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최고의세일즈맨은신뢰를판다-HIGH TRUST SELLING
- 토드던칸 저
- 김세중 역
- 팜파스
- 2006년 01월 02일
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회원리뷰
ISBN: 9788990607416
316쪽
148 x 210 (㎜)
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책 소개
이 책은
저자 소개
지은이 : 토드 던컨 (Todd Duncan)
세일즈와 리더십 분야의 미국 최고 교육전문가로서, 성공을 꿈꾸는 창업자나 프랜차이즈 사업가의 친구이자 멘토이다.
23세에 모기지론을 시작하여 27세에 동종 업계 상위 1%에 오른 그는, 이후 2년여를 약물중독에 빠져 그간 쌓아올린 아성이 단숨에 무너지는 경험을 한다. 물론 이 2년의 시간은 좌절의 시기였지만, 반대로 자신을 성찰할 수 있는 시간이기도 했다. 그는 많은 친구와 멘토의 도움으로 자신을 회복하고, 다시 정상의 자리에 오른다. 이런 경험을 바탕으로 그는 1992년에 리더십과 혁신 교육을 위한 ‘던컨그룹’을 설립한다. 그의 궁극적인 목표는 실행과 만족이라는 건강한 삶을 영위하려는 사람들을 돕는 것이라 한다.
전 세계의 독자들을 사업에서뿐만 아니라 인생에서도 성공으로 이끌고 있는 그의 책들은 이런 그의 풍부한 성공과 절망의 경험들이 바탕이 되었다.
오늘날 세계 많은 독자들은 그가 성공과 절망에서 우러난 자신의 경험담으로 말하고 있기 때문에, 성공을 향한 확실하고 균형 있는 그의 접근법에 찬사를 보내고 있다.
옮긴이 : 김세중
연세대학교 생물학과를 졸업하고, 동대학원에서 미생물학 석사 학위를 받았습니다. 관련 기업체에서 다년간 일하다가 현재는 전문 번역가로 활동하고 있습니다. 번역한 책으로는 <제스처> <인듀어런스> <부메랑의 법칙> <세상을 깨우치는 기발한 아이디어> 외에도 다수가 있습니다.
역자 소개
연세대학교 생물학과를 졸업하고 동대학원에서 미생물학 석사학위를 받았다. 현재는 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로 <인터넷 마케팅><디지털 2000><인터넷 중독><마케팅의 허와 실><상거래 커뮤니티><소비자 코드를 제대로 읽어라> 등이 있다.
목차
Part 1 세일즈는 ‘신뢰’에서 출발한다
1장 빙산의 법칙 - 당신은 왜 세일즈맨이 되었는가?
성공을 가로막는 장애물
당신은 왜 세일즈를 하는가?
성공의 밑천, 목표
빙산의 법칙, 이렇게 실천하라
2장 정상의 법칙 - 실패는 교사이다
실패를 제대로 인식하라
성공의 심리학
세계 최고의 등산가가 된다는 것
실패는 투자다
3장 주주의 법칙 - 제대로 투자하라
CEO처럼 생각하라
당신 이름 석 자를 기업으로 만들어라
미래를 위한 10대 투자
투자는 마음먹기 달렸다
4장 사다리의 법칙
- 핵심 계획은 성공을 위한 발사대이다
희망을 바라보지 말고 계획에 집중하라
자신과의 정상회담이 필요하다
실적과 여유를 두 배로 만드는 4대 핵심 계획
90일간 굽기
5장 지렛대의 법칙 - 꿈을 자극하는 사람을 찾아내라
혼자서는 오를 수 없다
잠재력을 끄집어내는 도구, 지렛대
세 가지 지렛대를 만들어라
지렛대가 행동의 계기를 만든다
6장 모래시계의 법칙 - ‘시간’이 아니라 ‘행동’을 관리하라
시간의 관리 vs 행동의 관리
당신의 한 시간은 얼마인가?
80/20의 법칙
적게 일하고 많이 얻게 하는 기준, 100퍼센트 질문
‘왜(why)’에서 ‘어떻게(how)’로
7장 빗자루의 법칙 - ‘열심히’보다 ‘효율적’으로 일하라
시간 도둑을 먼저 찾아내라
청소만으로도 생산성은 높아진다
녹색 신호에 주목하라
달리는 것만이 능사는 아니다
열심히 일하는 것 vs 효율적으로 일하는 것
고객 수를 늘리기에 앞서 타임 블로킹을 실천하라
Part 2 세일즈는 ‘시스템’이다 - 하이 트러스트 셀링 시스템 실천법
8장 드레스리허설의 법칙 - 세일즈는 세일즈맨의 공연이다
최고의 공연은 저절로 이루어지지 않는다
하이 트러스트 셀링 시스템
거절을 ‘극복’하지 말고 ‘관리’하라
9장 불스아이의 법칙 - 최고의 고객을 겨냥하라
일하는 시간이 줄어도 수입은 늘릴 수 있다
세일즈의 시작, 고객리스트
불스아이 7단계 법칙
자신만의 고객 발굴 시스템을 확보하라
10장 저울의 법칙 - 고객 수는 적을수록 좋다
세일즈 저울로 성공을 측정하라
고객을 80퍼센트 줄여도 실적이 같다면?
열쇠는 인간관계이다
저울의 법칙 5단계 실천법
11장 구애의 법칙 - 고객의 진심을 파악하라
관계는 내용에 충실해야 한다
질문의 기술
하이 트러스트 인터뷰
무조건 고객 입맛에 맞출 수는 없다
12장 후크의 법칙
- 고객이 원하는 프레젠테이션을 하라
흥미가 승부를 결정한다
세일즈의 고정관념을 벗어나라
초기 임팩트가 관건이다
고객 유형별 시나리오를 준비하라
고객의 부정적 반응은 세일즈맨의 책임이다
13장 인큐베이션의 법칙 - 잠재 고객을 평생 고객으로 만들어라
첫 거래 이후의 행동에 달려있다
시장 점유율보다 고객 점유율에 주목하라
한 고객이 주는 평생 가치를 계산하라
고객을 파트너로 만들어라
‘관리’가 없다면 ‘고객’도 없다
14장 앙코르의 법칙 - 최고의 세일즈는 위대한 서비스이다
최고의 서비스는 기대 이상의 서비스이다
부실한 서비스의 대가는 엄청나다
핵심 서비스 8대 법칙
삶을 위한 세일즈를 실천하라
1장 빙산의 법칙 - 당신은 왜 세일즈맨이 되었는가?
성공을 가로막는 장애물
당신은 왜 세일즈를 하는가?
성공의 밑천, 목표
빙산의 법칙, 이렇게 실천하라
2장 정상의 법칙 - 실패는 교사이다
실패를 제대로 인식하라
성공의 심리학
세계 최고의 등산가가 된다는 것
실패는 투자다
3장 주주의 법칙 - 제대로 투자하라
CEO처럼 생각하라
당신 이름 석 자를 기업으로 만들어라
미래를 위한 10대 투자
투자는 마음먹기 달렸다
4장 사다리의 법칙
- 핵심 계획은 성공을 위한 발사대이다
희망을 바라보지 말고 계획에 집중하라
자신과의 정상회담이 필요하다
실적과 여유를 두 배로 만드는 4대 핵심 계획
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5장 지렛대의 법칙 - 꿈을 자극하는 사람을 찾아내라
혼자서는 오를 수 없다
잠재력을 끄집어내는 도구, 지렛대
세 가지 지렛대를 만들어라
지렛대가 행동의 계기를 만든다
6장 모래시계의 법칙 - ‘시간’이 아니라 ‘행동’을 관리하라
시간의 관리 vs 행동의 관리
당신의 한 시간은 얼마인가?
80/20의 법칙
적게 일하고 많이 얻게 하는 기준, 100퍼센트 질문
‘왜(why)’에서 ‘어떻게(how)’로
7장 빗자루의 법칙 - ‘열심히’보다 ‘효율적’으로 일하라
시간 도둑을 먼저 찾아내라
청소만으로도 생산성은 높아진다
녹색 신호에 주목하라
달리는 것만이 능사는 아니다
열심히 일하는 것 vs 효율적으로 일하는 것
고객 수를 늘리기에 앞서 타임 블로킹을 실천하라
Part 2 세일즈는 ‘시스템’이다 - 하이 트러스트 셀링 시스템 실천법
8장 드레스리허설의 법칙 - 세일즈는 세일즈맨의 공연이다
최고의 공연은 저절로 이루어지지 않는다
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거절을 ‘극복’하지 말고 ‘관리’하라
9장 불스아이의 법칙 - 최고의 고객을 겨냥하라
일하는 시간이 줄어도 수입은 늘릴 수 있다
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자신만의 고객 발굴 시스템을 확보하라
10장 저울의 법칙 - 고객 수는 적을수록 좋다
세일즈 저울로 성공을 측정하라
고객을 80퍼센트 줄여도 실적이 같다면?
열쇠는 인간관계이다
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11장 구애의 법칙 - 고객의 진심을 파악하라
관계는 내용에 충실해야 한다
질문의 기술
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무조건 고객 입맛에 맞출 수는 없다
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- 고객이 원하는 프레젠테이션을 하라
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첫 거래 이후의 행동에 달려있다
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한 고객이 주는 평생 가치를 계산하라
고객을 파트너로 만들어라
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14장 앙코르의 법칙 - 최고의 세일즈는 위대한 서비스이다
최고의 서비스는 기대 이상의 서비스이다
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