끔 고객들은 그 제품이나 서비스에 대해 얼마나 많이 알고 있는지 과시하듯 말하는 경우가 있다. 그들은 당신이 팔려는 제품에 대해 매우 치밀하고 정교한 의견을 내놓거나 복잡한 질문을 하기도 한다. 이런 경우 몸을 낮추는 것이 좋은 대응 방법이다. 당신이 얼마나 감명을 받았는지 그들에게 보여 줘라. 그리고 당신은 주로 듣는 쪽, 고객은 주로 말하는 쪽이 되게 하는 것이다. 기억할 것은 고객의 말을 경청함으로써 그들의 기분이 고양되면 고객이 당신네 제품을 구매할 가능성 또한 높아진다는 점이다. -p.129
“죄송합니다만 재방문은 없습니다.” 고객은 나를 바라보더니 이렇게 말했다. “네? 이번이 끝이란 말씀입니까?” 나는 이렇게 대답했다. “죄송합니다. 저는 한 번 방문한 고객을 다시 방문하지 않습니다. 이건 중대한 결심을 해야 살 그런 상품이 아닙니다. 이 상품은 아주 조건이 좋은 겁니다. 식당에서 한 번만 식사하셔도 쓰신 만큼 이득이 생기는 그런 상품입니다. 이 상품에 대해 고객님께서 아셔야 할 것은 이미 모두 알고 계십니다. 지금 결정하시는 것이 어떻습니까?” 그리고 고객은 이렇게 대답했다. “좋습니다. 사겠습니다.” -p.254
목차
목차
1부 세일즈 전문가한테 배우는 성공의 심리학
강력한 세일즈 마인드를 개발하라
세일즈 끝내기의 심리학
구매저항에 대응하는 방법
2부 내 인생을 바꾸는 세일즈 성공의 기술
세일즈 끝내기의 비법Ⅰ
세?일즈 끝내기의 비법 Ⅱ
생산성 2배, 소득도 2배
1부 세일즈 전문가한테 배우는 성공의 심리학
강력한 세일즈 마인드를 개발하라
세일즈 끝내기의 심리학
구매저항에 대응하는 방법
2부 내 인생을 바꾸는 세일즈 성공의 기술
세일즈 끝내기의 비법Ⅰ
세?일즈 끝내기의 비법 Ⅱ
생산성 2배, 소득도 2배
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