위기와 혼돈의 코로나 시대,
‘나만의 고객’을 사로잡은 외식업자 12인의 실전 노하우!


동네 맛집부터 온라인 쇼핑몰까지,
무슨 일을 하든 본질은 잘 파는 것이다!

음식 맛은 자신 있지만 홍보가 고민이라는 숨은 맛집, 1초 안에 고객의 눈길을 사로잡아야 하는 온라인 쇼핑몰, 배달과 매장을 모두 책임져야 하는 식당, 대형 브랜드와 다퉈야 하는 개인 자영업자들, 상황은 다르지만 결국 고민은 하나다. 어떠한 상황에서든 잘 팔아야 한다는 것! 가성비 좋은 음식도, 기능이 뛰어난 제품도, 촘촘하고 신선한 기획도 팔리지 않으면 잊히는 법, 어떻게 해야 ‘나만의 고객’을 확보해 살아남을 수 있을까? 위기와 혼돈의 코로나 시대, ‘파는 사람들’이라는 이름으로 모인 12명의 외식업자들이 각자의 방식으로 ‘파는 힘’에 대해 이야기한다. 화려한 마케팅이나 일회성 처방이 아닌 꾸준히 쌓아온 현장형 지혜를 바탕으로, 언제 어디서든 팔리는 구조를 만들 수 있는 실용적인 노하우를 담았다.


내 것을 팔 줄 아는 사람만이 살아남는 시대, 꾸준히 잘되는 브랜드가 되려면?

마음만 먹으면 누구나 자기 사업을 할 수 있는 시대이다. 창업을 희망하는 사람들도 많고 실행에 옮기는 사람도 적지 않다. 이제 막 장사에 뛰어든 초보 사장의 엄청난 열정, 누구보다 잘 파악하고 있는 우리 동네 상권, 적지 않은 시간 동안 쌓아온 업계 경력… 저마다 잘 팔 수 있는 나만의 비기를 갖춘 채 창업에 뛰어든다. 문제는 그만큼 변수도 많다는 것. 상권의 변화나 자고 일어나면 달라지는 트렌드는 기본이요, 세계 경제와 치솟는 물가, 심지어 날씨와 미세먼지마저 하루하루 매출에 영향을 미친다. 어디 그뿐인가. 어느 정도 자리를 잡았다 싶으면 소위 ‘뉴페이스’가 등장해 매출의 앞자리를 바꿔놓기 일쑤다. 인플루언서 마케팅이나 광고로 반짝 매출을 회복했다가도 새로운 채널과 경쟁자에 적응해야 하는 현실 앞에서, 소상공인이나 자영업자는 물론 대형 브랜드들까지 판매 경쟁에서 자유롭지 못하다.
이처럼 치열한 시장과 끊임없이 변화하는 세상에 대응하려면 ‘파는 힘’이 필수다. 어떻게 해야 나를 먼저 찾아주는 고객을 확보할 수 있을까? 어떻게 해야 화려한 마케팅 없이도 꾸준히 성과를 올릴 수 있을까? 어떻게 해야 위기에도 흔들리지 않는 나만의 기준을 세울 수 있을까? 이 책 ‘파는 사람들’은 그에 대한 고민에서 시작되었다. 코로나19라는 세계적 위기를 겪고 있는 지금, 어떻게든 내 것을 팔아야 하는 사람에게 반드시 필요한 실마리가 되어줄 것이다.

잘 파는 사람에게는 이유가 있다!
예비 창업자, 자영업자, 프랜차이즈, 스타트업…
팔리는 순간을 찾는 ‘모두’를 위한 책!

이 책은 12명의 외식업 종사자가 자기만의 방식으로 터득해온 ‘팔리는 구조의 비밀’을 인터뷰 형식으로 생동감 있게 전한다. 저자 12명의 면면을 들여다보면 외식업 종사자가 주를 이루지만, 사업모델이 겹치는 사람이 한 명도 없을 만큼 각양각색이다. 이커머스의 선두주자가 있는가 하면 컨셉을 살려 다양한 오프라인 매장을 이끌어가는 경영인도 있다. 대를 이어 한 가지 메뉴를 묵묵히 파는 외식업 종사자도 있고, 생전 만들 줄 모르는 메뉴로 외식업에 뛰어들어 전국 최고의 매출을 올리는 사장도 있다. 비즈니스 모델도 일하는 방식도 다르지만 한 가지 공통점은 모두 무언가를 ‘파는 사람들’이라는 것. 이때 ‘판다’는 자신의 물건이나 서비스를 판다는 의미이자, 이제까지 꾸준히 파고들었던 무엇이다.
“모든 대비는 다양한 위기 앞에서 무너지기 마련이지만 결국 살아남는 이들은 그런 변수에 대응할 수 있는 체질을 만든 사람”이라는 한 저자의 말처럼, 자신이 좋아하고 잘하는 것을 지치지 않고 파고드는 힘이야말로 어떠한 상황에서도 살아남을 수 있는 본질이 된다. 이 책의 제목을 ‘파는 사람들’이라 지은 이유이기도 하다.

12명의 저자는 ‘파는 사람들’이라는 이름처럼 자신의 경험과 지혜를 생생하고 구체적으로 전한다. 비빔밥이나 돈까스처럼 익숙한 메뉴를 특별한 브랜드로 만드는 컨셉력, 오프라인 매장이 온라인에 안착하기 위한 발상의 전환, 내게 맞지 않는 상권에서 맛집으로 살아남는 방법, 값비싼 고급요리를 누구나 즐겨 찾도록 대중화하는 법, 개인매장이 프랜차이즈를 이기는 전략, 안정적인 동네맛집이 되는 디테일까지 온갖 시행착오를 거듭하며 쌓아올린 ‘파는 노하우’를 조목조목 짚어준다. 질문에 답하는 형식이라 마치 앞에서 이야기해주는 느낌처럼 이해하고 공감하기 쉬울뿐더러 읽는 맛까지 더했다. 이에 더해 ‘팔리는 구조’를 완성하는 데 반드시 필요한 내용들을 ‘위로’, ‘시간,’, ‘로망’, ‘시스템’ 등의 자기만의 키워드와 함께 간추려 소개했다.
무엇보다 이 책의 또 다른 특징은 저자들의 면모가 다양한 만큼 독자의 상황에 맞게 응용해볼 팁들이 많다는 점이다. 모바일과 PC에서의 소비패턴은 어떻게 다를까? 고깃집에 오는 사람들은 무엇을 가장 중요하게 여길까? 프랜차이즈 점주라면 무엇을 염두에 두어야 할까? 초보 사장이 자칫 놓칠 수 있는 것들은 무엇일까? 개인이 온라인 비즈니스에 뛰어들려면 무엇부터 시작해야 할까? 장사와 비즈니스의 차이는 무엇일까? 부모님의 뒤를 이어 장사를 한다면 어떠한 장단점이 있을까? 과연 손맛을 뛰어넘을 시스템을 만들 수 있을까?
창업자들이 업종과 단계별로 맞닥뜨리는 수많은 고민과 의문을 책 한 권으로 해결하기 힘든 게 현실이지만, 이 책 ‘파는 사람들’은 12명의 저자들의 지혜와 경험을 고스란히 담았기에 어떠한 상황에서도 적용할 수 있는 지침들로 가득하다. 모든 저자들이 승승장구한 것이 아니라 바닥을 치기도 하고 실패를 거듭하며 개선해온 노력형이라는 사실 역시 빼놓을 수 없는 장점이다. 실례로 코로나19라는 치명적 위기에서 이들도 자유롭지 못했지만, 어려움을 극복한 사연과 비결은 그야말로 고개를 끄덕일 만하다. 홀 손님이 끊기자 즉각 배달메뉴를 개발하고, 차를 몰며 직접 배달에 나서고, 매장의 구조와 배치를 바꾸고, 포장용기에 맞게끔 메뉴의 디테일을 개선하고, 유명 커머스 MD를 만나기 위해 직접 고군분투한 스토리까지, 어디서도 듣기 힘든 실전형 조언들이 펼쳐진다.
자신이 좋아하는 일로 승부를 보고 싶은 예비 창업자들, 장사는 하고 싶지만 무엇부터 해야 할지 막막한 예비 사장님들, 제품이나 서비스는 자신이 있지만 잘 팔지 못해 고민인 마케터들, 꾸준하고 안정적인 가게를 만들고 싶은 초보 사장들에게, 이 책이 전하는 ‘파는 힘’이야말로 단순한 노하우를 뛰어넘는 전략이자 일하는 방식이 되어줄 것이다.

세상은 빠르게 변하고 그 와중에 코로나19라는 위기는 전 세계를 뒤흔들고 있습니다. 책을 준비하기 직전, 저희는 배움을 얻고자 스페인으로 미식투어를 떠났습니다. 그곳에서 얻은 영감을 자신의 업에 어떻게 풀어낼지 고민하느라 돌아오는 비행기에서도 내내 진지했던 기억이 납니다. 그런데 코로나19가 터졌습니다. 많은 사장님들이 그렇듯 저희도 성장은커녕 지금을 지키는 데 급급한 시간을 더 많이 보내야 했습니다. 그러나 위기는 또 다른 기회라는 말처럼 어려움을 겪으며 깨달은 것이 있습니다.
첫째는 아무리 적어도 나를 찾아주는 고객은 반드시 존재한다는 겁니다. 실제 그러했고, 그들의 마음을 파고들 때 가장 진정성 있는 마케팅을 펼칠 수 있었습니다. 둘째로는 어려운 상황에서는 자기 기준이 확실한 사람이 절대적으로 유리하다는 겁니다. 특히 초보 창업자일수록 기준은 중요합니다. 나아가는 방향을 바꿀 때에도 기준점이 있어야 하니까요. _프롤로그 중에서

와인바는 이미 굉장히 많아요. 그러니 제품에서 출발하는 건 고객 입장에서 재미없단 말이죠. 외식업뿐 아니라 분야를 막론하고 앞으로는 다 그럴 거예요. 그래서 저희는 관점을 달리해서, 고객 감성을 채워주고자 출발한 브랜드라고 이야기해요. 1호점에 ‘고생했어 토닥토닥’이라는 네온사인이 있었어요. 엄청 고민한 게 아니라 그냥 걸어둔 거였는데 고객들이 그걸 그렇게 많이 찍더라고요. 그 모습을 보면서 ‘밀레니얼 세대는 외롭고 위로받고 싶어 하는구나’ 싶었죠. 그래서 고객을 위로하는 컨셉으로 가야겠다, 위로받을 수 있는 컨셉으로 가자고 정했죠._ ‘위로를 판다’ 유재용 대표 중에서

코로나 이후로 어르신들이 온라인에 대해 “어, 생각보다 쉽네?”라며 긍정적인 반응을 보이기 시작했어요. 기존에는 아무리 노력해도 바뀌지 않던 분들이 코로나19 때 다른 방법이 없으니 써보고는 생각보다 편하다는 거예요. 체질이 바뀌기 시작한 거죠. 제 생각에 지역 맛집들은 점점 더 강해지고 배달전문업체는 더 어려워질 거예요. 가령 유명하고 맛있는 집들이 예전에는 배달을 안 하다가 이제 시작했거든요. 그럼 배달만 전문으로 하는 식당들은 어려워질 수밖에요._ ‘시간을 판다’ 박종철 대표 중에서

저는 대비보다는 ‘대응’을 하는 쪽에 가까워요. 예컨대 최근의 가장 큰 위기라면 코로나19일 텐데요. 코로나 이전에도 메르스가 있었고 사스가 있었잖아요. 사스 때는 외식업을 하지 않았지만 당시 대응방식을 중국에서 목격했죠. 매번 위기는 다르게, 허를 찌르는 방식으로 와요. 제가 내린 결론은 대비하지 말아야 한다는 게 아니라, ‘모든 대비는 무너지기 마련’이라는 겁니다. 대비는 해야 하지만 결국 살아남는 이들은 그런 변수에 대응할 수 있는 체질을 만든 사람이더라고요._ ‘자부심을 판다’ 김일도 대표 중에서

PC 기반의 이커머스는 내가 제품이 필요해서 검색을 하고 품질과 가격을 합리적으로 비교해 구매해요. 품질과 가격경쟁력이 높은 제조기반의 유통업체들이 유리했죠. 그런데 모바일 이커머스는 전혀 달라요. 내가 좋아할 만한 제품들이 내게 찾아와요. 평소 관심 있는 제품이 SNS나 배너광고를 통해 자연스럽게 저에게 다가옵니다. 아직은 자극적인 광고를 보고 호기심에 사보기도 하지만 과대광고와 낮은 품질, 높은 가격에 속았던 소비자들은 더 영리해지고 신중해질 거란 말이죠. 그렇다면 다시 제조기반의 유통업자들이 경쟁력 있지 않을까요? 이건 개인적인 생각인데, 제가 2014년에 경험한 모바일 기반의 이커머스 시장은 예전 2002년의 PC 기반 이커머스와 정말 비슷해요. 그때와는 시장규모가 다르고 소비자들의 생각도 변했고, 제품을 구매하는 게 아닌 가치를 구매하는 등 구매패턴은 다양해졌지만 ‘좋은 물건을 싸게 산다’는 본질은 그대로거든요._ ‘로망을 판다’ 고재현 대표 중에서

어쩌다 복어라는 업에 뛰어들었지만 제가 요리를 잘 못한다는 게 역으로 사업에 도움이 됐어요. 일단 복어는 고급요리여서 주방 인건비가 많이 들어요. 하지만 저는 기계나 설비를 최고 수준으로 갖추는 데 주력했어요. 그러면 자동화까지는 아니어도 반자동화가 이뤄져요. 그렇게 아낀 돈은 재료의 등급을 높이는 데 써요. 복어뿐 아니라 다른 재료도 1%만 좋은 걸 쓰면 맛이 달라져요. 가령 고춧가루를 한 등급 높은 걸 쓴다면 양념이나 조리법을 조잡하게 만들 필요가 없어요. 그 자체로도 풍성한 맛이 나니까 손님들이 더 몰려오죠. 그럼 거
기에 맞는 대량생산 체제를 다시 짜요. 저희 매출이 복어집으로는 전국에서 손꼽힐 정도라고 했잖아요. 그럼
의 구매력이 생기겠죠. 그 힘을 바탕으로 재료의 등급을 더 높일 수 있어요. 이게 정답이라고 단언할 수는 없지만, 요리사에 투자할 돈을 재료에 투입하는 선순환이 무한 반복되는 거예요. 궁극적으로 저희가 파는 것은 진짜 훌륭한 맛이겠지만, 이런 관점에서 볼 때는 시스템을 파는 것이기도 해요._ ‘시스템을 판다’ 전부열 대표 중에서

프롤로그 | ‘파는 힘’은 우리 안에 있습니다

CHAPTER 1. 위로를 판다 : 유재용_(주)오늘연구소
나는 ‘부자를 만드는 사람’
1% 와인을 99% 대중에게 파는 법
경계 없는 경쟁, 공부하는 사장만이 살아남는다
오늘의 행복을 선사하는 일
▶밀레니얼에게서 찾은 차별화 전략

CHAPTER 2. 시간을 판다 : 박종철_집반찬연구소
당신에게는 온라인 DNA가 있는가?
집반찬의 프리미엄
나를 닮은 브랜드
달라진 소비자의 습관에 부응하려면
▶온라인 식품사업을 향한 오해와 진실 5

CHAPTER 3. 자부심을 판다 : 김일도_일도씨패밀리㈜
모든 대비는 무너지기 마련·
평범한 매력을 판다는 자부심
사장의 일이란, 상황에 맞는 마음가짐을 갖는 것
▶친근한 음식을 특별한 브랜드로 만드는 법

CHAPTER 4. 로망을 판다 : 고재현_슬림쿡
제조와 유통을 모두 알아야 살아남는다
마케팅 춘추전국시대, 수용성이 있어야 한다
로망을 파는 일이야말로 본질이 중요
사업의 목적을 찾아가는 과정
▶경쟁이 치열할수록 반드시 던져야 할 5가지 질문

CHAPTER 5. 시스템을 판다 : 전부열_복어잡는사람들
시스템이 효율을 만들고, 효율이 맛을 만든다
욕심을 부리는 능력, 버리는 능력
하루에 두 팀만 감동시키자
좁은 시장일수록 반전이 가능하다
▶준비 없이 뛰어든 창업, 반전을 일으키려면?

CHAPTER 6. 밸런스를 판다 : 김상민_큰나무집
가업이 아닌 ‘정신’을 잇다
맛부터 고객, 경영방식까지 ‘밸런스’를 파고든다
한결같음은 표준화가 아닌 업그레이드에서 나온다
닭이라는 흔한 재료, 가격이 아니라 품질을 높여 차별화한다
▶닭백숙을 맥도날드처럼 손쉽게 만들어 파는 법

CHAPTER 7. 기준을 판다 : 홍의창_홍박사생고기
남들이 넘볼 수 없는 기준을 만든다
박리다매로 돈을 벌려면
티내지 않는 명품 고기
베풀 수 없으면 장사로 성공할 수 없다
▶어떤 기준으로 고객에게 어필할 것인가?

CHAPTER 8. 상권을 판다 : 박형식_피자플리즈
브랜드는 연예인, 고객은 팬
상권의 한계를 뛰어넘는 전략
위기극복은 사소한 것에서
인재들이 모이는 외식업이 되려면
▶개인매장이 프랜차이즈를 이기는 방법

CHAPTER 9. 꾸준함을 판다 : 정순택_별양집
끝없는 연구로 명품 대창을 만들다
확장보다 본질에 집중한다
누구나 할 수 있지만 꾸준히 해야 하는 일
▶한 가지 메뉴로 최고의 매출을 올리는 법

CHAPTER 10. 호기심을 판다 : 박민재_이너스랩
잘 파는 사람들에 대한 호기심
농사짓는 마음으로 고객관리를
레드오션에서 살아남는 사람의 조건, 유통 DNA
결국 통하는 키워드는 ‘for me’
▶온라인 사업을 시작하는 개인이 기억해야 할 것들

CHAPTER 11. 문화를 판다 : 권기남_고향차밭골
꽃꽂이와 다도로 시작한 외식업 수업
2세 사장 역할은 ‘소통의 다리’
음식을 넘어 문화에 녹아드는 맛
한식도 테이크아웃 시대
▶우리다움으로 차별화한다

CHAPTER 12. 어울림을 판다 : 노광준_영월애곤드레
셰프에서 외식업 경영자로
현실적인 길에 차별화의 길이 있다
브랜딩이란, 현장에서 발을 떼지 않는 것
▶가족외식 맛집으로 포지셔닝하는 방법
에필로그 | 당신은 무엇을 파는 사람인가요?