일본 아마존 베스트셀러!
화제의 강의 ‘흑자사원’ 시리즈 대공개!

읽을 때마다 무릎을 치게 만드는 이 책은
이제 내 인생의 영업 모토가 되었다!
-일본 아마존 독자 리뷰 중에서

한 마트의 정육코너 앞. 대량으로 확보한 스테이크용 호주산 쇠고기를 판매하는 날이다. 의욕적인 신참이 양손에 고기를 한 팩씩 들고 지나가는 고객들을 향해 소리치며 홍보에 열을 올린다.
“호주산 스테이크 고기 특가 세일합니다! 질 좋은 놈들로 준비했습니다!”
그러자 옆에 있던 고참의 한마디.
“소리 그만 지르고, 시식용 불판이나 준비해. 고기도 좋은 걸로 준비하고.”
“이걸 구우시게요? 물건이 좋아서 굳이 그렇게까지 안 해도 될 것 같은데…….”
“어이, 그 빨간 고기만 봐서 이게 맛있는지 없는지 어떻게 알아? 지글지글 구워서 냄새 좀 풍겨야 될 거 아냐. 스테이크 말고 ‘시즐’을 팔라는 얘기도 못 들어봤어?”


“스테이크가 아닌 시즐을 팔라!”
-전설의 세일즈맨 엘마 호일러

엘마 호일러는 모든 사람이 ‘스테이크’에 주목할 때 ‘시즐’이라는 남다른 세일즈 포인트를 발견해냈다. ‘시즐’이란 스테이크를 지글지글 구울 때 나는 소리와 냄새다. 스테이크를 팔려면 ‘고기’가 아니라 이 소리와 냄새로 스테이크를 먹을 때 얻을 만족감을 상상하게 만들라는 것이다. 시즐은 우리의 오감을 자극하고, 그 자극은 하얀 접시 위에 놓인 맛있는 스테이크를 먹는 모습을 꿈꾸게 한다.

“사람들은 누구나 자신의 생각과 꿈, 또 무언가를 팔지 않나요? 그렇다면 우리는 모두 세일즈맨입니다!”

일본에서는 ‘영업의 신’이라 불리는 이 책의 저자 ‘카가와 신페이’의 말이다. ‘자신이 하고 싶은 말이 아닌 고객이 듣고 싶은 말을 하라.’, ‘고객이 필요해서 사는 것이 아니라 스스로 감동 받아 기꺼이 사게 하라.’ 이것이 바로 그의 영업 철칙이다.
어느 기업에 가든 No.1의 자리를 내주지 않았던, 부드럽지만 상대를 사로잡는 말로 일본 세일즈의 신기록을 세운 카가와 신페이. 일본 아마존 베스트셀러였던 이 책 《너는 아직도 영업을 모른다》는 그의 오랜 영업 노하우의 집결체다! 지금 곧바로 적용할 수 있는 실용적인 팁부터 과연 ‘파는 것’이 무엇인지에 대한 개념을 바로 잡는 일까지…… 섬세하고 예리하면서도 위트 넘치는 그의 말들이 여지없이 녹아 있는 영업 매뉴얼의 결정판이다.

 

출판사 서평
일본 아마존 베스트셀러!
화제의 강의 ‘흑자사원’ 시리즈 대공개!
읽을 때마다 무릎을 치게 만드는 이 책은
이제 내 인생의 영업 모토가 되었다!
-일본 아마존 독자 리뷰 중에서
한 마트의 정육코너 앞. 대량으로 확보한 스테이크용 호주산 쇠고기를 판매하는 날이다. 의욕적인 신참이 양손에 고기를 한 팩씩 들고 지나가는 고객들을 향해 소리치며 홍보에 열을 올린다.
“호주산 스테이크 고기 특가 세일합니다! 질 좋은 놈들로 준비했습니다!”
그러자 옆에 있던 고참의 한마디.
“소리 그만 지르고, 시식용 불판이나 준비...
일본 아마존 베스트셀러!
화제의 강의 ‘흑자사원’ 시리즈 대공개!
읽을 때마다 무릎을 치게 만드는 이 책은
이제 내 인생의 영업 모토가 되었다!
-일본 아마존 독자 리뷰 중에서
한 마트의 정육코너 앞. 대량으로 확보한 스테이크용 호주산 쇠고기를 판매하는 날이다. 의욕적인 신참이 양손에 고기를 한 팩씩 들고 지나가는 고객들을 향해 소리치며 홍보에 열을 올린다.
“호주산 스테이크 고기 특가 세일합니다! 질 좋은 놈들로 준비했습니다!”
그러자 옆에 있던 고참의 한마디.
“소리 그만 지르고, 시식용 불판이나 준비해. 고기도 좋은 걸로 준비하고.”
“이걸 구우시게요? 물건이 좋아서 굳이 그렇게까지 안 해도 될 것 같은데…….”
“어이, 그 빨간 고기만 봐서 이게 맛있는지 없는지 어떻게 알아? 지글지글 구워서 냄새 좀 풍겨야 될 거 아냐. 스테이크 말고 ‘시즐’을 팔라는 얘기도 못 들어봤어?”
“스테이크가 아닌 시즐을 팔라!”
-전설의 세일즈맨 엘마 호일러
엘마 호일러는 모든 사람이 ‘스테이크’에 주목할 때 ‘시즐’이라는 남다른 세일즈 포인트를 발견해냈다. ‘시즐’이란 스테이크를 지글지글 구울 때 나는 소리와 냄새다. 스테이크를 팔려면 ‘고기’가 아니라 이 소리와 냄새로 스테이크를 먹을 때 얻을 만족감을 상상하게 만들라는 것이다. 시즐은 우리의 오감을 자극하고, 그 자극은 하얀 접시 위에 놓인 맛있는 스테이크를 먹는 모습을 꿈꾸게 한다.
“사람들은 누구나 자신의 생각과 꿈, 또 무언가를 팔지 않나요? 그렇다면 우리는 모두 세일즈맨입니다!”
일본에서는 ‘영업의 신’이라 불리는 이 책의 저자 ‘카가와 신페이’의 말이다. ‘자신이 하고 싶은 말이 아닌 고객이 듣고 싶은 말을 하라.’, ‘고객이 필요해서 사는 것이 아니라 스스로 감동 받아 기꺼이 사게 하라.’ 이것이 바로 그의 영업 철칙이다.
어느 기업에 가든 No.1의 자리를 내주지 않았던, 부드럽지만 상대를 사로잡는 말로 일본 세일즈의 신기록을 세운 카가와 신페이. 일본 아마존 베스트셀러였던 이 책 《너는 아직도 영업을 모른다》는 그의 오랜 영업 노하우의 집결체다! 지금 곧바로 적용할 수 있는 실용적인 팁부터 과연 ‘파는 것’이 무엇인지에 대한 개념을 바로 잡는 일까지…… 섬세하고 예리하면서도 위트 넘치는 그의 말들이 여지없이 녹아 있는 영업 매뉴얼의 결정판이다.
추천사
대부분의 영업 관련 서적은 모두 자기 자랑이나 무용담뿐인데, 이 책을 달랐다. 실제 영업 현장에서 써먹을 수 있는 51개의 ‘먹히는 말’ 리스트는 당장 내 것으로 만들고 싶을 정도였으니! 재미는 물론, 읽을 때마다 무릎을 치게 만든 이 책은 이제 내 영업의 모토가 되었다!
_일본 아마존, 독자 마츠리카
시작부터 읽는 내내 메모를 하게 됐다. 영업 현장에 적용해보고 싶은 프레이즈로 가득한 유익한 책이다.
_일본 아마존, 독자 이즈미
출판사 리뷰
구두 밑창 닳도록 열심히 뛰는데도 안 된다면 이 책을 읽어라!
여기저기서 얻은 팁은 다 적용했는데 효과가 없다면 이 책을 읽어라!
딱 2%가 부족하다고 느낀다면, No.1의 자리가 진정으로 탐난다면 이 책을 읽어라!
‘흑자사원’ 시리즈 강의는 일본 영업자들에게는 ‘최고 인기 강의’로 손꼽힌다. 손대는 분야마다 No.1의 자리를 차지해 영업의 신이라 불리게 된 ‘카가와 신페이’. 그는 ‘흑자를 내는 사원’과 ‘적자를 내는 사원’이 어떻게 다른지를 명확하게 알려주며 ‘흑자사원의 법칙’을 강의해 화제가 되었다. 이 책 《너는 아직도 영업을 모른다》는 바로 그 강의에서 폭발적인 인기를 얻었던 내용과 저자가 그동안 쌓아온 영업 노하우를 최종적으로 정리한 결정체라고 할 수 있다.
“누구나 열심히 뜁니다. 그런데 이제 구두 밑창 닳도록 뛰어다니며 성과를 기다리는 시대는 지나지 않았나요? 자신이 무엇을 팔고 있는지도 모르면서 ‘잘 파는’ 사람이 되기를 기대한다는 건 정말 어리석은 일입니다.”
카가와 신페이는 “파는 길은 모두 하나로 통한다”고 말하며, 파는 것의 개념부터 바로잡는다. 이제는 단순히 상품이 좋다고 잘 팔리는 시대가 아니다. 광고를 잘한다고 잘 팔리는 시대도 지났다. 상품에 대한 구구절절하고 일방적인 설명이나 돈으로 밀어붙이는 반복적 노출로도 고객을 잡기엔 턱없다. 중요한 것은 고객이 그 상품에서 얻을 수 있는 ‘만족감’을 어필하는 데 초점을 맞춰야 한다는 점이다. 상품을 파는 게 아니라, 그 상품으로 고객을 꿈꾸게 해야 하는 것이다.
그렇다면 이제부터 우리가 ‘팔아야 할 것’은 무엇인가? 그 해답이 바로 이 속에 있다!
수많은 영업인들의 매뉴얼이 된 책!
톱 셀러들 사이에서만 돌려본다는 51가지 비밀의 전략!
어느 문장 하나 그냥 넘길 수 없다, 모든 것이 살아 있는 팁이다!
카가와 신페이의 강의에 이미 매료된 사람들은 이 책이 나오자마자 열혈 독자가 되었다. 출간 즉시 베스트셀러를 기록하며 영업 좀 한다는 이들의 매뉴얼로 자리를 잡는 데 채 얼마 시간이 걸리지도 않았다. “강의에서 볼 수 없었던 훨씬 구체적인 팁이 들어 있었다. 바로 바로 메모하며 적용할 수 있는 팁들로 가득했다.”는 것이 독자들의 리뷰다.
카가와 신페이의 부드러운 외모, 여유 있어 보이는 웃음 뒤에는 날카로운 지적이 공존한다. 특히 그는 이 책을 통해 ‘영업’에 있어 갖추어야 할 기본기들을 명확하게 정리하면서 ‘왜 당신은 아직도 1%가 될 수 없는지’에 대해서 날카롭게 지적한다. “No.1은 아무나 될 수 없지만, 또 누구나 될 수 있다! 수많은 영업 도서들로부터 뜬구름 잡는 이야기만 베끼지 말고, 필드에서 지금 당장 실행에 옮길 수 있는 핵심 전략을 익히고 내 것으로 만들어라! 그것이 중요하다.”
특히 그는 영업에서 가장 중요한 것이 바로 ‘인간관계’이며 이 인관관계를 결정짓는 영업 툴은 ‘말’임을 강조한다. 고객에게 접근하고, 고객이 흥미를 갖게 만들고, 고객의 지갑을 열게 만들고, 나아가 그 고객을 단골로 만들며, 더 나아가 그 고객이 내 새로운 고객 발굴의 인맥으로 만드는 것. 그것을 가능케 하는 51가지 전략이 이 책 속에 있다.
‘일본 영업의 신’이라는 닉네임에 어울리는 현장 경험만을, 실제로 ‘톱 셀러’로 활약하고 있는 이들에게서 직접 들은 성공 사례들만을 철저하게 엄선해서 담았다. 그 살아 펄떡이는 이야기 속에 담긴 생생한 조언들은 진짜 톱 셀러들의 성공 비기가 무엇인지 들여다보고 나의 기본기를 다짐은 물론, 슬럼프를 극복하고 영업의 신으로 거듭나는 기회를 제공해줄 것이다.
책속으로 추가
“POP에 꼭 써야 하는 건 자기가 ‘하고 싶은 말’이 아니야. 손님이 ‘알고 싶은 말’을 써야 해!”
이 베이커리에서는 재료에 공을 들여 빵을 만들고 있어, 원래는 그 점을 전면에 내세운 POP를 만들었다고 한다. 예를 들면 ‘명란 바게트’는 다음과 같은 느낌이었다.
‘후쿠오카에서 인기인 명란젓을 듬뿍 사용!’
그러나 이 POP가 매상을 올리는 데 과연 도움이 되는 걸까, 그 효과에 의문을 품고 있을 무렵 우연히 들어간 다른 가게에서 거의 똑같은 명란 바게트 POP를 발견했다고 한다. 지금 쓰는 POP로는 다른 가게와 차별화할 수 없다는 생각에 POP 쓰는 법을 재검토하기에 이르렀다. 그리하여 직원의 얼굴 사진을 넣고 다음과 같은 메시지 풍의 POP로 변경했다고 한다.
‘제가 휴식시간에 먹는 점심은 바로 이것! 뭐니 뭐니 해도 매콤한 맛이 일품입니다! 가끔은 퇴근길에 맥주 안주로 사가기도 해요.’
이 POP으로 바꿨더니 명란 바게트 매상이 약 20%나 늘어났
대부분의 영업 관련 서적은 모두 자기 자랑이나 무용담뿐인데, 이 책을 달랐다. 실제 영업 현장에서 써먹을 수 있는 51개의 ‘먹히는 말’ 리스트는 당장 내 것으로 만들고 싶을 정도였으니! 재미는 물론, 읽을 때마다 무릎을 치게 만든 이 책은 이제 내 영업의 모토가 되었다!
_일본 아마존, 독자 마츠리카

시작부터 읽는 내내 메모를 하게 됐다. 영업 현장에 적용해보고 싶은 프레이즈로 가득한 유익한 책이다.
_일본 아마존, 독자 이즈미

“좀처럼 계약을 못 따내는 원인이 대체 뭔가?”
“…….”
N의 상사가 보다 못해 이렇게 물었다.
“계속 입만 다물고 있으면 다 같이 개선책을 생각할 수가 없지 않나. 원인이 뭔가?”
거기서 N이 퉁명스레 툭 내뱉었다.
“그냥 슬럼프입니다.”
N의 이 발언을 들은 사장은 노발대발하며 말했다.
“동네 야구에 슬럼프니 나발이니, 그런 게 어디 있어! 계속 입만 내밀고 있지 말고 빨리 원인을 분석해서 어떻게 하면 좀 더 타율을 높일 수 있을지, 그 궁리를 해!”
슬럼프란 프로스포츠 세계에서 자주 사용되는 말로, 몸과 마음이 일시적으로 부진한 상태에 빠졌거나 실력을 발휘하지 못해 성적이 떨어지는 것을 말한다. 즉 ‘프로’라 불릴 정도의 실력을 가진 사람이 이유 없이 활약이 뜸해져버린 상태일 때 쓰는 말로, ‘애초부터 대단한 실력도 없는 사람이 쓸 말이 아니다’라는 것이 사장의 견해였다.
냉정하다고 여길 수도 있지만, 성과가 오르지 않는 것을 ‘슬럼프’라는 한마디로 정리해버려서야 아무리 시간이 흘러도 목표를 달성하지 못하는 ‘슬럼프 사원’이 되는 것이 고작일 것이다.
_CHAPTER 1. 〈빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?〉
‘슬럼프 극복 | 동네 야구에 슬럼프 따위는 없다’ 중에서


“저기 말이야, 농땡이 피우면 안 된다는 소리가 아니야. 시간이 비니까 잠깐 땡땡이치는 정도는 다들 하고 있어. 그건 상관없지만 성과가 좋은 세일즈맨 중에서 틈만 나면 파친코 가게에서 농땡이를 부리는 사람은 지금까지 본 적이 없다는 생각이 들어서 말이지.”
“그럼 그들은 어디서 농땡이 부린다는 말씀입니까?”라고 묻자 상사는 이렇게 답했다고 한다.
“그건 사람에 따라 다 다르니까 뭐라고 할 순 없어. 하지만 중요한 건 그들은 농땡이 시간에도 잠재 고객을 만들고 있다는 거야.”
(…)
“제가 헬스클럽에 다니는 시간은 항상 평일 점심시간. 이 시간대의 헬스클럽에는 ‘돌을 던지면 사장이 맞는다!’고 할 만큼 CEO가 많다는 것을 알고 있었기 때문입니다. 구매할 능력이 되는 고객층이 있는 시간대에 헬스클럽에 가서 100kg이 넘는 벤치 프레스를 쉽게 들어올리고, 러닝머신에서는 남들보다 두 배는 빠른 스피드로 내달려 누구보다 많이 땀을 흘리곤 했습니다.
그런 제 모습은 어쨌거나 눈에 띄어서, “대단한데. 옛날에 무슨 운동이라도 했나”라고 사람들이 먼저 자주 말을 걸어오곤 합니다. 말을 걸어주면 일보 전진. 남은 건 같이 사우나에 들어가서 땀 흘리며 친해지는 것입니다. 그렇게 해서 계약을 따낸 경우도 있습니다.”
‘농땡이 시간’이라는 표현이 적절한지 어떤지는 모르겠지만, 휴식 시간에도 안테나를 펼치고 잠재 고객을 찾는 것이 ‘제대로 팔 줄 아는’ 세일즈맨인 것이다.
‘잠재적인 고객을 획득하고자 하는 의지를 항상 갖고 있는가.’
그것이야말로 파는 힘이 있는 사람과 없는 사람의 커다란 차이이지 않을까, 그렇게 생각한다.
_CHAPTER 2. 〈B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어?〉
‘잠재고객 확보 | 잠재고객은 땡땡이치는 시간에도 찾아낼 수 있다’ 중에서


상사 “뭐야, 그런 거였어. 그야 판매 초보니까 갑자기 매출을 올리려고 해봤자 그리 간단히 될 리가 없잖아. 그런 거라면 얼마 동안은 상품을 팔지 않아도 좋아.”
O사원 “네? 무슨 말씀이세요?”
상사 “판다고 생각하지 않으면 고객과 잡담할 수 있는 거지? 그럼 90일 동안은 상품을 팔지 않아도 괜찮아. 그 대신 고객에게 ‘자기 자신’을 팔아둬.”

판매직인데 상품을 팔지 않아도 괜찮다니, 이 무슨 대담한 발언인가 싶어 그 진의를 물어보았다. 그 상사에 따르면 파는 데 금방 좌절해버리는 사람에게는 대부분 ‘너무 초조해’하는 경향이 있다고 한다. 그것이 고객에게 압박감을 주어 더 이상 만나고 싶지 않다는 혐오감을 들게끔 만들고 만다. 이런 상황이 몇 번씩 반복되면 고객에게 미움 받는 것을 견디지 못하고 좌절해버리는 것. 따라서 판매 사원을 장기적으로 키우려 한다면 고객과의 시간에 익숙해지기 위해 상품 판매를 잠시 잊게 하는 것도 필요하다는 것이다. 단 그저 잡담만 하고 있으면 된다는 것은 아니다. 상품 대신에 ‘자기 자신’을 팔아야만 한다.
90일은 3개월이다. 3개월이라 하면 많은 회사들이 채용을 결정하는 수습기간이기도 하다. 상품을 파는 데 급급해 좌절할 것 같다면, 90일 동안은 고객에게 ‘파는 사람’으로서의 자세를 평가 받는 수습 기간이라고 딱 정해놓고 ‘자기 자신’을 파는 데 전념해보면 어떨까. 기대 이상의 수확을 거둘 수 있으리라 확신한다.
_CHAPTER 3. 〈90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?〉
‘자기 세일즈 전략 | 90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?’ 중에서


“POP에 꼭 써야 하는 건 자기가 ‘하고 싶은 말’이 아니야. 손님이 ‘알고 싶은 말’을 써야 해!”
이 베이커리에서는 재료에 공을 들여 빵을 만들고 있어, 원래는 그 점을 전면에 내세운 POP를 만들었다고 한다. 예를 들면 ‘명란 바게트’는 다음과 같은 느낌이었다.
‘후쿠오카에서 인기인 명란젓을 듬뿍 사용!’
그러나 이 POP가 매상을 올리는 데 과연 도움이 되는 걸까, 그 효과에 의문을 품고 있을 무렵 우연히 들어간 다른 가게에서 거의 똑같은 명란 바게트 POP를 발견했다고 한다. 지금 쓰는 POP로는 다른 가게와 차별화할 수 없다는 생각에 POP 쓰는 법을 재검토하기에 이르렀다. 그리하여 직원의 얼굴 사진을 넣고 다음과 같은 메시지 풍의 POP로 변경했다고 한다.
‘제가 휴식시간에 먹는 점심은 바로 이것! 뭐니 뭐니 해도 매콤한 맛이 일품입니다! 가끔은 퇴근길에 맥주 안주로 사가기도 해요.’
이 POP으로 바꿨더니 명란 바게트 매상이 약 20%나 늘어났다고 한다.
_CHAPTER 4. 〈아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까?〉
‘POP 작성법① | 자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말을 써라’ 중에서


“20대, 30대 때는 덮어놓고 내 이익을 추구하면서 융자 실적을 발 로 뛰어 올리려고만 했어. 하지만 40대가 되고 보니 그런 자세로는 고객과 함께 갈 수 없겠는 거야. 부하들도 잘 따르지 않고.
이제 베테랑이니 우리 상품만 필사적으로 팔 게 아니라 한번 다른 식으로 일해보자고 생각했어. 고객이 곤란한 상황에 빠져있다면 다른 사람의 상품을 소개해서라도 그 고민을 해결해주는 게 결과로 이어진다는 생각이 들어.”
타인을 위해 얼마만큼 봉사할 수 있는가. 이것이 고객에게 소개를 받거나, 자신을 다시 찾게 하는 비결일지도 모른다. 그분의 다음 말을 나는 지금도 잊지 않고 기억하고 있다.
“최고의 판매 사원이 되는 것은 희생 플라이를 얼마나 치느냐에 달려 있어.”
_CHAPTER 5. 〈소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?〉
‘무상 공헌 | 희생 플라이를 얼마나 치느냐에 승부가 달렸다’ 중에서

목차
들어가는 글 ｜ 세상 모든 것을 파는 힘은 하나로 통한다
CHAPTER 1.
빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?
- ‘반드시 판다!’는 각오를 몸에 새기는 8가지 말
01 슬럼프 극복 | 동네 야구에 슬럼?프 따위는 없다
02 스케줄 관리 | “다음 주 월, 화 약속은 이미 다 잡아놨겠지?”
03 효율적 일처리 | “빵은 오늘 구워놓고 버터는 내일 바를 셈이야?”
04 목표 달성 | 착지 예상점이 〈코로코로코믹〉 같아선 안 된다
05 정확도 제고 | 100%는 주스밖에 없다
06 커뮤니케이션 스킬 | 사내 영업도 3할 정도는 하라
07 패인 분석 | 신기하게 이기는 법은 있어도 신기하게 지는 법은 없다
08 타깃 확대 | 말한테만 당근을 팔고 있으니 문제다
CHAPTER 2.
B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어?
- 고객에게 접근하는 10가지 말
09 방문 판매 노하우 | “먼저 ‘8×4’부터 사 갖고 와!”
10 타업종 교류회 활용법 | 돈가스 집에 양배추 먹으러 가진 않는다
11 교체 시기 확보 | ‘차량 검사 마크’는 제대로 확인했는가
12 상장회사 상대 영업 | 산타클로스 다음에 갔다간 바로 ‘아웃!’
13 잠재 고객 확보 | 잠재 고객은 땡땡이치는 시간에도 찾아낼 수 있다
14 연쇄 수주 | 하나만 공략하면 된다, 도미노를 쓰러뜨려라
15 우선순위 선정 | 올림픽 쉬고 운동회 나갈 셈인가
16 고객 선별법 | “B형만 노려서 무는 모기가 세상천지 어디 있어”
17 차별화 전략 | 약간은 까불거리는 엽서를 보내보는 건 어떨까
18 주력점 설정 | 자기가 어떻게든 할 수 있는 일만 ‘죽을 각오’로 하라
CHAPTER 3.
90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?
- 고객이 흥미를 갖게 만드는 13가지 말
19 고객 사로잡는 법 | 잡다한 잡담은 필요 없다
20 자기 세일즈 전략 | “90일 동안은 우선 ‘자기 자신’을 팔아보는 건 어때?”
21 방문 빈도 높이기 | 60분 한 번보다는 15분씩 네 번 만나라
22 고객 응대 전략 | 질문을 받으면 우선 10점! 그다음에 100점을 받으면 된다
23 진심 마케팅 | “‘어머니의 맛’이라고 해놓고 컵라면이 말이 돼?”
24 강력한 인상 남기기 | ‘나 자신의 날’은 며칠인가
25 단점 설명 전략 | 딱 1할 정도만 나쁜 구석을 섞어라
26 쉽고 효과적인 상품 설명 | ‘ 스즈키’의 별명이 ‘다나카’니 뭐니 하는 얘기는 금물이다
27 미래상 그리기 | ‘되고 싶은 나’를 꿈꾸게 하라
28 유효기간 설정 | 공짜 선물의 유통기한은 일주일이다
29 고객 니즈 파악 | “바나나 사러 왔는데 멜론을 강매 당하면 김새잖아?”
30 고객별 반응 유형 | 손님에게는 6가지 얼굴이 있다
31 법인 영업 전략 | 공략 예상 시간은 개인 2회, 법인 2년
CHAPTER 4.
아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까?
- 고객의 지갑을 열게 만드는 12가지 말
32 POP 작성법 ①| 자기가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말을 써라
33 POP 작성법 ②| “아낀 돈으로 고급 갈비집에 갈 수 있다고 하면 어떨까”
34 재미있는 스토리 만들기 | 3가지 시점에서 스토리를 만들어보라
35 단시간 내 판매 노하우 | 최단 영업은 ‘15, 20, 15’다
36 상품 설명 흐름 | 상품 설명은 꼭 5단계로 나눠라
37 반론 대책 수립 | ‘네거티브 5인조’를 봉쇄하라
38 이점과 이익의 차이 | “10곡 중 8곡은 고객에게 마이크를 쥐어줘.”
39 오감 자극 | 파는 건 스테이크가 아니라 ‘시즐’이다
40 좌뇌와 우뇌 공략법 | 우뇌는 90분이면 셔터를 내려버린다
41 한정 판매 | 안 팔리면 수량 한정, 잘 팔리면 기간 한정
42 대형 고객 세일즈 ①| ‘SPIN 세일즈 기법’, 질문에도 단계가 있다
43 대형 고객 세일즈 ②| 고객도 몰랐던 고객의 니즈를 끌어내라
CHAPTER 5.
소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?
- 고객을 단골로, 나아가 고객 발굴의 인맥으로 만드는 8가지 말
44 신용 관리 | “그렇게 오버해서 얘기하다간 ‘지구 출입 금지’야!”
45 단골 확보 작전 | 인질 작전을 펼쳐라
46 고객 소개 | 고객의 차를 배웅했다고 해서 ‘영업 종료’는 아니다
47 정보 공유 | “고객 중에 ‘중얼중얼 고로’ 없어?”
48 사후 관리 시스템 | ‘인사 엽서’ 3통을 보내라
49 전천후 캐릭터 구축 | “소스가 아닌 양념이 되어야 하지 않겠어?”
50 분쟁 해결법 | 고객과의 분쟁은 ‘사사오입’하라
51 무상 공헌 | 희생 플라이를 얼마나 치느냐에 승부가 달렸다
나가는 글 ｜ ‘친구의 친구’가 가져다주는 열매
참고문헌