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    설득력

    설득력 간결하고 강력하게 말하는 대화의 힘

    • 제임스보그 저
    • 이수연 역
    • 비즈니스맵
    • 2009년 01월 30일
    • 정가
      13,000원
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    ISBN: 9788962600704 352쪽 147 x 220 (㎜)

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    • 판매지수 : 311

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    출판사 리뷰

    아마존 베스트셀러, 14개국 번역 출간,
    10만 명 이상의 영국 신사들을 설득한 책

    상대방을 움직일 수 있는 마법 같은 힘, 설득력!

    설득력을 가진 사람은 일상생활과 직장생활에서 결정적인 힘을 발휘한다. 그는 어떤 상황에서도 항상 다른 사람들에게 영향을 주어 합의하거나, 자신의 생각에 찬성하게 하거나, 자신이 원하는 대로 상대가 행동하게끔 만든다. 저자는 광고와 영업, 마케팅, 저널리즘, 직업 심리학과 코치 분야에서의 오랜 경험에 행동 및 사회응용심리학 연구를 뒷받침해 상대방을 내 의도대로 움직이도록 설득하는 기술을 알려준다.

    당신의 말에 꼭 필요한 힘, 설득력!

    누구나 매일 매 순간 설득을 한다. 점심으로 무엇을 먹을지 결정할 때, 뭔가를 사달라고 떼를 쓰는 아이를 달랠 때, 고객에게 물건을 팔려고 할 때 등 설득의 순간은 수없이 많다. 그런데 자기가 먹고 싶은 메뉴를 먹는 사람이 있는가 하면 그렇지 못하는 사람이 있고, 아이를 잘 달래는 부모가 있는가 하면 그렇지 못한 부모도 있다. 마찬가지로 고객에게 물건을 파는 사람이 있는가 하면 그렇지 못한 사람이 있다. 이렇게 결과가 다르게 나오는 이유는 무엇일까? 바로 설득력의 차이다. 설득력이야말로 성공한 사람과 그렇지 않은 사람을 구별 짓는 결정적인 요소인 것이다.

    논리와 심리만으로는 설득할 수 없다

    사람들은 대부분 상대방의 심리를 꿰뚫고 논리적으로 말하면 설득을 잘할 수 있다고 생각한다. 실제로는 어떨까? 떼를 쓰며 뭔가를 사달라는 아이에게 안 되는 이유를 아무리 얘기해봤자 아이는 설득당하지 않는다. 또한, 제품의 온갖 장점을 설명해봤자 물건 하나 팔기 어렵다. 왜 그럴까? 논리와 심리만으로는 설득할 수 없기 때문이다.
    예를 들어보자. 전문용어를 정확하게 구사하는 사람이 있다. 그러나 목소리가 너무 떨리고 무엇에 쫓기기라도 하는지 말이 너무 빠르다. 이런 사람에게는 믿음이 가질 않는다. 말의 내용과 목소리, 어조 등은 너무 완벽하지만, 당신과 시선을 맞추지 않는다든가 다리를 떤다든가 대화에 집중하지 않는 듯한 태도를 보이는 사람이 있다. 이런 경우에도 역시 신뢰감은 생기지 않는다.
    심리학 연구에 따르면 대화에서 언어적 메시지가 차지하는 비율은 평균 40~45%이며, 보디랭귀지와 같은 비언어적 메시지가 차지하는 비율은 55~60%이다. 언어적 메시지 중에서도 말이 차지하는 비중은 7% 정도이며. 나머지는 목소리와 어조에 영향을 받는다고 한다. 심리학자들이 '경로 사이의 불일치'라고 하는 것이 있는데, 언어적인 경로와 비언어적인 경로로 상충되는 메시지를 받는 경우를 말한다. 이때 수신자는 속이기 어려운 메시지를 믿을 확률이 높은데, 이는 대부분 비언어적 메시지다. 따라서 언어적인 의사소통보다는 비언어적인 의사소통이 '진실'로 여겨질 것이다. 보는 것과 듣는 것 사이에 모순이 있을 때면, 더 큰 숫자를 믿기 쉽다.
    내용(7%의 언어 정보)은 괜찮지만, 주저하는 듯한 목소리와 어조라면 상대방은 더 높은 숫자, 즉 38%의 청각 정보를 더 신뢰하는 것이다. 마찬가지로 언어적 메시지(45%)는 괜찮은데 몸을 뒤척이고 시선을 회피하며 신경질적으로 손가락을 두드리면, 신뢰감은 생기지 않는다. 그래서 더 높은 숫자, 즉 55%를 진정한 판단 잣대로 여기게 된다. 이럴 경우 상대방을 설득한다는 것은 기대할 수 없다. 논리와 심리만으로는 설득할 수 없다. 방법과 기술 또한 매우 중요하다.

    성공으로 이끄는 것은 설득력이다

    이 책은 영국에서만 10만 부 이상 판매되고 전 세계 14개국에 번역 출간되었다. 그렇다면, 이 책에서 말하는 설득력을 높이기 위한 비결은 무엇일까? 저자는 우선 '경청'을 해야 한다고 말한다. 사람들은 자신이 말함으로써 상대를 설득하고자 하지만 그렇게 해서는 결코 원하는 결과를 얻을 수 없다. 효과적인 설득은 다른 사람의 말을 들어주는 능력에서 시작된다. 듣지 않고서는 상대방의 생각과 감정, 행동을 이해할 수 없기 때문이다. '자신의 말'만 한다면 설명이나 주장에 지나지 않을 뿐 절대 설득이 될 수 없음을 명심해야 한다.
    또한, 저자는 설득력을 높이기 위해서는 좋은 기억력이 꼭 필요하다고 말한다. 자신이 상대방에게 한 말과 행동은 물론 상대방의 이름과 얼굴, 기본적인 사항을 암기하고 있으면 설득을 하는 데 매우 유용하다는 것이다. 상대방과의 약속을 잊어버리면 신뢰를 주기 어렵다. 상대방의 이름과 회사의 이름을 기억하지 못한다면, 호감과 관심을 얻기 힘들다. 기본적인 사항을 기억하지 못하면 상대방의 집중력을 유지한다는 것은 기대하기 어렵다.
    이 외에도 이 책은 집중력을 유지하는 방법과 더 주목받는 방법, 적절한 보디랭귀지를 구사하고 보디랭귀지를 통해 상대방을 읽는 방법, 설득을 위한 전화 사용법, 설득을 위한 최적의 단어 선택, 상호 이익을 위한 협상 방법 등을 알려준다. 특히 '까다로운' 사람을 설득하는 방법과 성격 유형별 설득의 기술은 매우 유용하다.
    이 책은 설득력이 절실히 요구되는 세일즈맨이나 마케터, 협상가뿐만 아니라 성공을 원하는 모든 사람에게 꼭 필요한 책이다.

    저자 소개

    제임스보그

    지은이 : 제임스 보그 (James Borg)
    광고, 세일즈, 마케팅, 저널리즘, 산업 및 조직심리학에 걸친 폭넓은 경력으로 현재 대인관계기술 및 경영 분야에서 산업 및 조직심리학자 겸 비즈니스 컨설턴트로 활동하고 있다. 런던정치경제대학(LSE)의 경제학과를 졸업한 그는 대학원에서 심리학을 전공하였다.
    심리학적 마술에 대한 그의 지대한 관심은 ‘매직서클(영국에 설립된 유명한 마술사 조직)’이 그를 최연소 회원으로 받아들이게 한 요인이었다. 이 마음의 마술, 마인드매직(mind magic)은 그의 코칭 세션에서 가장 인기 있는 부분으로, 우리가 직장 생활이나 개인 생활에서 매일 접하는 사람들의 몸짓 신호를 읽어내는 것이 얼마나 이로운지를 보여준다.
    그는 사이컬러지고스투워크(Psychology Goes to Work)의 컨설턴트로서 마케팅 기법 및 조직에 심리학을 적용시키는 방법에 대해 조언한다. 대표작으로 세계적인 베스트셀러 《설득력: 간결하고 강력하게 말하는 대화의 힘》 등이 있다.

      

    옮긴이 : 이수연
    홍익대학교 대학원에서 미학 석사학위를 받은 후 신문사를 거쳐 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 빌리 샤월의 『과일과 채소 그리기』와 『빌리 샤월의 보태니컬 그리기』를 비롯하여 『스케치북 없이도 즐거운 수채화 그리기』, 『초현실주의: 디테일로 보는 명작의 비밀』 등 다수의 책을 옮겼다.  

    역자 소개

    이수연

    상명대학교에서 교육학과 영어교육학을 전공했고, 홍익대학교 대학원에서 미학을 공부했다. 일요신문 외신부에서 해외정보작가로 근무하다 현재는 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『권력의 조건』『나를 이기는 기술』『잭 웰치 다루기』,『삶은 유한하다』,『수백 가지 신의 얼굴』,『왓슨, 내가 이겼네』 등 다수가 있다.

    책 속에서

    간단히 말하면, 설득력은 더욱 순조롭게 살아가기 위해 터득해야 할 '마법의 공식'이다. 설득은 '사람의 견해나 태도, 행동에 영향을 주고자 하는 모든 메시지'라고 정의할 수 있을 것이다. 마법의 공식이란 이 모든 기법과 기술을 '동시에' 활용하는 것이다. 이는 사람을 A지점에서 B지점으로 이끌어가는 데 도움이 될 것이다. 설득은 '과정'이니까 말이다. ---p.8_들어가며

    생산적으로 귀를 기울일 방법은 딱 하나다. 말하는 상대에게 집중할 수 있도록 마음속에서 주의를 산만하게 하는 요인을 모두 없애려고 노력하는 것이다. 말은 쉽지만 이를 실천하는 건 어렵다. 주의를 흐트러뜨리는 이유는 생각과 감각, 감정에서 나온다. 즉 머릿속에서 자신만의 '테이프'를 트는 것이다. 다른 생각을 한다거나 관심이 부족하면 상대방의 말이 제대로 들리지 않는다. ---p.32_2장 경청이 먼저다

    오래전에 직장 동료가 들려준 이야기다. 유명한 광고회사에 방문해 접수처에서 기다리는데, 사람들이 그에게 따뜻한 미소를 지으며 인사를 건넸다. 심지어 건물을 나가는 사람도 친근하게 미소를 지었다. 그는 회사의 친절한 분위기에 좋은 인상을 받았다. 이윽고 만나기로 약속한 회계 담당자의 사무실로 안내받았는데, 참석한 사람들도 회의 내내 미소를 보내는 것이었다. 사무실을 나서면서 그는 회의가 잘 진행되었다고 생각했다. 회사로 돌아가는 길에 탔던 택시의 기사도 계속해서 미소를 짓고 있었다. 회사에 도착해 화장실에 들른 그는 머리를 빗으려고 거울을 들여다보았다. 맙소사! 그날 아침 면도하다가 베인 상처에 붙여두었던 파란색 화장지 조각이 얼굴에 그대로 붙어 있는 게 아닌가! 그 광고업체와 거래가 성사됐을까? 아니, 그들은 그의 말을 한 마디도 듣지 않았다! ---p.67_3장 주목해주십시오

    심리학 연구는 다른 사람과의 전형적인 일대일 대화에서 언어적 메시지가 평균 40~45퍼센트, 시각적인 보디랭귀지가 55~60%를 차지한다는 점을 거듭 증명하고 있다. 다시 말해 의미의 반 정도만이 말과 말하는 방식에서 나온다는 것이다. 나머지 반은 말하는 사람의 비언어적 메시지에서 나온다. 하지만 우리의 일상적 상호작용이 대부분 언어를 중심으로 이루어지기 때문에 말이 커뮤니케이션의 일부에 지나지 않는다는 사실을 잊어버리기는 건 결코 이상한 일이 아니다. ---p.80_4장 보디랭귀지를 조심하라

    상대방에게 정확한 메시지를 제대로 전달하기 바란다면, 언어적인 메시지와 비언어적 메시지를 일치시키는 게 중요하다. 이 둘이 서로 충돌하면 안 된다. 메시지와 몸짓 무리의 일치는 상당히 정확하게 보디랭귀지를 해석하는 수단이 된다. 다음은 카를 융의 말이다. "심리학과 생물학을 분리하는 건 말이 안 된다. 인간의 정신은 육체와 떼려야 뗄 수 없기 때문이다. 몸과 마음은 하나다." ---p.99_4장 보디랭귀지를 조심하라

    이름 외우기는 대단히 중요한 사회적 능력, 혹은 설득 수단이다. 따라서 이름을 잘 외우지 못한다면 노력해서라도 고쳐야 한다. 상대의 이름을 부르면, 더 많은 관심을 받을 것이다. 이는 인간의 본성으로 머릿속에 다른 생각이 떠오르다가도 누군가가 자신의 이름을 부르면 귀가 쫑긋 서기 마련이다. ---p.122_5장 기억의 마술

    훌륭한 협상 능력은 소중한 자산이다. 다른 사람과 함께 A지점에서 B라는 목적지로 가는 설득의 여행에서 협상이 설득이라는 여행의 마지막 관문인 경우가 많기 때문이다. 말이다. 앞서 얘기했던 6가지 기술을 모두 동원해야 할 것이다. 공감하며 경청하기, 질문하기, 기억력, 주의 끌기, 단어 선택, 비언어적 행동은 합의에 이르기 위해 중요한 요소가 된다. ---p.230_8장 상호 이익을 위한 협상

    목차

    1장. 설득의 힘
    아리스토텔레스가 말한 설득의 기술 / 공감 / 진심

    2장. 경청이 먼저다
    내 머릿속의 '테이프' / 듣기! vs 듣기? / 말보다 생각이 빠르다 / 알기 쉽게 바꿔 말하라 / 설득력 테스트

    3장. 주목해주십시오
    집중력 그래프 / 더 많이 주목받는 방법 / 설득력 테스트

    4장. 보디랭귀지를 조심하라
    말 같지 않은 말의 중요성 / 인생이 카드게임이라면 / 공감을 통해 감정을 읽어라 / 웃음은 설득력을 높여준다 / 몸과 마음은 하나다 / 부정적인 보디랭귀지 / 공간적 관계 / 설득력 테스트

    5장. 기억의 마술
    성공하고 싶다면 '기억'하라 / 암호화 / 이름 기억하기 / 관심이 있어야 기억한다 / 연상하기 / 소개 / 규칙 1. 분명하게 이름을 들어라 / 규칙 2. 이름을 들으면 반드시 얼굴과 일치시켜라 / 이름의 중요성 / 명함은 최후의 수단이다 / 공허한 약속 / 숫자 기억하기 / 전화번호 기억하기 / 집중력을 통제할 때 기억의 중요성 /설득력 테스트

    6장. 언어심리학의 힘
    단어 선택에 신중을 기하라 / 잴 때는 두 번, 자를 때는 한 번 / 추측하지 마라 / 질문의 기술 / '왜?'를 조심하라 / '당신'을 조심하라 / 열린 방식으로 설득하라 / 라스베이거스 vs 네바다 / 설득력 테스트

    7장. 전화 텔레파시
    전화로 시작한다 / 올바른 전화 예절을 익혀라 / 문제는 말하는 방법이다 / '비즈니스 전화'하기 / 타이밍을 잡아라 / 상대방이 손님을 만나고 있을 때 / 전화로 자기 소개하기 / 약속시간 정하기 / 짧을수록 좋다 / 전화 공감을 발휘하라 / 설득력 테스트

    8장. 상호 이익을 위한 협상
    협상의 심리학 / 이익과 요구에 따라 협상하라 / 문제가 아니라 해결 방법을 제시하라 / 협상의 5가지 방식 / 협상의 비결 / 협상도 환경이 중요하다 / 설득에도 명당이 있다 / 협상의 개요 / 비장의 카드를 가지고 있어라 / 작전 계획 / 결론 도출하기 / 협상 실천 / 설득력 테스트

    9장. '까다로운' 사람 설득하기
    기대 / 경계 / 꾸물거리는 사람 / 폭탄 같은 사람 / 융통성 없는 사람 / 자만에 찬 사람 / 신뢰할 수 없는 사람 / 적대적인 사람 / 기를 꺾는 사람 / 외향적인 사람 / 설득력 테스트

    10장. 성격 유형별 설득 기술
    유형 파악과 대처법 / 감각과 직관 / 사고와 감정 / 유형별 접근 전략 / 흔히 만날 수 있는 유형 / 방문자 유형 파악과 대처법 / 설득력 테스트

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