“최고의 협상가는 자기 내면과 먼저 협상한 평온한 사람이다. 그 여정을 윌리엄 유리만큼 더 훌륭하게 안내할 수 있는 사람은 없을 것이다.”
- 사이먼 시넥Simon Sinek, 『인피니트 게임』,『나는 왜 이 일을 하는가(Start with Why)』저자

√ 전 세계 1,300만 부 판매된 협상의 바이블『Getting to Yes』의 후속작

1981년 초판 출간 후 현재까지, 전 세계에서 1,300만 부 넘게 판매(영어판 판매 기록)되고 34개 언어로 번역된『Getting to Yes(YES를 이끌어내는 협상법-한국어판)』는, ‘세계적인 협상과 평화 과정’을 주제로 박사학위 논문을 작성 중이었던 하버드대 문화인류학 박사 윌리엄 유리가 하버드대 법학과 교수였던 고(故) 로저 피셔 교수와 공동으로 집필한 명실상부 협상 분야 바이블이다. 『Getting to Yes』집필 이후, 전 세계 비즈니스 현장과 최악의 분쟁 지역에서 협상 및 중재 전문가로 활동하면서, 많은 사람들에게 ‘어떻게 하면 협상을 잘할 수 있는가’를 가르쳐온 저자는 이 책으로 『Getting to Yes』에 채워지지 못했던 절반의 핵심을 메우며 최고의 협상법을 완성해냈다.

예일대학교와 하버드대학교에서 문화인류학을 공부한 저자는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제에 대해 연구하고, 분쟁의 현장을 지켜봐오면서 지구상 최고의 협상전문가로 이름을 떨쳐왔다. 특히 저자는 ‘어떻게 하면 근본적으로 사람들 사이의 다툼을 줄이고 협상 당사자들뿐만 아니라 세상까지 이롭게 하는 윈-윈-윈의 협상법을 찾을 수 있을까?’에 대해 몰두해왔고, 그에 대한 해답으로 바로 이 책『윌리엄 유리 하버드 협상법』을 집필하게 되었다.

√ 협상 상대방이 아닌 나 자신의 내면에 집중하는 협상의 반전 원칙

협상에서 원하는 것을 얻는 데 가장 큰 장애물은 과연 무엇일까? 보통 까다로운 상대방이나 뒤집을 수 없는 불리한 상황, 혹은 자신의 협상 기술의 부족 등을 가장 큰 장애물이라고 생각하기 쉽다. 하지만 하버드 협상 프로젝트 공동 설립자이자 세계적 협상전문가인 윌리엄 유리 박사는『윌리엄 유리 하버드 협상법』에서, ‘성공적인 협상’을 방해하는 가장 큰 적수는 까다로운 상대가 아닌 매일 아침 거울 속에서 만나는 ‘나 자신’이라고 주장한다.

허브 코헨의『협상의 법칙』, 스튜어트 다이아몬드 교수의『어떻게 원하는 것을 얻는가』등 협상 분야 베스트셀러에서는 협상 상대방과 서로의 힘에 대한 분석이나 그에 대한 나의 대처법을 강조하지만, 윌리엄 유리는 ‘오직 나 자신, 즉 깊은 내면으로부터 원하는 것’에 초점을 맞추고 있다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면, 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다. 오직 내부로부터 채워지는 것만이 충분한 만족감을 선사하며, 그것이 바로 협상의 대전제가 되어야 함을 강조하고 있다.

저자는 협상 상대방으로부터 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질, 바로 그것이 협상을 어렵게 만드는 요인임을 수많은 사례를 통해 경험했다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 다양하고 수많은 사례를 소개하면서, 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격Attack, 회피Avoid, 수용Accomodate)함정에 빠짐으로써 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 얘기한다. 따라서 협상에 임할 때, 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 ‘예스’를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다.
√ 대립과 갈등을 극복하고 더 나은 인간관계와 행복한 인생을 위한 혜안과 통찰

이 책에서 유리 박사는, 40년 전에는 알지 못했던 동양철학의 깨달음을 보여준다. “남을 아는 사람은 지혜롭고, 스스로를 아는 사람은 밝다.”고 한 노자의 사상을 깊이 이해하고 ‘협상’에 적용한 것이라 볼 수 있다. 책에서도 플라톤, 노자, 마하르시 같은 철학자들에게 열광했음을 밝힌 저자는, ‘나 자신으로부터 시작되는 윈-윈-윈의 조화로운 선순환’의 가치에 대해 여러 차례 언급하고 있다. 이는 대립과 쟁취보다는 화합과 베풂의 가치를 중시하는 동양적 사상이 뿌리 깊은 우리나라 독자들에게 더 울림을 줄 수 있다. 다만, 그 중심이 ‘우리로부터’보다는 ‘나 자신으로부터’라는 점에서 더욱 통찰력을 발휘한다고 하겠다.

인간사의 가장 큰 주제 중 하나인 ‘다툼’을 연구한 학자이자 현장에서 치열하게 활동하는 협상전문가로서 윌리엄 유리는, 기술과학의 발달로 ‘절대적 결핍’의 문제를 상당 부분 해결한 현재 인류가 지구의 미래를 위해 각자 더 나은 미래를 선택할 수 있는 윈-윈-윈의 협상을 지향해야 함을 강조하고 있다. ‘나’로부터의 예스를 넘어, ‘타인’으로부터 예스를, 더 나아가 ‘모두’를 위한 예스를 얻어냄으로써 더 깊은 만족감과 행복감을 느끼는 협상을 할 수 있는 방법이 바로 ‘하버드 협상법 6단계’에 담겨 있다. 작은 것의 성취가 아닌 더 크고 가치 있는 것을 선택함으로써, 나 자신의 행복뿐만 아니라 가족과 타인의 행복, 그리고 세상 전체의 평화를 지향해야 한다고 말한다.

“저는 하버드대학교에서 문화인류학을 공부했는데, 특히 인간 행동의 가장 중요한 부분인 ‘다툼’에 대해 연구했죠. 결국 우리가 상대해야 할 가장 힘든 사람은 거울에 비친 바로 우리 자신입니다. 그 이유는 인간은 화가 나거나 두려울 때 생각하지 않고 즉각적으로 반응하려는 본능적 성향을 가지고 있기 때문입니다. 이것이 협상을 그르치는 가장 큰 이유입니다. 당신이 지금 힘든 상대와 협상이라는 무대 위에 있더라도, 당신의 마음은 한 발짝 뒤로 물러나서 스스로를 내려다볼 수 있는 장소로 가도록 상상해야 합니다. 이 방법이 당신에게 새로운 관점을 제시하고, 자제력을 주며, 좀 더 편안하게 만들어줍니다.”
- [월스트리트저널Wall Street Journal] 인터뷰 중에서 -

“‘소심하게 주눅든다. 마지막 순간에 두려워서 자신이 원하는 임금인상도 요구하지 못한다. 직장에서는 참고 있다가 집에 와서 배우자나 아이들에게 화를 낸다.’ 이런 반응들은 장기간에 걸친 협상이나 인간관계에 이롭지 못합니다. (중략) 전쟁을 치르기 전 전쟁터를 꼼꼼히 살펴보면서 ‘자신의 군대가 준비되었는가?’를 자문하는 것이 가장 중요한 일이 되어야 합니다. 바로 자기 성찰의 물음이죠.”
- [시카고트리뷴Chicago Tribune] 인터뷰 중에서 -

추천사

유리 박사는 우리가 거울 속의 인물과 어떻게 좀 더 만족스럽고 성공적인 합의에 이를 수 있는지에 대한 방법을 조명하고 있다. 그의 능숙한 이야기와 현명한 충고는 우리의 결심과 인간관계를 더 발전시킬 수 있는 참된 혜안을 제시해준다.
- 애덤 그랜트Adam Grant (와튼스쿨 교수,『오리지널스』,『기브 앤 테이크』저자)

협상 테이블에서 가장 강한 적을 만났다 - 자기 자신이다. 윌리엄 유리는 수많은 요청이 있어왔던 그의 대표작『YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)』의 속편을 집필했다. 이 책을 통해 위닝 전략을 배운다면 사업에서나 인생에서 앞서가게 될 것이다.
- 다니엘 핑크Daniel H. Pink (『파는 것이 인간이다』,『새로운 미래가 온다』저자)

현명하면서도 현실적이며, 고귀하면서도 실용적이고, 훌륭하고 목표를 이룰 수 있게 해준다! 윌리엄 유리는 대립과 혼란의 세계에서 우리가 ‘예스’를 이끌어낼 수 있는 결정적 핵심을 보여준다. 이 책에서 그는 가장 어려운 협상으로 눈길을 돌렸다. 그것은 바로 자기 자신. 하지만 유리는 또 다시 이 책을 통해 엄청난 공헌을 해냈다.
- 짐 콜린스Jim Collins (좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로』,『성공하는 기업들의 8가지 습관』저자)

윌리엄 유리는, 세계에서 가장 유능한 협상가들조차 풀지 못하는 문제, 즉 ‘내가 무엇을 원하는지 모를 때에는 어떻게 내가 원하는 것을 얻을 수 있을까?’에 대한 해결의 실마리를 제공하고 있다. 『YES를 이끌어내는 협상법』과 함께 이 책은 협상과 갈등관리 분야에서 가장 크게 기여하는 책이 될 것이다.
- 더글라스 스톤, 쉴라 힌Douglas Stone And Sheila Heen (『대화의 심리학』저자)

윌리엄 유리는, 당신의 에너지와 충만함을 빼앗기는 상황에서 자신감과 연대감을 잃지 않는 방법을 이 책에서 공유하고 있다. 모든 여성과 남성은 서로 논쟁을 시작하기 전에 좀더 효과적으로 대처할 수 있게 되었다.
- 조앤너 바시Joanna Barsh (맥킨지 & 컴퍼니 명예 이사, 『내공의 리더십』 저자)

책 속에서

협상 기술의 으뜸은 단연코 상대방에 귀 기울여 경청하는 것입니다. 특히 서로 의견이 엇갈릴 때는 더더욱 그러합니다. 어떻게 하면 상대방의 입장이 되어 ‘내가 만약 그였다면 어땠을까?’ 하고 느끼는 방법을 터득할 수 있을까요? 딱 들어맞는 표현이 영어에는 없지만 저는 이 한국말에 큰 감명을 받았습니다. 바로 ‘눈치’라는 말입니다. 의미는 상대편의 의견을 들어 그의 기분을 알아차리고 그 심정을 헤아려서 표현하는 섬세한 기술을 말합니다. 이 눈치는 먼저 자신의 감정을 듣고 헤아리는 것으로 시작해야 합니다. 그것이 바로 자신으로부터 예스를 이끌어내는 요령입니다.
---「한국 독자들을 위한 서문」중에서

당신 자신이나 상대방이 극도의 스트레스를 받는 협상이나 대립 상태에 있다면, 당신은 사람들이 얼마나 쉽게 타인의 말이 나 말투 또는 행동에 즉각적으로 반응하는지 알아차릴 수 있을 것이다. 실제로 내가 중재했던 모든 분쟁들은, 그것이 부부싸움이건 사무실에서의 실랑이건 아니면 한 국가의 내전이건, 말투나 행동에 대한 즉각적인 반응들은 꼬리에 꼬리를 무는 모습으로 나타났다. “왜 그를 공격했나요?”, “그가 날 공격했기 때문이에요.”이런 식으로 계속된다. 우리가 즉각적으로 반응할 때는 대개 소위 ‘3A라는 함정’에 빠진다. 3A 함정은 ‘공격attack’하거나, ‘수용accommodate’하거나 아니면 ‘회피avoid’하는 것이다. 이 모두는 문제를 더 크게 만들 뿐이다. 간혹 이 세 가지 방법을 혼합해 사용하기도 한다. 처음에는 회피하거나 받아들이는데, 얼마 못 가 더 이상 참을 수 없을 때는 공격하는 것이다. 맞불작전 상황에 놓이면 우리는 다시 회피하거나 수용하게 된다. 이 공통된 세 가지 반응 중 그 어떤 것도 우리의 이해를 돕지 못한다. “눈에는 눈”이라는 식으로 대응하면 우리의 사고능력을 혼미하게 만들어 판단이 흐려진다.
---「1단계. 자신의 입장에서 생각하라」중에서

『YES를 이끌어내는 협상법』을 집필하며 나와 로저 피셔는 협상에서 가장 큰 동력은 자신의 배트나BATNA(협상 합의안이 아닌 최상의 대안)인 것에 대해 논쟁을 했다. 당신의 배트나BATNA란, 상대방과 원만한 합의를 이루지 못했을 때 당신의 관심사를 만족시킬 수 있는 최상의 대안이다. 예를 들어 새로운 직업 제안을 협상하고 있다면 최고의 차선책은 다른 일자리도 찾아보는 것이다. 계약적 분쟁의 경우에는 협상을 위한 최고의 차선책은 중재자의 도움을 받거나 법정 소송을 하는 것이다. 자동차 판매상과의 가격 합의를 이룰 수 없으면 다른 판매자를 찾으면 된다. 협상 과정에 어떤 상황이 발생한다 하더라도 당신의 배트나BATNA가 또 다른 차선책이 있다는 자신감을 주는 것이다. 이렇게 하는 것이 당신의 요구사항을 만족시키기 위해 상대방에게 좀 덜 의지하게 만든다. 더불어 자유로움, 활력, 자신감을 주는 것이다
---「2단계. 자신의 내적 배트나BATNA를 개발하라」중에서

다른 사람들이 예스를 얻도록 도와주면서 나는 통상적인 가정을 하나 만들었는데, ‘만일 내가 사람들 간 협상에서 서로 훌륭한 합의로 외적인 만족을 얻도록 도울 수 있다면, 그들이 찾는 내적 만족도 제공할 수 있을 것’이라는 것이었다. 단지 다른 사람이 자신이 원하는 것에 동의만 해줘도 행복하고 만족스러운 것이다. 사람들은 타인이 거절을 표하거나 그들만의 입장에서 흥정을 고집하면 자연히 실망하기 마련이다. 나는 오랫동안 계속되는 낙담과 분노, 슬픔, 해로운 다툼을 보아오면서 다른 더 나은 방법은 없는지 궁금했다. 해를 거듭하며 나는 본래의 작업 전제가 틀렸다는 것을 깨달았다. 멋진 합의로 얻은 외적인 만족은 단지 일시적으로 내적 만족을 가져다줄 뿐이다. 꾸준히 지속되는 만족은 안으로부터 시작된다. 내적 만족감이 외적 만족으로 향하고, 그 만족감이 다시 내부로 흘러들어가는, 내부로부터 시작된 선순환이 된다. 협상과 인간관계에 돌아가는 잠재적인 이득은 엄청나다. 역설적으로 우리의 행복을 남에게 덜 의지할수록 타인과의 관계가 좀 더 성숙하고 만족스러운 관계로 발전된다. 좀 덜 보챌수록 다툼은 줄어들고 어려운 상황에서도 상대방으로부터 좀 더 쉽게 예스를 구할 수 있다.
---「3단계. 자신의 시각을 재설정하라」중에서

“크레이그Craig가 나한테 한 일을 생각하면 너무 화가 나요.” 경영 분쟁에 나를 불러들인 한 의뢰인이 솔직하게 말했다. “그래서 그를 공격하는 게 즐거워요. 이 분쟁이 정리되면 사적인 전쟁 없는 인생은 어떻게 될까요?” 그는 과거에 굉장히 집착했고 복수의 희열로 자신의 협상과 인생의 진정한 목적에는 눈이 멀어 있었다. 가족 간의 다툼이나 노동파업 또는 내전에서 중재자 역할을 해온 나는 과거의 짙은 그림자가 어떻게 씁쓸함과 분노, 증오를 일으키는지 봐왔다. 며칠에 걸쳐 원망과 비난을 들었고 자신에게 일어난 일을 되갚아주려 했다. 또 인간의 마음이 얼마나 쉽게 과거에 빠져, 현재의 고통과 갈등을 끝낼 기회를 놓치는지도 지켜봤다. 과거를 붙잡고 있는 것은 서로의 만족스러운 합의를 방해하는 자기 파괴일 뿐만 아니라, 자신의 기쁨이나 심지어는 건강에도 해를 끼친다. 그리고 주변에 있는 인생의 가장 큰 지지자들에게도 영향을 준다. 과거에 사로잡혀 현재에 해를 입히는 것은 즐거움과 행복을 빼앗기는 것이다. 모두에게 손해다. 과거에 빠져 있는 것이 얼마나 큰 대가를 치르게 하고 얼마나 자기 파괴적인지 안다면, 떨쳐버리는 데 그리 많은 시간이 걸리진 않을 것이다.
---「4단계. ‘존zone'에 머무르라」중에서

인질 협상이 시사하는 바처럼 거부하고 공격하는 사람을 받아들이는 것이 부정이나 해악을 무시하라는 의미가 아니다. 그보다 우리가 그들의 잘못된 행동 앞에서도 그들의 인간성에 대해서는 존중한다는 의미이다. 나를 거부하는 사람을 인정하는 것이 그의 요구조건에 예스라고 말하라는 의미는 결코 아니다. 인질 협상가가 보여주듯이 설령 노를 의미할 때도, 그 사람의 본래 존엄성을 인지하며 호의적인 매너를 보여주라는 의미이다. 나 자신과 다른 이를 보호하기 위해 확실한 한계점을 표시했다 하더라도, 나를 거절하는 이를 마치 나 자신을 대하듯 인간으로 받아들이면 되는 것이다.
---「5단계. 그래도 존중하라」중에서

며칠 후 개비는 기네스에서 준 세계기록 공식 상장을 들고서 [굿모닝 아메리카]라는 티비쇼에 출연하게 되었다. 그녀의 소식이 세계 도처에 전해졌고, 그녀가 세계기록을 깨는 영상 비디오는 150여 개국 넘는 국가에서 방영되었다. 개비는 단지 자신의 한계를 시험하는 수천 명의 사람들에게 영감을 주고, 자기 자신이 알고 있는 결점을 강점으로 바꾸도록 도왔을 뿐만 아니라, 85,000달러의 기금을 콜로라도에 있는 어린이 병원을 위해 모금했다. 이것은 그녀가 정한 목표치에 무려 11배가 넘는 금액이었다. 개비는 대단히 성공적으로 자신이 원하는 것을 얻을 수 있었고, 동시에 우리가 미처 알지 못하는 많은 방식으로 다른 이들에게도 도움이 되었다. 타인을 도울 목적으로 플랭크 계획을 시작하지는 않았지만 끝맺음은 그러했다. 그녀는 베풀고 되돌려 받는 즐거움을 알게 되었다. 개비가 알게 된 것처럼 의미에 뿌리를 두는 것만큼 베푸는 행동을 튼튼하게 하는 것은 없다.
---「6단계. 베풀기와 되돌려받기」중에서

힘든 회의나 협상의 난항 중에는 맞대응하고 싶은 충동이 일어나려 한다. 골치 아픈 회담이나 협상 전에 준비할 수 있는 여유가 있다면 6단계를 미리 훑어봐서 회담장이나 협상 테이블에 최악의 적군이 아닌 최상의 우군과 함께하는 것이다. 시간이 부족해 급히 서둘러야 하더라도 오랫동안 꾸준히 6단계를 훈련했다면 충분히 내면의 예스 방법을 신뢰할 수 있다. 갈등이 있더라도 발코니에 머무르며 침착하게 평정심을 유지할 수 있다. 더불어 자신에게서 예스를 이끌어내는 과정이, 갈등을 더 쉽게 해소할 수 있게 할 뿐만 아니라 실질적으로 처음부터 현재의 갈등이 일어나지 않도록 하는 데 도움을 준다는 사실을 알았다. 대응하지 않고 침착하게 제자리를 지킴으로써 화내는 것을 비껴갈 수 있고 좀처럼 인신공격으로 받아들이지 않는다. 나중에 후회할 만한 일이나 말들을 훨씬 덜 하는 것이다. 도움이 필요한 이들에게 진심 어린 존중과 순수하게 기꺼이 하는 태도를 보여준다면 문제가 더 심각해지는 상황에 이르기 전에 해결될 수 있다. 갈등 없이 타인과 자연스럽게 잘 어울릴 수 있게 되는 것이다.
---「협상을 마치며」중에서

개정판 서문
한국의 독자들에게

협상에 들어가며
첫 번째 협상
가장 소중한 상대편
도전해야 할 6단계
이 책 이용하기

1단계
자신의 입장에서 생각하라; 자기 평가하기에서 자신 이해하기로
발코니에서 자기 자신 바라보기
공감하며 들어보기
자신의 요구사항 드러내기
자기 평가하기에서 자신 이해하기

2단계
자신의 내적 배트나BATNA*를 개발하라; 원망하기에서 스스로 책임지기로
자기인생 살기
자신의 인간관계 지키기
자신의 욕구 인정하기
남 탓하기에서 스스로 책임지기
※배트나BATNA(Best Alternative to Negotiated
Agreement, 최종 협상안이 아닌 최상의 대안)

3단계
자신의 시각을 재설정하라; 불친절하기에서 친절하기로
삶과의 연결 기억하기
자기만의 행복 만들기
인생의 가르침에 감사하기
비우호적으로부터 우호적으로

4단계
‘존Zone’에 머무르라; 거부하기에서 인정하기로
떨쳐내는 법을 배우다
과거를 받아들이기
미래를 신뢰하라
현실을 끌어안아라
저항에서 인정으로

5단계
그래도 존중하라; 제외시키기에서 포함시키기로
남의 입장에서 생각하기
존중의 테두리를 넓혀라
거절당해도 존중하라
따돌림에서 포용으로

6단계
베풀기와 되돌려받기; 윈-루즈에서 윈-윈-윈으로
상호 이익을 위해 베풀어라
기쁨과 의미를 위해 베풀어라
지금 줄 수 있는 것을 베풀어라
윈-루즈에서 윈-윈-윈으로

협상을 마치며
세 가지 승리
내면으로부터의 승리
타인과의 승리
전체를 위한 승리
인생이라는 게임에서 승리

감사의 글
참고문헌