출판사 서평
천재 변호사가 알려주는 질문의 기술!
상황을 장악하고 상대를 움직이는 질문력을 배운다
우리는 늘 질문을 통해 다른 사람과 소통한다. 하지만 질문에 숨어 있는 놀라운 효과와 잠재력에 대해선 잘 모르고 있다. 어떤 질문을 하느냐에 따라 대답이 달라지며, 어떤 방식으로 하느냐에 따라 뻣뻣하던 상대가 움직이기도 한다. 질문이란 ‘타인을 내 틀에 가두는 주술’이다.
이 책은 도쿄대 법학부를 졸업하고 최단시간에 사법시험에 합격한 저자가 수많은 법정 경험을 바탕으로 깨닫게 된 질문의 기술을 알려주는 책이다.
거짓말하는 상대를 옭아...
천재 변호사가 알려주는 질문의 기술!
상황을 장악하고 상대를 움직이는 질문력을 배운다
우리는 늘 질문을 통해 다른 사람과 소통한다. 하지만 질문에 숨어 있는 놀라운 효과와 잠재력에 대해선 잘 모르고 있다. 어떤 질문을 하느냐에 따라 대답이 달라지며, 어떤 방식으로 하느냐에 따라 뻣뻣하던 상대가 움직이기도 한다. 질문이란 ‘타인을 내 틀에 가두는 주술’이다.
이 책은 도쿄대 법학부를 졸업하고 최단시간에 사법시험에 합격한 저자가 수많은 법정 경험을 바탕으로 깨닫게 된 질문의 기술을 알려주는 책이다.
거짓말하는 상대를 옭아매 진실을 털어놓게 하려면 어떻게 질문해야 하는지, 나보다 우월한 전문가는 어떻게 요리할 수 있는지 저자는 구체적인 사례를 들어가며 이야기한다. 또 눈과 몸동작을 보고 거짓말을 간파하는 법과 미끼를 던져 자백을 유도하는 스킬, 상대의 기분을 상하지 않게 오류를 바로잡는 요령 등 마음을 움직이고 상황을 장악하는 온갖 기술을 가르쳐준다.
각종 면접을 준비하는 학생부터 세일즈맨과 교사에 이르기까지, 항상 질문을 던지고 사람을 상대해야 하는 이들이라면 꼭 배워야 할 궁극의 커뮤니케이션 능력을 이야기한다.
묻는 것만으로 상대를 조종하는 기술
유대인 철학자 이븐 가비롤은 “현명한 사람의 질문에는 절반의 대답이 들어 있다”고 말했다. 이처럼 좋은 질문에는 원하는 대답을 끌어내는 힘이 있다. 예를 들어 고객과 세일즈맨이 가격을 흥정한다고 해보자. “이 제품은 얼마입니다. 사시겠습니까, 마시겠습니까?” 하고 묻는다면 가격이 아주 싸지 않은 다음에야 고객의 마음이 동할 리 없다. 하지만 “얼마 정도 생각하시는데요?” 하고 물으면서 다가간다면 고객은 자연스럽게 자신이 생각하는 수준의 가격을 얘기하게 되고, 대부분은 말을 섞다가 제품을 구입하기 일쑤다. 상인들이 오랫동안 갈고닦아온 ‘질문의 기술’이다.
이 책의 저자는 도쿄대 법대를 졸업하고 사법시험에 최연소로 합격한 뒤 수많은 사건들을 담당해온 천재 변호사다. 그는 다양한 법정 경험을 통해 깨닫게 된 질문의 기술들을 이 책에서 총망라한다.
상대의 거짓말을 간파하고 진실을 밝혀내는 기술, 직장에서 사용해야 할 ‘실리형 질문’, 여성의 거짓말에 맞서는 법, 잘못된 기억을 바로잡는 요령, 전문가를 요리하는 테크닉, 바로 써먹을 수 있는 실전 질문법 5가지 등, 질문만으로 상대를 움직이고 상황을 장악하는 모든 비법을 낱낱이 공개한다.
거짓에 속지 않고 진실을 알아낸다!
특히 이 책의 뛰어난 점 중 하나는 ‘거짓을 간파하는 질문 기술’을 자세히 소개한다는 점이다. 저자는 미 대통령 링컨이 일류 변호사로 활약하던 시절의 이야기를 들려주면서 책을 시작한다. 당시 살인사건을 변호하게 된 링컨은, 자기가 그 현장을 봤다고 거짓말하는 증인을 앞에 두고 반대심문을 시작한다. 교묘한 질문으로 상대를 몰고 가 이런저런 증언을 얻어낸 뒤 마지막에 결정타를 날려 꼼짝달싹 못하게 만드는 링컨의 솜씨는 혀를 내두를 정도다.
저자 역시 이런 반대심문의 달인으로, 법정에서 써먹었던 이 기술들을 일상생활에서 응용할 수 있게 소개하고 있다. 그저 질문의 힘을 예찬하고 그치는 것이 아니라 실생활에서 바로 써먹을 수 있게 알려준다는 점, 특히 수많은 상황에서 다양한 경험을 했던 저자의 노하우가 녹아들어 있는 100% 실전 테크닉이라는 점에서 이 책의 가치가 더욱 빛난다. 상대방이 거짓말하는 게 뻔한데도 어찌 할 바 몰라 속을 태워본 사람이라면, 거짓말쟁이를 옭아매 진실을 털어놓도록 하는 저자의 질문 기술을 꼭 알아둘 필요가 있다.
알아두면 평생이 달라지는 커뮤니케이션 기술
하지만 저자는 자신의 질문력은 단지 거짓말쟁이를 옭아매고 진실을 밝히는 데 그치는 게 아니라고 말한다. 저자는 “질문은 타인을 내 틀 안에 가두는 언어의 주술이자 고도의 예술”이라고 말하면서, “실패와 성공을 좌우하는 인간관계를 잘 컨트롤할 수 있게 하기 위해” 이 책을 썼다고 밝힌다. 실제로 손석희, 강호동, 오프라 윈프리, 그리고 이 책에 등장하는 링컨 등은 상대에게 적절한 질문을 던지는 기술만으로 성공가도를 달린 인물들로, 상황을 장악하고 상대를 움직이는 질문의 힘을 잘 보여준다.
어떤 추가 지식이나 비용 없이, 현대사회에서 가장 중요한 커뮤니케이션 상황에서 승기를 잡을 수 있다면 이것이야말로 평생을 위해 배워둬야 할 기술이 아닐 수 없다. 거짓말에 당하지 않고 상황을 장악하고 싶다면 천재 변호사가 안내하는 질문력의 세계로 들어가 보자.

[눈은 입보다 많은 사실을 말한다]
우선 여자는 거짓말을 할 때 상대방과 눈을 맞추는 경우가 많다.
심리학 실험 결과로도 나와 있는 사실인데, 실제로 나도 법정에서 많이 경험했다. 여성 증인에게 민감한 사항에 대해 질문했는데 내 눈을 똑바로 보면서 딱 잘라서 대답하는 경우가 여러 번 있었다(눈을 똑바로 보고 거짓말을 알아낸다는 것은 남자들에게 잘 통하는 방법이다). 아마 경험이 얕은 변호사였다면 그 당당한 태도에 ‘이 증인은 사실을 말하고 있군’ 하고 생각했을 것이다.
물론 눈을 맞추었다고 해서 여자가 거짓말을 하고 있는 것은 아니다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까.
눈으로 진위를 판단하는 또 다른 방법으로서 ‘동공 관찰’이 있다. 동공은 교감신경과 연관된 곳으로서, 자신의 의사로는 조절할 수 없는 곳이다.
거짓말을 하게 되면 아무리 억눌러도 불안감과 걱정이 생기고, 따라서 속으로는 흥분하게 된다. 그러면 교감신경이 자극되어 동공이 커지게 된다.
결정적인 부분에서 상대 여성의 동공이 갑자기 커진다면 거짓말을 하는 게 아닐까 추측해볼 수 있다.
물론 동공 크기는 외부 밝기에 따라 달라지므로, 갑자기 조명이 어두워지거나 해서 크기가 변한 것은 아닌지 주의해야 한다.

[전문가를 상대할 땐 ‘무대’를 바꿔라]
현실에서는 어떤 준비 없이 갑자기 전문가와 맞닥뜨려야 하는 경우도 많다.
이 경우 어디에서나 쓸 수 있는 질문의 기술이 바로 ‘무대 바꾸기’다.
가령 상대방이 의사라면, “실례합니다만, 선생님은 이번 건과 같은 증상을 몇 번쯤 치료해본 적이 있나요?” 하고 묻는 것이다.
만약 상대가 “한 열 번쯤 됩니다”라고 말한다면, “그러면 지난 1년 동안에는 얼마나 치료해보셨죠?” 하고 묻는 식이다.
물론 그러면 “올해엔 아직 치료해본 적이 없습니다”라거나 “한 번 치료해봤습니다” 정도의 대답이 돌아올 것이다. 물론 이 의사의 권위는 여지없이 추락하고 만다.
이처럼 원래의 초점(여기에서는 그 병에 대한 것)에서 다른 것으로 질문을 바꾸는 것이 ‘무대 바꾸기’다.
전문가를 그의 홈그라운드에서 떼어내 내 홈그라운드에 가두는 기술이라고 할 수 있다.
내 경우엔 전문가들을 주로 법정에서 상대하기 때문에, 그의 전문지식에서 그의 경험이나 경력으로 초점을 옮기는 질문을 많이 쓴다. 그러면 사람들이 깜짝 놀랄 정도로 실제 문제가 된 증상을 치료해본 경험이 없는 사람이 증언석에 버젓이 앉아 있는 경우가 의외로 많다.--- 본문 중에서

목차
머리말 - 질문을 바꾸는 것만으로도 인생을 바꿀 수 있다
제1장 상황을 장악하는 질문력
1. 진실을 밝혀내는 ‘질문의 힘’
링컨의 반대심문｜거짓말을 파헤치는 반대심문｜질문은 고도의 예술이다!
2. 링?컨이 사용한 위험한 질문의 기술
퇴로를 끊는 질문을 하라｜부자(父子) 거짓말쟁이도 옭아맨 질문의 기술｜상대의 심리를 역이용하라｜내가 원하는 틀에 가둬라
3. 직장에서 사용하는 질문의 기술들
도망갈 구멍을 열어줘라｜살을 주고 뼈를 취하는 질문의 요령｜실리를 취하는 것이 비즈니스 질문의 목적
제2장 잘못 기억하는 상대를 만났을 때
1. 함부로 ‘거짓말쟁이’라고 부르는 것은 위험하다
과연 기억은 믿을 수 있는 것인가?｜정말로 잊어버린 것인가, 거짓말쟁이인가?
2. 사람의 기억은 엉터리다
나조차 믿을 수 없는 내 기억력｜스위프트 교수의 실험｜아무도 알아채지 못했다!
3. 사람은 제각각 진실을 말한다
왜곡된 기억에 의한 증언｜수사과정에서 왜곡되는 기억｜매스컴이 심어주는 선입견
4. 사람은 쉽게 거짓말을 하지 못한다
메타인지 능력이 부족한 사람들｜거짓말은 단지 기억이 다른 것일 뿐이다
5. 착각이나 잘못된 기억에 대처하는 법
상대방 스스로 눈치 채게 한다｜상대의 기분을 해치지 않고 진실을 밝혀낸다
제3장 거짓말쟁이 다루는 법
1.기억이 다른 것인가, 거짓말쟁이인가?
이 사람은 거짓말쟁이일까, 아닐까?｜반대심문을 할 때의 기본 방침｜모욕적인 말을 삼가라
2. 몸을 보면 거짓말이 보인다
몸은 거짓말을 하지 못한다
3. 거짓말을 밝혀내는 5가지 필살기
의심이 들 때 한번 해볼 만한 방법들
제4장 거짓말 하는 자여, 그대 이름은 여자
1. 남자의 거짓말, 여자의 거짓말
거짓말에 관한 남녀 차｜여자가 거짓말을 잘하는 3가지 이유｜거짓말의 달인, 여자
2. 여자의 거짓말에 대처하는 방법
남자들을 위한 거짓말 파악법｜눈은 입보다 많은 사실을 말한다｜동공의 도움을 받아라
3. 여성과의 일대일 대결
백전백패의 상황｜일대일 상황을 피하라
제5장 우월한 상대를 요리하기
1. 전문가와 맞서는 법
겁먹지 말고 주도권을 잡아라｜‘무대’를 바꿔라｜일반론으로 도망가지 못하게 한다
2. 전문가를 이용하는 법
먼저 통하라, 그 후 들어라｜전문가를 백 퍼센트 믿어선 안 된다
제6장 변호사의 실전 논리
1. 변호사의 논리학
결론이 먼저, 이유는 나중에 찾아낸다｜날카로운 논리야말로 최고의 무기
2. 논리를 만들어보자
자리에 따라 논리도 달라진다｜변호사의 ‘논리제조 공식’
3. 변호사의 논리를 응용해보자
때론 선례를 따르는 것이 효율적이다｜이익과 손해를 비교해 결정한다
4. 거짓말을 밝혀내는 변호사의 논리
객관적 사실과 다른 점을 찾아라｜상대방이 도망갈 길을 막아둔다
제7장 질문력 실전 사용법
1. 가짜 알리바이를 밝혀내보자
2. ‘넘겨짚기’로 미끼를 던진다
3. 신뢰감과 자존심을 건드리는 스킬
4. 말을 할 듯 말 듯 애태우기
5. 얘기를 끝낸 후에 진심을 듣는 법
책을 마치며 질문을 통해 진실을 찾는 기술