나는 1912년부터 뉴욕에서 전문직 종사자와 경영자들을 위한 교육 강좌를 진행해왔다. 처음에는 ‘대중 화술’에 관한 성인 강좌를 진행했는데 실전 경험을 통해 사업상의 면담이나 대중 앞에서 이야기할 때 순발력을 발휘하고, 자신의 생각을 자신만만한 태도로 보다 명료하고 효과적으로 표현할 수 있도록 교육시키는 과정이었다.

하지만 시간이 지나고 교육생을 배출하면서 효과적인 화술에 관한 훈련 못지않게 일상적인 비즈니스나 사교적 교류를 통해 만나는 사람들과 잘 지내기 위한 기술을 훈련하는 것도 절실하다는 사실을 깨달았다. 또, 내게도 그런 훈련이 필요하다는 생각이 들었다. 지난 세월 동안 내가 지내온 모습을 돌이켜보면 얼마나 이해심과 수완이 부족했는지 경악스러울 지경이다. 이런 책이 20년 전에 내 손에 쥐어졌더라면 얼마나 좋았을까! 정말 고마운 선물이 되었을 것이다. 사람을 다루는 일이야말로 가장 중요한 일이다. 비즈니스를 하는 사람이라면 더욱 그럴 것이다. 하지만 가정주부나 건축가 혹은 기술자 역시 마찬가지다. 카네기 교육진흥재단(Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching)의 후원을 받아 몇 년 전에 실시했던 연구 조사에서 매우 중요하고 의미심장한 사실 하나가 밝혀졌다. 훗날 카네기 공과대학(Carnegie Institute of Technology)에서 추가 연구를 통해 확증한 사실이기도 하다. 연구에 의하면, 공학과 같은 기술 분야에 종사하는 사람들의 재정적 성공에 전문 기술이 기여하는 바는 15퍼센트 정도이고, 나머지 85퍼센트는 사람들을 지도하는 능력과 사람을 다루는 기술이 좌우했다고 한다.

나는 지난 몇 년 동안 필라델피아의 기술자 모임(Engineers Club of Philadelphia)과 미국전기공학회(American Institute of Electrical Engineers/AIEE)의 뉴욕지부에서 강좌를 진행했는데, 내 강좌를 거쳐 간 공학 기술자들을 모두 합치면 1,500명은 족히 넘을 것이다. 그들은 몇 년 동안의 경험과 관찰 끝에 공학 분야에서 최고의 성과급을 받는 사람은 공학에 관해 가장 잘 아는 사람이 아닌 경우가 많다는 사실을 마침내 깨닫고 나를 찾아왔다. 공학이나 회계, 건축 등 전문 분야의 기술력을 보유한 사람은 일정한 봉급을 받고 고용되지만, 전문 기술을 갖추고 리더십이 있으며 자신의 아이디어를 표현할 줄 알면서 사람들의 열정을 불러일으킬 수 있는 사람은 보다 더 많은 권력을 누리는 자리를 차지한다.

존 록펠러는 현역에서 한창 활동하던 시절에 이런 말을 했다고 한다. “사람을 다루는 능력은 설탕이나 커피처럼 구매할 수 있는 상품이다. 나는 태양 아래 그 어떤 것보다 더 비싸게 그 능력을 사겠다.” 바로 그 태양 아래 그 어떤 것보다 값비싼 능력을 계발시켜줄 강좌라면 미국의 모든 대학에서 개설하지 않았을까 생각할 수도 있다. 하지만 미국의 그 어느 대학에서도 사람을 다루는 기술에 대한 강좌를 찾아볼 수가 없었다.

시카고 대학과 YMCA 연합학교(United Y.M.CA. Schools)에서 성인들이 공부하고 싶은 분야가 무엇인지 알아보는 조사를 진행했다. 설문조사를 위해서 2만 5,000달러의 비용과 2년이라는 시간이 소요되었다. 마지막 조사 지역은 코네티컷 주의 메리덴이었다. 메리덴은 미국의 전형적인 도시 중 하나이다. 메리덴의 성인들은 모두 면담에 참여해서 ‘직업이 무엇인가? 교육 정도는 어떻게 되는가? 여가 시간을 어떻게 보내는가? 수입은? 취미는? 꿈은? 고민거리는? 공부하고 싶은 주제는?’ 등의 질문 156개에 답했다. 조사 결과 성인들이 가장 큰 관심을 갖고있는 것은 건강이었고, 두 번째 관심거리는 사람이었다. 그밖에 다른 사람을 어떻게 이해하고 그들과 어떻게 하면 잘 어울려 지낼 수 있을 것인가, 어떻게 해야 사람들이 나를 좋아할까, 사람을 설득해서 나의 의견에 따르게 하는 방법은 무엇인가 등에 대한 일이었다.
그래서 이 조사를 맡은 위원회는 메리덴에 관련 강좌를 열기로 결정했다. 그리고 그와 같은 주제를 다룬 실용적인 교재를 열심히 찾아보았지만 하나도 발견하지 못했다. 결국, 성인 교육에 관해 세계적인 권위를 자랑하는 인물을 찾아가 자신들이 원하는 종류의 책에 대해 아는지 물었다고 한다. 하지만 그의 대답은 다음과 같았다. “아니오, 모릅니다. 성인들이 무엇을 원하는지는 알고 있습니다. 하지만 성인에게 필요한 책은 없군요.”

나는 개인적인 경험을 통해 이 말이 사실임을 알고 있다. 나도 몇 년 동안 인간관계에 관해 실질적인 도움을 줄 수 있는 안내서를 찾아봤기 때문이다. 하지만 그런 책은 존재하지 않았기에 나는 내 강좌에서 사용하기 위한 책을 쓰려고 노력해왔다. 그리고 지금 그 결과물이 여기 있다. 이 책이 독자들의 마음에 들었으면 좋겠다. - 데일 카네기

이 책을 최대한 활용하는 9가지 방법

1. 이 책을 최대한 잘 활용하고자 한다면 그 어떤 규칙이나 기술보다 절대적으로 중요하고 반드시 필요한 일이 있다. 이 기본적인 요건을 갖추지 못하면 수천 개의 공부법도 소용이 없다고 봐야 한다. 하지만 이 중요한 기본 자질을 갖추면 더 이상의 특별한 방법이 없어도 이 책을 최대한 활용하여 놀라운 일을 이루어낼 수 있다. 그 마법과도 같은 필요 자격은 바로 이것이다. 마음속 깊이 우러나오는 배우고자 하는 강한 열망 그리고 사람을 다루는 능력을 신장시키고야 말겠다는 단호한 결의다. 이런 마음가짐은 어떻게 키울 수 있을까? 여기서 말하는 원칙들이 얼마나 중요한지를 끊임없이 자신에게 환기시키는 것만으로도 가능하다. 이 원칙을 완벽하게 습득하고 나면 더 만족스럽고 행복하며 완전하고 풍족한 삶을 사는 데 큰 도움을 받을 수 있다는 사실을 떠올려보라. 그리고 계속 해서 자신에게 되뇌어보라. “나의 인기와 행복 그리고 가치는 사람을 다루는 나의 능력에 달려 있다.”

2. 먼저 한 장의 내용을 재빨리 읽어서 개략적인 내용을 파악해라. 그러고 나면 다음 장으로 어서 넘어가고 싶다는 마음이 들겠지만, 그래도 그렇게 하지 마라. 물론 단지 재미삼아 이 책을 읽는 경우라면 그래도 좋다. 하지만 인간관계에 관한 기술을 배우고 싶어서 이 책을 접한 사람이라면 다시 처음으로 돌아가 그 장의 내용을 통독해라. 이렇게 읽는 편이 결국에는 시간을 절약하고 더 좋은 성과를 얻게 해줄 것이다.

3. 책을 읽는 중간 중간에 잠시 읽고 있는 내용에 대해 생각해보도록 하라. 책에서 제안하는 방법들을 언제, 어떻게 적용해볼 수 있을지에 대해 자문해보라.

4. 크레용이나 연필, 펜, 마커펜, 형광펜 등을 손에 들고 책을 읽도록 하라.활용할 수 있을 것 같다는 생각이 드는 제언을 보게 되면 밑줄을 그어라. 별 네 개짜리 제언이라면 밑줄을 긋거나 형광 표시를 한 문장에 별 네 개를 그려 넣는 별점 주기를 하라. 책에 표시를 하고 밑줄을 긋는 일은 책을 다시 한 번 살펴보는 일을 훨씬 손쉽게 해주는 흥미로운 작업이다.

5. 대형 보험회사에서 15년간 관리직 근무를 해온 한 여성을 알고 있다. 그녀는 매달 자신의 회사에서 발행하는 모든 보험 약관을 읽는다. 그녀는 달마다 매년 똑같은 내용으로 발간되는 그 많은 약관을 다 읽는다. 왜 그럴까? 그녀는 경험을 통해 그렇게 해야만 모든 단서 규정을 기억할 수 있다는 사실을 알고 있었기 때문이었다. 나는 대중 화법에 관한 책을 집필하는 데 거의 2년의 시간을 보낸 적이 있었다. 하지만 그때 내 책에 내가 썼던 내용을 기억하기 위해 때때로 앞부분 원고를 다시 살펴봐야만 했다. 우리의 망각 속도는 정말 놀라울 정도로 대단하다.

그러니 이 책에서 실질적인 도움을 얻어 영구적인 성과를 얻고자 한다면 이 책을 한 번 완독하는 것으로 충분하다고 생각하지 마라. 책을 한 번 다 읽고 난 다음에도 매달 한 번씩은 몇 시간에 걸쳐 되살펴 봐야만 한다. 책상 위에 책을 올려놓고 매일 접할 수 있도록 하라. 그리고 시간이 날 때마다 한 번씩 훑어보라. 완전히 이루지는 못했지만 머지않아 이룰 수 있는 발전의 가능성이 있다는 사실 을 끊임없이 자신에게 상기시켜라. 여기서 소개하는 원칙을 습관적으로 활용하기 위해서는 열정적인 자세로 계속해서 복습하고 끊임없이 현실에 적용해보아야 한다. 그 외 다른 방법은 없다.

6. 조지 버나드 쇼가 이런 말을 했다고 한다. “사람에게 뭔가를 가르칠 수는 있어도 절대로 학습시킬 수는 없다.”그의 말이 맞다. 학습은 능동적인 과정이다. 우리는 행동을 통해 배운다. 그러니 이 책에서 배운 원칙을 완전히 내 것으로 만들고자 한다면 그것과 관련된 행동을 하라. 기회가 닿을 때마다 여기서 깨달은 규칙들을 적용시켜라. 그렇게 하지 않으면 금방 다 잊어버리게 된다. 활용된 지식만이 우리 머릿속에 새겨진다. 여기서 제안하는 방법들을 늘 적용하는 일이 어려울 수도 있다. 이 책을 집필한 나도 모든 것을 적용하는 일이 어려울 때가 있다. 가령 기분이 언짢으면 상대방의 관점을 이해하려 노력하기보다는 비난하고 비판하는 편이 훨씬 쉽다. 칭찬할 점을 찾기보다는 잘못된 점을 찾는 편이 더 쉬울 때가 많다. 다른 사람이 원하는 바를 이야기하는 것보다는 내가 원하는 바를 이야기하는 게 더 자연스럽다. 다른 것도 마찬가지다. 그러니 이 책을 읽으면서 정보를 습득하는 것만이 목적이 아님을 명심하도록 하라. 우리는 새로운 습관을 형성시키려 하고 있다. 새로운 삶의 방식을 적용하는 중인 것이다. 그러기 위해서는 상당한 시간과 인내력이 필요하고, 일상 속에서 계속 적용하고 실천해야 한다.

그러니 이 책의 활용법을 자주 찾아보고 참고하도록 하라. 인간관계에 관한 워크북 정도로 생각하면 되겠다. 그리고 자녀를 다루는 문제라든가 배우자를 설득하거나 화가 난 고객을 만족시켜야 하는 등의 구체적인 문제 상황에 직면하게 될 때마다 자연스럽게 또는 충동적으로 떠오르는 행동을 조심하도록 하라. 대신에 이 책을 펴 들고 밑줄을 쳐두었던 부분을 다시 읽어보도록 하라. 그런 다음에 새로운 방법을 시도하고, 그것이 마법처럼 이루어주는 성과를 지켜보도록 하라.

7. 배우자나 자녀 또는 회사 동료와 약속을 하고 여기서 원칙을 하나 어길 때마다 약간의 돈을 주기로 하라. 인간관계의 법칙을 습득하는 것을 하나의 재미있는 게임이 되게 하는 것이다.

8. 월스트리트 주요 은행의 은행장이 우리 강좌에 참석해 자기계발을 위해 자신이 활용했던 매우 효과적인 시스템을 설명한 적이 있다. 그는 공식적인 학력은 거의 없지만 미국에서 가장 중요한 금융가로 손꼽히고 있었다. 그가 고백하기를 자신의 모든 성공은 자신 이 집에서 만든 시스템을 끊임없이 적용한 덕분이라고 했다. 그의 말을 그대로 옮겨서 그 방법을 설명해보자. “저는 몇 년 동안 하루 일정을 모두 정리하는 일정 기록부를 작성 해왔습니다. 우리 가족은 토요일 밤에는 저와 뭔가를 할 계획을 절대로 세우지 않았습니다. 제가 매주 토요일 저녁이면 한 주간의 일들을 돌아보고 평가하며 자기반성을 하는 시간을 보낸다는 걸 알고 있기 때문입니다. 저녁 식사를 하고 나면 혼자서 일정 기록부를 펼쳐놓고 그 주에 참석했던 회의며 면담이나 토론에 대해 곰곰이 생각해봅니다. 그리고 자문합니다. ‘그때 어떤 실수를 했었지?’, ‘제대로 해낸 일은 무엇이었지? 더 좋은 성과를 올려주었을 방법이 있었나?’, ‘그 경험을 통해 어떤 교훈을 얻을 수 있지?’ 이렇게 일주일간의 일을 되돌아보다가 기분이 언짢아지는 경우도 종종 있습니다. 터무니없는 실수를 했다는 사실에 화들짝 놀라기도 하지요. 물론 세월이 흐르면서 그런 실수의 수가 줄어들고는 있습니다. 때로는 그런 시간을 보내고 나서 내 등을 내가 토닥이며 자화자찬하기도 합니다. 자기 분석, 자기 교육이라는 이 방법을 몇 년 동안 계속해오면서 그 어떤 것보다 더 많은 것을 얻을 수 있었습니다. 무엇보다 의사 결정 능력을 향상시켜 주었습니다. 그리고 사람들과 사귀는 일에도 많은 도움이 되었습니다. 말로 다 하지 못할 정도로 강력하게 추천해드리고 싶습니다.”

이 책에 나오는 원칙을 적용하는 데 있어서도 이와 비슷한 방법을 사용해보는 건 어떨까 생각한다. 그렇게 해보면 두 가지 성과를 거둘 수 있을 것이다. 일단 값을 매길 수 없이 귀중하고 흥미로운 교육과정에 참여할 수 있게 된다. 그리고 사람들을 만나고 상대하는 능력이 엄청나게 신장되었음을 알 수 있게 된다.

9. 이 책의 마지막에는 〈내가 이룬 성취 기록〉을 만들었다. 이 책을 끝까지 읽은 후, 스스로 깨달은 원리를 생활에 직접 적용해보고, 그렇게 얻은 성취 기록을 상세히 기록해보라. 기록을 하면서 몰랐던 점을 발견하기도 하고, 영감을 얻어 더 발전하기 위해 노력하게 될 것이다. 그리고 몇 년이 지난 후, 우연히 그것을 펼쳐보았을 때 생각지도 못할 황홀한 충격을 맛보게 될 것이다.

1부 사람에게 호감을 사는 6가지 방법

1장 사람들에게 환영받는 비법
2장 첫인상을 좋게 하는 간단한 방법
3장 이름이 지닌 마법을 알아야 한다
4장 훌륭한 이야기꾼이 되는 간단한 방법
5장 사람들의 주의를 끌고 관심을 받는 방법
6장 사람들이 나를 좋아하게 만드는 방법

2부 사람을 설득하는 방법

1장 논쟁으로는 이길 수 없다
2장 적을 만드는 방법과 적을 만들지 않는 방법
3장 틀렸다면 솔직하게 인정하라
4장 꿀 한 방울로 더 많은 파리를 잡는다
5장 소크라테스의 비밀
6장 협조를 얻는 방법
7장 불평·불만을 처리해주는 안전밸브
8장 기적을 일으키는 공식
9장 모든 이들이 원하는 것
10장 모든 사람이 좋아하는 호소법
11장 진실을 돋보이게 할 쇼맨십이 필요하다
12장 뾰족한 수가 없다면 이 방법을 써라

3부 사람을 다루는 기본 원칙

1장 꿀을 얻으려면 벌통을 걷어차지 마라
2장 사람을 상대하는 비결
3장 이 일을 해내면 세상이 자신의 편이 될 것이고, 해내지 못하면 외로운 길을 걷게 된다