첫 2년간 260대의 자동차를 판매한 비결은 무엇일까?
대한민국 1호 자동차 큐레이터 고종연의 마인드 혁신 스토리

<자동차 판매왕의 탄생>

해양대에서 항해학을 전공하고 해군 ROTC로 임관한 사람이 있다. 그의 이력을 놓고 보면 배와 바다는 그의 인생을 관통하는 하나의 주제였다. 앞서 걸어간 선배들도 해양대 졸업과 함께 조선사에 입사하며 커리어를 이어갔다. 그런데 그는 조선사로 이어지는 인생 항로를 벗어나서 자동차 세일즈 시장으로 뛰어들었다. 바다에서 육지로, 항로에서 육로로의 급격한 방향전환이었다. 해군특전단으로 아랍에미리트에서 복무할 때보다 더 극적인 인생반전이었다. 선배들은 제정신이 아니라고 말했고, 가족들은 뜯어 말렸다.
아무도 납득할 수 없는 새 출발에서, 그러나 그는 보란 듯이 성공을 거두었다. 3일에 1대꼴로 자동차를 판매하며 2년 만에 영업소를 선두에서 이끄는 우수 직원으로 자리매김을 했다. 비결이 뭘까?
“이제 세일즈는 파는 게 아니라 미술관이나 박물관 등에서 활약하는 큐레이터 같은 역할을 고객에게 해야 하지. 세일즈라는 업의 정의를 완전히 환골탈태하는 거야. 왜냐하면 ‘게임의 규칙’이 바뀌었기 때문이지.” (본문 중에서)
이 책
<자동차 판매왕의 탄생>
에는 남다른 방식으로 자동차 세일즈에 뛰어들어 성공가도를 달리고 있는 저자의 노하우가 담겨 있다. 그러나 이 책은 단지 구체적인 세일즈 포인트를 짚어주는 실전 노하우 모음집이 아니다. 대신 저자 고종연은 ‘고수’라는 가상의 인물을 통해 좋은 영업자가 되는 새로운 접근법을 선보인다. 이 책 머리말에 등장하는 ‘세일즈는 큐레이션이다’라는 한 문장이 그의 영업 철학을 잘 압축하고 있다.




게임의 룰이 바뀌었다

이 책은 고수라는 인물이 대학 은사, 기업체 명강사, 세일즈 선배, 자영업자 아버지, 자동차 판매왕 조 지라드 등에게 성공 전략의 필수품인 마인드 세팅을 배우는 방식으로 이루어져 있다. 그래서 각 챕터에는 ‘수업’이라는 타이틀이 붙어 있다. 예를 들어 ‘첫 번째 수업’의 경우 졸업 이후 방황하던 고수가 대학 은사로부터 이메일 한 통을 받고 가르침을 받는 내용이 담겨 있다. 이 가르침을 통해 고수는 인생 항로를 바꾸기로 마음을 먹고 자동차 세일즈에 대한 큰 그림을 그린다. 그리고 성장하는 모든 사람이 그렇듯이 고수가 한계에 부딪칠 때마다 가르침을 베푸는 사람들이 등장한다.

강연회에서 우연히 만난 기업체 명강사를 통해 고수는
<성공 공식 5단계>
를 배운다. ‘꿈 ？ 목표 ？ 계획 ？ 행동 ？ 습관’으로 이루어진 이 과정은 단계를 넘을 때마다 중요한 포인트가 하나씩 존재한다. 예컨대 ‘꿈’에 마감시간을 더할 때 ‘목표’가 된다는 식이다. 마찬가지로 ‘목표’에 ‘잘게 쪼개기’를 더하면 ‘계획’이 된다. 이런 식으로 ‘의도적인 행위’들을 ‘습관’으로 만드는 것이 성공 마인드맵에서 핵심이 된다.

이처럼 귀인의 도움을 통해 고수는 마치 대나무처럼 매듭을 지으며 성장해 간다. 세일즈 선배를 통해 ‘하찮은 고객은 한 사람도 없다’는 일본 장수 가게의 철학을 배우고, 스포츠광 아버지의 마이클 조던 이야기를 통해 ‘암흑기 없는 스타는 없다’는 인내와 성장 철학도 듣는다. 또한 대리점 대표를 통해 ‘사람은 파는 동물’임을 듣고 ‘게임의 룰에 맞춰 업을 새롭게 정의해야 할 때’라는 가르침도 받는다. 그리고 자연스럽게 고수는 영업이라는 낡은 판매방식에서 벗어나 큐레이션이라는 새로운 접근법으로 갈아타게 된다.

과거 출혈 경쟁의 시대에는 퍼스트 원(first one)이 각광을 받았으나 창의적 경쟁 시대에는 온리 원(only one)이 생존을 위한 방법임을 많은 사람들이 말하고 있다. 이 책
<자동차 판매왕의 탄생>
은 업에 대한 새로운 접근법을 탐색하기 위한 저자의 진지한 고민이 담겨 있다. 이 책을 통해 올드 패션 세일즈의 한계를 뛰어넘고 새로운 가치를 생각해 보는 시간이 되면 좋겠다.

“저는 이 부분을 많이 강조합니다. 무슨 일을 하든지 최초가 되라. 1호가 가는 길은 사실 두렵지요. 어떤 롤 모델도, 어떤 표준도, 어떤 길도, 어떤 샘플도 없습니다. 그러나 없으니까 경쟁하지 않고 독점할 수 있다는 장점이 있습니다. 자동차 큐레이터가 되고자 하는 건 성공학적으로 보면 아주 좋은 전략입니다.”

콩나물은 말이란다, 며칠 동안 물을 주어도 한동안은 아무 반응이 없어. 그러다가 어느 날 천을 들추면 작은 싹을 내밀고 있지. 처음엔 헛수고인 것 같지만 꾸준히 물을 주다보면 성과가 나타나지. 그 시간을 어떻게 버틸 것인지가 중요하단다.
- <첫 번째 수업, 과녁> 중에서

고수 씨, 꿈에 마감일을 더하면 목표가 된다는 것을 기억하세요. 대개 직장인이라면 월별, 주간별 목표를 갖고 있죠. 직장 내 모든 목표에는 기본적으로 날짜가 부착되어 있습니다. 그래서 마감일이 되면 목표 달성을 위해 부산해지죠. 성공도 매한가지입니다. 저도 그렇습니다. 매달 10꼭지 정도 글을 쓰는데 마감일이 없으면 한 꼭지 쓰기도 힘들어지죠. 마감 일자는 힘이 셉니다. 이를 데드라인 효과라고도 부를 수 있겠죠. 고수 씨가 성공을 위해 가장 먼저 해야 할 일은 우선 큰 꿈을 꾸고 그동안 잊었던 마감을 부팅하면 됩니다.
- <두 번째 수업, 성공 공식 5> 중에서

글은 기적을 부르는 힘이 있습니다. 없던 길을 만들어주는 놀라운 힘이 있죠. 막연히 목표를 생각할 때와 달리 글이 된 목표는 그 목표에 이르기 위한 길을 보여줍니다. 그렇게 목표를 언어 형태로 바라보면 지금까지 생각하지도 못했던 기회를 맞이할 때도 생기죠. 마치 역경 속에서 귀인을 만나듯 ‘글로 적은 목표’는 성공을 위한 나침반이 되어줍니다.
- <세 번째 수업, 성공 사이클의 완성> 중에서

“혹시 <10 10 10 법칙>이란 말을 들어보셨는지요?”
“처음 듣습니다.”
“이 법칙은 한 사람의 고객을 유지하는 데 10만 원이 들고, 한 사람의 고객을 잃는 데는 10초밖에 걸리지 않고, 한 사람의 고객을 다시 되찾는 데는 10년이 걸린다는 뜻입니다.”
- <네 번째 수업, 속도 조절> 중에서

이제 세일즈는 파는 게 아니라 미술관이나 박물관 등에서 활약하는 큐레이터 같은 역할을 고객에게 해야 하지. 세일즈라는 업의 정의를 완전히 환골탈태하는 거야. 왜냐하면 ‘게임의 규칙’이 바뀌었기 때문이지.
- <여섯 번째 수업, 세일즈를 넘어 큐레이션으로> 중에서

당신이 어떤 문제에 직면하게 되면 우선 종이 한 장을 꺼내라. 종이 가운데에 위에서 아래로 줄을 내려 그어라. 왼쪽에는 그 문제의 긍정적인 면을, 오른쪽에는 부정적인 면을 하나하나 적어보라. 그 다음 한 걸음 물러서서 양쪽의 무게를 비교해본 다음 그 문제에 관한 의사결정을 하라.
- <여덟 번째 수업, 판을 크게 보는 법> 중에서

프롤로그 | 세일즈는 큐레이션이다

첫 번째 수업, 과녁
처음엔 헛수고 같을지라도 발품을 늦추지 마라
남과 다른 길을 두려워 말라
스스로 걸어갈 길을 마련하라

두 번째 수업, 성공 공식 5
우연을 필연으로 바꾼다
일대일 과외
의도적이어야 한다
성공을 만드는 차이를 발견한다
데드라인 효과

세 번째 수업, 성공 사이클의 완성
적으면 성공이 보인다
성공 습관 만들기
꿈의 5단계 법칙
실행이란 계획 더하기 믿음
습관은 내가 만들지만 나중엔 습관이 나를 만든다

네 번째 수업, 속도 조절
브레이크가 필요할 때
세일즈의 본질을 찾다
고객을 빼고는 비결을 말할 수 없다
당신이 고객의 편이 되어라
고객을 내 편으로 만드는 7가지 방법
연탄이 되어라

다섯 번째 수업, 성장을 위한 허물벗기
누구나 슬럼프를 겪는다
두 걸음 전진을 위한 백 투 더 베이직스(Back to the basics)

여섯 번째 수업, 세일즈를 넘어 큐레이션으로
파는 것이 인간이다
게임의 규칙이 바뀐다

일곱 번째 수업, 프레임 전환
생각이 에너지다
사고의 프레임 바꾸기
사력(死力)이 아니라 사력(思力)입니다

여덟 번째 수업, 판을 크게 보는 법
한 걸음 뒤로 가보자!
킹 핀을 맞춰라

아홉 번째 수업, 나는 대한민국 1호 자동차 큐레이터다
1등보다 1호가 나은 이유
찾으라 그리하면 찾아낼 것이요