‘득을 보는 대화법’을 터득하면 인생이 바뀌는 이유

인간은 ‘자기 이야기를 들어주는 사람’에게 흥미를 느낀다

‘어차피 계속 실패해 온 인생이니까 지금까지 하지 않는 것이 좋다고 생각해 왔던 것을 한번 해보면 어떨까?’
거기서부터 시작해서 지금까지 읽어본 적이 없는 타입의 책을 읽어 보자고 마음먹었습니다. 여태껏 비지니스 관련 번역서를 한 번도 읽어 본 적이 없었던 나는 내용도 보지 않고 서점에서 비지니스 관련 번역서를 샀습니다. 그리고 그 책이 제 인생을 크게 바꿔 놓았습니다.
그렇습니다. 이 책 「시작하며」에서도 잠깐 언급한 바로 그 한 문장이었습니다.
“사람들은 당신의 이야기에 전혀 흥미가 없습니다.(25쪽)

결국 대화의 무대 위에서 내려와 조명을 비추는 사람이 가장 득을 본다

사람들은 자신에게 스포트라이트를 비춰주는 사람에게 중요하고 진심 어린 이야기를 합니다. 사람들은 자신에게 스포트라이트를 비춰주는 사람을 좋아하게 됩니다. 그리고 그 사람에게 보답하고 싶어 하는 마음을 갖게 됩니다.
이것을 심리학에서는 ‘상호성의 원리’라고 합니다. 즉, 당신이 상대를 치켜세워 빛나게 하면 할수록 상대도 당신을 높이 평가해주는 것입니다. 자신은 아무것도 한 것이 없는데 웬일인지 득을 보게 되는 것입니다.
이것이 바로 ‘100% 득을 보는 대화법’의 진수라고 할 수 있습니다(36쪽)

상대의 긍정감을 채워주면 자신의 긍정감도 높아진다

‘득을 보는 대화법’을 사용하면 상대방의 이야기를 잘 들을 수 있게 되기 때문에 상대의 자기 긍정감이 높아지고 상대도 당신에게 뭔가를 해주고 싶다는 생각을 하게 되고 따라서 듣는 사람의 자기 긍정감도 높아지게 됩니다.
일석이조의 대화술이 바로 ‘득을 보는 대화법’입니다.(49쪽)

‘득을 보는 대화법’을 터득하면 자기 자신이 좋아지게 된다

인생에서 자기 자신을 좋아하고 자신감을 갖고 살 수 있다는 것만큼 행복한 일은 없습니다. 그런 사람들은 보기에도 반짝반짝 빛나서 더더욱 여러 사람들에게 사랑을 받게 되고 일도 인간관계도 연애도 잘 풀립니다. 긍정적인 순환 과정에서 계속해서 득을 보는 일들이 일어날 뿐만이 아니라 정신적인 면에서도 안정을 찾게 됩니다.
이것이 ‘득을 보는 대화법’의 최종 목표입니다.(58쪽)

책 속에서

“상대에게 스포트라이트를 비추면서 좋은 점은 칭찬하고 싫은 점은 그냥 무시하고 넘어가라. 그리고 ‘다른 사람과 비교하며 나는…’ 하면서 자신에게 스포트라이트를 절대로 돌리지 말라고 충고했습니다. 이런 훈련을 통해 둘 모두 ‘상대와 비교하면서 나는 저 사람만 못하다’라는 열등감이 사라지게 됐습니다.
F씨는 파견사원에서 벗어나 독립할 수 있게 되었고 지금은 반려견과 같이 살면서 안정된 수입을 올리고 있다고 하니 놀라울 따름입니다. M씨도 스스로 멋진 사람이라고 생각하게 되었고 아무리 대단한 사람 앞이라도 평소처럼 이야기할 수 있게 되었다고 했습니다.
‘득을 보는 대화법’은 다른 사람과 자신이 비교될 수밖에 없는 무대 위에서 내려옴으로써 가능해집니다. 그 결과 누구에게나 호감을 사게 되고 자기 자신의 마음도 안정됩니다”(2장_43쪽)

“야구의 캐치볼을 예로 들면 이해하기 쉬울 것입니다. 캐치볼을 할 때 자신이 던진 볼을 상대가 받지 못하고 놓칠 경우 또다시 다음에 던질 때 어쩐지 ‘이번에는 괜찮을까?’ ‘잘 받아줄까?’ 걱정이 들기 마련입니다.
반대로 내가 던진 볼을 받는 사람이 잘 받아주고 게다가 볼을 받을 때마다 글러브에서 ‘팍’ 하는 소리가 들려오면 정말 쾌감이 느껴지죠.
즉, ‘앵무새 따라 하기 법칙’은 볼을 ‘팍’ 하고 받아주는 것처럼 ‘아, 내 이야기가 확실하게 상대방에게 전달되고 있구나!’ 하는 느낌을 상대에게 전달할 수 있는 기술입니다. 이야기하는 사람은 자신의 생각이 전달된다는 것을 느끼면 진짜 안심하고 상대에게 호의를 갖게 됩니다. ‘이 사람은 정말 내 말을 잘 받아주네’ 느끼고 그것만으로 충분히 만족해합니다”(3장_73쪽)

“여러분은 맞장구칠 때 머리를 어느 정도로 크게 끄덕끄덕하십니까? 아마 대부분은 동작이 그렇게 크지 않을 것이라고 생각됩니다. 제 강의를 듣는 사람들이 맞장구치는 동작을 지켜보면 그렇습니다.
지금까지 한 것보다 세 배 정도 더 큰 동작으로 맞장구를 쳐보십시오. 이름하여 ‘고갯짓 세 배의 법칙’입니다.
이야기하는 쪽에서 보면 의외로 듣고 있는 상대의 얼굴이나 동작이 눈에 들어오지 않습니다. 이야기하는 행위는 뇌의 기억 장치를 상당히 많이 사용하기 때문에, 자신의 이야기에 집중하게 되고 자연스럽게 다른 것에는 주의력이 산만해집니다.
그래서 ‘지금 듣고 있습니다’ 하고 말하는 사람에게 확실하게 전해질 정도의 움직임이 시야에 들어오면, 그는 정말 만족하게 됩니다. ‘상대의 시야에 들어갈 정도’의 동작은 대체로 지금까지의 맞장구보다 ‘세 배 정도’ 커야 한다는 것을 기억하기 바랍니다”(4장_115_116쪽)

시작하며 99%의 사람들이 대화법 때문에 손해를 본다고 생각합니다

1장
왜 ‘자기 이야기’를 해서는 안 되는가?
01 커뮤니케이션이 서투른 사람은 ‘대화 방법이 나쁜 것’이 아니라 ‘자기 긍정감이 낮은 것’일 뿐
02 사람들은 ‘당신이 진심으로 이야기를 듣고 있는지 아닌지’만을 본다
03 상대방이 이야기를 끝낼 때까지 자신의 이야기는 일절 하지 않는다
04 상대방이 나의 이야기를 ‘듣고 있다’고 생각하기 때문에 실패한다
05 ‘스스로 말주변이 좋다’고 생각하는 사람일수록 위험하다!
06 당신은 스스로 무대 위에 서는 타입인가? 아니면 관객석에서 스포트라이트를 비추는 타입인가?

2장
대화법 때문에 득을 보는 사람과 손해를 보는 사람
07 ‘일은 잘하는데’ 대화법 때문에 실패하는 사람은 이런 사람
08 좋은 점은 칭찬하고 싫거나 불쾌한 점은 그냥 무시한다
09 ‘가르쳐야 한다’는 생각을 버린다
10 자기 긍정감이 낮은 사람은 상대의 이야기에 ‘진지하게’ 맞장구치는 것부터 시작한다
11 자기 의견을 관철시키고 싶을 때는 먼저 상대가 ‘무엇을 진정으로 원하고 있는지’를 찾아낸다
12 결국 자기 이야기를 먼저 하는 사람은 손해를 본다

3장
먼저 상대방의 이야기에 장단을 맞추는 ‘추임새’를 터득한다
13 대하기 어려운 상대가 없어지는 ‘삼각건 멘탈’의 비밀
14 대화를 잘하는 사람은 예외 없이 상대방의 이야기 중간중간에 ‘추임새’를 잘 넣는다
15 상대의 이야기 속도에 맞추어서 맞장구 속도도 조절한다
16 상대의 말을 그대로 반복하기만 해도 상대는 점점 쾌감을 느낀다
17 ‘아·야·오·와·햐 감탄사의 법칙’과 ‘앵무새 따라 하기 법칙’을 적절하게 섞어 이야기가 끊어지지 않게 한다
18 사람들의 고민을 ‘해결해주려고 하지 않아도 된다. 충고해주지 않아도 된다’
19 ‘그런 말을 듣는 건 처음이야!’로 프라이드를 자극한다
20 상대의 이야기가 매력적이라는 것을 느끼게 해주는 ‘정말 대단하네요!’
21 칭찬할 점이 안 보이는 사람에게는 ‘좋은 인격’에 초점을 맞추어서 칭찬한다
22 외모나 지니고 있는 물건을 칭찬하여 센스가 좋다는 점을 상대에게 전한다
23 유명인이나 지위가 있는 사람일수록 칭찬이 효과적인 이유
24 어떤 상대를 대하더라도 동요하지 않게 되는 ‘수직적 사고와 수평적 사고’의 법칙
25 가치관에 관한 이야기는 반드시 메모하여 상대에게 전한다

4장
반응이 좋으면 대화가 활기를 띤다
26 사람들은 반응이 큰 사람을 향해 이야기한다
27 상대의 이야기가 얼마나 대단한지 알게 해주는 ‘몸을 뒤로 젖히기’
28 상대의 시야에 들어가도록 맞장구치는 ‘고갯짓 세 배의 법칙’
29 ‘과장스럽다’고 여길 정도로 입꼬리를 올려 이야기하면 좋은 일이 생긴다
30 상대방의 이야기에 놀랐을 때 사용하면 효과적인 ‘눈이 튀어나올 듯한 반응’
31 이야기하는 상대의 용기를 북돋는 데 가장 좋은 ‘웃음 세 배의 기술’
32 인기 세미나 강사를 자신의 고객으로 만드는 방법

5장
듣고 싶은 말을 100% 끌어낼 수 있는 마법의 질문법
33 이런 ‘질문’을 하면 대화가 자연스럽게 이어진다
34 ‘네 가지 질문’으로도 대화가 잘 풀리지 않을 때는 이야기를 옆으로 살짝 돌려(횡적 슬라이드) 상대의 감정을 살핀다
35 자신이 더 잘 아는 이야기라 하더라도 모르는 체하면서 듣는다

6장
실천! ‘100% 득을 보는 대화법’
36 ‘득을 보는 대화법’의 성공과 실패 유형
37 변덕스럽고 바로 화를 내는 사람에게는 ‘앵무새 따라 하기’로 자신의 이야기가 터무니없다는 것을 깨닫도록 한다
38 부하나 학생과 이야기할 때는 자신의 의견을 일절 말하지 않는다
39 가능성이 있어 보이는 고객과 이야기할 때는 일단 상품에 대한 것은 잊어버린다
40 5W1H 질문으로 고객 본인이 미처 생각하지 못하고 있는 희망 사항을 찾아낸다
41 모임에서 구태여 자신을 돋보이려 하지 않는다
42 ‘득을 보는 대화법’을 터득하면 왜 인기를 얻게 되는가?
43 많은 이야기를 하지 않아도 인상에 남는 ‘자기소개법’
마치며 ‘득을 보는 대화법’을 터득하면 인생이 바뀌는 이유