머리말

[Ⅰ]
협상과의 인연은 1984년 산업연구원(KIET)에 입사하면서 시작되었다. 그 때 석사학위를 받고 들어간 연구원에서 처음 맡게 된 것이 GATT와 이를 중심으로 한 다자간무역협상이었다. 그러나 그 때만 해도 우루과이라운드(UR)라고 불려진 이 다자간무역협상이 한국에 그렇게 큰 영향을 미칠지는 알지 못하고 있었다. 그로부터 10여년간 한국에서는 처음으로 GATT와 UR을 체계적으로 연구를 해 왔고, 그 결과 「가트, 그리고 GATT」라는 이름의 책을 1990년에 출간하였다.
하지만, 다자간 협상을 넘어 협상 그 자체에 관심을 가지게 된 것은 1993년 UCSD(University of California, SanDiego)에서 John McMillan 교수 밑에서 응용게임이론을 공부하면서였다. 응용게임이론의 그 말로 표현할 수 없는 매력이라니. 그 위에 그것을 다자간의 차원으로 응용할 수 있는 계기를 마련해주신 분이 내 유학생활을 이끌어준 Lawrence Krause 교수이다. 두 분께 다시 한 번 감사를 표한다.
그 뒤 한국에 돌아와 지금까지 다음과 같은 협상 책을 발간하였다.

- 「한국인은 왜 항상 협상에서 지는가」(2002)
- 「서희, 협상을 말하다」(2004)
- 「30년 전략」(2008)
- 「협상과 전략」(2012)

그리고 과분하게도 이코노미스트(중앙일보 刊)와 같은 잡지와, 머니투데이, 국제신문과 같은 언론사에 오랫동안 협상과 관련된 칼럼을 연재할 수 있었고 많은 월간지에도 글을 기고할 수 있는 기회를 가질 수 있었다. 그뿐 아니라, 많은 기업체, 단체, 기관, 학교에서 협상과 관련된 다양한 형태의 강의와 강연을 해왔다. 그러니 이 책은 이 오랜 시간의 연구, 집필, 강의 그리고 강연의 결과를 담은 것이다. 다시 한 번 이런 책을 집필할 여유가 있을지는 모르겠지만, 이 책은 1984년부터 시작된 협상과 게임이론에 대한 내 생각과 연구를 담은 것이라 할 수 있다. 하나의 매듭인 셈이다.
하지만, 이 책에 수록된 내용은 이 책을 위해 모두 새로 집필한 것은 아니다. 기본적으로 이 책은 2012년에 출간된 「협상과 전략」을 모태로 한 것이다. 특히, 제1부와 제2부, 그리고 제4부의 많은 부분들은 이 책에서 다소의 수정을 가한 뒤 그대로 가져온 것이다. 이 책의 개정판을 생각하지 않은 것도 아니나 기존 책과 60% 이상이 달라진다는 점에서 제호를 달리하여 출판하기로 했다. 그 밖의 다양한 부분들도 여러 언론사에 기고된 글들을 조금 수정한 뒤 수록한 것이다. 특히 제3부는 머니투데이에 ‘성공을 위한 협상학’이라는 제목으로 연재된 글들이고, 제5부 역시 이코노미스트와 중앙일보 등 각종 언론에 기고된 글들이다. 나아가, 이런 글들이 다소의 시간적 거리가 있다는 점에서 글의 서두에 일일이 해설을 붙여 독자들이 이해하기 쉽도록 배려했다. 하지만, 이 책에서 조금 딱딱한 부분이 없는 것은 아니다. 특히 제4부 6장과 같은 글들은 필자가 작성한 논문을 조금 풀어서 쓴 것이다. 국가 간의 협상을 이해하기 위한 이론적 틀이니 다소의 이해를 바란다.

[Ⅱ]
이 책은 기본적으로 협상과 전략을 배우는 학부 3, 4학년 그리고 대학원 석.박사 과정 학생들을 위해 집필한 것이다. 하지만, 일반 독자들을 위해 이 책에는 수많은 사례와 실전협상에 대한 분석도 포함되어 있다. 그래서 이 책은, 그냥 의례적으로 하는 말이 아니라, 협상과 전략에 관심이 있는 학생과 일반 독자 모두를 위한 것이다.
이 책을 효율적으로 이용하기 위해서, 그리고 전략적 독서를 위해서, 총 5부로 구성된 이 책의 각 ‘부’ 앞에 ‘제1(2, 3, 4, 5)부를 활용하는 법’이라는 별도의 안내문을 첨부하였다. 그러니 독자는 목차를 본 뒤, 다시 이 활용하는 법을 읽은 뒤 책을 읽었으면 한다. 이론적 면에 관심이 있는 독자와, 이론보다는 실천과 응용에 관심이 있는 독자들이 제각기 효율적으로 책을 읽기 위한 일종의 배려이다.

이 책으로 한 학기 협상과 전략을 가르친다면 다음과 같은 순서로 가르치는 것을 권장한다: 제1부, 제2부, 제4부, 제3부, 제5부. 제3부와 제5부를 뒤로 돌린 것은 각각 제2부와 제4부에 대한 응용과 실전의 성격을 띠기 때문이다. 가르칠 시간이 부족하다면 제3부와 제5부는 학생들이 직접 읽도록 하고 그에 대한 보고서를 제출하도록 해도 좋다.

하지만, 일반 독자라면 이런 순서에 전혀 개의할 필요가 없다. 일반 독자에게는 다음과 같은 순서로 이 책을 읽기를 권한다.

- 전략에 관심이 있다면 제1부의 5장을 먼저 읽기를 권한다. 그 다음 1장을 읽고 그래도 이론적 배경에 관심이 있다면 나머지 장들을 읽으면 된다.
- 협상을 위한 쏠쏠한 읽을거리를 우선한다면 제3부를 먼저 읽기를 권한다. 아무런 사전지식이나 이론적 기반이 없어도 제3부는 그냥 가볍게 읽을 수 있다(이 제3부를 먼저 읽기를 원하는 사람들을 위해 제2부와 다소 중복이 되는 것을 감수했다).
- 한국과 한국인의 협상에 관심이 있다면 이 모든 것을 제쳐두고 제5부를 바로 읽으면 된다. 특히 최근 관심이 집중되고 있는 한미 FTA 재협상을 조금 깊게 이해하고 싶다면 3장을 보면 된다.
- 그 뒤 다시 이론적 배경에 관심이 있다면 제4부와 제2부를 차근차근히 읽어나가면 된다.

[Ⅲ]
오랫동안 협상과 전략을 강의하면서 가장 많이 들은 질문이 “협상을 잘하는 비법은 없느냐?”는 것이다. 미안하지만 비법은 없다. 하지만, 방법은 있다. 본문 중에 자세히 설명하고 있지만 그 가장 중요한 방법은 다음과 같다: 1) 협상기술을 알기보다는 협상의 본질이 무엇인지 이해하라, 2) 협상준비를 제대로 하라, 3) 협상목표를 분명히 설정하라, 4) 협상에 집착하지 말라. 더 자세한 방법과 자세한 설명은 본문을 읽어가면서 확인하기 바란다. 하지만 이 서두에서 정말 강조하고 싶은 것은 협상을 잘하기 위해서는 협상 테크닉을 많이 알기보다는, 협상이 무엇인지 그 본질을 알고 서로 win-win하기 위한 방법을 강구하는 것이 필요하다는 것이다.

GATT, UR, FTA와 같은 국가 간 협상을 연구하면서 일관되게 강조한 것이 있다. 내부협상의 개념이 그것이다. 이 내부협상은 내가 고안한 것이 아니다. Putnam의 이중구조게임에서 가져온 것이지만, 나는 이것을 한국의 협상력 제고를 위한 가장 중요한 요인으로 보고 2000년 초반부터 이 개념을 더욱 확대 발전시켜왔다. 그 뒤, 나의 노력 때문인지는 모르겠으나 대내협상이라는 개념으로 널리 확산되고 사용되고 있다. 나의 주장의 논리는 간단하다. 국가 간의 협상을 잘하기 위해서는 협상실무자나 외교관의 협상 테크닉 보다, 협상의제에 대한 국민들의 입장과 태도를 적절히 활용하는 것이 매우 중요하다는 것이다. 쉽게 말해, 국민들이 촛불을 들면 그 촛불보다 더 강력한 협상의 무기 혹은 협상력 제고방안이 없다는 것이다. 경제력이 불균등한 국가 간의 협상에서 이런 국민의 지지를 제대로 활용할 수 있다면, 그렇지 않은 경우에 비하여, 우리에게 더 유리한 협상 결과를 기대할 수 있다.
이 책을 탈고할 즈음 문재인 대통령의 한미 정상회담이 끝났고, 그 뒤 미국 트럼프 대통령의 한미 FTA 재협상 논의가 다시 부각되고 있다. 이 책에서도 설명한 것처럼 한미 FTA 재협상을 두려워할 아무런 이유가 없다. 일방적으로 양보하지 않고 미국과 ‘협상’을 하면 되는 것이다. 하지만 협상을 하지 않고 일방적으로 양보하지 않을까 걱정되는 면이 없지 않다. 특히, 자동차와 철강에 대해서. 하지만, 구태여 일방적으로 양보를 해야 한다면 고위급 차원에서 사드문제와 자동차와 철강을 package deal로 처리하면 되지 않을까? 물론 안다. 이런 방식이 일반적이 아니라는 것을. 하지만, 한국의 국익과 생존을 앞에 두고, 할 수 있는 모든 것을 다해 ‘협상’은 해 보아야 하지 않겠나.

제1부 전략, 게임이론 그리고 협상
제1부를 활용하는 법
제1장 전략이란 무엇인가
제2장 게임이론
제3장 게임이론의 이해를 위한 몇 가지의 게임
제4장 게임이론의 관점에서 본 다양한 협상
제5장 게임이론에 기초한 경제주체의 전략적 행동: 사례

제2부 협상, 어떻게 할 것인가: 이론편
제2부를 활용하는 법
제1장 협상이란 무엇인가: 게임이론과 협상
제2장 협상을 시작하기 전 검토해야 할 기본 요인
제3장 협상의 3단계
제4장 협상의 기본법칙
제5장 사전협상단계의 협상전략
제6장 본협상단계의 협상전략
제7장 후속협상단계의 협상전략
제8장 돈 나누기 협상
제9장 가격협상의 이론과 실제
제10장 좋은 협상가
제11장 (보론) 협상관련 책에 대한 평가

제3부 협상, 어떻게 할 것인가: 사례와 실전편
제3부를 활용하는 법
제1장 협상에 대한 이해
제2장 협상의 기본 원칙에 대한 이해
제3장 협상의 전술(테크닉)에 대한 이해

제4부 한국과 한국인의 협상: 이론편
제4부를 활용하는 법
제1장 한국과 한국인은 어떻게 협상해 왔는가
제2장 국제협상, 어떻게 볼 것인가
제3장 국가 간 협상에 대한 이해 I: FTA 협상을 중심으로
제4장 국가 간 협상에 대한 이해 II: 내부협상과 외부협상의 개념
제5장 국가 간 협상에 대한 이해 III: 내부협상 개념을 중심으로 한 통상교섭본부 평가
제6장 국가 간 협상에 대한 이해 IV: 협상의 구조
제7장 한국의 협상력 제고를 위한 방안: 내부협상의 관점

제5부 한국과 한국인의 협상: 사례와 실전편
제5부를 활용하는 법
제1장 한국기업의 협상 사례
제2장 한국정부의 협상 사례
제3장 한국과 미국의 FTA 협상 분석
제4장 한미 FTA 재협상의 분석
제5장 (보론) 첫 번째 한미 FTA 재협상의 협상론적 분석

[Ⅰ]
협상과의 인연은 1984년 산업연구원(KIET)에 입사하면서 시작되었다. 그 때 석사학위를 받고 들어간 연구원에서 처음 맡게 된 것이 GATT와 이를 중심으로 한 다자간무역협상이었다. 그러나 그 때만 해도 우루과이라운드(UR)라고 불려진 이 다자간무역협상이 한국에 그렇게 큰 영향을 미칠지는 알지 못하고 있었다. 그로부터 10여년간 한국에서는 처음으로 GATT와 UR을 체계적으로 연구를 해 왔고, 그 결과 「가트, 그리고 GATT」라는 이름의 책을 1990년에 출간하였다.
하지만, 다자간 협상을 넘어 협상 그 자체에 관심을 가지게 된 것은 1993년 UCSD(University of California, SanDiego)에서 John McMillan 교수 밑에서 응용게임이론을 공부하면서였다. 응용게임이론의 그 말로 표현할 수 없는 매력이라니. 그 위에 그것을 다자간의 차원으로 응용할 수 있는 계기를 마련해주신 분이 내 유학생활을 이끌어준 Lawrence Krause 교수이다. 두 분께 다시 한 번 감사를 표한다.
그 뒤 한국에 돌아와 지금까지 다음과 같은 협상 책을 발간하였다.

- 「한국인은 왜 항상 협상에서 지는가」(2002)
- 「서희, 협상을 말하다」(2004)
- 「30년 전략」(2008)
- 「협상과 전략」(2012)

그리고 과분하게도 이코노미스트(중앙일보 刊)와 같은 잡지와, 머니투데이, 국제신문과 같은 언론사에 오랫동안 협상과 관련된 칼럼을 연재할 수 있었고 많은 월간지에도 글을 기고할 수 있는 기회를 가질 수 있었다. 그뿐 아니라, 많은 기업체, 단체, 기관, 학교에서 협상과 관련된 다양한 형태의 강의와 강연을 해왔다. 그러니 이 책은 이 오랜 시간의 연구, 집필, 강의 그리고 강연의 결과를 담은 것이다. 다시 한 번 이런 책을 집필할 여유가 있을지는 모르겠지만, 이 책은 1984년부터 시작된 협상과 게임이론에 대한 내 생각과 연구를 담은 것이라 할 수 있다. 하나의 매듭인 셈이다.
하지만, 이 책에 수록된 내용은 이 책을 위해 모두 새로 집필한 것은 아니다. 기본적으로 이 책은 2012년에 출간된 「협상과 전략」을 모태로 한 것이다. 특히, 제1부와 제2부, 그리고 제4부의 많은 부분들은 이 책에서 다소의 수정을 가한 뒤 그대로 가져온 것이다. 이 책의 개정판을 생각하지 않은 것도 아니나 기존 책과 60% 이상이 달라진다는 점에서 제호를 달리하여 출판하기로 했다. 그 밖의 다양한 부분들도 여러 언론사에 기고된 글들을 조금 수정한 뒤 수록한 것이다. 특히 제3부는 머니투데이에 ‘성공을 위한 협상학’이라는 제목으로 연재된 글들이고, 제5부 역시 이코노미스트와 중앙일보 등 각종 언론에 기고된 글들이다. 나아가, 이런 글들이 다소의 시간적 거리가 있다는 점에서 글의 서두에 일일이 해설을 붙여 독자들이 이해하기 쉽도록 배려했다. 하지만, 이 책에서 조금 딱딱한 부분이 없는 것은 아니다. 특히 제4부 6장과 같은 글들은 필자가 작성한 논문을 조금 풀어서 쓴 것이다. 국가 간의 협상을 이해하기 위한 이론적 틀이니 다소의 이해를 바란다.

[Ⅱ]
이 책은 기본적으로 협상과 전략을 배우는 학부 3, 4학년 그리고 대학원 석․박사 과정 학생들을 위해 집필한 것이다. 하지만, 일반 독자들을 위해 이 책에는 수많은 사례와 실전협상에 대한 분석도 포함되어 있다. 그래서 이 책은, 그냥 의례적으로 하는 말이 아니라, 협상과 전략에 관심이 있는 학생과 일반 독자 모두를 위한 것이다.
이 책을 효율적으로 이용하기 위해서, 그리고 전략적 독서를 위해서, 총 5부로 구성된 이 책의 각 ‘부’ 앞에 ‘제1(2, 3, 4, 5)부를 활용하는 법’이라는 별도의 안내문을 첨부하였다. 그러니 독자는 목차를 본 뒤, 다시 이 활용하는 법을 읽은 뒤 책을 읽었으면 한다. 이론적 면에 관심이 있는 독자와, 이론보다는 실천과 응용에 관심이 있는 독자들이 제각기 효율적으로 책을 읽기 위한 일종의 배려이다.

이 책으로 한 학기 협상과 전략을 가르친다면 다음과 같은 순서로 가르치는 것을 권장한다: 제1부, 제2부, 제4부, 제3부, 제5부. 제3부와 제5부를 뒤로 돌린 것은 각각 제2부와 제4부에 대한 응용과 실전의 성격을 띠기 때문이다. 가르칠 시간이 부족하다면 제3부와 제5부는 학생들이 직접 읽도록 하고 그에 대한 보고서를 제출하도록 해도 좋다.

하지만, 일반 독자라면 이런 순서에 전혀 개의할 필요가 없다. 일반 독자에게는 다음과 같은 순서로 이 책을 읽기를 권한다.

- 전략에 관심이 있다면 제1부의 5장을 먼저 읽기를 권한다. 그 다음 1장을 읽고 그래도 이론적 배경에 관심이 있다면 나머지 장들을 읽으면 된다.
- 협상을 위한 쏠쏠한 읽을거리를 우선한다면 제3부를 먼저 읽기를 권한다. 아무런 사전지식이나 이론적 기반이 없어도 제3부는 그냥 가볍게 읽을 수 있다(이 제3부를 먼저 읽기를 원하는 사람들을 위해 제2부와 다소 중복이 되는 것을 감수했다).
- 한국과 한국인의 협상에 관심이 있다면 이 모든 것을 제쳐두고 제5부를 바로 읽으면 된다. 특히 최근 관심이 집중되고 있는 한미 FTA 재협상을 조금 깊게 이해하고 싶다면 3장을 보면 된다.
- 그 뒤 다시 이론적 배경에 관심이 있다면 제4부와 제2부를 차근차근히 읽어나가면 된다.

[Ⅲ]
오랫동안 협상과 전략을 강의하면서 가장 많이 들은 질문이 “협상을 잘하는 비법은 없느냐?”는 것이다. 미안하지만 비법은 없다. 하지만, 방법은 있다. 본문 중에 자세히 설명하고 있지만 그 가장 중요한 방법은 다음과 같다: 1) 협상기술을 알기보다는 협상의 본질이 무엇인지 이해하라, 2) 협상준비를 제대로 하라, 3) 협상목표를 분명히 설정하라, 4) 협상에 집착하지 말라. 더 자세한 방법과 자세한 설명은 본문을 읽어가면서 확인하기 바란다. 하지만 이 서두에서 정말 강조하고 싶은 것은 협상을 잘하기 위해서는 협상 테크닉을 많이 알기보다는, 협상이 무엇인지 그 본질을 알고 서로 win-win하기 위한 방법을 강구하는 것이 필요하다는 것이다.

GATT, UR, FTA와 같은 국가 간 협상을 연구하면서 일관되게 강조한 것이 있다. 내부협상의 개념이 그것이다. 이 내부협상은 내가 고안한 것이 아니다. Putnam의 이중구조게임에서 가져온 것이지만, 나는 이것을 한국의 협상력 제고를 위한 가장 중요한 요인으로 보고 2000년 초반부터 이 개념을 더욱 확대 발전시켜왔다. 그 뒤, 나의 노력 때문인지는 모르겠으나 대내협상이라는 개념으로 널리 확산되고 사용되고 있다. 나의 주장의 논리는 간단하다. 국가 간의 협상을 잘하기 위해서는 협상실무자나 외교관의 협상 테크닉 보다, 협상의제에 대한 국민들의 입장과 태도를 적절히 활용하는 것이 매우 중요하다는 것이다. 쉽게 말해, 국민들이 촛불을 들면 그 촛불보다 더 강력한 협상의 무기 혹은 협상력 제고방안이 없다는 것이다. 경제력이 불균등한 국가 간의 협상에서 이런 국민의 지지를 제대로 활용할 수 있다면, 그렇지 않은 경우에 비하여, 우리에게 더 유리한 협상 결과를 기대할 수 있다.
이 책을 탈고할 즈음 문재인 대통령의 한미 정상회담이 끝났고, 그 뒤 미국 트럼프 대통령의 한미 FTA 재협상 논의가 다시 부각되고 있다. 이 책에서도 설명한 것처럼 한미 FTA 재협상을 두려워할 아무런 이유가 없다. 일방적으로 양보하지 않고 미국과 ‘협상’을 하면 되는 것이다. 하지만 협상을 하지 않고 일방적으로 양보하지 않을까 걱정되는 면이 없지 않다. 특히, 자동차와 철강에 대해서. 하지만, 구태여 일방적으로 양보를 해야 한다면 고위급 차원에서 사드문제와 자동차와 철강을 package deal로 처리하면 되지 않을까? 물론 안다. 이런 방식이 일반적이 아니라는 것을. 하지만, 한국의 국익과 생존을 앞에 두고, 할 수 있는 모든 것을 다해 ‘협상’은 해 보아야 하지 않겠나.