세계 최고 의사소통 전문가가 들려주는
가장 디테일한 설득의 법칙

『설득의 디테일』은 설득 커뮤니케이션 분야의 자타 공인 세계적 대가인 제임스 보그의 대표작이다. 이 책은 지금까지 35개 언어로 번역 출간되어 전 세계 수많은 독자의 사랑을 받으며 글로벌 베스트셀러로 자리매김했다. 미국 CEO 800인이 선정한 올해의 경제경영 필독서에 올랐고, 공신력 높은 ‘영국공항공사(BAA) 선정 휴가철에 읽을 베스트 도서’ 논픽션 후보에 오르기도 했다.
제임스 보그는 마술심리학에 매료되어 영국의 유명 마술사 단체인 ‘매직서클’에 최연소 회원으로 가입했다. 여기서 관객에게 기적을 믿도록 설득해야 하는 마술사의 섬세한 의사소통 및 심리 기술을 몸소 체득했다. 런던정치경제대학(LSE)에서 경제학과 심리학을 공부한 저자는 광고, 세일즈, 마케팅, 저널리즘, 직업 심리학 등 다양한 분야에서 활동하면서 전문성과 현장성을 두루 겸비한 탁월한 의사소통 전문가로 인정받았다. 그동안 자신이 직접 현장에서 경험하고 연구한 설득 커뮤니케이션에 관한 모든 노하우를 이 책 한 권에 담아냈다.

에토스, 파토스, 로고스 중
에토스가 가장 중요하다!

책에서 저자는 가장 먼저 설득에 관한 편견부터 깨뜨린다. 우리는 ‘설득’이라는 단어를 들으면 논리를 앞세워 상대방을 굴복시키고 무언가를 빼앗는 부정적인 행위부터 떠올린다. 하지만 저자가 말하는 진정한 설득은 진심과 공감으로 상대방을 이해하고 신뢰를 얻는 일이며, 궁극적으로는 사람을 변화시키는 일이다.
2천여 년 전 철학자 아리스토텔레스는 수사학에서 설득에 성공하려면 에토스(신뢰), 파토스(공감), 로고스(논리)라는 3가지 요소가 필요하다고 말했다. 그중에서도 에토스가 가장 기본이 되어야 파토스와 로고스도 제대로 작동할 수 있다고 주장했다. 아무리 상대방에게 공감을 사고 논리적인 설명을 제공해도 ‘신뢰’를 얻지 못하면 모든 것이 무의미해진다. 기본적으로 신뢰가 밑바탕에 깔려 있어야 감정적으로나 논리적으로 사람을 설득할 수 있기 때문이다. 저자도 2천 년 넘게 변치 않는 소통의 진리를 전제로 가장 효과적인 설득의 기술을 알려준다.

복잡 미묘한 인간관계에는
섬세한 설득의 기술이 필요하다

이 책은 경청, 집중, 몸짓, 기억, 언어, 전화, 협상, 난관, 유형이라는 키워드를 중심으로 섬세한 설득의 기술 9가지를 제시한다. 변수가 많고 복잡 미묘한 인간관계 속에서 설득의 기술을 제대로 발휘하려면 디테일한 의사소통이 필요하다. 책의 챕터 구성에서 알 수 있듯이, 저자는 전반부에서 먼저 상대방의 말에 ‘경청’하고 ‘집중’하고 ‘몸짓’을 읽고 ‘기억’하는 것이 중요하다고 강조한다. 상대방이 어떤 사람인지 세심하게 이해하고 진심으로 공감해야 마음을 움직이고 원하는 것을 얻을 수 있다.
후반부에는 언어(말투) 사용법, 전화 통화 방법, 협상의 기술, ‘불편한’ 사람을 대하는 방법, MBTI 성격 유형별 대화법 등 실제 상황에 유용하게 적용할 수 있는 설득의 기술을 알려준다. 특히 MBTI 성격 유형에 관심이 높아진 요즘, 직장생활이나 일상생활에서 누구를 만나든 성격 유형에 따라 접근법을 달리하는 대인 관계 전략을 세우는 데 요긴한 정보를 제공할 것이다. 불신의 시대, 사람의 마음을 어떻게 얻어야 할지 고민이라면 이 책을 읽어보자. 여러분도 이 책에 곧 설득당할 것이다!


<책속에서>
아리스토텔레스는 사회적 동물인 인간이 같은 인간을 설득해야 하는 상황에 일상적으로 직면한다는 사실을 주목했다. 모든 설득은 그가 A지점이라고 부른 시작점에서 목표인 B지점으로 청중을 이끌기
위해 이루어진다. A지점에 있는 상대방 혹은 청중은 당신의 아이디어나 제안에 무관심할 뿐더러 반감까지 품고 있다. 따라서 당신이 내세우는 견해를 이해시켜야 하고, 더 중요하게는 신뢰하도록 만들어야 한다. 아리스토텔레스는 설득력 있는 연설은 (대상이 한 명이든 수백 명이든) 흥미롭고 문제의식을 일으키며 유창해야 한다고 주장했지만 정작 핵심은 따로 있다. 설득의 유일한 목표는 청중을 B지점으로 데려가는 것뿐이다. _1장 「설득」 22~23쪽

설득은 상대방의 이야기를 잘 듣는 데서 시작된다. 잘 듣는다는 건 누군가 이야기할 때 가만히 있는 것만을 의미하지 않는다. 가정이나 직장에서 발생하는 불화는 상대방의 말을 경청하지 않는 데서 비롯되는 경우가 많다. 반면, 공사를 막론하고 서로의 말에 귀를 기울이기만 해도 관계가 좋아지기 마련이다. 언제 어디서나 충실하게 듣는 것만으로 타인의 생각이나 감정, 행동을 좀 더 깊이 있게 이해할 수 있다. _2장 「경청」 33~34쪽

청중의 집중력은 곡선으로 가장 잘 표현된다. 집중력을 꾸준히 상승시키는 것은 사실상 불가능하다. 이는 누구라도 달성하기 힘든 이상적 상태이기 때문이다. 어떤 대화 상황에서든 머릿속에 집중력 곡선을 그려나가도록 시도해보자. 그러면 집중력의 고점과 저점을 파악할 수 있고, 자연히 상대방의 집중력이 떨어지는 순간도 포착할 수 있다. 처음에는 어렵더라도 적절한 때 한번 시도해보면 상당한 효과를 경험할 것이다.
만약 상대방의 집중력이 떨어지는 게 감지되면 그 원인을 찾아내야 한다. 이야기가 지루한가? 상대방이 논점을 놓쳤는가? 전문용어를 사용했는가? 우리는 상대방의 머릿속을 들여다볼 수 없기에 늘 예의 주시하며 딴생각으로 빠지는 징후나 집중력이 흐트러지는 순간을 포착해야 한다. _3장 「집중」 67~68쪽

사람들이 누군가와 소통할 때 보여주는 ‘몸짓’이 어떤 의미로 받아들여질지 이해하는 것이 중요하다. 앞으로는 타인의 비언어적 행동을 관찰해야 할 뿐 아니라 항상 이렇게 자문해야 한다. 지금 내 몸짓언어는 상대방에게 어떤 인상을 주고 있을까? 물론, 이보다 더 중요한 질문도 있다. 과연 내 의도대로 전달되고 있을까? 당신의 몸이 당신의 생각을 제대로 표현해야 한다. _4장 「몸짓」 117쪽

사람들은 탁월한 설득력뿐 아니라 탁월한 기억력도 갖추고 싶어 한다. 인생은 순전히 기억으로 구성된다. 금세 떠올릴 수 있는 좋은 추억이 사람들을 설득하는 데 매우 효과적인 도구가 되는 것은 물론이다. 아름다운 추억이 직장생활은 물론 가족이나 친구와 함께하는 일상을 풍요롭게 해준다는 사실은 두말할 나위가 없다. 무언가 기억나지 않을 때 기분이 어땠는가? 기억력이 나쁘면 삶의 모든 요소가 위협받기 마련이다. 대인관계, 수입, 건강에 이르기까지 나열하자면 끝이 없다. _5장 「기억」 121쪽

열린 방식의 소통은 논의로 이어질 수 있다. 발언이 완전히 경직되어 있지 않아 어느 정도 유연하게 대처할 수 있는 여지가 있기 때문이다. 이렇게 말하면 상대방의 긍정적 반응을 이끌어내고 심지어는 동의도 얻을 수 있다. 사람들은 열린 방식으로 소통하는 이들을 선호한다. 대화가 공격적으로 이어질 확률이 낮으므로 낙담하거나 방어적인 태도를 보일 여지가 적기 때문이다. 열린 소통은 건강한 관계를 형성하고 다른 사람들이 당신의 관점에 동의하도록 이끈다. _6장 「언어」 179쪽

휴대폰으로 누군가에게 전화를 걸 때는 감각을 열어둘 필요가 있다. 그들은 언제 어디서나 항상 휴대폰을 소지하고 있다. 이게 무슨 의미인가? 통화에 영향을 미칠 수 있는 상황적 요인을 좀 더 잘 파악해야 한다는 것이다.
다음의 여러 상황에서 상대방을 집중하게 만들어 당신의 주장을 제대로 전달하는 게 과연 가능할까? 상대방이 도로에서 빨간불을 받고 서 있거나 한창 점심 식사 중일 때, 또는 만원 열차 안에서 이동 중일 때는 어떤가? 이런 상황적 요인들이 전화 통화 결과에 영향을 미칠 수 있다. 따라서 상대방의 현재 상황을 가늠한 뒤 나중에 다시 전화할지 여부를 결정해야 한다. 물론 통화의 목적에 따라 달라질 수 있지만 인지와 직관이 중요하다. _7장 「전화」 204쪽

문제는 사람은 누구나 자신이 승자가 되기를 원한다는 것이다. 어느 누가 패자가 되고 싶겠는가? 지는 건 재미없다. 하지만 ‘승리’의 정의는 사람에 따라 다르기 마련이다. 바로 당신의 마음속에 그 답이 있기 때문이다. 이기기 위한 협상 게임은 다른 모든 게임과는 달리 우리가 두 명의 승자를 원한다는 데서 차이가 있다.
원칙적으로 동의가 이뤄져야 협상 과정이 시작된다. 당신은 당신의 입장, 상품, 서비스에 대한 주장을 펼쳤다. 이에 확신을 얻은 상대방은 협상을 한 단계 진전시켜 받아들일 준비가 돼 있다. 몇 가지 아쉬운 점만 빼고 말이다. 어떤 점에 대한 아쉬움인가? 당신이 보기에는 지극히 사소한 염려일 수 있다. 하지만 상대방 입장에서는 엄연히 중요한 문제다. 그리고 상대방이 중요하다면 중요한 것이다. _8장 「협상」 271쪽

확실히 짚고 넘어갈 사실이 있다. 사람과 상황을 어떻게 다루느냐에 따라 모든 게 달라진다는 것이다. 그들은 절대 변하지 않는다. 변해야 하는 건 우리다. “잠시만요, 저는 아무 문제 없는데요…”라고 말하기 전에 현실을 직시하자. 저들은 자기는 옳고 당신은 틀렸다고 생각한다.
그렇다고 친구, 가족, 연인, 동료와 관계를 끊을 수는 없는 노릇이다. 그러니 기술을 좀 더 연마하고 자신감을 강화하는 방식으로 접근법을 바꿔보자. 성격을 바꾸라는 얘기가 아니다. 그저 이 ‘불편한’ 사람에게 공감해주고 그의 ‘마음속으로 들어가’ 어떻게 하면 그들에게 휘둘리지 않고 당신이 주도권을 잡을 수 있을지 배워야 한다. 그 비법은 상대방의 유형을 파악한 뒤 새로운 방식으로 소통을 시도해 좀 더 효율적으로 접근하는 것이다. _9장 「난관」 308쪽

E유형(외향형)과 I유형(내향형)에는 각각 장점이 있다. E유형은 사람들과 더 많이 교류하며, 덕분에 더 많은 지지를 받아 삶의 행복감과 만족감을 더 크게 느끼는 경향이 있다. 이에 비해 I유형은 타인에게 의지하기보다 자신의 내면에 집중하기 때문에 사려 깊고 성실한 이미지를 보여준다.
만약 이들이 서로 다르다는 걸 이해하지 못할 경우 I유형은 E유형을 가볍다고 인식하는 반면, E유형은 I유형을 소심하다고 여길 수 있다. 각 유형의 단점으로 E유형은 이따금 강압적이고 지나치게 남의 시선을 의식하는 것으로 비춰질 수 있는 반면, I유형은 대화의 기술이 떨어지고 주변 상황에 관심이 없다고 여겨질 수 있다. _10장 「유형」 338~339쪽


<추천사>
이 책이 알려주는 다양한 설득의 기술을 통해 먼저 나 자신이 어떤 사람인지 깨닫고 상대방을 이해하고 공감한다면 누구의 마음이든 얻을 수 있다.
_김범준, 『모든 관계는 말투에서 시작된다』 저자

일하는 사람이 필수적으로 배워야 할 기술이 무엇일까 묻는다면 ‘설득’이라 답하고 싶다. 인간에 대한 이해와 공감에서 비롯되는 진정한 설득 말이다. 이 책은 삶에서 말 한마디가 왜 중요한지 구체적이고 재미있게 ‘설득’해낸다.
_희렌최, <희렌최널> 유튜버, 『할 말은 합니다』 저자

이 책은 논리로 상대를 이기려 하는 사람들이 놓치는 ‘디테일’을 섬세하게 파고든다. 9가지 대화의 기술과 다양한 유형의 사람들을 대하는 방법까지 당신은 사람의 마음을 움직이는 설득의 해법을 발견하게 될 것이다.
_임정민, 『어른의 대화법』 저자, 임파워에듀케이션 대표

매우 유용하고 읽기 쉬운 안내서다. 저자는 이 책을 추천하도록 우리를 설득하고 말았다. 이런, 그에게 흠뻑 빠져들었다!
_「타임스」

이 책에 설득당했다고? 그렇다면 당장 이 책을 사라.
_「매니지먼트 투데이」

이 책은 효과적인 설득의 기술을 가르쳐주는 쪽집게 과외 같다. 누구나 꼭 읽어야 할 필독서다.
_「데일리 텔레그래프」

다른 사람을 자신이 원하는 대로 행동하게 만들려는 사람이라면 꼭 읽어야 할 필독서다.
_앤서니 제이 경, 전 BBC 제작자 겸 작가

진정한 의사소통에는 신뢰, 정직, 공감이 필요하다. 이 책은 이런 기술을 계발하고 활용하는 방법을 가르쳐준다. 모든 사람의 책장에 꽂혀야 할 책이다.
_존 하비 존스 경, 영국 기사단 훈장 회원(MBE)

탁월한 자기계발서다. 술술 읽히고 재미있다. 강력 추천한다.
_질리 쿠퍼, 작가 겸 저널리스트

이 책은 사람들을 내 편으로 만드는 데 도움을 준다. 읽어보면 설득당할 것이다. 보물 같은 책이다.
_수 롤리, 전 BBC 뉴스 앵커

자기계발 및 대중 심리학 분야 도서 중 21세기를 대표하는 베스트셀러 중 하나다.
_필립 스톤, 『더 북셀러』 에디터

서문
들어가며
1장 설득: 설득은 논리가 아니라 공감과 진심이다
2장 경청: 말하는 것보다 듣는 것이 훨씬 중요하다
3장 집중: 상대방의 말에 오랫동안 집중하려면?
4장 몸짓: 의사소통의 90% 이상은 비언어적 메시지다
5장 기억: 관심은 고래도 춤추게 한다
6장 언어: 언어의 미묘한 차이가 전혀 다른 결과를 낳는다
7장 전화: 가장 효과적인 전화 통화의 기술
8장 협상: 모두가 승자가 되는 협상의 기술
9장 난관: ‘불편한’ 사람들을 어떻게 대해야 할까?
10장 유형: MBTI에 따라 달라지는 관계의 기술