★500만 부 베스트셀러《설득의 심리학》 로버트 치알디니 박사 강력 추천!
★세계 최고의 경영대학원 와튼스쿨, 컬럼비아 MBA의 마케팅 수업
★모든 마케터와 경영인이 반드시 알아야 하는 심리 법칙

구하기 힘들수록 소비 욕구는 더 커진다
소비자의 뇌와 마음을 매혹하는 희소성의 비밀
‘특별 한정판, 매진 임박, 할인 D-1, 1인당 5개만 구매 가능…’ 이런 문구만 보면 나도 모르게 구매하기 버튼을 누르는 이유가 뭘까? 포켓몬빵이나 먹태깡부터 하이엔드 명품까지, 오픈런과 품절 대란을 부르는 제품의 공통점은 뭘까? 왜 사람들은 웃돈을 주고서라도 정가보다 훨씬 비싼 한정판 운동화를 구매하는 걸까? 이 모든 현상의 중심에는 ‘희소성’이 있다.
우리는 본능적으로 희소한 제품에 끌린다. 모든 것이 부족한 상황에서 살아남아야 했던 우리 선조들처럼 희소한 자원을 사냥하고 채집해야 할 필요는 없지만, 여전히 그러한 본능을 가지고 있다. 그래서 희소한 제품을 손에 넣지 않으면 큰 손실을 본 것 같은 느낌에 시달리며 후회한다. 실제로 뇌를 스캔해보면, 희소한 제품을 발견할 때 공포의 감정을 처리하는 뇌의 편도체 영역이 활성화된다. 우리 뇌는 ‘손실에 대한 두려움’을 처리하기 위해 빠르게 의사를 결정한다. 매진 임박이라는 말에 물건을 얼떨결에 구매했다가 후회하거나, 1인당 5개만 구매 가능하다는 말에 필요 이상으로 제품을 쟁여두거나 했던 경험이 누구나 한 번쯤은 있을 것이다. 이처럼 희소성은 소비자의 구매욕을 자극할 뿐만 아니라, 의사결정까지 좌우하는 매우 강력한 영향 요인이다.
그러나 희소성을 일으키는 건 단순히 공급량을 줄이고, 수요를 늘리면 되는 문제가 아니다. 고객의 연령, 상황적 특성은 물론 제품이 과시적 소비재인지 비과시적 소비재인지와 같은 물건의 특성까지 고려해야 한다. 게다가 희소성을 전달하는 메시지에 신뢰성이 없거나 인위적으로 희소성을 만들어냈다는 사실이 밝혀지면 브랜드 이미지에 큰 타격이 가므로, 신중하게 다루어야 한다. 이런 역효과를 피하려면, 먼저 희소성이 우리 심리에 영향을 미치는 원리와 이를 비즈니스에 활용하는 법을 정확히 알아야 한다.

심리학에서 찾아낸 마케팅 필승 법칙
제한하라, 그러면 팔릴 것이다!
디지털 마케팅 분야의 최고 전문가로 꼽히는 민디 와인스타인 박사는 심리학에서 찾은 희소성 마케팅의 법칙을 이 책에 담아냈다. 저자는 세계 최고의 경영대학원인 와튼스쿨과 컬럼비아 경영대학원에서 마케팅 전공 과정을 지도했으며, 페이스북 등 여러 글로벌 기업의 마케팅 교육을 담당하며 희소성을 연구해왔다. 이 책에서는 사회심리학과 행동경제학을 넘나들며 소비 심리에 관한 흥미로운 지식을 알려줄 뿐 아니라, 이를 비즈니스에 어떻게 적용할 것인지 풍부한 사례와 탄탄한 근거를 바탕으로 이야기를 풀어나간다. 저자가 제시하는 법칙은 크게 세 가지다.

첫째, 구매 기한을 제한하라.
지금이 아니면 사지 못할지도 모른다는 두려움이 빠른 의사결정을 이끈다.

둘째, 공급량을 제한하라.
아무나 가질 수 없는 한정판, 아무나 될 수 없는 VIP 회원 자격은 특별해지고 싶은 고객의 욕망을 자극하고, 그것을 과시함으로써 자기를 표현하도록 도와준다.

셋째, 높은 수요와 인기를 강조하라.
인기를 강조하면, 이렇게 많은 이들이 샀으니 분명 좋은 제품일 거라고 생각하며 구매 결정에 박차를 가한다. 또한 나만 소외되는 것이 아닐까 두려워하는 현상인 포모증후군이 일어나 고객이 몰리게 된다.

이런 희소성의 법칙을 잘 활용하는 브랜드가 스타벅스와 맥도날드다. 스타벅스는 전 세계에서 2억 잔이 넘게 팔릴 만큼 인기 있는 ‘펌킨 스파이스 라테’를 가을에만 판매한다. 많은 고객들이 그 기간이 지나면 먹을 수 없는 특별 메뉴를 맛보려고 스타벅스 매장을 찾는다. 맥도날드는 인기가 떨어진 메뉴를 단종시키는 대신, 언제 어디서 출시될지 모르는 특별 메뉴로 바꾸어 고객을 열광하게 했다. 명품 시계 브랜드 파네라이는 한정판 제품을 출시하기 1년 전 제품을 미리 소개해 고객의 기대감을 고조시키고, 품절될지도 모른다는 다급함을 느끼게 한다. 그 결과 수천만 원을 호가하는 제품임에도 쉽게 완판된다.
많은 기업들이 소비자가 제품을 ‘마음껏 살 수 있게’ 하는 데 집중하고 있다. 더 눈에 잘 띄게, 더 손쉽게 구할 수 있게 하려고 노력한다. 그러나 더 중요한 것은 소비자가 ‘마음껏 사지 못하게’ 하는 것이다. 구매 기한을 제한하고, 공급량을 제한하고, 높은 수요로 인해 곧 사지 못하게 될지도 모른다고 경고하면, 그 제품은 이제 소비자의 마음속에서 언제든지 구할 수 있는 제품이 아니라, 쉽게 구할 수 없는 가치 있는 제품이 된다. 그럴 때 소비자는 기꺼이 대기 명단에 이름을 올리고, 줄을 서는 수고를 할 것이다. 고객이 열광하는 브랜드를 만들고 싶은 마케터와 기획자, 경영인이라면 이 책을 펼쳐보자. 오픈런과 품절 대란을 부르는 강력한 마케팅 무기를 얻게 될 것이다.

추천사

희소성이라는 주제를 다룬 책이 여러 권 있다. 그러나 나는 희소성의 심리적 뿌리를 이토록 매력적이면서도 비즈니스에 유익한 쪽으로 펼쳐낸 책은 본 적이 없다. 이 책은 ‘희소한’ 보석이다.？ 로버트 치알디니, 애리조나주립대학교 심리마케팅학 교수·《설득의 심리학》 저자

강력한 사실적 콘텐츠에 많은 스토리텔링이 더해져 매우 흥미롭고 공감할 수 있는 방식으로 생생하게 전달된다. 마케터는 물론 리테일 업계 종사자라면 반드시 읽어야 할 책이다. ？ 딘 배럿(Dean Barrett), 전 맥도날드 글로벌 마케팅 담당 수석 부사장

희소성이 고객의 구매 결정에 어떤 영향을 미치는지 알고 큰 수익을 창출하고 싶다면, 이 책을 읽어보자. 실용적인 내용으로 가득하다.？ 샤론 레흐트,《부자 아빠 가난한 아빠》 공저자

희소성이 효과적인 이유와 비즈니스에 적용하는 법을 이렇게 훌륭하게 설명하는 책은 처음 읽었다. 민디 와인스타인은 이해하기 쉬운 방식으로 실용적인 조언과 팁을 제공한다.
- 케빈 해링턴(Kevin Harrington), 인포머셜(정보 광고)의 선구자 및 홈쇼핑 사업가

들어가며 008

PART 1 희소성이란 무엇인가?
CHAPTER 1 우리 뇌가 희소성에 반응하는 이유
우리는 본능적으로 희소성에 끌린다 027 | 희소성이 뇌에 미치는 영향 036 | 희소성 뒤에 있는 동기 041

CHAPTER 2 구하기 힘들수록 더 갖고 싶어진다
우리가 희소성에 반응하는 방식 051

CHAPTER 3 수많은 선택지에 지친 뇌: 사고의 지름길
희소하다\u003d가치 있다? 078 | 희소성의 효과를 보려면 갖춰야 할 조건들 084

CHAPTER 4 포모증후군: 얻는 기쁨보다 잃는 두려움이 더 크다
우리 뇌와 손실 회피 성향 102 | 살 것인가 말 것인가? 113

CHAPTER 5 희소성이 작용하지 않을 때
희소성을 인위적으로 만들어낼 때 생기는 문제 125 | 소비자가 상술에 속지 않는 이유: 설득 지식 모델 128 | 뻔한 판매 전략 vs 진정성 있는 메시지 137 | 연령에 따라 반응이 달라진다 148

PART 2 희소성을 활용하는 법
CHAPTER 6 지금 당장 사야 해!: 시간의 희소성
시간을 제한할 때 발생하는 희소성 158 | 경쟁이 필요한 건 아니다 160 | 시간제한 희소성을 활용하는 법 161

CHAPTER 7 넌 특별해: 공급의 희소성
독특성 욕구에 대응하기 189 | 공급 제한 희소성을 활용하는 법 195

CHAPTER 8 물량 소진 시까지만 판매!: 한정판의 법칙
희소성의 힘을 보여주는 파네라이 시계 218 | 나를 표현하고 싶은 욕구 221 | 과시적 소비와 한정판의 관계 223 | 한정판을 활용하는 법 225 | 끼워팔기 전략 234

CHAPTER 9 전용 상품 vs 인기 상품: 높은 수요와 희소성
제한된 공급 vs 높은 인기 242 | 무리에 순응하고 싶은 욕구 244 | 편승 효과: 나도 따라 할래 246 | 재입고, 매진 임박!: 포모증후군 249 | 속임수의 역효과 253 | 수요에 따른 희소성 활용하는 법 255

CHAPTER 10 어떻게 적용할 것인가?
희소성은 모두에게 영향을 준다 266 | 고객 충성도와 커뮤니티 268

한눈에 보는 희소성의 정의 269
감사의 글 270
주 273