출판사 서평
나는 왜 비합리적 선택을 하는 것일까?
하버드, 스탠포드, MIT 등 세계 심리학자, 뇌과학자들의 연구결과와 실험을 통해 그 이유를 밝힌다
인생은 선택의 연속이다. 점심메뉴를 고르는 사소한 것부터 전공이나 직업을 정하는 중요한 것까지 우리는 늘 선택에 직면한다. 그러나 확률적으로 자신의 선택 결과에 매번 만족할 수 없다. 즉 선택은 ‘후회 가능성’을 동반한다. 사람들은 스스로 이성적이고 합리적으로 선택을 한다고 믿지만 본능의 무의식적 개입으로 합리와 동떨어진 선택을 하는 경향이 있기 때문이다. 우리의 뇌는 자신의 생각을 이성의 ...
나는 왜 비합리적 선택을 하는 것일까?
하버드, 스탠포드, MIT 등 세계 심리학자, 뇌과학자들의 연구결과와 실험을 통해 그 이유를 밝힌다
인생은 선택의 연속이다. 점심메뉴를 고르는 사소한 것부터 전공이나 직업을 정하는 중요한 것까지 우리는 늘 선택에 직면한다. 그러나 확률적으로 자신의 선택 결과에 매번 만족할 수 없다. 즉 선택은 ‘후회 가능성’을 동반한다. 사람들은 스스로 이성적이고 합리적으로 선택을 한다고 믿지만 본능의 무의식적 개입으로 합리와 동떨어진 선택을 하는 경향이 있기 때문이다. 우리의 뇌는 자신의 생각을 이성의 결과물이라 믿지만, 생각은 추론하는 이성과 반응하는 본능의 합작품이다. 이 책은 다양한 연구 결과를 바탕으로 일상에서 빈번히 발생하는 착각과 오류를 직관, 추정, 감정, 확신, 선택, 소유, 비교, 기억, 상황, 관계 등 10가지로 체계화해서 자신도 모르게 비합리적 선택을 하는 이유와 스마트한 선택을 할 수 있는 방법을 알려준다. 하버드, 스탠포드, MIT 등 전 세계 심리학자, 뇌과학자들의 최신 실험 연구를 통해 밝혀낸 10가지 생각의 역습!
중앙SUNDAY 연재,
현대경제연구원 지식 콘텐츠 서비스 ‘Creative TV’ 인기콘텐츠
중요한 순간, 후회 없는 선택을 하고 싶은 사람들을 위한 교양 심리
우리의 생각은 어떻게 오류에 빠지는가? 예일 대학교 존 바그 교수의 실험에 의하면 따뜻한 음료를 손에 든 면접관은 인터뷰 상대를 따뜻한 사람이라고 느낀 반면, 차가운 음료를 손에 든 면접관은 동일한 사람을 차갑게 느꼈다. 생각의 오류가 생기는 것은 우리의 뇌가 몸이 느끼는 감정의 원인을 엉뚱한 곳에서 찾기 때문이다(‘귀인오류’). 가령 미국 MIT 대학 연구에서도 면접관은 같은 내용의 이력서라도 무거울수록 이력서의 주인공을 더욱 진지하고 좋게 평가했다. 이처럼 나의 감정과 행동은 내가 전혀 의식하지 못하는 단어나 정보들에 영향을 받을 수 있다. 우리의 뇌는 오전에 카레 광고에 노출되면 점심메뉴로 카레를 고를 가능성이 높아지고(‘점화효과’), 실제 좋아하는 것이 아니라 좋아 보이는 것을 선택하며(‘유인효과’), 선호가 불분명할 경우 양극단에 위치한 대안은 회피하고 비교적 안전하다고 느끼는 중간 대안을 선택하려는 경향(‘타협효과’)이 있다. 제품 자체는 아무 변화 없이 단지 대안 구성을 어떻게 했는지에 따라 다른 선택을 하는 것이다.
왜 의자가 푹신하면 협상에서 높은 가격도 쉽게 받아들일까?
기분이 내켜 비싼 물건을 사고 나서 나중에 후회하는 이유는 무엇일까?
알아두면 합리적 선택의 기준이 되어줄 생각의 역습 10
그럴듯한 이유만 있다면 우리의 뇌는 자신의 판단을 쉽게 정당화한다. 실제 연구 결과 화창한 날씨에 푹신한 소파에 앉아서 맛있는 식사를 하면서 설득하면 상대의 동의를 얻을 확률이 높아진다. 우리의 뇌는 날씨와 식사에 만족한 것을 협상의 조건에 만족한 것으로 착각하는 것이다. 판단, 결정, 선택의 순간에서 우리의 뇌는 똑같은 선택 대안들이라도 현재 감정 상태는 어떠한가, 기대이익을 언제 획득하는가, 어느 시점에 선택하는가에 따라 대안들에 대한 선호가 완전히 달라진다.
이 책의 저자는 20년간 PR 전문가로 활동하면서 다양한 커뮤니케이션 현장에서 목격한 인간의 ‘비합리적 선택경향’에 주목하고, 합리적 선택을 방해하는 ‘생각의 역습’ 10가지로 체계화했다. 자신의 판단이 합리적일 것이라는 기대나 믿음과 달리, 본능의 무의식적 개입으로 사람들이 자신도 모르게 비합리적 선택을 하는 경향에 대해 저자는 다양한 연구 결과를 근거로 제시하고 있으며, 자신의 뇌 속에서 벌어지는 ‘생각의 역습’을 파악하면 잘못된 선택을 피할 수 있을 것이다.
누구도 피할 수 없는 생각의 역습
《생각의 역습》은 합리적 이성에 대한 보편적 믿음과 달리, 본능의 무의식적 개입으로 사람들이 영문도 모른 채 합리와 동떨어진 선택을 하는 경향을 대중과 공유하는 일종의 ‘교양 프로젝트’이다. 이 프로젝트는 중앙SUNDAY [최승호의 생각의 역습]이라는 칼럼으로 시작되었고, 현대경제연구원의 지식 동영상 콘텐츠Creative TV로 확장된 후, 이제한 권의 책으로 묶어 내놓게 되었다. 책에서는 제한된 칼럼 지면으로 자세하게 다루지 못했던 다양한 연구 결과를 보강하였으며, 일상에서 부딪치는 선택과 판단에 도움이 될 팁tip을 덧붙였다.
_ 서문 중에서

생각의 흐름을 읽어내고 스마트한 선택을 하는 방법을 알려주는 책! “처음이자 마지막인 듯 살아야 행복의 한계효용은 체감하지 않는다”라는 문장을 접하는 순간, 헬렌 켈러의 자서전 《사흘만 볼 수 있다면》이 생각났다. 누구에게는 보이고, 누구에게는 보이지 않는 것은 생각의 방식이 다르기 때문일 것이다. 생각의 이면을 고려하고 통찰력 있게 생각하는 법을 깨닫게 해주는 책. _ 김광섭, 통계청 경제통계국장

 

중앙SUNDAY에서 2년여 연재된 ‘생각의 역습’이 한 권의 책으로 나왔다. 저자는 인간의 본능, 감정, 타성, 집착 등이 어떻게 합리적 이성의 오작동을 초래하는지 알기 쉽게 보여준다. 독자들은 자신의 주관적 사유 메커니즘을 객관화시켜 조망해 보는 흔치 않은 경험을 하게 될 것이다. _ 남윤호, 중앙일보 편집국장대리

 

왜 어떤 사람은 자신의 선택을 후회하고, 어떤 사람은 만족할까? 이 책에서 해답을 찾을 수 있다. 한마디로 ‘생각의 역습’을 조심하고, 한 번 더 판단의 근거가 맞는지 살펴보는 것이다. 수많은 선택 상황에서 올바른 선택을 하고 싶은 많은 이들에게 이 책을 자신 있게 추천한다. _ 손용석, 인컴PR재단 이사장

 

조직을 이끄는 리더들에게 가장 절박한 것은 올바른 의사결정을 위한 통찰력이다. 이 책은 최신 심리이론과 다양한 연구 사례를 바탕으로 잘못된 판단을 하지 않도록 도와준다. 치열한 경영 현장에서 의사결정을 고민하는 리더들에게 꼭 일독을 권하고 싶다. _ 이지윤, 서울시설공단 이사장

 

이 책을 통해 사람들의 생각에 영향을 미치는 다양한 내적 동기와 외적 상황을 이해할 수 있었다. 이 책의 진정한 가치는 합리적 판단을 방해하는 ‘생각의 역습’을 10가지로 체계화한 데 있다. 현장에서 뛰는 비즈니스맨에게 추천할 만한 책이다.
_ 이설진, 현대경제연구원 e-HRD 컨설팅실 연구위원

숫자보다 비율로 판단하는 직관
우리의 뇌는 확실한 데이터가 없다면 많은 사람들의 목숨이 달린 중요한 의사결정에서조차 실수를 저지르기 쉽다. 우리의 뇌는 특정 숫자에 대한 판단근거가 불분명하거나 비교할 대상이 없는 경우 특별한 이유가 없는 한 굳이 인지자원을 추가로 투입하면서까지 미지의 숫자를 찾으려 애쓰지 않는다. 즉, 의식적으로 노력하지 않으면 우리의 뇌는 인지자원이 덜 드는 비율적 판단에 의존하기 때문에 꼼꼼히 따지지 않는 것이다. _ p. 30

이유 따윈 필요 없는 감정 편향의 세계
사람들은 드러난 증거보다 감정에 따라 판단하는 경향을 보인다. 만약 누군가를 좋아하면 별다른 증거가 없어도 그의 말을 쉽게 믿는다. 반면 누군가를 싫어한다면 모든 증거가 그의 말을 뒷받침하더라도 쉽게 믿지 않는다. 즉, 좋으면 판단할 필요가 없고, 싫으면 이유를 따지지 않는다. 이처럼 감정은 우리의 일상적인 판단과 행동에 깊숙이 개입한다. 특히 가장 이성적이어야 할 협상에서조차 많은 사람들이 소위 ‘기분이상하면’ 손실이 뻔히 보이는 결정을 내리곤 한다. 주택을 거래하든, 연봉을 협상하든 가장 피해야 할 것은 소모적인 감정싸움이다. _ p. 58~59

은밀하고 위대한 타이밍의 예술
동일한 대안이라도 1) 현재 감정 상태는 어떠한가 2) 기대이익을 언제 획득하는가 3) 어느 시점에 선택하는가에 따라 대안들에 대한 선호가 완전히 달라진다. 결국 선택이란 수많은 대안 중에서 단순히 객관적으로 좋은 것을 고르는 것이 아니라 선택 과정에서 주관적 만족감을 최대화하는 행위다. 그리고 하루에도 수많은 선택을해야 하는 우리에게 타이밍은 ‘은밀하지만 위대하게’ 영향을 미친다.
어떤 치약을 고를 지부터 어떤 국가 정책을 추진할 것인지 까지 모든 것에는 ‘타이밍의 법칙’이 작동한다. _ p. 117

행복의 한계효용
미국 하버드대 경영대학원 마이클 노턴Michael Norton 교수 역시 사람들이 물건을 구매할 때보다 여행이나 식사와 같이 경험을 공유하는 데 돈을 쓸 때 더 행복을 느낀다는 연구 결과를 발표했다. 노턴 교수에 의하면 TV나 컴퓨터, 스마트폰 같은 물건을 구매할 경우 사람들은 물건을 써보기도 전에 이런저런 걱정부터 했다. 즉, 남들보다 비싸게 산 것은 아닌지, 배송은 제 때에 파손 없이 도착할지, 설치 후 제대로 작동할지, 고장 나면 반품할지 수리할지 등과 같은 걱정들이 스트레스를 유발했다.
_ p. 142

상황이 만드는 생각의 패턴
우리의 뇌는 이익상황과 손실상황에서 다른 선택을 한다. 또한 동일한 확률적 변화에도 상황에 따라 주관적인 가중치를 부여한다. 자신의 성향이 어떻든 우리에게 가장 주의 깊은 판단이 필요한 상황은 높은 확률의 손실(B)에 직면하는 때다. 일반적으로 이 상황에 처하게 되면 우리의 뇌는 곧바로 패닉 상태에 빠지면서 어떻게든 이 상황에서 빠져 나오거나 위기를 모면하기 위한 방향으로만 작동한다. 그러다 손실이 더욱 커지기도 하며, 이를 해결하고자 거짓으로 둘러대다 더 심각한 윤리적 문제를 야기하기도 한다. _ p. 202-203

목차
서문
1장. 직관의 역습
꼬리에 꼬리는 무는 생각의 점화효과
단어는 생각에 불을 붙이는 성냥
직관은 판단인가 느낌인가
숫자보다 비율로 판단하는 직관
2장. 추정의 역습
인센티브와 페널티의 차이
협상가격을 먼저 제시해야 하는 이유
쉽게 사용할 수 있는 정보만 편식하는 뇌
나도 모르게 빠지는 ‘평균’의 함정
3장. 감정의 역습
이유 따윈 필요 없는 감정 편향의 세계
인간이 갖는 ‘확신’은 감정이 파놓은 함정
흔들다리에서 만난 사람이 좋은 이유
보이지 않는 감정 조정자
4장. 확신의 역습
확신이란 생각의 일방통행
맹신에 빠지지 않으려면
믿는 대로 보는 마음의 작용
계획은 ‘계획에 없던 일’ 때문에 무너진다
5장. 선택의 역습
착각을 부르는 미끼 효과
내 선택은 내가 한 걸까
적당할 때 멈추면 행복한 이유
은밀하고 위대한 타이밍의 예술
6장. 소유의 역습
내 떡이 커 보이는 소유효과
애착과 집착의 거리
친절한 안내자와 교묘한 유도자
판단력을 마비시키는 ‘매몰비용’ 효과
7장. 비교의 역습
행복의 한계효용
행복이란 연필로 쓰는 것
잘살아도 덜 행복한 상대적 박탈감
생각을 지배하는 프레임
8장. 기억의 역습
뇌가 자신을 사랑하면 거침없이 기억을 왜곡
인생을 지배하는 기억자아
행복 감정은 잠깐, 소소한 기쁨을 즐겨라
끝이 좋으면 다 좋은 삶이라는 영화
9장. 상황의 역습
얻기보다 잃지 않으려는 뇌
가능성과 확실성의 가치
0%와 100%는 생각의 중력
상황이 만드는 생각의 패턴
10장. 관계의 역습
불행을 이끄는 스펙 저울대
때와·장소를 못 가리면 독이 되는 돈
악마의 대변인이 필요한 순간
사회적 동조는 본능에 사로잡힌 착각
맺음말
참고문헌