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    간다 마사노리의 감정 마케팅으로 고객을 사로잡는 법

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    간다 마사노리의 감정 마케팅으로 고객을 사로잡는 법

    • 간다 마사노리 저
    • 최윤경 역
    • 두드림미디어
    • 2024년 05월 10일
    • 정가
      18,500원
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    ISBN: 9791193210734 180쪽 234g 152 x 225 (㎜)

    지금 이책은

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    책 소개

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    이 책은

    어떻게 하면 고객을 평생
    우리 회사의 팬으로 만들 수 있을까?

    240통의 DM을 보냈을 뿐인데 50팀이 방문했고, 재건축 주택 3채가 하루 만에 다 팔렸다. 오사카의 어느 부동산 회사의 이야기다. 어떻게 이런 비상식적인 일이 일어날 수 있었을까? 사실 사장은 직원의 권유로 40만 장의 전단을 추가로 만들어 뿌리기도 했다. 그 결과는 고작 3팀이 더 방문했다. 왜 이런 차이가 생겼을까? 이 ‘차이가 생기는 시스템’을 당신의 회사에 실천하게 하는 게 이 책의 목적이다. 그 실질적인 방법으로 고객을 충성고객으로 만드는 작업을 알려준다. 지금까지와는 다른 새로운 관점으로 ‘21일 고객 감동 프로그램’, 즉 ‘평생 고객 교육 커리큘럼’을 소개한다. 이 구조의 기본인 ‘감정 마케팅’은 고객의 감정을 당신의 편으로 만드는 방법이다. 각 업계의 특수성에 초점을 맞추는 게 아니라, 인간의 감정에 초점을 맞춘다. 그래서 결국 ‘팔리는 구조’를 만든다.

    간다 마사노리의 책은 시대가 변해도 여전히 변함없는 중요한 내용을 이야기한다. 이 책이 나왔던 20여 년 전에도, 지금도 고객은 이성으로 물건을 사는 게 아니라 감정으로 물건을 산다. 감정이 움직이지 않는 한 고객은 지갑을 열지 않고, 계약서에 도장을 찍지 않는다. 고객은 감정으로 구매를 결정하고, 이성으로 정당화한다. 그러므로 고객의 감정을 내 편으로 만들 수 있다면 유명하지 않더라도 제품이 팔릴 수 있다. 라이벌 회사가 질투할 정도로 고객이 많이 모이는 방법, 대기업의 코를 납작하게 만들 수 있는 비법이 이 책 속에 있다.


     


     


    출판사 리뷰

    당신의 회사는 앞으로 90일 안에
    돈을 더 많이 벌게 될 것이다!

    고객이 모인다는 것은 고객이 당신 회사의 팬이 된다는 것이다. 당신과 고객 사이의 커뮤니케이션이 잘되면, 당신의 생각이 전해져서 모이는 사람 수가 늘어난다. 감정 마케팅은 고객과 당신의 거리를 가깝게 만들고, 그것은 곧 수익이 된다. 무명이어도, 연줄이나 인맥이 없어도 첫발을 내디딜 용기만 있다면 그 한 걸음이 당신의 회사를 바꿀 수 있다.

    총 5개의 PART로 구성된 이 책은 PART 1에서 라이벌을 질투하게 만드는 마케팅 비법을 이야기한다. PART 2에서는 고객의 감정을 내 편으로 만드는 방법을 소개하고, PART 3에서는 정직한 사람이 빠지기 쉬운 비즈니스 상식의 4가지 덫을 전한다. PART 4에서는 감정 마케팅 실천 편으로 누구나 흔히 하게 되는 실수, 즉 실패 예시를 짚어 준다. 마지막으로 PART 5에서는 감정 마케팅으로 고객을 사로잡는 방법을 알려준다.

    이 책에서 소개하는 방법을 실천해 성과를 올린 일본의 회사가 300개가 넘는다. 이 책의 효과가 그만큼 실증적이라는 것을 알 수 있는 대목이다. 고객을 계속 서포트하며 지켜보고, 지속적인 후속 조치를 통해 회사의 진지한 태도가 고객의 마음에 스며드는 것이 중요하다. 고객의 감정을 자기편으로 만드는 회사는 비상식적으로 좋은 결과를 낳게 될 것이고, 당신의 회사는 90일 안에 더 많은 돈을 벌게 될 것이다.

    책 속에서

    어느 보습 학원의 신학기 포럼도 닛케이 프랜차이즈 페어에 출전했다. 이 학원 역시 유명하지 않다. 게다가 이 학원 부스 주변에는 유명한 학원들도 많았다. 결코 유리한 조건이 아니었다. 그런데 작업한 전단을 뿌리자마자 대성황을 이루었다. 주변의 큰 학원들의 부스는 파리를 날리고 있는데, 이 무명의 학원에는 고객이 끊임없이 찾아왔다.

    이처럼 ‘집객’은 그저 유명하다고 해서 좋은 것이 아니다. 돈을 많이 들인다고 해서 되는 것도 아니다. 돈은 들이지 않는다. 하지만 지혜를 짜낸다. 라이벌 기업보다 눈에 띄는 부스를 만든다. 흥미를 끌 수 있는 전단을 만든다. 그렇게 해서 전시장 안을 지나다니는 사람의 감정의 방아쇠를 잡아당긴다.

    그 결과, 라이벌이 질투할 정도로 고객이 모인다. 당신도 라이벌을 질투하게 만들고 싶지 않은가? 대기업의 코를 납작하게 만들고 싶지 않은가?
    -p. 22

    감정 마케팅이란, 간단히 말해서 지금까지 자기 위주였던 마케팅을 고객 위주로 바꿔보는 것이다. 즉, 고객 시점에서 판매 방법을 생각했으면 하는 것이다.

    ‘뭐야…. 고객 시점으로 생각하는 것은 너무 낡은 방법 아니야? 어떤 책을 봐도 ‘고객 시점에서 생각하라’라는 문장은 다 나올걸’이라고 생각하는 사람이 있을 것이다.

    맞다. 모두가 알고 있는 그것이다. 알고 있지만, 하지 못하고 있는 것이다. 왜 하지 못하냐면, 생각하는 구조가 없기 때문이다.
    -p. 63

    그럼 고객이 관심이 있는 것은 무엇일까? 그것은 고객 본인의 일이다. 고객은 자신에게만 관심이 있다. 그래서 ‘자기는 이렇다’라고 말하는 한 고객은 모이지 않는다. ‘고객님은 이렇군요’라고 하며, 항상 ‘고객’을 주어로 가져와야 한다.

    그렇다면 앞으로는 ‘당신’을 주어로 가져올 수 있는 문장을 생각해보자. ‘당신’을 주어로 가져오는 토크를 해야 한다. ‘당신’이 주어가 되는 메시지를 전달했을 때, 고객은 처음으로 반응한다.
    -p. 109

    인간관계가 생기기 시작하면, ‘이 회사는 어떤 회사일까?’, ‘그 밖에 어떤 상품을 판매하고 있을까?’ 궁금해질 것이다. 그 결과, 상품 구매 점수나 구매 단가가 올라가게 된다. 그리고 주변에 소개도 하게 된다. 이렇게 선순환되는 것이다.

    반복해서 이야기하지만, 중요한 것은 타이밍이다. 많은 회사가 캠페인을 손님이 잊어버릴 무렵에 하게 된다. 3개월 후, 반년 후면 늦는다. 왜냐하면 손님의 마음은 점점 차가워지기 때문이다. ‘철은 뜨거울 때 쳐야 한다’라는 말이 있다. 철은 아니지만, 고객의 마음이 뜨거울 때 행동 해야 한다.
    -pp. 157~158

    저자 소개

    간다 마사노리

    실천 마케터.

    조치대학교 외국어 학부를 졸업했다. 대학 3학년 때 외교관 시험에 합격하고, 4학년부터 외무성 경제부에서 근무했다. 그 후 뉴욕대학교 경제학 석사 및 펜실베이니아대학교 와튼 스쿨 경영학석사(MBA)를 취득했다. 컨설팅 회사 근무를 거쳐, 1993년 미국 월풀사 근무를 한 후, 1995년 동사 일본 대표에 취임했다.

    사람 없음, 예산 없음, 상품 없음의 상황에서 2년에 연 매출 8억 엔의 규모로 키웠다. 1998년에 주식회사 알맥을 설립했고, 컨설팅 업무와 함께 고객획득실천회를 주재했다. 고객획득실천회는 출범 후 1년 만에 전국에서 800개가 넘는 중소기업이 참가했다. 현재는 ‘차세대 마케팅 실천협회’로 발전해 2만 명에 달하는 경영자와 기업가를 지도하는 최대 규모의 경영자 조직으로 발전, 급성장 기업의 경영자, 베스트셀러 작가 등을 다수 배출했다.

    자신의 방법론을 실천해 결과를 내는 것이 신조로, 그 결과 샐러리맨에서 독립 후 본인과 파견 사원 1명뿐인 회사에서 1년여 만에 연 매출 1억 엔을 달성했다.

    저서로는 《입소문 전염병》, 《불변의 마케팅》, 《간다 마사노리의 매니지먼트》, 《금단의 세일즈 카피라이팅》, 《일의 힌트》 등이 있다.

    역자 소개

    최윤경

    지독한 방구석러임에도 불구하고 일본 도서, 영상 등의 문화를 좋아해 1년에 10번은 일본을 왔다 갔다 하고 있다. 현재 편집자 겸 경제·경영서 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 작품으로는 《진짜 부자들의 돈 쓰는 법》, 《주식 차트 실전 비법》, 《입소문 전염병》, 《일의 힌트》, 《말의 힘을 높이면 꿈이 이루어진다!》, 《1권에 20분, 읽지 않고 이해할 수 있는 대단한 독서법》 등이 있다.

    목차

    시작하면서 4
    추천사 8

    PART 1. 라이벌을 질투하게 만드는 마케팅 비법

    전력을 다하면, 홈런 18
    운인가, 실력인가? 20
    비즈니스는 쾌감 23
    실패는 없다. 실패 하나하나가 하나의 데이터가 된다 25
    한 번의 행동이 100번의 명상보다 낫다 27
    연줄도, 인맥도 없기에 행동할 수 있다 29
    마케팅 레슨 33

    PART 2. 고객의 감정을 내 편으로 만드는 방법

    왜 비즈니스는 어렵다고 생각되는 것일까? 36
    감정 마케팅을 실천하기 위한 5대 포인트 40
    포인트 1 40
    3가지 종류의 고객과 그 각각의 고객을 모으는 도구 43
    포인트 2 46
    포인트 3 51
    포인트 4 56
    포인트 5 63
    마케팅 레슨 68

    PART 3. 정직한 사람이 빠지기 쉬운 비즈니스 상식의 4가지 덫

    왜 나는 적을 만들게 되는가? 72
    정직한 사람이 빠지기 쉬운 비즈니스 상식의 4가지 덫 1
    “입소문만으로 굉장히 잘 팔리고 있어요” 75
    입소문만으로 팔리는 상품, 팔리지 않는 상품 78
    정직한 사람이 빠지기 쉬운 비즈니스 상식의 4가지 덫 2
    “그것이 우리 집의 노하우입니다” 81
    정직한 사람이 빠지기 쉬운 비즈니스 상식의 4가지 덫 3
    “앞으로 유망한 자격증입니다” 85
    정직한 사람이 빠지기 쉬운 비즈니스 상식의 4가지 덫 4
    “상장을 염두에 두고 있습니다” 89
    돈이 없으니까 노력할 수 있다 91
    고객을 유치할 지식이 있다면, 밤에도 안심하고 잠들 수 있다 95
    마케팅 레슨 101

    PART 4. 감정 마케팅 실천 편

    누구나 반드시 하게 되는 5가지 실수
    - 그래서 고객이 모이지 않는 것이다 104
    흔히 하게 되는 실수 1
    갑자기 인생을 이야기하게 된다 107
    흔히 하게 되는 실수 2
    교과서 같아서 이해하기 어렵다 112
    흔히 하게 되는 실수 3
    잔재주만을 흉내 낸다 115
    흔히 하게 되는 실수 4
    설계도가 고객의 감정과 어긋나 있다 119
    흔히 하게 되는 실수 5
    반응률로 성공과 실패를 성급히 판단한다 122
    당신과 거래하지 않으면, 바보라는 말을 듣게 되는 방법 125
    마케팅 레슨 128

    PART 5. 감정 마케팅으로 고객을 사로잡아라

    왜 말의 선택으로 반응이 달라질까? 132
    고객의 감정을 바탕으로 비즈니스를 재구축한다 135
    고객을 사로잡기 위해서는 고객 만족만으로는 부족하다 138
    고객 이탈 현상 141
    포인트 카드의 한계 143
    고객 충성도란 무엇일까? 145
    당신의 회사에 호의를 가지는 시간을 늘릴 방법 149
    실제로 해보니 어떤 효과가 있나요? 154
    경제적 대가의 추구에서 고객과의 인간관계 중시로 157
    22일째부터는 무엇을 하면 좋을까요? 159
    고물 컴퓨터만 있어도 실천할 수 있다 161
    고객 교육 커리큘럼을 만들어서 회사의 팬으로 만드는 방법 163
    고객 육성 마케팅을 도입하자 169

    마치면서 172

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