출판사 서평
동양의 유대인, 유대상인조차 혀를 내두른 온주상인을 배워라!
- 오늘의 거대 중국을 알기 위해서 반드시 읽어야 할 책
바야흐로 중국의 시대가 도래하고 있다. 세계경제는 그야말로 중국 중심으로 요?동을 치고 있다. 상황이 이러다 보니 2015년경에는 중국이 미국을 제치고 세계 최대의 제조국이 될 것이라는 전망이 나오고, 중국이 돈줄을 죄면 금, 구리, 콩 등의 원자재 가격이 줄줄이 폭락하는 등 그 영향력은 이제 중국을 넘어 세계로 확대되었다. 덕분에 각 언론매체를 통해 ‘그레이트 차이나’라는 대명사도 심심치 않게 찾아볼 수 있게...
동양의 유대인, 유대상인조차 혀를 내두른 온주상인을 배워라!
- 오늘의 거대 중국을 알기 위해서 반드시 읽어야 할 책
바야흐로 중국의 시대가 도래하고 있다. 세계경제는 그야말로 중국 중심으로 요동을 치고 있다. 상황이 이러다 보니 2015년경에는 중국이 미국을 제치고 세계 최대의 제조국이 될 것이라는 전망이 나오고, 중국이 돈줄을 죄면 금, 구리, 콩 등의 원자재 가격이 줄줄이 폭락하는 등 그 영향력은 이제 중국을 넘어 세계로 확대되었다. 덕분에 각 언론매체를 통해 ‘그레이트 차이나’라는 대명사도 심심치 않게 찾아볼 수 있게 되었다. 무엇이 이들을 이렇게 세계경제를 이끄는 경제대국으로 만들었을까?
이 물음에 답하기 위해서는 중국경제의 핵심을 차지하고 있는 온주상인을 살펴보지 않을 수 없다. 첫째도, 둘째도 상인정신으로 똘똘 뭉쳐 있는 온주상인은 자신들만의 독창적인 네트워크를 구축한 채 거대 세력으로 이미 세계시장을 무대로 뛰고 있을 뿐 아니라 시장을 좌지우지하는 영향력을 떨치고 있다. 그들의 세력이 얼마나 거대한지 오죽하면 그들이 움직이기만 하면 부동산 가격이 술렁이고, 주식이 오른다는 말이 있을 정도이다. 온주상인이 있는 한 주식시장은 결코 무너지지 않을 것이라는 우스갯소리가 나돌기도 한다.
하지만 이 모든 것에 앞서 우리가 온주상인에게 배워야 할 것은 그들이 가지고 있는 남다른 시장 개척 정신과 돈의 흐름을 주도해온 뛰어난 상술과 상도이다. 사실 이들의 뛰어난 상술은 장사라면 천부적이라는 평가를 받는 유대인들조차 혀를 내두를 정도로 탁월하다고 정평이 나있다. 이제 온주상인의 힘을 밝히고 배우는 것은 세계무대로 약진하기 위한 필수 과제가 되었다. 그렇다면 그들이 지니고 있는 진정한 잠재력은 무엇일까?
여기 이 물음에 답하는 책이 있다.『상술의 귀재, 온주상인』은 그간 중국 경제의 핵심으로 주목받으면서도 제대로 조명된 바 없는 온주상인의 실체를 밝히고 그들의 현재와 미래를 조명한 최초의 국내서이다. 몇 권의 책을 통해 온주상인이 소개된 바 있지만 전통적 시각으로 증국인의 상도에 초점을 맞췄을 뿐이었다. 반면 이 책 『상술의 귀재, 온주상인』은 한국적 시각으로 온주상인이 가진 힘과 그들만의 독특한 상술을 객관적으로 밝히고, 벤치마킹할 수 있도록 가이드라인을 제시한다.
돈이 있는 곳엔 그들이 있고, 그들이 있는 곳엔 돈이 모인다
중국 저장성의 작은 도시, 온주는 척박한 자연환경과 다른 지역과 단절된 교통 등으로 지역경제가 활성화되지 못했다. 하지만 이 지역 사람들은 이런 환경에 굴하지 않고 사회주의경제체제하에서도 중국 각지로 뻗어나가 장사를 벌였다. 온주상인은 어디에 정착하건 그곳에 시장을 만들고, 그 시장을 완벽하게 선점함으로써 지역의 민간경제를 장악할 수 있었다. 이런 온주인들을 두고 덩샤오핑은 “우리는 온주의 모험가들에게 감사해야 한다”라며 극찬을 아끼지 않았다. 그들이 이처럼 누구도 생각지 못했던 곳에서 시장을 만들어낼 수 있었던 것은 ‘하늘 아래 시장이 아닌 곳이 없다’는 그들만의 남다른 정신이 있었기 때문이다. 돈을 벌 수 있는 일이라고 하면 무엇이든 가리지 않고, 큰 일이 아니더라도 안경테나 라이터처럼 작은 상품으로 차곡차곡 부를 쌓아 큰 부를 거머쥐었다. 여기에는 다른 사람에게 기대지 않고 스스로의 힘을 갖추고 영역을 구축한 그들만의 개척정신이 담겨 있다. 현재 온주에 살고 있는 온주인은 750만 명 정도인데, 해외로 뻗어나가 있는 온주인의 수는 무려 200만 명이나 된다. 그들의 도전과 개척의지를 볼 수 있는 대목이 아닐 수 없다. 이 책에서는 뉴욕 소호거리 뒷골목에서 군만두장사로 거부가 된 온주상인의 사례를 비롯해 온주인이 가진 집념을 생생하게 파헤쳤다.
한편 고정관념에 사로잡히지 않는 유연하고 창의적인 온주상인의 사고방식도 눈여겨볼 만하다. 누구도 시장을 발견하지 못하는 곳에서도 온주상인은 최고의 시장을 만들어낸다. 그 누가 티베트의 고원지대에서 구두를 수선해주는 것으로 돈을 벌 수 있다고 생각할 수 있는가? 오지마을을 오가는 사람들의 짐을 대신 들어주는 일로도 사업이 될 수 있다고 누가 생각했을까? 본 상품이 아닌 부품 생산만으로도 큰 규모의 사업이 될 수 있다는 것도 온주상인 이전에는 쉽게 생각하지 못하던 일이었다.
한편 이 책 전체를 통틀어 가장 주목할 것은 다름 아닌 시장과 돈의 흐름을 꿰뚫어보는 통찰력이다. 그야말로 그들은 돈이 되는 곳에 가장 먼저 진지전을 구축하고 부를 거머쥐고, 자신들의 발길이 닿는 곳은 불모지라도 반드시 기회의 땅으로 만드는 힘을 가졌다. 그렇기에 ‘돈이 있는 곳에는 그들이 있고, 그들이 있는 곳에는 돈이 모인다’라는 말이 있는 것이다.
저자는 온주상인이 이런 힘을 가지게 된 요인으로 사고방식 전반에 깔려 있는 진취적인 성향과 정보사냥꾼으로 통칭될 정도로 정보에 기민하게 반응하는 그들의 순발력과 집중력을 들었다. 다양한 사례를 통해 소개되는 그들의 능력, 즉 경제, 사회 전반에서 각종 제도의 변화나 정세의 변화를 읽고 관리하고 나아가 그 흐름을 주도하고 만들어내는 그들의 힘은 실로 놀랍고 허를 찌르듯 단검처럼 날카롭다. 예컨대 아파 입원해 누운 병원에서조차 그 지역에 의료기기 가격이 상당히 비싸고, 수요에 비해 공급이 부족하다는 정보를 파악해 곧바로 의료기기 사업을 벌인 예나 레스토랑에서 가발에 관한 이야기를 듣고 미국시장을 개척해 홍콩 최고의 가발업자가 된 사례 등은 정보에 기민한 그들의 성향을 고스란히 보여준다. 또한 온주인들만의 굳건한 네트워크도 놀랍다. 동일한 지역에서 같은 업종으로 사업을 하지 않을 뿐 아니라 새로운 사업을 벌이는 온주인에게는 자리를 잡을 때까지 자금을 융통해주는 등 서로 든든한 버팀목이 되어준다. 이런 독특하고 강한 결속력은 오늘날의 상인에게서 쉽게 찾아보기 힘든 그들만의 공생정신의 발현이다. 그리고 이 모든 것은 온주상인으로 하여금 ‘상술의 귀재’, ‘중국의 유대인’이라는 평가를 받게 하는 기반이 되었다.
중국 현지를 넘나들며 파헤친 온주상인의 실체
온주상인은 불모지조차 기회의 땅으로 만들어내는 집념과 한번 한 약속은 목에 칼이 들어와도 지키는 신의, 그리고 ‘상인의 체면은 직업의 귀천을 따지지 않고 돈을 버는 것이다’라고 당당하게 말하는 실용정신을 자신들의 행동으로 고스란히 보여준다. 특히 효율성이나 가치를 추구하는 것보다 더 중요한 상도와 상재를 실천하는데 이는 예로부터 전해오는 중국 전통의 지혜에 기반하면서도 현실과 환경에 적합하게 맞춘 현실적이고 진취적인 지혜라고 할 수 있다. 이 책에는 이런 지혜를 세세하게 담았는데 이것이 가능했던 까닭은 단순히 고전 강독에 그치지 않고 중국을 오가며 수집한 다양한 자료와 현지 조사가 밑바탕이 되었기 때문이다.
이 책의 저자인 맹명관은 중소기업 혁신경영전략연구원의 전임교수로 재직하면서 마케팅에 관한 힘을 누구보다 쉽고 재미있게 소개하고 있는 마케팅 스페셜리스트이다. 그는 중국 상하이에서 열린 세미나에 참석했다 우연한 기회에 상하이에 솟은 마천루의 주인은 대개 온주상인이며 중국경제의 실세 역시 그들이라는 이야기를 들은 뒤 우리가 세계무대에서 중국과 겨루고, 향후 돈의 흐름, 즉 부가 흘러가는 방향을 정확히 꿰뚫기 위해서는 이 온주상인을 제대로 알아야 한다는 생각에 이르게 되었다.
몇 개월에 걸쳐 중국 현지를 넘나들면서 온주상인과 만나고, 방대한 양의 자료를 수집, 조사연구하면서 저자는 온주상인이 가진 상술과 상도를 뛰어넘어 그들이 가진 잠재력과 가능성에 더 초점을 맞추게 되었다. 그리고 작은 상품으로도 연간 35조 원을 쥐락

‘천하제일의 세일즈맨’이라는 평가를 받는 온주상인은 ‘허리를 굽히지 않으면 돈을 주울 수 없다’, ‘노력한 만큼 번다’라는 중국 전통상술에 충실하다. (p.21)

온주상인은 영리하고 재치가 넘치며, 말과 행동이 소탈하다. 모험심이 강한 그들은 감나무 아래에서 입을 벌리고 있기보다 직접 감을 따기 위해 나무를 오르는 사람들이다. 일을 벌이기를 좋아하지만 수습 또한 잘한다. 그리고 한 번 일을 시작하면 좀처럼 중도에서 포기하는 경우가 없다. 비록 현 상황이 밝지 못하더라도 뚜렷한 신념과 목적을 가지고 당면한 위기를 하나하나 타개해나간다. (p. 25)

그렇다면 온주는 왜 경공업에 치중할 수밖에 없었을까? 그 이유는 ‘고용’보다 ‘시장’을 선택할 수밖에 없었던 불우한 여건 때문이다. 지리적 문제와 인구 과잉 등으로 가족 중심의 사적 경영방식이 유일한 해결책이었다. 이들의 거주공간은 곧 생산과 판매시장을 포함한 경제공간의 역할을 해야만 했다. 또한 대규모의 외자를 유치할 수 없는 상황에서 소자본, 낮은 기술력만으로도 생산이 가능한 경공업은 충분히 매력적이었다. (pp. 28~29)

온주인 쭈쫑화의 해외 진출은 듣는 이로 하여금 감탄사를 내뱉게 한다. 1987년 당시 68살이었던 쭈쫑화는 뉴욕으로 이주하여 새 삶을 시작하였다. 그는 1992년 딸과 함께 뉴욕의 허름한 골목길에서 군만두집을 열었다. 새벽 5시부터 밤 10시까지 비가 오나 눈이 오나 자리를 지키며 군만두를 팔았다. 그는 20년 만두집 경영의 노하우로 만두피를 즉석에서 빚어 큰 인기를 끌었다. (pp. 36~37)

만약 어떤 일이 생겨 국가나 정부에 힘을 빌리고자 하는 사람이 있다면 온주상인은 이렇게 충고할 것이다. “자신의 문제를 가지고 왜 정부를 찾지요? 시장(市長)을 찾는 것은 시장(市場)을 찾는 것보다 못합니다.” 왜냐하면 그들은 사람을 믿고 의지하는 것보다 ‘자기 자신’을 믿는 일이 더 중요하다는 사실을 잘 알고 있기 때문이다. 오늘날 온주상인이 거상이 될 수 있었던 것도 이렇게 남의 도움을 구하지 않고 스스로 뛰어다닌 결과이다. (p. 45)

온주상인은 ‘돈을 빌렸는데 갚지 않으면 살아날 방법이 없다’라는 금언을 반드시 지킨다. 온주인의 자금유통법은 크게 은행과 사람, 두 가지로 나뉜다. 만약 누군가가 창업을 하려고 하거나 막 시작했다면 다소 손해를 볼 위험성이 있더라도 일정금액을 기꺼이 빌려준다. 은행 대출 조건에 적합하지 않은 개인 사업자나 중소기업은 이러한 온주의 전통에 힘입은 바가 크다. 그러나 돈을 빌리고서도 고의로 갚지 않는다면 지역사회에서 영원히 추방된다. 더 이상 사업을 계속할 수 없게 되는 것이다. 중국인민은행의 통계에 따르면 온주의 불량 대출 사례는 5.9퍼센트로 전국 평균치보다 훨씬 낮은 수치라고 한다. (p. 79)

온주상인은 소비를 할 때는 하루 벌어 하루 입에 풀칠하는 일용일꾼처럼 소심하지만, 투자에 있어서만큼은 대담하다. 마치 먹이를 낚아채는 독수리처럼 과감하고 민첩하다. 이라크 전쟁 때 그들이 보여준 모습에서 이런 성정을 엿볼 수 있다. 전쟁이 일어나면 대부분 외국인은 그 나라를 벗어나 자신의 나라로 돌아가는데 온주상인은 반대였다. 전쟁이 끝나면 복구에 착수해야 하는데 그러기 위해서는 많은 물자가 필요하고 당연히 큰 자본이 필요하게 된다. 돈이 도는 곳에서 수익이 남는 것은 당연한 일이니 이러한 호재를 온주상인은 놓치지 않았다. 그들은 그야말로 총 대신 상품을 들고 전쟁에 뛰어든 것이다. (p. 85)

하지만 모든 일이 순조롭게 진행된 것은 아니었다. 상가를 세우는 1년 동안 갖은 수를 동원해 입점 희망자를 모았지만 여전히 800여 개의 점포가 주인을 찾지 못하고 있었다. <…> ‘앉아서 사태가 나아지기만을 기다려서는 안 된다. 그들이 찾아오지 않을 수 없게끔 먼저 상황을 이끌어가자’라고 결론을 내렸다. 개업을 이틀 앞둔 날, 왕위견은 800개의 자전거 체인을 산 뒤 공고를 냈다. “개업날에 무료로 체인을 드립니다. 누구든지 체인을 가지고 점포를 잠근 뒤 마치면 그 점포는 당신의 것입니다.” 이 공고를 본 상인들의 마음이 다급해지기 시작했다. 이미 계약한 상인은 더 좋은 목의 상점을 차지하고 싶어했고, 아직 계약하지 않은 사람들은 입점하지 못할까봐 조바심을 냈다. <…> 상인들은 체인으로 점포를 잠갔고, 결과적으로 왕위견은 체인으로 상인의 마음을 잠갔다. (p.93~94)

목차
프롤로그
일러두기
1장 유대인도 혀를 내두른 온주상인의 힘
뛰어나고 독특한 온주상인만의 스타일 | 온주상인의 돈에 관한 남다른 식견 | 세계는 온주시장과 아닌 곳으로 나뉜다 | 생각이 다르면 결과도 남다르다
2장 위기에 더욱 빛나는 온주상인의 생존 전략
스스로 분투하고 힘을 길러라 | 세계를 무대로 삼는 드높은 기상 | 불모지를 기회의 땅으로 만드는 집념 | 끝없이 준비하고 혁신하라 | 소비자의 욕구에 레이다를 설치하라 | 공생하지 못하는 사업은 의미가 없다 | 브랜드 창출과 국제화가 살 길이다 | 눈물과 피땀으로 신화를 만든다 | 신용은 가장 귀중한 밑천, 목숨을 바쳐서라도 지킨다 | 소비는 소심하게 투자는 과감하게 | 정치를 잘 아는 사람이 성공한다 | 사고의 전환으로 기적을 일으키다 | 기업문화의 중심에는 ‘사람’이 있다 | 선진 경영방식의 도입을 통한 혁신과 도전
3장 온주상인과 맹사부 길을 말하다
맹사부, 온주인의 숨은 저력을 밝히다 | 맹사부, 온주 브랜드의 길을 말하다
4장 온주 DNA, 세상을 지배하는 힘
신용 온주, 온주인의 최대자본 | 마이웨이 온주, 두려움 없이 갈 길을 간다 | 협상 온주, 남의 닭을 빌려 달걀을 챙긴다 | 모방 온주, 모방을 넘어 창조로
5장 온주상인에게 배우는 지혜
환경에 기대지 마라 썩은 동아줄과 다름없다 | 남다른 방식으로 탄탄한 경쟁력을 갖춰라 | 창의적으로 생각하라 시작은 작지만 끝은 창대하다 | 흔들리지 말고 자기 정체성을 분명히 하라 | 기회를 따르지 말고, 기회를 만들어라 | 민감하게 반응하라 성공의 열쇠는 어디에나 있다 | 독주하지 마라 함께가면 더 큰 것을 얻는다 | 단순한 수익보다 사람의 마음을 얻어라 | 진심을 다해 대우하고 상대를 감동시켜라 | 항상 마음을 다하라 믿음은 곧 생명이다 | 때로는 생각보다 행동이 앞서야 한다 | 시야를 넓히고 유연한 사고로 무장하라 | 0.01퍼센트의 가능성이 99.9퍼센트의 불가능을 일깨운다 | 모든 경영의 시작과 끝은 사람이다 | 서로의 강점을 활용하라 | 손을 잡기 전에 그 여파를 추정하라 | 모방은 제 2의 창조, 새로운 각도로 조명하라 | 선점하라, 그리고 선도하라
에필로그