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    프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다

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    프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다

    • 문충태 저
    • 중앙경제평론사
    • 2006년 05월 27일
    • 정가
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    이책의 개정판 정보

    프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다[최신개정판] 문충태 저 | 중앙경제평론사 | 2012년 06월 [절판]

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    - [0]
    343쪽 사이즈 정보 준비중 양장본

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    리크루팅 전문 컨설턴트인 저자가 리크루팅의 중요성과 함께 미래의 유능한 세일즈맨이 될 신인을 이끌어오기 위해서는 매뉴얼적인 접근 전략과 함께 상대의 마음을 움직일 수 있는 심리적, 감성적 접근 방법 등 다양한 리크루팅 전략이 필요함을 역설한 책으로 풍부한 실전 사례와 핵심포인트 정리, 베스트 화법 등의 요소를 곁들여 흥미진진하게 설명한다.

    저자 소개

    문충태

    지은이 : 문충태
    경영학 박사인 그는 감성커뮤니케이션 전문가로 대인비즈니스, 특히 세일즈, 리크루팅 분야에 공감설득 기법을 도입해 센세이션을 일으키고 있다. 연간 200회 이상 전국을 돌며 활발한 강연활동을 하고 있다.
    또한 대한민국 리크루팅 최고 전문가로 유명하다. 생명보험, 손해보험, 화장품, 학습지, 건강보조식품 등의 회사에 영업 조직 구축을 위한 컨설팅을 하고 있으며, 우리나라 실정에 맞게 설계한 한국형 리크루팅 패러다임은 많은 기업체에서 조직 도입 및 신인 육성에 활용할 정도로 정평이 나 있다.
    세일즈에 감성 마케팅 기법을 처음으로 도입하여 감성 세일즈라는 돌풍을 일으켰으며, 다양한 현장 사례와 아이디어를 접목한 그의 강의는 슬럼프에 빠진 사원들도 다시 태어나게 만든다.
    저서로 《리크루팅 119》, 《프로는 리크루팅을 하고 아마추어는 영업을 한다》, 《리크루팅 명장을 찾아서》, 《리크루팅의 정석 3가지가 통했느냐?》, 《내 인생을 바꾼 기적의 습관》 외 다수가 있다.  

    책 속에서

    옛날 리크루팅 방법에는 과정관리가 없었다. 무조건, 아무나, 무슨 방법을 동원하더라도 데려오기만 하면 되었다. 그러나 지금은 반드시 과정관리를 통해서 리크루팅을 해야 한다. 먼저 리크루팅 대상자를 찾고 그 대상자들 중에서 우리 조직 색깔에 맞는 가능자를 선별하고, 그 다음 단계로 이들을 상담하고 면담하는 배양과정을 거쳐서 신인을 선택하는 방식으로 바뀌었다. 그래야 양질의 우수한 신인을 얻을 수 있기 때문이다. (99쪽)

    현직에 있는 사람을 공략하라. 현재 하고 있는 일이 있으니까 그 사람이 우리 식구가 될 수 없을 것이라는 생각은 당신만의 선입관이다. 지금은 아니지만 그 사람도 언젠가는 반드시 우리 식구가 될 사람이다. 문제는 멀리 길게 보면서 그 사람과 친분을 쌓는 일이다. 오늘 당장을 보지 말고 적어도 3개월 내지 6개월 앞을 내다보고, 아니 1년 이상을 내다보고 그 사람과 친분 쌓는 일에 주력하라. 그러다가 그 사람에게 변화가 생기면, 즉 하던 일에 문제가 생기면 그 때가 바로 우리 식구가 될 수 있는 절호의 기회가 된다. (157쪽)

    리크루팅에도 유명한 원칙이 하나 있다. 바로 '리크루팅 활동 1·2·3 원칙'이다. ‘하나, 매일 리크루팅 대상자 카드를 하나 만들기’, ‘둘, 매일 2명에게 안부전화 하기’, ‘셋, 매일 3명에게 문자 메시지(SMS) 보내기’이다. 리크루팅에 성공하는 사람들은 누구나 실천하고 있는 원칙이다.(191쪽)

    목차

    1장 리크루팅에 임하는 자세
    내 장사라면 어떻게 할 것인가
    리크루팅은 선택 사항이 아니다
    이봐, 해 봤어?
    80/20 법칙을 따르라
    못 하는 것이냐, 안 하는 것인가
    초보자는 쉬운 방법만 찾는다
    미쳐야 산다
    게릴라 정신으로 무장하라
    지금까지의 방법은 모두 버려라
    내 자신도 하나의 상품이다

    2장 리크루팅 접근 방법
    무엇이 문제인가
    시책에 의존하지 마라
    생각의 물구나무를 서라
    단발성 이벤트는 안 된다
    전략과 전술이 있는가
    공감하는 이슈를 만들어라
    자기에게 최면을 걸어라
    귀로 들으면서 새롭게 하라
    눈으로 보면서 새롭게 하라
    입으로 외치면서 새롭게 하라
    긍정적인 분위기를 연출하라
    이런 사람을 없애라

    3장 리크루팅 프로세스
    리크루팅에도 트렌드가 있다
    선별 도입은 기본이다
    이것이 타깃 리크루팅이다
    배양 도입이 해답이다
    컨설팅 리크루팅을 하라
    리크루팅 플로를 지켜라
    리크루팅에도 단계가 있다
    '빨리빨리'가 문제다
    헤드헌터를 벤치마킹 하라

    4장 리크루팅 대상자 찾기
    이것이 핵심 노하우다
    후보자가 아니라 대상자를 찾아라
    3개월의 기간이 필요하다
    어떤 사람이 더 좋을까
    제대로 맥을 짚어라
    연령에 따라 소개 유형이 다르다
    경력자를 집중 공략하라
    30대여 영원하라
    매일 리스트를 작성하라
    자원 풀(Pool)제를 운영하라
    연출력이 필요하다
    반드시 사진을 붙여라
    매일 한 번씩 보라
    과정관리가 없으면 결과도 없다

    5장 리크루팅 대상자 배양방법
    인맥관리에 치중하라
    '1·2·3 원칙'에 충실하라
    다양한 채널을 만들어라
    IT도구를 활용하라
    칭찬보다 더 좋은 방법은 없다
    체험 마케팅으로 풀어라
    와서 눈으로 보게 하라
    공통점을 찾아라
    애·경사를 놓치지 마라
    면접은 단계가 많을수록 좋다

    6장 리크루팅 행동방법
    길거리를 헤매본 적이 있는가
    계획, 실천, 검토를 실행하라
    자신에게 채찍질하라
    3가지 행동방법이 있다
    좌우지간 작전을 선택하라
    네 나중은 창대하리라
    일하기 싫으면 밥 먹지도 마라
    역사는 밤에 이루어진다
    만날 때마다 달라진다
    포기만 하지 마라

    7장 리크루팅 거절 처리
    두 명의 적을 없애라
    설득하려고 하지 마라
    장점을 집중 부각시켜라
    화법 파일을 활용하라
    지금 하는 일에 만족하시나요?
    자신감이 없다고요?
    월급쟁이가 좋다고요?
    말을 잘 하지 못한다고요?
    남편이 반대한다고요?
    아이들 때문에 어렵다고요?

    @ 특별부록 : 리크루팅 성공화법 베스트 50

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