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    영업혁신

    영업혁신 성과를 이끄는 전략적 영업관리

    • 김상범 저
    • 푸른영토
    • 2020년 01월 07일
    • 정가
      15,000원
    • 판매가
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    ISBN: 9791188287031 248쪽 152 x 223 (㎜)

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    • 판매지수 : 400

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    추천의 말

    4차산업혁명에 직면한 기업들은 변화를 위해 몸부림 치고 있다. 이 책은 변화되고 있는 고객 중심의 구매 트랜드에 맞는 영업 혁신 방법을 제시하며, 실전 경험을 중심으로 구성되어 있어 영업관리 실무에 새로운 시각과 기회를 제공한다.
    ― 조윤호 (㈜ 세스코 서비스디자인본부 운영전략 파트장)

    이 책은 실적을 떠나 영업 관리자가 기본적으로 갖춰야 할 틀을 제시해 준다. 영업에서 갖춰야 할 기본 자세에 도움을 줄 뿐만 아니라 새로운 패러다임의 전환을 제공한다.
    ― 정성기 (㈜인젠트 대표)
    현장에서 직접 확인하고 느낀 생생한 이야기, 영업 관리자들이 업무환경에서 즉시 활용 가능한 콘텐츠를 제공한다.
    ― 정병호 (ORACLE 전무)

    영업사원에게 아무 것도 가르쳐 주지 않는 상사는 성공하지 못한다. 한 번쯤 정체기를 가진 영업 관리자가 자신을 반성해 보고 더욱 발전시켜 줄 좋은 지침서가 될 수 있다.
    ― 박기언 (㈜에이브레인 대표)

    영업 현장에서 일어나는 문제의 분석과 해결을 중심으로 우리에게 변화를 줄 만한 내용이 담겨 있다. 영업 관리자라면 이 책을 꼭 읽어 봐야 한다고 권하고 싶다.
    ― 정태영 CJ 대한통운 부사장

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    4차산업혁명에 직면한 기업들은 변화를 위해 몸부림 치고 있다. 이 책은 변화되고 있는 고객 중심의 구매 트랜드에 맞는 영업 혁신 방법을 제시하며, 실전 경험을 중심으로 구성되어 있어 영업관리 실무에 새로운 시각과 기회를 제공한다.
    ― 조윤호 (㈜ 세스코 서비스디자인본부 운영전략 파트장)

    이 책은 실적을 떠나 영업 관리자가 기본적으로 갖춰야 할 틀을 제시해 준다. 영업에서 갖춰야 할 기본 자세에 도움을 줄 뿐만 아니라 새로운 패러다임의 전환을 제공한다.
    ― 정성기 (㈜인젠트 대표)
    현장에서 직접 확인하고 느낀 생생한 이야기, 영업 관리자들이 업무환경에서 즉시 활용 가능한 콘텐츠를 제공한다.
    ― 정병호 (ORACLE 전무)

    영업사원에게 아무 것도 가르쳐 주지 않는 상사는 성공하지 못한다. 한 번쯤 정체기를 가진 영업 관리자가 자신을 반성해 보고 더욱 발전시켜 줄 좋은 지침서가 될 수 있다.
    ― 박기언 (㈜에이브레인 대표)

    영업 현장에서 일어나는 문제의 분석과 해결을 중심으로 우리에게 변화를 줄 만한 내용이 담겨 있다. 영업 관리자라면 이 책을 꼭 읽어 봐야 한다고 권하고 싶다.
    ― 정태영 CJ 대한통운 부사장



    저자 소개

    김상범
    • 구분 : 저서
    • 국적 : 대한민국
    • 분류 : 경제/경영/자기계발 저자 , 예술/취미 저자 , 기타
    • 인기지수 : 418
    최근저서

    코칭을 연구해 박사학위를 받은 경영학자이자 전문 코치이다. 경영학과 코칭을 접목해 개인과 조직의 동기부여와 성과를 창출하는 방법을 개발하는 데 매진하고 있다. 삼성전자를 비롯한 국내 대기업 임원들의 비즈니스 코치로도 정평이 나 있다. 성과코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 2015년 ‘올해의 코치’로 선정되어 대한민국 코치대상 ‘대상’을 수상한 코칭 분야의 최고 전문가이기도 하다. 강점을 경영에 접목시켜 ‘강점 중심 경영’이라는 신선한 비전을 제시하는 우리 시대의 대표적인 강점코치이다. 개인과 조직의 성장에 사명감을 갖고 연구와 저술, 강연활동을 활발히 해오고 있으며, 저서로는 스테디셀러인《팔지 말고 코칭하라》, 《영업, 코칭이 답이다》, 《영업의 미래》 등이 있으며, 현재 서울과학종합대학원 겸임교수로 있다.

    목차

    저자 서문 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬!
    추천사 \t영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다

    PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management)
    좌표와 방향을 명확히 하라
    -chapter 1\t영업 관리의 핵심 \t
    -chapter 2\t전략과 현장의 일치 \t
    -chapter 3\t영업 조직의 역할\t\t
    -chapter 4\t전략에 따른 영업 조직의 구축
    -chapter 5\t영업 조직구조의 넓이와 깊이\t

    PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management)
    전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
    -chapter 6 \t채용 시스템\t\t
    영업사원 채용에 실패하는 이유 | 경력 사원 vs 비 경력 사원 | 영업사원의 유지비용 | 영업사원 유지를 위한 관리자의 역할

    -chapter 7\t교육 시스템
    영업 교육 프로그램 개발과 운영 | 교육훈련 니즈분석 교육의 목적은 무엇인가? | 교육의 대상은 누구인가? | 교육 니즈는 무엇인가? | 얼마나 많은 교육이 필요한가? | 교육 프로그램 설계 | 누가 교육을 진행해야 하는가? | 어디에서 교육이 진행되어야 하는가? | 교육내용은 무엇을 포함할 것인가? | 제품 관련 지식 및 적용 | 어떤 교육 방법을 사용할 것인가? |

    -chapter 8\t성과관리 시스템\t
    과학적 성과 관리 | 성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 | 성과 관리가 어려운 이유 | 성과 관리의 5단계 | 강점을 평가하고 개발하라 | 평가 기준을 명확히 정의하라 | 목표에 대한 진척상황을 평가하라 | 피드백의 활용 |

    -chapter 9\t동기부여 시스템\t
    동기부여의 정의 | 동기 부여의 관점 | 영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 | 동기부여의 중요성 | 동기 부여의 어려움 | 동기부여 모델 | 귀인이론(Attribution Theory) | 보상 / 노력의 평가 | 역할지각과 동기부여 | 금전적 보상과 동기부여 |

    -chapter 10\t보상 시스템
    바람직한 보상 방법 | 회사 관점 | 영업사원 관점 |

    PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management)
    측정과 예측이 가능하게 코칭하라
    -chapter 11\t영업계획 수립\t\t\t
    영업 계획은 왜 중요한가? | 영업 계획 전체를 파악하라 | 스텝 부서와 조정하라 |

    -chapter 12\t세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라 \t
    세일즈 코칭의 정의 내리기 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 우수 관리자의 영업적인 측면 | 효과적인 세일즈 코칭을 위한 ‘PAUSE’ 활용하기 | 5 Step(COACH) 모델 | 코칭의 두 가지 중요한 속성 | 세일즈 코칭 용어의 정리 | 코칭이란 무엇인가 | 코치 vs 멘토 | 코칭 세션에서 세일즈 코치의 역할 | 영업에 있어서 컨설턴트, 강사, 코치의 역할 | 세일즈 코칭 전 점검사항 | 관리자의 코칭에는 ‘때’가 없다 | B2C 영업 코칭과 B2B 영업 코칭의 차이 | 스킬 코칭 vs 전략 코칭 | 무엇이 ‘코칭 하는 조직’을 만드는가? | 코칭 환경을 만드는 요소들 |

    -chapter 13\t‘3D’ 세일즈 코칭 모델
    영업 관리자에서 코치로의 전환z
    1단계 : 이슈 발견(Discover Issue)
    2단계 : 해결방안 논의(Discuss Solution)
    3단계 : 실행계획 수립(Decide Action-Plan)

    -chapter 14\t파이프라인 코칭\t
    파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
    효과적인 파이프라인 코칭을 위한 3가지 원칙
    영업 활동 경로의 전환율을 높이려면
    파이프라인 회의
    파이프라인 도입의 저항요인
    저항에 대한 해결방안

    -chapter 15\t영업 코칭이 답이다\t
    밀기 vs 당기기 동기부여 모델
    무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라
    ‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라
    조건 없이 인정과 감사를 표시하라
    실수했을 때, 만회할 수 있도록 도와줘라
    전문가/상사 모델·지시를 통한 코칭
    코치/자원 모델·질문하기를 통한 코칭

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