호감을 얻으려면 말을 잘하기보다 잘 듣고 맞장구쳐라

사람은 누구나 의견을 내었을 때 수용되기를 바라고 남보다 인정받기를 원한다. 무리의 중심이기를 바라며 한 번뿐인 인생에 주인공이 되기를 바란다. 애초에 다른 사람의 의견을 듣는 청중이 되거나 누군가의 인생에 조연이 되기를 바라는 사람은 없다. 상대에게 바라는 것이 있다면 ‘상대가 주인공’이 될 수 있게끔 대화를 유도하라. 가장 쉬운 방법은 잘 듣고 맞장구치는 것이다.

이 책은 데일 카네기의 저서 중에서 화술 관련 부분을 재해석에 정리한 것이다. 한 번 말하고 두 번 듣고 세 번 맞장구치라는 것이 핵심 메시지라 할 수 있다. 이때 맞장구치라는 것은 무조건 상대의 말이 옳다고 하라는 의미가 아니다. 상대가 하는 말을 이해하여 고개를 끄덕인다는 의미에 더 가깝다. 꼭 사람을 상대하는 업에 종사하는 이가 아니더라도 관계를 만들어감에 있어 ‘어떻게 내 사람을 만들어야 할지, 호감을 얻을 수 있을지’ 등을 고민하는 이에게 도움이 될 만한 책이다.

책 속에서

서로 이해하지 못하는 대화란 시간 낭비일 뿐이다. 현명한 화자라면 아무리 마음이 바빠도 상대가 흥미를 느낄 만한 미끼를 자주 던져 분위기를 풀어주면서 자신이 말하고자 하는 핵심 화제를 미루어놓는다. 그리하여 상대의 호감을 먼저 사놓은 뒤에 준비된 보따리를 풀어놓는 것이다.
--- p.43

“오늘 지구가 멸망한다 할지라도 나는 한 그루의 사과나무를 심겠다.”라는 스피노자의 명언은, 그 철학적 의미는 차치하더라도 굉장한 여유의 소산임에는 분명하다. 우리의 최종적인 미래는 아무도 모른다. 그래서 모두가 ‘YES’를 외치더라도 나만은 노를 말할 수 있는 자존심과, 모두가 노를 외치더라도 나만은 ‘YES’를 말할 수 있는 여유는 사람들에게 자신의 정체성을 확실하게 심어줄 수 있다.
--- p.47

만일 상대가 지독하게 배타적이어서 도무지 상대를 해주지 않을 때, 도전 정신에 충만해서 억지로 설득하려 해서는 안 된다. 그래서는 더욱 심한 반발만 살 뿐이다. 그렇다고 해서 상기된 표정으로 자리를 빠져나와서는 안 된다. 반드시 미소 지으며 자신은 이렇듯 상대의 입장이나 의견을 존중하고 있다는 의사 표시를 한 다음 물러나야 한다.
--- p.65

누군가에게 불만이나 충고를 할 때에는 한 가지 불만, 현재의 문제만을 제기하자. 그리고 해결 가능한 답안을 몇 가지 제시해야 한다. 대안이 없는 문제 제기는 공염불에 불과하다. 또한 그런 자신의 판단에 허점이 있을 수 있음을 간과해서는 안 된다. 그러므로 상대방의 뜻을 부정적으로 단정하지 말고, 냉정하게 듣는 인내가 필요하다.
--- p.98

실로 유명 작가들은 하나의 장면을 표현하는 데 있어 현미경으로 보듯 분명하게 묘사하고 있다. 이것은 청자들의 뇌리에 어떤 영상을 각인시키는 효과가 있다. 그러므로 이야기를 할 때는 실제로 일어난 일이나 고유명사, 숫자, 날짜, 이름 등을 삽입하는 것이 필수적이다.
--- p.224

고급 경험을 얻으려면 일정한 투자를 감내하지 않으면 안 된다. 베스트셀러를 사보고 유명한 영화를 관람하고, 특이한 스포츠를 하려면 돈이 들게 마련이다. 성공하는 사람들은 이런 투자를 아까워하지 않는다. 왜냐하면 우선 자신의 정신을 살찌우고, 그 과정에서 남다른 생각이나 아이디어를 창출할 수 있기 때문이다. 사람의 무게는 실로 잡담에서부터 드러난다. 더불어 이야기할 때 침묵하는 사람보다는 다양한 화제와 분석으로 분위기를 리드하는 사람이 리더의 위치에 있다는 점을 명심하기 바란다.
--- p.250

“타인의 일에 관심을 갖지 않는 사람은 고난의 인생을 걷지 않을 수 없으며, 타인에게조차 커다란 폐해를 끼치는 사람이다. 인간의 모든 실패는 그런 사람들의 탓이다.”
--- p.274

프롤로그
1장 사람들은 잘 듣는 사람을 더 좋아한다
사람들은 이야기를 잘하는 사람보다 잘 듣는 사람을 좋아한다
따스한 친절에 숨은 냉혹한 반대급부를 읽어라
말 한마디로 빚은 못 갚아도 마음은 얻을 수 있다
컵에 물이 반이나 남았다고 말하는 사람
입만 열면 허풍인 사람, 한마디를 해도 진실된 사람
프레젠테이션이 떨린다면 우선 한 사람 앞에서 말해보라

2장 대화는 주고받아야 하는 것
티키타카 없으면 대화가 아니다
상대의 무관심을 관심으로 돌리는 비법
경청은 최고의 정보의 수집
다 아는데 나만 모른 적이 있다면?
용건은 상대방의 호감을 산 다음에
경청하는 습관
마음속은 초조하더라도 겉으로는 여유 있게
대화의 주제는 처음부터 끝까지 명확하게
옆길로 샌 걸 알았을 때는 곧바로 말을 멈춰라

3장 처음엔 쉬운 말도 조심스럽게
긍정적인 화제를 선택하라
상대의 리듬에 맞추되 대화를 리드하라
그 사람의 파악은 분으로 족하다
감사의 표현은 망설이지 마라
쉬운 말도 조심스럽게
첫 만남에 확 친해질 수 있는 세 가지 대화술
그 사람은 참 인사성이 밝아서 좋아
상대의 진심을 바라기 전에 우선 진심을 담아 대하라

4장 듣기 좋은 말만 하지 마라
명령이나 강요 없이 스스로 하게 하는 것
손해도 명확히 밝혔을 때 상대의 마음이 움직인다
맛있는 미끼를 걸어라
설득에도 단계가 있다
대의명분을 활용한다
듣기 좋은 말만 하는 사람, 솔직한 말만 하는 사람
알맹이 없는 결론은 최악이다
상대의 허점을 찔러라

5장 기분 상하지 않게 거절하는 법
설득과 거절의 경계선에 섰을 때
설득하는 상대를 능숙히 거절하는 법
‘No’를 분명히 하라
거절할 때는 애매하게 대답하지 마라
정중한 거절이 통하지 않는다면 확실하게 딱 잘라 내쳐라
친한 사람일수록 더 단호하게 거절하라
상대가 막무가내로 부탁해도 이성적으로 거절하라

6장 리액션에도 기술이 있다
상대에게 신뢰를 주는 몸짓이 있다
리액션이 클수록 상대의 호감이 오른다
리액션에도 기술이 있다
친해지고 싶다면 ‘단답’은 금물
상대방의 입장을 고려하라
되받아치는 대화의 기술, 응수 화법
아는 척 모르는 척
때로는 약한 모습을 보여라
툭 던지면 반응이 오는 말, “요즘 왜 그래?”
내가 선택하지 말고 상대의 선택을 유도하라

7장 관계를 다지는 아름다운 거짓말
그 사람의 이름을 불러라
관계를 회복할 때 필요한 아름다운 거짓말
칭찬은 고래도 춤추게 한다
개와 싸워서 이긴들 남는 건 상처뿐
남을 비난하지 마라, 틀린 것이 아니라 다른 것이다
상대가 실수를 알아차리기 전에 먼저 오류를 시인하라
분노하는 사람에게는 매운맛보다 단맛을 보여라
아무도 패배하지 않는 대화, YES 논법
상대에게 하고 싶은 말을 할 기회를 주어라
결론은 상대가 내리게 하라
이해할 수 없다면 연민의 심정을 가져보라
아름다운 이유로 승낙하도록 선의에 호소하라
설득에 이기는 분위기를 연출하라
상대를 칭찬하고 기대감을 보여라
성공의 대화 기술, 날마다 새롭게 갈고닦아라

8장 아무렇지 않은 척하면 정말 아무렇지 않다
다른 사람 앞에서 떨지 않고 말하고 싶다면
원고에 속박되지 마라
아무렇지 않은 척하면 정말 아무렇지 않다
남 이야기 말고 나의 이야기를 하라
대화 주제가 궁하면 내가 좋아하는 것을 이야기하라
뜻한 바를 전부 말하려 들지 마라
듣는 사람은 능구렁이 화법을 싫어한다
사이사이 자극적인 이야기로 청중을 혹하게 하라
열정적이고 진지한 태도가 상대의 마음을 움직인다
생각 속에 생각이 있다
누구나 이익이 되는 말에 귀 기울인다
태도만 바꿔도 호감을 얻을 수 있다
청중은 무엇을 기대하는가?

9장 잡담도 능력이다
잡담도 능력이다
그 사람과는 무슨 잡담을 나눌까?
상대와 나눈 스쳐가는 잡담에 특별한 정보가 숨어 있다
나를 드러내는 대화의 기술, 1·2·3 법칙

10장 사람을 얻는 대화의 기술
상대를 사로잡기 전에 나를 먼저 다스려야 한다
성공한 사람은 인맥이 넓다
아첨과 감사의 차이
상대의 욕구를 자극하라
마음의 거리에도 퍼스널스페이스가 있다
성공한 사람의 결과보다 과정에 주목하라
자신을 좋아해주는 사람을 싫어하는 사람은 없다
이미지를 바꾸고 싶다면 미소 지어라
에필로그