억지로 팔지 말고 사도록 만들어라! 2007년 독자가 뽑은 최고의 세일즈 책으로 선정되었다. 이 책에는 세일즈 프로들이 그 동안 은밀히 간직하고 좀처럼 남에게 알려주지 않았던 그들만의 비법을 공개한다. 이제 세일즈 프로의 시각에서 판매의 세계를 엿보고, 그들이 은밀히 숨기고 있는 비법과 지식을 찾아 나서보자.

출판사 서평
억지로 팔지 말고 사도록 만들어라!
2007년 독자가 뽑은 최고의 세일즈 책 선정(800ceoread.com)
[책 소개]
판매는 고객을 짜증나게 만든다. 특히 고객의 입장이 어떤지는 아랑곳하지 않고 무조건 사?도록 설득하려는 세일즈맨의 태도는 고객을 대단히 고역스럽게 한다. 그러나 유감스럽게도 판매 실적을 올려야 한다는 자신들의 입장만 앞세우는 수백만의 세일즈맨들이 이러한 일방적인 판매 행위를 지금까지도 고집하고 있다. 이런 식의 판매는 세일즈맨 자신도 힘들고 스트레스를 많이 받으며 궁극적으로 고객을 속이는 속임수에 불...
억지로 팔지 말고 사도록 만들어라!
2007년 독자가 뽑은 최고의 세일즈 책 선정(800ceoread.com)
[책 소개]
판매는 고객을 짜증나게 만든다. 특히 고객의 입장이 어떤지는 아랑곳하지 않고 무조건 사도록 설득하려는 세일즈맨의 태도는 고객을 대단히 고역스럽게 한다. 그러나 유감스럽게도 판매 실적을 올려야 한다는 자신들의 입장만 앞세우는 수백만의 세일즈맨들이 이러한 일방적인 판매 행위를 지금까지도 고집하고 있다. 이런 식의 판매는 세일즈맨 자신도 힘들고 스트레스를 많이 받으며 궁극적으로 고객을 속이는 속임수에 불과하다.
주요 기업의 마케팅 컨설턴트이자 세일즈 코치로 유명한 이 책의 저자 프랭크 럼바우스카스 주니어는 판매(Selling)란 ‘고객이 정말로 제품이나 서비스를 사고 싶지 않은데도 사도록 설득하는 힘든 싸움’ 이라고 정의하면서 이제는 고객들을 불쾌하게 만드는 일방적이고 사기성이 농후한 기존의 판매 방식에서 벗어나 고객의 욕구 충족과 문제 해결에 초점을 맞춘 보다 효율적으로 판매할 수 있는 길을 안내한다. 물론 저자 본인도 처음 세일즈의 세계에 들어왔을 때는 콜드 콜(Cold Call, 안면도 없는 고객에게 물건을 팔기 위해 예고도 없이 전화를 걸거나 방문하는 행위)과 같은 전형적인 판매 방식에 의존했지만, 시행 착오를 극복하고 그만의 세일즈 비법을 개발한 끝에 최고의 세일즈 프로로 변신하는 데 성공하였다.
“고객에게 팔려고 하지 말고 고객들로 하여금 구매하게 만들어라.” 이것이야말로 최고의 세일즈 프로가 되는 비결이며 높은 매출 성과를 올리는 지름길이라고 강조하는 저자는 판매자와 고객이 대립적이고 강압적인 관계 대신에 고객이 사도록 도와주는 협력을 통한 새로운 판매 방식을 가르쳐 준다. 특히, 이 책에는 세일즈 프로들이 그 동안 은밀히 간직하고 좀처럼 남에게 알려주지 않았던 그들만의 비법을 공개한다. 엄청난 실적을 올리기 위해 행하고 있는 일들과 행하지 않는 일, 최고가 되기 위한 마음가짐과 행동 강령, 관련 지식을 활용하고 자신에게 맞도록 응용하는 법, 판매 상황을 주도하는 힘과 통제력을 갖는 방법, 그리고 당신이 속한 분야에서 전문가로 인정받고 말 그대로 하룻밤 사이에 유명인이 되도록 자신의 위상을 높이는 방법 모두가 들어있다. 이제 세일즈 프로의 시각에서 판매의 세계를 엿보고, 그들이 은밀히 숨기고 있는 비법과 지식을 찾아 나서보자.
[이 책을 추천해주신 분들]
와우! 이 놀라운 책은 해묵은 세일즈 기법이 아무런 효과가 없다는 것을 만천하에 폭로하고 마술처럼 판매하는 방법을 보여주고 있다. 나를 너무 즐겁게 한 책이다.
조 비테일_『지갑을 여는 힘 바잉트랜스』의 저자
나는 이 책을 사서 내가 알고 있는 모든 세일즈맨들에게 선물로 줄 생각이다. 그들도 이 책을 읽는 순간 강매나 다름없는 구태의연한 세일즈 방식을 중단하게 될 테니까
마이클 포트_『배짱으로 서비스하라』의 저자
파는 것은 고객들을 짜증 나게 하지만 사게 만드는 것은 그렇지 않다. 프랭크의 이 책은 정보화 시대에 발맞추어 비즈니스에 성공할 수 잇는 결정적 방법을 가르쳐 주고 있다.
마크 조이너_『위대한 공식』의 저자
프랭크 럼바우스카스 주니어는 독자들에게 세일즈에 대한 새로운 관점을 알기 쉽게 설명하는 능력을 가졌다. 판매 술수만을 가르치려 드는 많은 사람들과는 달리 고객과의 신뢰 형성이 얼마나 큰 성과를 내는지 몸소 보여준 산 증인이다. 이 책은 성공을 보장하는 비서(秘書)이다.
마이클 필사이메_미국 최고 전문 딜러
높은 이윤을 창출하고 고객에게 깊은 신뢰를 받는 기업가가 되고자 하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 책이다. 그의 조언은 명쾌할 뿐 아니라 실행에 옮기기도 쉽다. 솔직히 이 책은 마케팅 분야에서 최고의 자기 계발서이다. 판매 실적을 극적으로 높여 많은 돈을 벌고자 한다면 당장 이 책을 사도록 해라.
마리 포르레오_폭스 뉴스 라이프 코치

세일즈 프로들은 악기를 연주하는 연주자라기 보다는 오케스트라를 지휘하는 지휘자에 가깝다. 모든 것이 제자리에 있도록 적절하게 배치한 뒤 자신이 원하는 방향으로 부드럽게 이끌어낸다. 콜드 콜을 한다든지, 혜택을 제공한다든지, 강요하는 법이 절대 없다. 그저 판매가 일어나게 할 뿐이다. – 18p

내가 비즈니스를 하는 주된 이유는 당연히 돈을 벌기 위해서이다. 하지만 다른 사람에게 피해를 주면서까지 돈을 버는 것은 100퍼센트 반대한다. 구매자에게 도움이 되는 제품을 팔 때 얻는 소득이 비로소 값진 것이다. 이 책 전반에 걸쳐 ‘정직과 성실’이라는 두 단어를 자주 접하게 될 것이다. 이것이 바로 판매의 출발점이다. 세일즈 프로가 되기 위해서 반드시 갈고 닦아야 할 기본이다. – 29p

효과가 낮은 콜드 콜에 시간을 투자하는 것은 실패로 가는 가장 확실한 길이다. 세일즈 프로들이 최고의 자리에 오를 수 있었고 지금도 그 지위를 유지하는 까닭은 자신의 시간을 효과적으로 활용한 데 있다. 자신의 시간을 어디에 어떻게 사용할 것인지 항상 고민해야 한다. 시간을 어떻게 사용하느냐에 따라 자신의 미래가 달라진다는 사실을 늘 명심하도록 해라. 세일즈 프로가 되고 싶다면 당장 콜드 콜을 그만두고 가망고객을 발굴할 수 있도록 스스로를 마케팅(self-marketing)하는 지혜로운 전략을 구사해야 한다. – 38p

힘의 논리는 세일즈에도 적용이 된다. 우선 욕구를 가진 측은 협상의 힘을 갖지 못한다. 협상의 힘은 그 욕구를 충족시킬 수 있는 측이 가진다. 협상의 출발점은 포지셔닝(positioning) 이다. 어떻게든 팔아야 하는 판매자가 아니라 고객의 욕구를 충족시켜줄 수 있는 공급자로서 자신을 포지셔닝해야 한다. 그렇다면 어떻게 판매 과정에서 힘을 유지할 수 있을까? 그것은 애걸하는 태도를 버리고 CEO처럼, 전문가처럼 행동할 때 가능하다. – 49p

목차
책을 펴내며
1. 판매는 사람들을 짜증나게 만든다
2. 설득의 기술로 무장하라
3. 콜드 콜은 세일즈의 덫이다
4. 협상의 우위를 사수하라
5. 성공을 바란다면 차별성을 가져라
6. 공짜로 이루어지는 일은 없다
7. 논리적으로 말하고 가슴으로 설득하라
8. CEO의 마음가짐을 가져라
9. 자신의 전문 지식을 최대한 활용하라
10. 전문가로 인정받는 노하우
11. 인터넷을 활용한 세일즈 비법
12. 고객들을 위한 커뮤니티를 만들어라
13. 업무의 자동화가 성패를 좌우한다
14. 세일즈 프로의 시스템 구축과 활용법
15. 세일즈 프로는 클로징 기법을 사용하지 않는다
16. 당신이 세일즈맨이라는 것을 잊게 하라
17. 실천만이 당신을 세일즈 프로로 만든다