해외사업개발의 모든 것

대부분의 개발도상국에서 인구의 대도시 집중화가 이루어지면서 인프라 개발, 도시 개발에 대한 수요가 계속 증가하고 있다. 유럽, 미국 등 선진국에서도 오래전 건설돼 노후화한 도로, 철도, 터널 등 교통 인프라와 발전 설비들을 개선하거나, 신설하는 투자개발사업에 대한 수요가 꾸준히 나오고 있다. 최저 수준으로 떨어진 저금리 현상과 풍부한 금융시장 유동성으로 대체투자의 관심이 높은 가운데 많은 건설회사, 인프라기업, 에너지기업들이 해외에서 새로운 사업을 발굴하기 위해 노력하고 있다.
그러나 이들 사업 분야의 미래 인재를 키워낼 전문서적이 부족한 게 현실이다. 이를 안타깝게 생각해온 투자개발사업 1세대에 속하는 전문가가 관련 지식과 경험을 한 권의 책으로 정리해 내놓았다. 저자는 우리나라의 대표적인 해외사업으로 꼽히는 프로젝트들을 직접 진행한 실무경험자이다. 이 책은 선례가 없는 분야를 개척하며 느꼈던 저자의 고민과 값진 결과가 그대로 녹아 있어 더욱 의미가 있다.

“어떻게 사업을 발굴하고 실행할 것인가”

개발사업은 자원 개발이나 대규모 산업 설비·토목 인프라 개발 등을 가리키며 최근에는 사회기반시설 민영화 사업이나 민간투자 유치 사업 등으로 대상 분야가 확대되고 있다. 이러한 개발사업은 대부분 많은 시간이 소요되고 대규모 자본이 필요하며 정치·경제·사회 등 외부환경 변화에 민감하게 영향을 받는 등 그 진행 과정이 매우 까다롭다.
사업 개발은 크게 3단계로 이루어진다. 첫 번째는 좋은 사업을 발굴하고 사업타당성을 확인하고 각각의 전문성을 가진 여러 파트너를 구성하고 금융을 조달하는 등의 작업을 진행하는 ‘개발 단계’이다. 두 번째는 실제로 도로를 놓고 발전소 등을 짓는 ‘건설 단계’이다. 세 번째는 사업을 운영하여 투자비를 회수하는 ‘운영 단계’이다. 이 책에서는 첫 번째인 ‘개발 단계’에 집중하여 어떻게 사업을 발굴하고 그것을 실현할 것인지에 대해 조언하고 있다.

“열 개 프로젝트의 상세한 개발 과정”

또한 우리나라 기업들이 조직을 갖추고 집중적으로 해외사업개발에 전념하기 시작한 2000년대 후반부터 진행된 프로젝트들을 그 추진 주체별, 산업별로 정리하고 아쉬운 점과 개선점을 기술했다. 특히 의미 있는 열 개의 프로젝트를 선정하여 구체적으로 분석했다.
본격적으로 해외 인프라 시장에 데뷔한 ‘터키 유라시아 해저터널 프로젝트’, 강화된 협상 능력으로 사업에 임한 ‘터키 차나칼레 대교 프로젝트’, 가장 성공적인 로컬라이제이션(Localization) 사례로 꼽히는 ‘인도네시아 찌레본 석탄화력 프로젝트’, 베트남 하노이에 한국형 대규모 고급 신도시를 재현한 ‘베트남 스타레이크 도시개발사업 프로젝트’ 등이다. 이러한 사업들을 성공시킨 결정적인 요인은 무엇이고, 사업을 실패하게 만드는 원인은 무엇일까. 해외사업개발 분야에서 많은 경험을 쌓은 최고 전문가의 통찰을 전해 들을 수 있다.

해외건설산업이 단순시공에서 진정한 “Total Solution Provider”로의 새로운 패러다임 전환을 위해 가장 중요한 해외사업개발의 전문성과 해외자본조달 능력을 키우기 위한 글로서 저자의 풍부한 경험과 전문성에 바탕을 둔 지침서이다. -박형근

 

30년간 해외개발사업에 몸담은 저자의 현장경험과 다양한 사례들이 소개되어 우선 재미있다. 사업개발 전문가가 되려면 산업에 대한 통찰력과 더불어 글로벌 감각과 인문학적 지식을 갖추라고 조언한다. 저자의 열정과 진정성이 역량을 키우고자 하는 후배들에게 훌륭한 길잡이가 되길 바란다. - 김경자 (한국수출입은행 부행장)

 

필자는 오랜 해외건설 분야에서 쌓아온 소중한 지혜와 경험의 노하우를 후배 건설인에게 나눔을 통해 기부하면서 지식나눔포럼의 설립목적인 노블레스 오블리주를 잘 실천하고 있다. 이 책은 글로벌 시대를 이끌어갈 후배들에게 나침반의 역할을 할 것을 확신한다. - 김종섭 (건설최고전문가 지식나눔포럼 회장)

 

지금까지 해외사업개발과 금융실무를 위한 제대로 된 지침서나 가이드 서적을 찾기 어려웠는데 이 책은 저자가 SK그룹과 KIND에서의 다양한 해외사업개발과 금융업무를 총괄한 경험을 바탕으로 성공 및 시행착오 사례들을 충실히 제시하여 전에 볼 수 없었던 귀중한 지침서가 될 것이다. - 김창학 (현대엔지니어링 사장)

 

미래의 해외건설산업은 개발사업이 주도하게 될 것이다. 이 같은 비전을 실현하기 위해서는 이 책부터 먼저 읽기를 권하고 싶다. - 이상호 (한미글로벌 사장)

나는 가끔 “해외개발사업을 추진하는 데 있어 가장 중요한 것이 무엇인가?”라는 질문을 받는다. 그때 주저 없이 하는 답변이 “양질의 사업 발굴”이다. 사업개발의 여러 과정 중 제일 중요한 것이 첫 번째 단추를 채우는 ‘사업의 발굴(Deal Sourcing)’이라는 생각이다.
사업을 발굴하는 과정은 어떤 정해진 틀이나 과정 없이 매우 다양한 방법과 노력을 통해 이뤄진다. 그래서 해외사업을 추진하는 각 주체들이 해외에 지사도 만들고 시장개척을 위한 출장도 실시하고 각종 세미나, 포럼 등에 참여하고 관련 정보가 있는 해외 간행물들을 열심히 구독하며 시장정보(Market Intelligence)를 확보하기 위한 노력을 하는 것이다.
(p.58 ‘사업의 발굴(Deal Sourcing)’)

해외 투자개발사업의 타당성 분석 업무는 재무적 타당성 분석이 중심이 된다. 이는 사업주체가 투자자의 입장에서 자신이 보유하고 있는 경제적 자산을 효율적으로 활용하여 수익을 극대화하는 것이 사업개발의 목적이기 때문이다. 재무타당성 분석은 건설기간과 운영기간 동안 예상되는 각각의 연도에 발생하는 현금유출(Cash Outflow)과 현금유입(Cash Inflow)을 투자가 이뤄지기 직전 시점의 현재가치로 환산하여 사업주체 또는 투자자의 수익성을 평가하는 과정이다.
(p.72-73 ‘타당성 분석(Feasibility Study)’)

첫째, 사업개발의 목적사업에 대한 이해도 및 전문성을 제대로 갖추지 못했다는 점이다. 특히 EPC사들은 디벨로퍼의 관점보다 EPC 사업자의 관점에서 개발사업에 접근하다 보니 도로, 발전, 정유, 석유화학, 환경 등의 사업에 대한 근본적인 이해가 부족했었다고 볼 수 있다. (…) 개발사업이란 투자를 수반하여 그 사업을 상당 기간 운영하며 수익을 회수하는 구조인데 그 목적사업이 잘되지 않으면 시공이나 O&M에서 일정 수익을 실현한다 해도 투자에서 손실이 나서 사업개발이 실패할 가능성이 높다.
(p.139-140 ‘우리 해외개발사업의 한계와 해결방안’)

입찰 평가는 터키의 전통적인 인프라 BOT 방식으로 운임과 MTG가 결정된 상황에서 운영기간(Concession Period)을 입찰하는 것이었다. 입찰의 최종 결과는 한국팀이 일본과 이탈리아 팀을 누르고 사업권을 확보할 수 있었다. 일본팀을 이길 수 있었던 한국팀의 가장 중요한 전략은 사전공사, 즉 선착공이었다. 사업협약 이후 1년간의 금융기간을 제공하고 금융종결 시점부터 운영기간이 개시되는 점을 이용하여, 금융종결 이전에 건설을 시작하는 방법으로 일본팀 대비 7개월 이상의 기간을 단축할 수 있었고, 이를 통해 금융의 강점을 갖고 있던 일본팀을 물리치고 입찰에서 승리할 수 있었던 것이다.
(p.182 ‘터키 차나칼레 대교 프로젝트’)

사업개발을 담당하는 임직원들은 항상 늑대 소년이라는 비난을 받는다. 아무리 계획을 치밀하게 짜고 여유를 가져도 항상 돌출변수가 튀어나와 사업을 지연시키고 처음 구상과는 다른 모습으로 변화하기 십상이다. 물론 사업개발을 담당하는 구성원들은 이러한 변수에 항상 대비하고 빠르고 정확한 상황판단으로 대응책을 마련해야 하지만, 최고 경영층에서 이를 신뢰하고 지속적인 지원을 아끼지 않아야 사업을 성공할 수 있는 것이다. 사업개발을 담당하는 구성원들도 항상 사업의 큰 그림을 머리에 넣고 외부 변화에 잘 대응하며 개인과 조직의 역량을 키워 어려운 난제들을 지혜롭게 해결해나가야만 할 것이다.
(p.229 ‘우리 기업 해외개발사업의 성공요인 분석’)

해외개발사업을 하다 보면 처음 만난 상대들끼리 서로의 실력을 파악하는, 다른 표현으로 서로의 합을 맞춰보는 절차가 있다. 이때 가장 흔히 듣는 질문이 ‘어떤 프로젝트를 해봤느냐’, ‘몇 번의 성공을 해봤느냐’ 하는 질문이다. 필자도 여러 번 들어본 질문이다.
디벨로퍼의 세계에서는 성공 경험이 가장 중요하다. 훌륭한 사업개발 매니저(PDM)가 되기 위해서는 여러 차례의 값진 실패도 중요하지만 한 번 이상의 성공 경험이 필수적이다. 한 번 사업발굴부터 금융종결까지 사업개발의 원 사이클(One Cycle) 성공 후 차곡차곡 추가적인 성공사례가 쌓이면 그 성공 경험을 중심으로 지역별, 산업별 사업개발 전문가로서 대우받을 수 있게 될 것이다.
(p.251 ‘훌륭한 사업개발 전문가가 되는 길’)

 

추천의 글_
프롤로그_ Reflections of My Life

Ⅰ. 해외개발사업이란 무엇인가
01 해외개발사업을 둘러싼 환경
02 해외개발사업이란?
03 사업구조와 사업개발 프로세스
04 해외개발사업 추진 시 고려해야 할 주요 이슈
[해외개발사업 선진기업을 찾아서-방시]

Ⅱ. 해외개발사업, 어떻게 추진할 것인가
01 사업의 발굴(Deal Sourcing)
02 조직과 프로세스
03 타당성 분석(Feasibility Study)
04 사업구조화(Deal Structuring)
[해외개발사업 선진기업을 찾아서-페로비알]

Ⅲ. 해외개발사업 금융조달
01 프로젝트 파이낸스(Project Finance)
02 프로젝트금융 조달처
03 ODA 활용방안
[해외개발사업 선진기업을 찾아서-맥쿼리]

Ⅳ. 우리 기업들의 해외개발사업 추진현황
01 본격적이고 체계적인 사업의 시작
02 해외사업을 개척한 대표주자들은 누구?
03 산업별 해외개발사업 추진현황
04 우리 해외개발사업의 한계와 해결방안
[해외개발사업 선진기업을 찾아서-중국교통건설]

Ⅴ. KIND 활용방안
01 KIND의 역할
02 G2G 베이스 PPP 사업추진 사례
03 KIND의 발전을 위한 방안
[해외개발사업 선진기업을 찾아서-마루베니상사]

Ⅵ. 우리 기업의 해외개발사업 사례분석
01 터키 유라시아 해저터널 프로젝트
02 터키 차나칼레 대교 프로젝트
03 인도네시아 찌레본 석탄화력 프로젝트
04 파키스탄 파트린드 수력발전 프로젝트
05 라오스 세피안-세남노이 수력발전 프로젝트
06 칠레 마리아 핀토 태양광발전 프로젝트
07 폴란드 SK유로켐 프로젝트
08 폴란드 폴리머리 폴리체 PDH/PP 프로젝트
09 베트남 스타레이크 도시개발사업 프로젝트
10 베트남 흥옌 산업단지 프로젝트
11 우리 기업 해외개발사업의 성공요인 분석
12 실패 경험을 통한 반성
[해외개발사업 선진기업을 찾아서-엔지]

Ⅶ. 맺는 글
01 해외개발사업의 미래
02 사업개발 성공을 위한 제언
03 훌륭한 사업개발 전문가가 되는 길
[해외개발사업 선진기업을 찾아서-아크와 파워]
에필로그

참고문헌