세이노가 추천했던 책,
‘비즈니스 협상론’의 저자
김병국 국제변호사의 또 ‘하나의 수작!’

게으른 사람은 부지런한 사람을 당할 수 없다. 그러나 부지런한 사람도 당할 수 없는 사람이 바로 즐겁게 일하는 사람이다. 어떻게 하면 협상도 즐겁게 잘할 수 있을까? 협상 잘하는 방법에 대해 컨설팅을 해주고 또 직접 협상을 대행해온 전문가로서 이는 오래전부터 스스로에게 해오던 질문이다.
오랜 기간의 고민과 경험을 바탕으로 즐겁게 협상하고 또 협상을 성공적으로 마무리하기 위해 필요한 것들을 나름대로 정리해보았다.

- 협상을 즐겁게 공부할 수 있는 지침서
- 내 몸에 맞는 협상 요령
- 정형화된 규칙의 습득
- 협상 결과를 평가할 수 있는 잣대

협상을 즐겁게 공부할 수 있는 지침서!

조용한 아침의 나라로 불리던 한국 사회에서 협상력은 그다지 중요한 문제가 아니었다. 서로가 서로를 챙겨주는 폐쇄된 사회 문화가 존재했기 때문이었다. 그러나 IMF 구제금융의 파고를 넘으며 사회가 개방되고, 국제화된 사회로 발전하는 과정에서 협상력이 곧 생존력이라는 것을 알게 되었다.
그러자 협상력 향상의 필요성 충족을 위해 외국의 각종 협상 관련 서적과 연구 논문이 번역되고 외국의 협상 교육 프로그램이 도입되기 시작하였다.
그러나 서로 다른 시각에서 접근하는 문화적 차이로 인해 많은 사람들은 협상력 향상을 위해 수입된 내용을 익히고 도전하는데 실패했다. 그리고 결국 협상이란 배우기에는 너무 재미없는 분야라는 결론에 다다랐다.
초보자들이 읽기에도 부담 없고 경험자들에게는 다시 한 번 협상을 정리할 수 있는 쉽고 재미있는 지침서가 있다면 훨씬 협상 실력을 키울 수 있을 것이다.
다양한 협상 이야기가 담긴 이 책을 재미있게 읽다보면 자연스럽게 협상의 줄기를 잡을 수 있는 지침서가 될 것이다.

내 몸에 딱 맞는 협상 요령!

문화의 차이와 경험의 차이를 무시한 협상 기술로 협상을 진행하는 것은 마치 몸에 맞지 않는 옷을 입고 외출하는 것과 같다. 현재 출간된 대부분의 협상책들은 옷을 몸에 맞추려하기보다는 옷에 몸을 맞추려는 시각에서 소개되었다.
그러나 한 단계 높은, 성공하는 협상을 하고 싶은 사람에게 필요한 것은 자신에게 맞는 맞춤 협상 기술을 습득하는 것이다. 이제 문화적인 차이를 이해하고 전문가가 아닌 보통 사람들의 시각에 맞는 협상 지침서가 필요한 때가 되었다.
몸에 어울리는 협상 기술을 갖추고 상대방을 만나면 한껏 맵시를 자랑하며 성공하는 결과를 얻을 수 있을 것이다.

정형화된 규칙이 필요!

협상 성공의 가장 중요한 기술로 유연한 대처 능력을 꼽는다. 그러나 기초 없는 유연성은 협상의 실패 원인이 될 뿐이다. 즐겁게 협상하려면 어떤 상황에서도 유연성을 발휘할 수 있도록 정형화된 협상의 규칙이 몸에 밸 수 있게 연습해야 한다.
유연성은 충분히 준비된 기초 과정에서 비롯된다. 든든한 기초가 닦인 준비된 협상가에게 협상은 스트레스가 아니라 스릴 넘치는 즐거운 게임이다.
따라서 협상의 흐름을 구체적으로 이해하고 단계별로 정형화된 규칙을 익힐 수 있도록 이끌어 줄 지침이 필요하다. 이 책에 제시된 다양한 협상 이야기를 읽는 동안 여러분은 정형화된 협상의 규칙을 저절로 익힐 수 있을 것이다. 마치 운전면허를 습득하는 과정에서 운전의 규칙을 먼저 익히면 자연스럽게 운전을 할 수 있는 것과 같은 이치다.

협상 결과를 평가할 수 있는 잣대!

시험은 괴로운 것이다. 그러나 공부를 꾸준히 즐겁게 하는 학생에게 시험은 동기부여를 위한 중요한 과정이 된다. 자신의 성장을 확인할 수 있기 때문이다. 꾸준한 협상 성공을 위해서는 자신의 협상 결과를 평가할 수 있는 기준이 있어야 한다.
성공적인 결과를 이끌어냈으면 어떤 이유 때문에 성공했는지를 파악할 수 있어야 한다. 그래야 똑같은 성공을 반복적으로 만들어낼 수 있다. 실패를 했다면 왜 실패했는지를 찾아낼 수 있어야 한다. 똑같은 실패를 반복하지 않을 수 있는 유일한 방법이기 때문이다.
이 책 각 장에 제시된 테스트를 풀어보면서 우리는 자신의 협상 성과를 평가하고 스스로의 발전을 지켜볼 수 있을 것이다.

조금은 욕심이 많은 사람들을 위한 협상책!

새로운 것을 배우고 익히는 방법에는 두 가지가 있다. 한 가지 방법은 충분한 시간적 여유를 갖고 단계별로 차근차근 배워나가는 것이다. 시간이 넉넉하고 여유가 있을 때 택할 수 있는 방법이다. 이 방법으로 새로운 것을 익힐 수만 있다면 참 행복한 일이다. 정말 뛰어난 기술을 갖춘 대가는 대부분 이런 방법으로 만들어지기 때문이다.
또 다른 한 가지 방법은 온몸으로 부딪쳐 그때그때 한 가지씩 익혀가는 것이다. 이것은 시간적 여유가 없을 때, 피치 못하게 택하게 되는 방법이다. 그러나 이런 방법으로 새로운 것을 익히려면 많은 비용을 지불해야 한다. 시행착오 뒤에는 언제나 숨어 있는 비용이 있기 때문이다.
그러나 우리에게는 그만큼의 시간적 여유가 없다. 온몸으로 부딪치며 한 가지씩 익혀 나가는 방법은 시행착오를 겪으며 지불해야 하는 비용이 너무 많고 이렇게 해서는 남들보다 뛰어난 협상을 하기가 쉽지 않다.
이 책은 너무 바빠 차근차근 협상 기술을 익힐 수 없으면서도 남들보다 뛰어난 협상가가 되려는, 조금은 욕심 많은 사람들을 위한 책이다.
나는 이 책에 다양한 협상 사례를 이야기 중심으로 협상 과정에서 생겨나는 시행착오를 줄이고 협상 성공의 노하우를 내 것으로 응용할 수 있는, 간단하나 필수적인 협상의 기술들을 모두 정리하였다.
즐겁게 협상하며 성공하는 인생과 사업을 만들어가기를 원하는 당신에게 도움이 될 것이라는 믿음을 가지고 책장을 열어보자. 이 책을 읽기 위해 투자한 시간과 노력이 앞으로 당신의 협상 성공에 가장 효율적이고 효과적인 투자가 될 것이다.


다양한 협상 이야기로 팍팍,
실전 테스트로 쏙쏙,
“너무나 친절한 협상 워크북!”

이 책에 실린 협상 이야기!
1. 어느 아버지의 유산
2. 소돔과 고모라(구약성서 중에서)
3. FBI의 인질범 협상 교본 중
4. 제1차 세계대전의 종전 협상
5. 한국과 프랑스의 외규장각 도서 반환 협상
6. 탈레반과 한국의 인질 석방 협상
7. 한.러 무역센터 설립 협상
8. 경력직원 연봉 협상
9. 어느 회사의 협상 매뉴얼
10. 외국산 쇠고기와 관련된 오류
11. 내부 협상에 실패한 제일은행 매각 협상
12. 모라토리움과 한국의 IMF
13. 소니와 MCA 협상
14. 정주영 회장의 대미군 협상
15. 박찬호 투수의 연봉 협상
16. 한.중 오리 협상
17. 김신영 사장의 하루
18. 1994년 중.미 지적재산권 분쟁
19. 대가 없이 양보해버린 스크린 쿼터
20. 삼성전자의 아시안게임 스폰서
21. 오하이오 교도소 죄수들의 폭동
22. 정주영 회장의 조선 수주 협상
23. 북한의 벼랑 끝 외교 전술
24. 칼 립켄 주니어 연봉 협상
25. 죄수들의 딜레마게임
26. 목표를 달성하기 위한 심리 실험
27. 1977년 사다트의 이스라엘 방문
28. 올림픽 유치와 꽃바구니
29. 제조물 배상책임 사례
30. 자동차 회사의 가격 협상
31. 미.일 자동차 수출 자유 규제
32. 한.미 간 쇠고기 협상
33. 어느 부인과 수녀원의 주택 매매 협상
34. 국내 은행 부동산 매각 협상
35. 래리 킹의 연봉 협상
36. 대우자동차 매각 협상
37. 영국 대 몰타의 군사 기지 협상
38. GO컴퓨터와 IBM 협상
39. 이영석 사장의 아이스브레이킹
40. 미.소련의 군비감축 협상 설문
41. 어느 아파트 거래 협상
42. 어느 사업가와 바이어와의 협상
43. 어느 IT 업계의 라이선스 계약 협상
44. 리마 증후군과 스톡홀름 중후군
45. 플로리다 주의 의원을 결정한 동전던지기
46. 캠프 데이비드 협상
47. 벼룩에 관한 실험
48. 볼티모어 심포니 단원 급여 협상
49. 서희와 거란 30만 대군과의 협상
50. 프랑스와 북한 수교 양해 협상
51. 레밍톤 사와 일본 백화점의 협상
52. 제갈공명의 협상
53. 크라이슬러 대 영국 정부
54. 어느 사업가의 부동산 협상
55. 1995년 미.일 자동차 협상
56. 'Desperate Measures'의 협상
57. American Motor(AMC)의 중국 투자 협상
58. 소니와 브로바의 협상
59. 젊은 남녀의 갈등
60. 스타워스 보고서
61. 어느 사업가의 계약 이행에 관한 갈등
62. 한.미 척추뼈 쇠고기 수입 협상

이 책에 실린 협상 테스트!
1. 협상에 대한 기본적인 이해와 협상 준비 테스트
2. 협상 실패의 원인을 찾아 극복하는 과정 테스트
3. 자신의 협상 스타일과 협상 유형을 파악하는 테스트
4. 자신의 협상 능력 테스트
5. 협상 프로세스 6단계 테스트
6. 협상 성공을 위한 창의성 테스트
7. 협상에서의 아이스브레이킹과 프레젠테이션 테스트
8. 협상에서의 양보와 제안 과정의 진행 능력 테스트
9. 협상 마무리에 대한 이해 테스트
10. 계약 체결 단계에서의 접근 방법 테스트

사람을 읽으면 인생이 즐겁지요?
설득과 대화를 잘하면 성공이 가깝고요?
그럼, 협상을 잘하면?
당신의 성공과 인생이 즐거워지는 한 권의 책이 있습니다!

null

머리말∥세상을 움직이는 과학, 협상의 문을 열면서

1부 협상의 기본

01 협상, 세상을 움직이는 과학
협상력, 당신이 가진 가장 큰 경쟁력
모든 것이 협상의 대상이다
협상은 세상을 움직이는 과학이다
이기는 협상이 아닌 성공하는 협상을 하라
협상은 서로의 파이를 키우는 게임
협상에서 절대 불변의 원칙이란 없다
협상의 목표는 오직 타결이 아니다
협상, 유일하지 않지만 가장 좋은 해결 방법
제발, 이럴 때는 협상하지 마라
서로에게 기쁨이 되는 협상

02 협상, 싸움이 아니라 즐기는 게임
준비 없는 협상은 아무짝에도 쓸모없다
반드시 내부 협상을 한 후, 협상 테이블에 나가라
지나친 명분과 체면은 실패를 부른다
나를 중심으로 상대방을 해석하지 마라
창의성이라는 융통성을 발휘하라
선의의 양보는 아무짝에도 쓸모없다
기술로 접근하지 말고 전략으로 승부하라

03 협상, 사람만큼이나 다양한 얼굴들
전략, 협상을 성공으로 이끄는 특별한 능력
협상은 기술이 아닌 맞춤형 전략

04 성공하는 협상가, 무작정 따라하기
이런 사람이 협상에 성공한다
협상을 성공으로 이끄는 ‘역발상 권리’
환경을 자기편으로 만들어라


2부 협상의 준비

05 협상의 숨겨진 열쇠, 프로세스 이해하기
모든 협상은 협상 프로세스를 갖고 있다
모든 협상은 반드시 6단계의 프로세스를 거친다

06 협상의 8할은 준비에서 결정된다
정보 수집, 협상의 성패를 좌우한다
정확한 의제 선택, 협상 결과의 차이를 만든다
정확한 목표, 협상의 방향과 속도를 알려준다
협상에 영향력을 미치는 주변 환경을 먼저 분석하라
성공한 협상은 내부 설득에서 시작한다
상대방의 약점과 강점, 우선순위를 파악하라
성공한 협상은 최적의 대안을 가지고 있다
자신의 강점을 살리는 전략과 전술을 선택하라


3부 협상의 실전

07 실전 협상, 아이스브레이킹과 프레젠테이션
아이스브레이킹 단계
프레젠테이션 단계

08 실전 협상, 첫 제안과 양보 그리고 설득의 기술
협상, 첫 제안이 99%의 성공을 이룬다
양보를 주고받는 것이 협상 기술의 핵심이다
거절할 수 없는 설득의 기술


4부 협상의 마무리

09 모두가 승리하는 협상을 위한 마무리 기술
어렵다고 쉽게 포기하면 협상은 없다
객관적 기준이 협상을 계속하게 한다
숨겨진 상대방의 관심사와 목표를 찾아라
창조적 해결 방안이 협상을 부드럽게 한다
협상이 교착 상태에 빠질 때 필요한 기술들
협상에서도 80 대 20의 법칙이 지배한다
포기하는 것도 협상의 미덕이다

10 협상 이후가 진짜 협상이다
비즈니스 협상이 끝이 아니다
계약 협상에 성공해야 비로소 협상에 성공한 것!
반드시 계약 이행만이 유일한 선택은 아니다

null